10 visefektīvākās pārliecināšanas metodes

Pārliecināšana ir cilvēku spēja pārliecināt citus cilvēkus darīt kaut ko tādu, ko viņi neplānoja.

Es iesaku izlasīt šo rakstu, lai iedziļinātos šajā jautājumā: "Pārliecināšana: pārliecināšanas mākslas definīcija un elementi"

Kā kādu pārliecināt? Labākās pārliecināšanas metodes

Kad runa ir arī par pārliecināšanun izmantotās metodes ir ļoti svarīgas.

Šīs pārliecināšanas metodes var grupēt dažādos veidos, taču īpaši izceļas tie, kas identificēti saskaņā ar sešiem Cialdini ietekmes principiem:

• Konsekvences princips. Mums jābūt konsekventiem savos motīvos un runās, kas pavada mūsu rīcību.

• Savstarpības princips. Tas attiecas uz nepieciešamību atgriezties pie citiem par labvēlību, ko viņi mums dara.

• Trūkuma princips. Kaut kas ir pievilcīgāks, ja jums ir ierobežota pieejamība.

• Sociālās apstiprināšanas princips. Mēs meklējam vairākuma atbalstu, tāpēc mums būs labāks risinājums, ja kaut kas, kam vairākums piekrīt.

• Autoritātes princips. Kā mēs redzējām, kāds, kurš ir kādas lietas eksperts, var likt mums kaut kam par to ticēt vieglāk.

• Līdzjūtības princips. Kāds, kurš mums ir jauks, visticamāk mūs pierunās.

Vairāk par Roberta Cialdīni 6 sociālās ietekmes likumiem varat izlasīt vietnē Šis raksts

Galvenie pārliecināšanas paņēmieni

Tālāk mēs redzēsim dažas pārliecināšanas metodes, kas ir visvairāk pētītas un efektīvākas.

Mēs sāksim ar pārliecināšanas paņēmieniem, kuru pamatā ir savstarpīgums, paņēmieniem, kuru pamatā ir apņemšanās vai konsekvence, un beigsim ar paņēmieniem, kuru pamatā ir trūkums. Tad mēs pārskatīsim izmantotos elementus un paņēmienus, kas ir saistīti ar autoritātes, simpātijas un sociālās atzīšanas principiem, lai gan tie parasti tiek integrēti cita veida paņēmienos.

1. Paņēmieni, kuru pamatā ir savstarpīgums

Uz savstarpīgumu balstītas metodes ir tās, kurās mijiedarbība starp avotu un uztvērēju pēdējā izraisa ideju par piekāpšanos., kas ļauj jums atgriezties labvēlībā.

Šīs metodes, protams, izmanto reklāmas, bet dažreiz arī politiskās organizācijas sarunās vai pat pašvaldību un valdību reklāmas stratēģijās, kas mudina iedzīvotājus rūpēties par resursiem un aprīkojumu Lai arī tie tiek izmantoti nepareizi, tiem var būt arī ļaunāka loma klientu tīklu uzturēšanā un korupcija.

Starp šiem paņēmieniem izceļas:

• Durvju tehnika / durvju aizciršana sejā

Šī metode ir balstīta uz faktu, ka avots izsaka ļoti pārspīlētu un dārgu sākotnējo piedāvājumu uztvērējam, kuru viņš zina, ka gatavojas noraidīt. Kad uztvērējs to noraidīs, avots pakāpeniski pazeminās izmaksu līmeni, lai beidzot sasniegtu punktu, kas bija mērķis jau no pirmā brīža. A) Jā, saņēmējs uzskata, ka ir izdarīta liela atlaide, kas viņiem atvieglo piekļuvi piedāvājumam.

Skaidrs un viegli saprotams piemērs, kas izmanto šo paņēmienu, ir tirgotāju kaulēšanās dažādos pasaules tirgos.

• Tehnika "tas vēl nav viss"

Tās pamatā ir papildus sākotnējā piedāvājuma piedāvāšana arī nelielai papildus dāvanai. Dāvana tiek uztverta kā koncesija, tāpēc atkal saņēmējam ir vieglāk justies labvēlīgam un vēlēties pieņemt piedāvājumu. Piemērs ir atrodams dažu produktu televīzijas reklāmās, kurās bieži uzdāvini mazu dāvanu (nopirktā naža apvalku, otru brilles, utt.).

