Hyperbolische kortingen: wat het is, voorbeelden en hoe het wordt gebruikt in marketing

Mensen worden geconfronteerd met verschillende situaties waarin we een optie moeten kiezen uit al die situaties die: die we beschikbaar hebben, proberen te anticiperen op toekomstige gevolgen en anticiperen op wat het meest zou kunnen zijn voordelig. Om dit te doen, hebben we een brein dat een krachtig hulpmiddel is dat continu beslissingen kan nemen; het is echter niet altijd juist om de beste optie te kiezen, aangezien een reeks cognitieve vooroordelen tussenbeide kan komen.

De hyperbolische korting, op het gebied van economie, verwijst naar die neiging om de onmiddellijke beloning te kiezen, zelfs als deze kleiner is, in plaats van langer te wachten om grotere beloningen te krijgen. Het feit dat je direct een beloning kunt behalen, heeft namelijk een grote aantrekkingskracht.

In dit artikel zullen we zien wat hyperbolische discontering precies inhoudt en wat de relatie is met economie en besluitvorming.

• Gerelateerd artikel: "Het uitstel van bevrediging en het vermogen om impulsen te weerstaan"

Wat is hyperbolische verdiscontering?

Een concept dat vooral in de economie wordt gebruikt en dat 'hyperbolische verdiscontering' heet, heeft de afgelopen jaren veel nieuwsgierigheid gewekt. Dit concept wordt ook actief bestudeerd door onderzoekers in de neuro-economie, een tak die probeert uit te leggen hoe de menselijke besluitvorming op basis van verschillende variabelen, op het vermogen van de mens om meerdere alternatieven te verwerken en een richting te volgen op basis waarvan Handelen.

Als we het hebben over hyperbolische korting, verwijzen we naar dat neiging van sommige mensen om te kiezen voor een onmiddellijke beloning, zelfs als deze kleiner isin plaats van langer te wachten om een ​​hogere beloning te behalen. Het kan namelijk heel aantrekkelijk zijn om direct een beloning te kunnen behalen. Aan de andere kant, naarmate de vertraging in de tijd om een ​​beloning te verkrijgen toeneemt, neemt onze perceptie van zijn waarde zal afnemen, wat betekent dat de subjectieve waarde van beloningen de neiging heeft om met de tijd af te nemen. weer.

Bovendien is hyperbolische verdiscontering, op het gebied van economie, een vertragingsverdisconteringsmodel dat inconsistent is in de tijd, omdat het een van de fundamentele grondslagen in de studie van gedragseconomie.

Aan de andere kant wordt het beschouwd als een cognitieve vooringenomenheid die mensen aanmoedigt tot impulsiviteit en dus tot onmiddellijke bevrediging, zodat kan ertoe leiden dat we geconditioneerd worden om een ​​verkeerde beslissing te nemen en het kan gebeuren dat wanneer we het willen rechtzetten, het al te laat is.

De voorkeur voor het verkrijgen van meer directe voordelen in de loop van de tijd, zoals gebeurt bij hyperbolische discontering, kan ons ervan weerhouden om: grotere beloningen op de lange termijn, en het is dat mensen bij het nemen van beslissingen de neiging hebben om normaal gesproken voor het meeste te kiezen veilig; vandaar de voorkeur voor kortetermijnbeloningen. Om deze reden is het heel gewoon dat we eerder bereid zijn een kleine maar zekere beloning te accepteren dan verwachten hogere winsten omdat ze minder veilig zijn omdat we ze misschien niet krijgen.

Zoals hierboven vermeld, is hyperbolische verdiscontering een cognitieve vooringenomenheid die ons denken kan vertroebelen en ons het verstand kan doen verliezen, een manier die ons ertoe brengt te kiezen voor een onmiddellijke, maar kleinere beloning, in plaats van te wachten tot we een grotere beloning kunnen behalen, vanwege wat toekomstige beloningen zijn van minder waarde voor onze hersenen dan die waarvan op dit moment kan worden geprofiteerd.

• Mogelijk bent u geïnteresseerd: "Cognitieve vooroordelen: een interessant psychologisch effect ontdekken"

Voorbeelden van hyperbolische korting

Vervolgens zullen we enkele voorbeelden zien die ons helpen beter te begrijpen waar de cognitieve bias van hyperbolische discontering in het dagelijks leven uit bestaat.

Hyperbolische kortingen kunnen ingeburgerd raken in onze dagelijkse gewoonten en beïnvloeden verschillende gebieden van ons leven. Allereerst kunnen we vinden Hoe beïnvloedt deze vooringenomenheid de voeding? En het is dat een persoon die honger heeft, eerder een smakelijker voedsel kiest, zoals een cake, in plaats van een stuk fruit, omdat het voor hem op dat moment vrij ongebruikelijk is om na te denken over het voordeel dat een stuk fruit zal hebben voor zijn gezondheid op middellange en lange termijn termijn.

Met name werd hyperbolische verdisconteringsbias waargenomen in het beroemde experiment van Stanford University-onderzoekers Walter Mischel en Ebbe B. Ebbesen in 1979 bekend als "Marshmallow" (candy marshmallow). In dit experiment probeerden de onderzoekers te analyseren: het vermogen van kinderen om het verkrijgen van een beloning uit te stellen, ook wel bekend als "uitgestelde bevrediging" of "uitgestelde bevrediging".

