De 6 wetten van invloed van Robert Cialdini

Laten we eerlijk zijn, informatie en communicatie zijn aan de orde van de dag. Nieuws wordt niet langer dagelijks gepubliceerd en wordt vrijgegeven als het gebeurt, automatisch 24 uur per dag, elke dag van het jaar bijgewerkt.

Van al deze hoeveelheid informatie die wordt gegenereerd, worden samenlevingen steeds meer gedreven om te verbeteren in de nobele kunst van welsprekendheid en overtuiging. Of voor verover die persoon die we zo leuk vinden of om een ​​algemene verkiezing te winnen. Het is niet in een opwelling In democratische samenlevingen zijn overtuigingskracht en massale invloed de meest effectieve instrumenten dat we de mensen bezitten om aan de macht te komen.

Het belang van het beïnvloeden en overtuigen van anderen

Er is veel gezegd over de invloed en de verschillende manieren om het gedrag en de houding van mensen aan te passen of te veranderen en wat de beste manier is om dit te bereiken. Maar alleen een bekende Amerikaanse psycholoog genaamd Robert Cialdini, is erin geslaagd te ontdekken wat de principes zijn achter elk type overtuigingsstrategie.

In zijn boek "Invloed, de psychologie van overtuigen", Cialdini postuleert de 6 wetten van invloed die achter elke overtuigingspoging liggen, en worden gebruikt om naleving door de ontvanger te bereiken.

De 6 wetten van invloed

We gaan leren over de verschillende wetten van invloed die Cialdini in zijn boek beschrijft. Een goede gelegenheid om onze communicatieve vaardigheden te verbeteren en het vermogen om anderen te beïnvloeden.

1. Wederkerigheidswet

is gedefinieerd als de neiging om iemand die ons eerder een gunst heeft bewezen een gunst terug te geven door een gevoel van verplichting te creëren. Het gevoel schulden te hebben bij iemand die al eerder iets voor ons heeft gedaan, maakt deze persoon vatbaar voor onze verzoeken.

Het belangrijkste voor het succes van deze wet is om altijd de eerste te zijn die de gunst doet, hoe meer waardevol, persoonlijk en onverwacht is wat wordt gegeven, hoe groter het gevoel van gunst, dat hij niet weet dat hij is manipuleren. Als je bijvoorbeeld plotseling iemand vleit en meteen om een ​​gunst vraagt ​​of als je je ouders laat ontbijten en hen vervolgens om een ​​gunst vraagt, is manipulatie heel duidelijk. Je moet de levering niet associëren met de gunst die je vraagt, dus wacht niet tot het laatste moment om het gevoel van verplichting te creëren.

2. Wet van toewijding of consistentie or

Deze wet stelt dat mensen die eerder hebben ingestemd met een klein verzoek, zullen waarschijnlijk uiteindelijk instemmen met een groter verzoek. Door deze wet stemt de klant in met ons verzoek om consistent te zijn met een reeks principes, waarden en overtuigingen die zijn uitgedrukt in een eerdere verbintenis. De menselijke neiging om consistent te zijn met wat we al hebben gedaan, gekozen of besloten, maakt dat in het geval dat dit wordt verbroken consistentie we voelen cognitieve dissonantie die wordt uitgedrukt in de vorm van een gevoel dat vrij onaangenaam is voor het wezen mens.

Om deze reden wordt er, uitgaande van kleine toezeggingen, samenhang gecreëerd met de uitgevende instelling of het product en zal deze de neiging hebben om consistent te zijn met die toezegging bij de volgende gelegenheden.

3. Wet van sociaal bewijs

Dit principe is gebaseerd op de menselijke neiging om overwegen dat een gedrag correct is wanneer we andere mensen het zien doen of wanneer andere mensen hetzelfde denken.

Als we goed kijken naar de video's, liedjes of andere inhoud die in de top 10 van een ranglijst van best-sellers staat, gedownload of beluisterd. Wanneer we een menigte zien kijken naar een straatoptreden en we de verleiding niet kunnen weerstaan ​​om te zien wat er gebeurt. Het zijn allemaal voorbeelden van de wet van sociaal bewijs in actie. Obers die een fooienpot neerzetten, weten dat als ze aan het begin van de avond een paar biljetten of munten inleggen, ze zullen uiteindelijk meer geld ontvangen, omdat meer mensen zullen denken dat fooien het juiste gedrag zijn omdat "andere mensen" het hebben gedaan eerder. "Meer dan 2.000 mensen hebben het al geprobeerd" "meer dan 2.000 mensen zijn al partners" zijn veelvoorkomende uitdrukkingen die bekend staan ​​om hun effect.

We weten al waarom het gebruikelijk is om volgers te kopen van nieuwe leiders en referenties die worden gelanceerd in de machtsrace, een groter aantal volgers, meer waarheid en aantrekkingskracht van de tweets daarvan persoon.

4. wet van autoriteit

Mensen die hoger in de hiërarchieën stijgen, krijgen meer kennis en ervaring dan de rest, zodat wat ze aanbevelen of verkopen goed is.

Het meest voorkomende voorbeeld dat we zien wanneer grootschalige gebeurtenissen plaatsvinden, zoals een aardbeving, een nieuwe epidemie of een terroristische aanslag, we hopen de interpretatie te horen van wereldautoriteiten zoals de president van de Verenigde Staten, de paus of een Nobelprijs voor Literatuur. Dit is een teken dat om een ​​idee of dienst door een groot aantal mensen te accepteren, het alleen nodig is om experts en mensen met een hoge status te overtuigen.

5. Wet van plezier of sociale aantrekkelijkheid

De wet van plezier vertelt ons dat: we zijn meer vatbaar voor beïnvloeding door mensen die we aardig vinden, en minder door mensen die ons afwijzen, een simpele logica maar zeer typerend voor onze menselijke conditie. De fysiek aantrekkelijke mensen Ze krijgen vaak onbewust andere positieve waarden toebedeeld, zoals eerlijkheid, transparantie en succes. Aantrekkelijkheid komt echter niet noodzakelijk voort uit schoonheid, het kan te wijten zijn aan bekendheid, gelijkenis van meningen en behorende groepen of het effect van lof.

Het succes van de reclamecampagnes van Nespresso door het gezicht van George Clooney als merkimago te gebruiken, wordt nu begrepen, toch?

6. schaarstewet

U kent vast wel de affiches zoals "tijdelijke aanbieding", "nieuwste artikelen", "rennen, ze vliegen"... Al deze zinnen en slogans zijn gebaseerd op het principe van schaarste. Door dit principe, we zijn eerder bereid iets te benaderen als we merken dat het schaars of moeilijk te verkrijgen is.

Nu u de zes vormen van overreding kent die tegenwoordig het meest door de wetenschappelijke gemeenschap worden geaccepteerd, kunt u: gemakkelijk detecteren wanneer u onder invloed bent van een van hen en, waarom niet, ze gebruiken voor uw nobele doelen.