• Plecu glāstīšanas tehnika

Šī paņēmiena pamatā ir neformālas un daļēji emocionālas saiknes izveidošana starp avotu un uztvērēju., liekot uztvērējam justies vajadzīgam atbilstībai attiecībām, kas viņam ir ar avotu. Šo metodi var uzskatīt par piemēru procedūrai, kuru bankas veic kopā ar klientiem.

2. Uz apņemšanos balstītas metodes

Uz apņemšanos un konsekvenci balstītas tehnikas pamatā ir saņēmēja vēlme būt konsekventam ar savu iepriekšējo attieksmi un rīcību.

Tie ir arī tie, kas to ekstrēmākajās versijās izvirza visvairāk morāles dilemmas, jo daži pārkāpj domu, ka emitents un Uztvērējam jāsāk no līdzvērtīgiem apstākļiem, jo ​​pirmais cilvēks zina visu nepieciešamo informāciju un spēlē priekšrocība. Tāpēc arī tas, kā zināt, kā atpazīt šīs metodes, palīdzēs mums nenokļūt tajās.

Galvenie un visbiežāk izmantotie ir šādi:

• Viltus tehnika vai "zema bumba"

Šajā tehnikā saņēmējs pieņem piedāvājumu no avota, bet, pieņemot avotu, uzsvars tiek likts uz informāciju, kas darījumu padara nedaudz mazāk pievilcīgu. Protams, šī informācija nevar būt pretrunā informācijai, kuru sākumā sniedzis emitents, taču tā parasti ir daļa no tirgotā produkta "sīkās drukas". Saņēmējs to vienmēr var noraidīt, taču vēlme būt konsekventam var likt viņam tomēr pieņemt piedāvājumu.

• Paņēmiens pa durvīm

Šī paņēmiena pamatā ir neliela sākotnējā piedāvājuma izteikšana, kas saņēmējam ir viegli pieņemama.. Pēc pieņemšanas jūs varat turpināt izteikt arvien lielākus piedāvājumus. Spēle var būt derīga līdzība, kur jūs sākat, veicot nelielas likmes un pēc tam palielinot likmes naudas summu.

• Ēsmas un pārslēgšanas tehnika

Tas ir balstīts uz faktu, ka tad, kad saņēmējs piekļūst piedāvājumam, attiecīgais produkts, kas viņu piesaistīja, ir izpārdots, lai gan tiek piedāvātas citas līdzīgas iespējas.

3. Paņēmieni, kuru pamatā ir trūkums

Attiecībā uz paņēmieniem, kuru pamatā ir trūkums, viņi cenšas palielināt tā piedāvātā vērtību saņēmēja acīs, lai viņš to pieņemtu. Izceļas divas metodes:

• Tehnika "grūti spēlēt, lai kaut ko iegūtu"

Šis paņēmiens nozīmē, ka produkts ir mazs un grūti iegūstams lai saņēmējs būtu motivēts to iegūt. Tas ir ļoti redzams elektroniskajos vai pārtikas produktos (viedtālruņos, ikros ...).

• Termiņa paņēmiens

Šī tehnika norāda, ka piedāvājums ir tikai īslaicīgs, ar kuru tiek aicināts to ātri iegūt, pirms tas beidzas. Variants laika vietā izmanto vienību skaitu. Spilgtākais piemērs ir dažu produktu televīzijas reklāmas, kas kopā ar stratēģiju "tas vēl nav viss" parasti norāda uz piedāvājuma pagaidu pieejamību.

4. Metodes, kas balstītas uz sociālo apstiprinājumu

Metodes, kuru pamatā ir sociālā apstiprināšana, cenšas izmantot saņēmēju vajadzību justies kā grupas dalībniekam un sabiedrību, kā argumentu izmantojot to, ka liela daļa iedzīvotāju pieņem vai pieņemtu piedāvāto piedāvājumu.

Šajā gadījumā izceļas statistikas vai iekļaušanas paņēmienu izmantošana grupā.

Šis resurss tiek bieži izmantots, lai parādītu piedāvājuma popularitāti, parādot, ka tā pieņemšanas gadījumā tas iekļūs grupā. To bieži lieto kopā ar autoritātē balstītiem elementiem un paņēmieniem.

