De 5 belangrijkste handelsstijlen, uitgelegd

Handelen is niet altijd gemakkelijk. Er is niet eens één manier om het te doen, dus soms moet je weten welke stijl je moet kiezen.

Laten we eens kijken om het een beetje makkelijker te maken de belangrijkste soorten handelsstijlen om de kwaliteiten van elk van hen te kunnen observeren, de voordelen die ze bieden voor bepaalde situaties en daarom wat het meest optimaal is, afhankelijk van het scenario waarin we ons bevinden.

• Gerelateerd artikel: "Psychologie van werk en organisaties: een beroep met toekomst"

Kenmerken van de onderhandeling

Om te praten over de soorten onderhandelingsstijlen, is het handig dat we ons eerst proberen te verdiepen in deze kwestie om de basisbegrippen die ons bezighouden te verduidelijken. Onderhandelen is een handeling van interactie tussen twee of meer individuen of entiteiten waarbij elke partij probeert de beste voorwaarden te verkrijgen voor zichzelf of voor de groep die zij vertegenwoordigen..

De interacties die aan een onderhandeling ten grondslag liggen, kunnen eenvoudig of enorm complex zijn. Elke betrokkene heeft zijn eigen eigenaardigheden, leeft in een specifieke context, heeft zeer specifieke behoeften en ervaart specifieke emoties in relatie tot de zaak die hem aangaat. Daarom zal de psychologische vraag zeer relevant zijn, zoals we zullen zien bij het bekijken van de soorten handelsstijlen.

Houd er rekening mee dat een ander fundamenteel kenmerk van elke onderhandeling is dat: onderdeel van het principe dat elke betrokken partij moet zien dat hun eisen worden ingewilligd, gedeeltelijk omdat niemand het totaal kan krijgen van wat ze hebben gevraagd, want dat zou betekenen dat iemand anders alles zou verliezen. Integendeel, iedereen zal moeten toegeven, al is het maar gedeeltelijk.

Wat betreft de voordelen waar we het over hadden, het is de moeite waard om onderscheid te maken tussen echte behoeften en louter verlangens. Evenzo, zelfs als een partij die betrokken is bij een onderhandeling (met behulp van een van de soorten onderhandelingsstijlen die we zullen zien) een bepaald voordeel als doel is vastgesteld, betekent dit niet dat dit noodzakelijkerwijs het resultaat is laatste. Zoals we al hebben vermeld, is het gebruikelijk om overschrijvingen te doen.

Een andere van de belangrijkste problemen om de onderhandeling te begrijpen, is dat: het feit of er eindelijk overeenstemming is bereikt of niet, definieert deze interactie niet. Met andere woorden, twee of meer partijen kunnen onderhandelen over een bepaald onderwerp, en elkaar uiteindelijk niet begrijpen, zodat er geen deal wordt gesloten. Maar toch, wat er heeft plaatsgevonden, is een volwaardige onderhandeling geweest, alleen is er geen overeenkomst tot stand gekomen.

De verschillende soorten handelsstijlen

Nu we hebben kunnen ontdekken wat de handeling van onderhandelen inhoudt, kunnen we verder gaan met de belangrijkste soorten onderhandelingsstijlen, enzovoort. Waardeer de kwaliteiten van elk van hen en natuurlijk het nut dat ze bieden, afhankelijk van de situatie waarin de onderhandelende partijen zich bevinden. vind. Laten we ze eens goed bekijken.

1. Flexibele handelsstijl

De eerste van de soorten onderhandelingsstijlen die we kunnen vinden, is de flexibele. Deze stijl wordt gekenmerkt door een aanleg om snel tot overeenstemming te komen, zodat betrokken actoren zullen niet te veel stilstaan ​​bij de details of ingaan op de problematiek. bezet. Ze zullen alleen proberen om in de kortst mogelijke tijd tot een redelijke overeenkomst te komen.

Dit type onderhandelingsstijl komt veel voor wanneer partijen worden geconfronteerd met een geïsoleerd probleem, waarvoor iedereen een snelle oplossing wil. Daarom zullen ze geneigd zijn om afspraken te maken die de tevredenheid van alle betrokkenen in meer of mindere mate garanderen. Gerechtigheid en evenwicht zullen de leidende principes zijn bij onderhandelingen.

Deze manier van handelen het is vooral handig wanneer een entiteit wordt geconfronteerd met een probleem waardoor ze bijvoorbeeld een klant kan verliezen. In dat geval is het het beste om redelijkerwijs een compromis te sluiten en in ruil daarvoor de zakelijke relatie met die persoon of organisatie te behouden.

• Mogelijk bent u geïnteresseerd: "Overtuiging: definitie en elementen van de kunst van het overtuigen"

2. concurrerende onderhandelingsstijl

Maar als we het hebben over soorten onderhandelingsstijlen, komt er snel een in je op die overeenkomt met de concurrerende. In tegenstelling tot het vorige geval, wanneer de onderhandelende partijen een competitieve stijl aannemen, ze zullen proberen hun posities op een veel agressievere manier te verdedigen, en daarom zal hun doel zijn om zo min mogelijk toe te geven aan de eisen die worden gesteld.

Om de competitieve stijl te gebruiken, moet je natuurlijk een sterke positie hebben die deze houding ondersteunt. Als dit niet het geval zou zijn, zou het voor de andere partij moeilijk zijn om uiteindelijk toe te geven aan de voorgestelde voorstellen, wat ze hebben over het algemeen de neiging erg onevenwichtig te zijn, omdat ze gunstig zijn voor het competitieve deel en niet zozeer voor de ander deel.

