Overtuiging: definitie en elementen van de kunst van het overtuigen

Sinds het begin der tijden hebben mensen geprobeerd hun doelen op de meest optimale manier te bereiken door er langetermijnplannen en strategieën voor te creëren. Als sociale wezens die we zijn, zijn onze doelstellingen echter vaak dat anderen op een bepaalde manier handelen of hun mening geven.

Hoewel in sommige gevallen de doelstellingen van anderen overeenkomen met die van hen, is het gebruikelijk om te ontdekken dat: Normaal gesproken is dit niet het geval, met onverenigbaarheid van doelstellingen en conflicten die het moeilijk maken om onze doelen te bereiken. doelen. Hoe dit probleem op te lossen? Een van de methoden die hiervoor kunnen worden gebruikt, is proberen het gedrag, de genegenheid of de mening van anderen te veranderen op een manier die in het voordeel is van uw eigen belangen. Dat wil zeggen, gebruik maken van overtuigingskracht.

• Gerelateerd artikel: "De 3 sleutels tot overtuiging: hoe anderen te overtuigen?"

Wat is overtuigen?

Overtuiging verstaan ​​we als het proces waarbij berichten worden gebruikt die voorzien zijn van ondersteunende argumenten, met: het doel van het veranderen van de houding van een persoon, waardoor ze dingen doen, geloven of denken die ze oorspronkelijk niet zouden doen, creëren of zou denken.

Volgens McGuire, dit veranderingsproces hangt voornamelijk af van het bestaan ​​van de waarschijnlijkheid om het bericht te ontvangen, dat wil zeggen, als de ontvanger hiervan de capaciteit heeft om de boodschap die wil worden gegeven bij te wonen en te begrijpen, en de acceptatie ervan door de ontvanger ervan.

Deze acceptatie zal vooral afhangen van de manier waarop de boodschap wordt verwerkt, evenals de mate van betrokkenheid en bekendheid die we hebben met het onderwerp waarvan we proberen te overtuigen. Dus iemand die veel belang hecht aan het onderwerp dat wordt besproken en die zich erdoor uitgedaagd voelt, zal speciale aandacht besteden aan de inhoud van het bericht, het kritisch evalueren, terwijl iemand die het onderwerp niet relevant vindt, minder snel zal Zelfs beginnen met het analyseren van de inhoud van het bericht is misschien niet zo geanalyseerd, hoewel het kan worden overgehaald door externe elementen om de bericht zelf.

Als iemand ons bijvoorbeeld vertelt dat diezelfde tekst volgende week in een vak zal worden onderzocht, zullen die Studenten die het onderwerp in kwestie hebben, zullen zeer gemotiveerd zijn om het te geloven, terwijl anderen hun houding.

Overtuiging is niet gebaseerd op slogans

Natuurlijk moet er rekening mee worden gehouden dat het overtuigingsproces niet eenvoudig is: dat wil zeggen, omdat de ene persoon tegen de andere zegt dat hij meer moet bewegen of X-product moet gebruiken met een overtuigende techniek, betekent dit niet dat de laatste hem zal gehoorzamen. Enkele elementen die een echte verandering moeilijk maken, zijn het feit dat ze zwakke argumenten aanvoeren die de ontvanger kan weerleggen, waardoor hun aanvankelijke standpunt verder wordt versterkt.

Bovendien maakt de overtuiging dat ze ons willen manipuleren door middel van bedrog of simplistische proclamaties het proces van zijn moeilijker. overtuigd, waardoor een weerstand en zelfs een actie in strijd was met wat bedoeld was om onze vrijheid aangevallen te voelen persoonlijk. Dit fenomeen heet reactantie.

Belangrijkste elementen van overtuiging

Om het proces waardoor een persoon of medium een ​​ander kan beïnvloeden door hem van gedachten te doen veranderen beter te begrijpen, is het noodzakelijk rekening te houden met de belangrijkste elementen van het proces, Dit zijn de uitzendende bron, de ontvanger, het bericht zelf en de techniek die wordt gebruikt om het te verzenden transmit.

1. Zender

Met betrekking tot wie de informatie verzendt, de bron die probeert te overtuigen, zijn er twee kenmerken waarmee rekening wordt gehouden als het gaat om wel of niet overtuigd worden: zijn aantrekkingskracht en zijn geloofwaardigheid. In meerdere experimenten is aangetoond dat we over het algemeen die personen die we als betrouwbaarder beschouwen, beschouwen als aantrekkelijker (mede door het halo-effect, waarbij we aannemen dat iemand met een goede kwaliteit dat zeker zal hebben) anderen). Dit is een van de redenen waarom mannen en vrouwen met een grote fysieke aantrekkelijkheid, of goed gewaardeerde beroemdheden, vaak in advertenties verschijnen om ons een product te verkopen.

Echter, het meest invloedrijke kenmerk van de bron als het gaat om het overtuigen van ons is geloofwaardigheid, die wordt gegeven door het competentieniveau van de bron in het onderwerp in kwestie en de waargenomen oprechtheid.