Om de vertraagde bevrediging van deze kinderen te analyseren, boden de onderzoekers hen een onmiddellijke beloning aan, waarbij ze een traktatie op tafel lieten liggen voor hen en ze kregen te horen dat als ze 15 minuten konden gaan zonder de traktatie voor hen te eten, ze nog een traktatie zouden krijgen plus.

De resultaten toonden aan dat er was een positieve correlatie tussen ouder zijn en een groter vermogen om bevrediging uit te stellen, evenals werd waargenomen dat de kinderen die wachtten op de tweede traktatie, degenen waren die meer succes hadden in de studies; Daarom werd een groter aantal gevallen van hyperbolische discontering gevonden bij jongere kinderen en kinderen met lagere academische prestaties.

• Gerelateerd artikel: "Hoe impulsiviteit beheersen? 10 tips die helpen

Hoe wordt de cognitieve bias van hyperbolische discontering gebruikt in het bedrijfsleven?

De reclame- en marketingafdelingen van grote bedrijven hebben grondig geanalyseerd en bestudeerd de manier waarop mensen zich gedragen en hun manier van beslissingen nemen bij het doen van aankopen. Bovendien hebben deze afdelingen uitgebreide kennis over cognitieve vooroordelen. Om deze reden is het belangrijk om in gedachten te houden: hoe grote bedrijven kunnen profiteren van de cognitieve vooringenomenheid van hyperbolische verdiscontering, zodat mensen in hun "valkuilen" vallen en daarmee uw omzet te verhogen.

Corporate marketing maakt gebruik van de hyperbolische kortingsbias in die zin dat de leden van deze afdeling zich ervan bewust zijn dat de beloningen snapshots zullen goed worden ontvangen door een hoog percentage van de consumenten, ondanks het feit dat ze alle opties moeten analyseren om een ​​grotere voordeel. Echter, hoe meer tijd er verstrijkt, hoe minder aantrekkelijk en minder waardevol een beloning is, aangezien dit een aspect is gunstig voor bedrijven die willen verkopen, met daarbij de stress die de impulsiviteit verhoogt.

Hier zijn enkele voorbeelden waarin de marketing- en reclameafdelingen van bedrijven profiteren van hyperbolische kortingen om hun producten met succes te verliezen.

1. Verhoog de prijs van het product als de klant te laat is met betalen

De uitdrukking "nu kopen en later betalen" is een terugkerend begrip.. In die zin beïnvloedt de hyperbolische kortingsbias de beslissing van veel klanten bij het kopen van een product wanneer: ze geven er de voorkeur aan een hoger bedrag voor een product te betalen, zolang je binnen een paar maanden kunt beginnen met betalen, in plaats van te betalen een kleiner bedrag als het in dit geval moet zijn op het moment van aankoop van het product, omdat de toekomst als iets wordt gezien ver.

Op deze manier slaagt het bedrijf erin de aandacht af te leiden van de prijs omdat de klant zich richt op de moment dat u moet betalen en u de mogelijkheid ziet om niet te hoeven betalen bij het verwerven van de Product.

• Mogelijk bent u geïnteresseerd: "7 sleutels van psychologie toegepast op marketing en reclame"

2. Geef een cadeau aan het begin van een aankoop

Een gangbare praktijk die door bedrijven wordt gebruikt Het bestaat uit het geven van iets aan een klant wanneer hij net een product heeft gekocht waarvan de kosten aanzienlijk hoger zijn omdat hij er op deze manier in slaagt zijn waardering van de voordelen van het verwerven van het product te veranderen met betrekking tot zijn prijs.

Op deze manier geven veel bedrijven direct iets weg wanneer een product of aankoop wordt gekocht. abonnement om de beslissing van de klant te beïnvloeden en hem aan te moedigen te denken dat hij zal betalen minder.

3. Hoge prijzen op korte termijn

Een andere van de meest voorkomende praktijken van bedrijven die zijn gebaseerd op de hyperbolische kortingstheorie, is die waarin: op korte termijn wordt een lagere kost aangeboden als een maandelijkse betaling onmiddellijk wordt betaald dan wanneer een jaarlijkse vergoeding in één keer zou worden betaald. Laten we het beter zien met een voorbeeld.

Veel streamingplatforms om series en films te kijken bieden twee mogelijkheden om het abonnement te betalen. De eerste, maandelijks betalen, kan verleidelijker zijn omdat deze veel lager is (p. bijv. € 7,99/maand); terwijl de tweede jaarlijks betaalt (p. bijvoorbeeld € 79,99) lijkt in eerste instantie misschien te veel om te betalen. Om deze reden is het vrij gebruikelijk om voor de eerste optie te kiezen, ondanks het feit dat we naarmate het abonnementsjaar verstrijkt meer geld voor het abonnement hebben betaald (€ 95,58; dat is € 15,89 meer).

Zoals we kunnen zien, kan de cognitieve bias van hyperbolische discontering zeer bepalend worden in onze aankopen als we niet goed genoeg nadenken voordat we elk van onze boodschappen doen. Hoewel het waar is dat veel mensen het moeilijk vinden om plotseling voor bepaalde aankopen te komen en geen andere keuze hebben dan in termijnen te kopen, zelfs als ze uiteindelijk meer geld betalen op de lange termijn. Het komt echter vaak voor dat de hyperbolische kortingsbias in het voordeel van bedrijven werkt vanwege het gebrek aan reflectie en impulsiviteit van kopers.