Roberta Cialdīni 6 Ietekmes likumi

Atzīsim, informācija un saziņa ir dienas kārtība. Ziņas vairs netiek publicētas katru dienu, un tās tiek izlaistas tā, kā tas notiek, automātiski atjaunojoties visu diennakti, katru gada dienu.

Starp visu šo radīto informācijas apjomu sabiedrības arvien vairāk tiek virzītas uz uzlabošanos cēlā oratorijas un pārliecināšanas māksla. Vai nu par iekarot šo cilvēku, kas mums tik ļoti patīk vai uzvarēt vispārējās vēlēšanās. Tas nav uz kaprīzi Demokrātiskās sabiedrībās pārliecināšanas un masveida ietekme ir visefektīvākais līdzeklis ka mums pieder cilvēki, lai tiktu pie varas.

Ietekmes un citu pārliecināšanas nozīme

Daudz ir teikts par ietekmi un dažādajiem veidiem, kā modificēt vai mainīt cilvēku uzvedību un attieksmi, un to, kā vislabāk to sasniegt. Bet tikai nosaukts amerikāņu psihologs Roberts Cialdini, ir izdevies atklāt, kādi ir jebkura pārliecinošas stratēģijas principi.

Savā grāmatā "Ietekme, pārliecināšanas psiholoģija", Cialdini postulē 6 ietekmes likumus, kas slēpjas aiz jebkura pārliecināšanas mēģinājuma, un tiek izmantoti, lai panāktu uztvērēja atbilstību.

6 ietekmes likumi

Mēs uzzināsim par dažādiem ietekmes likumiem, kurus Cialdini apraksta savā grāmatā. Laba iespēja uzlabot mūsu komunikācijas prasmes un spēja ietekmēt citus.

1. Savstarpības likums

ir definēts kā tieksme atgriezt labvēlību kādam, kurš mums ir veicis iepriekšēju labvēlību, radot pienākuma sajūtu. Sajūta, ka esat parādā kādam, kurš jau iepriekš kaut ko ir izdarījis mūsu labā, liek šai personai būt nosliecei pieņemt mūsu lūgumus.

Vissvarīgākais šī likuma panākumiem ir vienmēr pirmais izdarīt labvēlību, jo vairāk vērtīgs, personisks un negaidīts ir tas, kas tiek dots, jo lielāka ir labvēlības sajūta, ka viņš nezina, ka ir manipulējot. Piemēram, ja jūs pēkšņi kādam glaimojat un nekavējoties lūdzat labvēlību vai ja jūs vecākiem pagatavojat brokastis un pēc tam lūdzat labvēlību, manipulācijas ir ļoti acīmredzamas. Jums nevajadzētu saistīt piegādi ar lūgto labvēlību, tāpēc negaidiet līdz pēdējam brīdim, lai radītu pienākuma sajūtu.

2. Apņemšanās vai konsekvences likums

Šis likums to nosaka cilvēki, kuri iepriekš ir piekrituši nelielam pieprasījumam, visticamāk, beidzot piekritīs lielākam pieprasījumam. Saskaņā ar šo likumu klients piekrīt mūsu lūgumam būt saskaņotam ar virkni principu, vērtību un uzskatu, kas izteikti iepriekšējā apņemšanās. Cilvēka tieksme būt saskaņotam ar to, ko mēs jau esam izdarījuši, izvēlējušies vai izlēmuši, padara to par pārkāpumu konsekvence mēs izjūtam kognitīvo disonansi, kas izteikta būtnei diezgan nepatīkamas sajūtas veidā cilvēks.

Šī iemesla dēļ, sākot ar nelielām saistībām, tiek izveidota saskaņotība ar emitentu vai produktu, un turpmākajos gadījumos tā parasti būs atbilstoša šīm saistībām.

3. Sociālo pierādījumu likums

Šis princips ir balstīts uz cilvēka tieksmi uz uzskatiet, ka uzvedība ir pareiza, kad redzam, ka citi cilvēki to dara vai kad citi cilvēki domā tāpat.

Kad mēs uzmanīgi aplūkojam videoklipus, dziesmas vai jebkuru citu saturu, kas ir labāko pārdevēju reitinga top 10, lejupielādēts vai noklausīts. Kad mēs redzam pūli, kas vēro ielu izrādi, un mēs nevaram pretoties vēlmei redzēt, kas notiek. Viņi visi ir sociālās pierādīšanas likuma paraugi darbībā. Viesmīļi, kas izlika dzeramnaudu, zina, ka, ja nakts sākumā viņi sākotnēji ieliek dažus rēķinus vai monētas, viņi galu galā saņems vairāk naudas, jo vairāk cilvēku domās, ka dzeramnauda ir pareiza rīcība, jo “citi cilvēki” to ir izdarījuši iepriekš. "Vairāk nekā 2000 cilvēku to jau ir izmēģinājuši", "vairāk nekā 2000 cilvēku jau ir partneri" ir izplatītas frāzes, kas pazīstamas ar savu efektu.

Mēs jau zinām, kāpēc parasti tiek nopirkti sekotāji jauniem vadītājiem un atsaucēm, kuri tiek palaisti spēka sacīkstes, lielāks sekotāju skaits, lielāka patiesība un to tvītu pievilcība persona.

4. Autoritātes likums

Cilvēkiem, kuri hierarhijās paceļas augstāk, tiek piešķirtas vairāk zināšanu un pieredzes nekā pārējie, lai tas, ko viņi iesaka vai pārdod, būtu labs.

Visizplatītākais piemērs, ko redzam, kad notiek liela mēroga notikumi, piemēram, zemestrīce, jauna epidēmija vai teroristu uzbrukums, mēs ceram dzirdēt tādu pasaules autoritāšu kā ASV prezidents, pāvests vai Nobela prēmija interpretāciju Literatūra. Tā ir zīme, ka, lai ideju vai pakalpojumu pieņemtu liels skaits cilvēku, jāpārliecina tikai eksperti un cilvēki ar augstu statusu.

5. Baudas vai sociālās pievilcības likums

To mums saka prieka likums mēs esam vairāk nosliece uz to, ka mūs ietekmē cilvēki, kuri mums patīkun mazāk cilvēki, kuri mums noraida vienkāršu loģiku, bet ļoti raksturīgi mūsu cilvēka stāvoklim. The fiziski pievilcīgi cilvēki Viņiem bieži neapzināti tiek piedēvētas citas pozitīvas vērtības, piemēram, godīgums, pārredzamība un panākumi. Tomēr pievilcība ne vienmēr izriet no skaistuma, tas var būt saistīts ar pazīstamību, viedokļu un piederību grupu līdzību vai slavēšanas efektu.

Nespresso reklāmas kampaņu panākumi, iekļaujot Džordža Klūnija seju kā zīmola tēlu, tagad ir saprotami, vai ne?

6. Trūkuma likums

Jūs noteikti esat iepazinušies ar tādiem plakātiem kā “ierobežots piedāvājums uz laiku”, “jaunākie raksti”, “skrien, viņi lido”... Visas šīs frāzes un saukļi ir balstīti uz trūkuma principu. Pēc šī principa mēs esam gatavi kaut kam pieiet, ja pamanām, ka to ir maz vai grūti sasniegt.

Tagad, kad jūs zināt sešas pārliecināšanas formas, kuras šodien ir visvairāk pieņēmusi zinātnes sabiedrība, jūs to varēsiet viegli noteikt, kad atrodaties kāda no viņiem ietekmē, un kāpēc gan ne, izmantojiet tos saviem cēlajiem mērķiem.