Laten we eens kijken met een eenvoudig voorbeeld. Ze vertellen ons dat over tien jaar Halley's komeet de aarde zal raken. Als het een persoon is die we op straat ontmoeten die ons vertelt, zullen we waarschijnlijk onze manier van leven niet veranderen om te handelen, maar als het een NASA-expert is die dat zegt, is de kans groter dat de bezorgdheid hierover toeneemt. Een ander voorbeeld zouden we opnieuw vinden in het gebruik van beroemdheden om reclame te maken voor producten in advertentiestukken. In dit geval zijn de meeste beroemdheden niet alleen aantrekkelijk, maar worden ze ook geassocieerd met een goede mate van geloofwaardigheid op basis van hun publieke imago.

2. Ontvanger

Wat betreft de ontvanger van het bericht, de belangrijkste kenmerken die van invloed zijn wanneer ze worden beïnvloed, zijn het niveau van intelligentie, zelfrespect en de mate van betrokkenheid bij het onderwerp.

Er moet rekening mee worden gehouden dat het effect van intelligentieniveau het moet niet als een directe maatregel worden genomen. Het is niet zo dat degene met meer invloed minder intelligentie heeft, maar iemand met meer intelligentie zal meer middelen hebben om de argumenten die bij het overtuigen worden gebruikt in twijfel te trekken. Door een grotere capaciteit te hebben als het gaat om het leren en gebruiken van opgeslagen informatie in realtime, de manier van dialoog slimmere mensen zijn vloeiender en consistenter, iets dat wordt weerspiegeld in de resultaten die ze behalen als het gaat om overtuigen.

Betreffende de zelfvertrouwen, vinden we over het algemeen dat hoe lager het gevoel van eigenwaarde, hoe kleiner de kans dat we onze eigen argumenten als geldig beschouwen, en die van anderen gemakkelijker accepteren.

3. Bericht

Een ander van de belangrijkste elementen bij het overtuigen van iemand is de boodschap zelf. Verschillende onderzoeken geven aan dat het gebruik van een meer rationele of meer emotionele boodschap afhangt van het type reactie dat u wilt gebruiken. Het beïnvloedt ook of de boodschap elementen bevat die angst of een gevoel van dreiging oproepen: volgens de motivatietheorie bescherming van Rogers, zullen we de neiging hebben om te zoeken naar en zekerder te zijn van de berichten die ons in staat stellen om een pijn doen.

Ook is onderzocht dat overreding vaker voorkomt bij een gesloten of open boodschap, wat aangeeft dat door: het is over het algemeen beter om een ​​conclusie open te laten voor interpretatie, zij het in de richting van degene die je wilt overtuigen. Dit kan zijn omdat op deze manier luisteraars zijn meer tevreden bij het bereiken van deze conclusies, iets dat ze ervaren alsof het een ontdekking is die ze zelf hebben gedaan, zonder dat iemand hen van buitenaf een idee probeert op te dringen.

Ten slotte is besproken of het handig is om alleen de argumenten aan te geven die het eigen standpunt begunstigen of ook de argumenten van het tegengestelde standpunt. In dit verband is gesuggereerd dat het overtuigender is om beide posities te tonen, omdat het anders meer waarneembaar is dan de De bedoeling van het bericht is om publiciteit of propaganda te creëren in plaats van gegevens te verstrekken om rationeel te beslissen, en dit veroorzaakt uiteindelijk: reactantie.

Een manier om anderen te beïnvloeden

Zoals we hebben gezien, bestaat overtuiging voor een deel uit het opsporen van deze 'scheuren' in de verdediging. psychologische factoren van een persoon die kunnen worden beïnvloed en die gemakkelijker te overtuigen zijn om een besluit. Natuurlijk mag dit proces niet het gevoel geven dat de persoon die probeert te overtuigen, verliest of toegeeft aan de persoon die hem overtuigt, omdat het simpele feit van het ervaren van een uitwisseling van ideeën vanuit dit perspectief weerstand oproept die moeilijk te begrijpen is neerschieten.

Overtuiging dus handelt niet door rationaliteit, maar door heuristieken en mentale shortcuts over het algemeen. Mensen die overtuigd zijn beseffen het nauwelijks, omdat ze in veel gevallen denken dat ze alleen vanuit hun rationaliteit handelen.

Daarom worden deze strategieën zo veel gebruikt; ze stellen een persoon in staat een bepaalde optie te kiezen zonder de aanwezigheid van een plan om hen te overtuigen op te merken.

Bibliografische referenties:

• Cialdini, R. (1983, 1984). Invloed. De psychologie van het overtuigen. Herziene editie. Harper Collins.
• McGuire, W.J. (1969). Een informatieverwerkingsmodel voor de effectiviteit van advertenties. In HL Davis & A.J. Silk (red.), Gedrags- en managementwetenschappen in marketing. New York: Ronald.
• Rivas, M. & Lopez, M. (2012). Sociale en organisatiepsychologie. CEDE PIR-voorbereidingshandleiding, 11. AFSTAAN. Madrid.
• Rogers, R. W. (1985). Attitudeverandering en informatie-integratie in angstaanjagende situaties. Psychologische rapporten, 56, 179-182.