To var redzēt daudzās reklāmās, kur tajos tiek rādīta klientu statistika apmierināti vai ar komentāriem, piemēram, "9 no 10 to iesaka", "mēs esam daudzi locekļi ...", "Pievienojieties ASV ".

5. Uz autoritāti balstītas metodes

Uz autoritāti balstītas metodes Viņi rīkojas, ņemot vērā to, ka kāda priekšmeta ekspertam būs labāks spriedums par to nekā citiem, ieskaitot uztvērēju. Attiecībā uz šo faktu galvenokārt izceļas ekspertu liecību izmantošana. Šajā tehnikā tiek izmantota vienas vai vairāku personu pieredze, lai saņēmējs redzētu, ka izmantotais piedāvājums ir vērtīgāks, efektīvāks vai izdevīgāks nekā citi.

Spilgts piemērs ir nozares profesionāļu izmantošana, lai pārdotu noteiktu produktu, piemēram, zobārstu, lai reklamētu pastas, vai sporta profesionāļu, lai reklamētu apģērbu sportisks.

6. Uz līdzjūtību balstītas metodes

Runājot par paņēmieniem, kas balstīti uz līdzjūtību, ir balstīti uz līdzības un tuvuma sajūtas radīšanu starp pārliecināšanas avotu un uztvērēju. Tie izceļas:

• Elementu izmantošana, kas veicina iepazīšanās sajūtu

Lai gan tas pats par sevi nav paņēmiens, parasti tiek izmantota vide, ģērbšanās veids un pat izturēšanās un formā izteikties tādā veidā, lai uztvērējs jūtas pietiekami ērti, lai to akceptētu piedāvājums. Piemērs ir daudzos zīmolos un veikalos, kas liek darbiniekiem valkāt drēbes un izturēties neformāli.

• Fiziskā pievilcība

Avota paša fiziskās un personiskās pievilcības izmantošana ļauj saņēmējam vieglāk piesaistīt to, kas nāk no viņa, tāpēc viņi bieži pieņem piedāvājumu. Tas bieži tiek novērots modes reklāmās un aksesuāros, lai gan parasti tiek izmantots lielākajā daļā reklāmas elementu.

• Slavenību izmantošana

Slavenas un ietekmīgas personas publiska atzīšana tiek izmantota, lai mainītu uztveri par konkrētā piedāvājuma saņēmēju (-iem). Tie ir ļoti izplatīti mārketinga pasaulē un tiek nepārtraukti izmantoti reklāmā.

Daži secinājumi un pārdomas

Visas šīs īpašības un paņēmieni ir svarīgi un bieži elementi pārliecināšanas mēģinājumos mēs atrodamies savā ikdienas dzīvē, ne tikai organizāciju un lielu stratēģijās Bizness. Paturiet prātā, ka lielākā daļa cilvēku mēģina pārliecināt citus mainīt attieksmi, vērtības vai rīcību.

Tomēr ir novērtēts, ka pārliecināšana nenozīmē obligāti manipulācijas, jo lielā mērā Dažreiz mēs apzināmies, ka jūs mēģināt mainīt mūsu viedokli ar mērķi Protams.

Bibliogrāfiskās atsauces:

• Cialdini, R. B., Kačiopo, Dž. T., Basets, R. un Millers, Dž. TO. (1978). Zemu bumbu procedūra atbilstības nodrošināšanai: saistības un izmaksas. Personības un sociālās psiholoģijas žurnāls, 36 (5), 463.

• Cialdini, R. B., Vinsents, Dž. E., Luiss, S. K., katalāņu valoda, Dž., Vīlers, D. un Darbijs, B. L. (1975). Abpusēja koncesiju procedūra atbilstības veicināšanai: tehnika durvīm aci pret aci. Personības un sociālās psiholoģijas žurnāls, 31 (2), 206.

• Makgaire, W.J. (1969). Informācijas apstrādes reklāmas efektivitātes modelis. In H.L. Deiviss un A.J. Zīds (Red.), Uzvedības un vadības zinātnes mārketingā. Ņujorka: Ronalds.

• Rodžerss, R.W. (1985). Attieksmes maiņa un informācijas integrācija bailēs. Psiholoģiskie ziņojumi, 56, 179-182.