Het is belangrijk om in acht te nemen dat een agressieve onderhandeling uitgevoerd door de competitieve stijl, moet ook plaatsvinden in een kader van respect. Agressiviteit komt tot uiting in de eisen die worden gesteld, maar niet in de toon die wordt gebruikt tijdens de interactie, die, als we willen dat het lukt, altijd hartelijk moet zijn.

3. Gezamenlijke onderhandelingsstijl

Een andere van de belangrijkste soorten onderhandelingsstijlen is ongetwijfeld de collaboratieve stijl. Dit is de klassieke stijl die moet worden gebruikt wanneer de mensen of partijen die onderhandelen gemeenschappelijke belangen of projecten hebben. Daarom weten ze dat iedereen moet zijn steentje bijdragen om de meest gunstige overeenkomst voor het algemeen welzijn te bereiken, want dat is de manier waarop iedereen zal profiteren.

Deze manier van handelen is bijvoorbeeld geïndiceerd voor organisaties die kort in een sector zitten en daardoor beide willen profiteren van een bepaalde symbiose om wederzijds voordeel te behalen en zo te groeien en meer te bereiken relevant. We kunnen al zien hoe de soorten onderhandelingsstijlen zeer verschillende kwaliteiten en voordelen hebben, dus we moeten wijselijk de meest geschikte kiezen voor elke gelegenheid.

4. vermijdende onderhandelingsstijl

Maar dat zijn niet de enige mogelijke typen handelsstijlen. Een andere optie zou het vermijdingstype zijn. Dit is een speciale modus gekenmerkt door een relatie van conflict tussen de actoren. Om deze reden willen ze de link misschien niet behouden en zo de onderhandeling vermijden. Deze gecompliceerde situatie kan de aanwezigheid vereisen van een derde partij, vreemd aan de belangen van beide, om de interactie te bemiddelen.

Bij dit soort onderhandeling kunnen we de discrepantie tussen de stijl waarnemen, namelijk: ontwijking en rente, omdat je in werkelijkheid wel een uitkering wilt krijgen, maar niet wilt interactie. Deze omstandigheden kunnen het proces bemoeilijken en langer duren dan de betrokkenen zouden willen. Een voorbeeld van dit scenario kan een gerechtelijke procedure zijn, waarbij het de rechter zelf is die beslist over de voordelen die elke betrokken partij verkrijgt.

5. Accommoderende onderhandelingsstijl

De vijfde en laatste van de soorten onderhandelingsstijlen die we in deze compilatie gaan bestuderen, is de accommoderende. Het is een heel eigenaardige manier van onderhandelen, waarvan de stijl het tegenovergestelde zou zijn van de competitieve, die we eerder hadden gezien. In dit geval de partij die voor deze stijl kiest, niet alleen gaat hij zijn positie niet op een ijzeren manier verdedigen, maar hij gaat proberen de andere partij zoveel mogelijk tevreden te stellen.

Hij zal inderdaad proberen zijn gesprekspartner tegemoet te komen en hem vooral te laten profiteren van de aangenomen overeenkomst. Maar waarom zou een onderhandelaar zo handelen? Omdat het op de een of andere manier ook zou profiteren. Normaal gesproken wordt dit voordeel verkregen door een langdurige zakelijke relatie aan te gaan.

Daarom loont het soms om "jezelf te laten verliezen", wetende dat het in ruil daarvoor zeer waarschijnlijk is dat we in de toekomst, en veel, zullen winnen. Het is nog steeds een investering, waarin het geïnvesteerde kapitaal is wat niet is verdiend in die eerste onderhandeling, en de Potentiële voordelen zijn alle goede afspraken die in de toekomst gemaakt kunnen worden, als die goede relatie met het bedrijf behouden blijft. ander deel.

Dit is een gebruikelijke manier van onderhandelen in veel commerciële en leveranciersafdelingen. Dit is de tactiek om zeer interessante kortingen aan te bieden op de eerste transacties en zo klantenloyaliteit te winnen dat kan een gewoonte worden en daardoor op lange termijn belangrijke voordelen opleveren.

In ieder geval moeten we weten wat de beste onderhandelingsstijl is die we te allen tijde kunnen gebruiken, aangezien we al hebben gezien dat de interesses die we hebben, evenals het scenario waarin we ons bevinden, de een of de ander het meest aangegeven kunnen maken in elk moment.

Bibliografische referenties:

• Fatima, SS, Wooldridge, M., Jennings, N.R. (2001). Optimale onderhandelingsstrategieën voor agenten met onvolledige informatie. Internationale workshop over agenttheorieën, architecturen en talen. springer.
• Gansan, S. (1993). Onderhandelingsstrategieën en de aard van kanaalrelaties. Tijdschrift voor marktonderzoek, 1993.
• Lanche, E., Michelle, R. (2016). Analyse van de soorten onderhandeling en hun impact op de besluitvorming met gelijkgestemde en niet-gelijkgestemde mensen.
• Matos, N., Sierra, C., Jennings, N.R. (1998). Het bepalen van succesvolle onderhandelingsstrategieën: een evolutionaire benadering. Proceedings Internationale conferentie over multi-agentsystemen.