Blå havstrategi: hva det er og hvordan det brukes i markedsføring

Som i mange andre fagområder dukker det stadig opp nye teorier innen økonomi, men interessant er at mange er gjennomsyret av en psykologisk bakgrunn som gjør dem spesielt attraktiv.

Dette er tilfellet med blåhavsstrategien, et konsept som vi skal utforske i detalj for å oppdage hva den består av og hva som er nyttig.

• Relatert artikkel: "12 sinnsfeller som får oss til å bruke mer penger"

Hva er Blue Ocean-strategien?

Renée Mauborgne og W. Chan Kim, som tilhører den prestisjetunge INSEAD handelshøyskolen, var skaperne av strategien for det blå hav, som ville være en uutnyttet markedsplass, innenfor selskapets omfang. Disse forfatterne opprettet dette konseptet i 2005 og gjorde det kjent for allmennheten gjennom en bok som bærer nettopp det navnet Blue Ocean Strategy.

Mauborgne og Chan Kim foreslår at enhver type selskap ligger i et allerede overutnyttet marked, siden det er mange konkurrenter, som alle bidrar til å mette plassen, så mulighetene til å vokse (selge mer, få nye kunder osv.), er veldig liten. De kaller denne typen marked det røde hav.

Derimot ville de være det de blå havene, som ville være uutforskede hjørner av markedet og derfor med potensiell måte for selskapet å utvide med knapt noen hindringer, og oppnår stor lønnsomhet. Åpenbart er det drømmescenariet for enhver organisasjon, for med et slag ville vi eliminere ethvert rivaliserende selskap fra ligningen, i det minste i begynnelsen.

Hvordan bruke det i markedsføring

Vi har allerede definert begrepene, men nå må vi utforske hovedspørsmålet i saken: hvordan kan vi finne det blå havet? Chan Kim og Mauborgne indikerer det Det er flere trinn for å finne det etterlengtede jomfruhjørnet i jungelen som er markedet.

Det må avklares at det blå havet ikke er en skjult markedsplass, men snarere en markedsplass som ennå ikke er opprettet, vel fordi ingen har våget seg ut i det, fordi behovet for et bestemt produkt eller en tjeneste ikke hadde blitt etterspurt før den gang, eller av andre grunner. Det handler ikke om å lete etter ingenting, du må også vite hvordan du lager det rommet.

Spesielt, ifølge Mauborgne og Chan Kim, er det det fire prinsipper som vi alltid må huske på hvis vi ønsker å følge strategien for blått hav med suksess. Vi skal se hver av dem i detalj.

1. Generer en ny markedsnisje

Vi forventet før at det blå havet ikke ble funnet, men er skapt. Det er på grunn av det Ethvert selskap som ønsker å blomstre må investere i innovasjon og utforske i etableringen av nye produkter som er originale, innovative og åpne dørene for sektorer som ikke eksisterte før nå.

Forfatterne understreker at det ikke bare handler om prøving og feiling, men at du må ha en plan som, velutviklet, skal tillate oss å utvide grensene til markedet der vår sektor. Logisk er dette ikke lett, du har ikke millionærideer hver dag! Imidlertid forteller de oss om fem faktorer å ta i betraktning når vi nærmer oss det endelige målet. La oss se dem.

1.1. Direkte og indirekte konkurrenter

Et ofte oversett spørsmål i næringslivet er at konkurransen er ikke bare det selskapet som produserer et produkt i samme kategori som ditt, men det er også den som genererer noe helt annet, men som også tar bort markedsandeler fra meg.

Et veldig tydelig eksempel er kinosektoren sammenlignet med bokutgivere, siden noen kan bestemme seg for å bruke fritiden på å se en film eller en serie i stedet for å lese. Det er viktig å ta hensyn til dette og vite hvilke som er de indirekte konkurrentene!

1.2. Ikke forsøm den lille rivalen

Noen ganger lar selskaper seg rive med av kampen "som like", og studerer bare konkurrenter av samme størrelse, ignorerer at det er mange andre små selskaper som har sin egen markedsandel. Hvis vi studerer hva disse selskapene tilbyr for å overleve blant giganter, kan vi finne gode ideer.

1.3. Målgruppen

Noen ganger har vi et flott produkt som ikke gir den effekten (og dermed salget) som vi forventet. Hvordan er det mulig? Kanskje problemet ikke ligger i selve produktet, men i publikum som det er adressert til, som fremdeles kan tilhøre en annen sektor enn vi opprinnelig hadde trodd.

Det stemmer studer nøye hvem som kan være interessert i vårt produkt og direkte markedsføring i den retningen. Det kan være at en sektor av markedet er igjen uten tilsyn og venter på at vi skal ankomme.

1.4. Kjenn produktet ditt

Selskapet kjenner sitt eget produkt best, ikke sant? Vel, denne uttalelsen er kanskje ikke så kategorisk. Er viktig legg deg i skoene til forbrukeren, oppfør deg som ham og studer i detalj all atferd og tanker han opplever mens du bruker produktet vårt, men også i øyeblikkene før og etter. Kanskje det er et udekket behov, en mulig forbedring å gjøre osv.

1.5. Kraften til følelser

Ved mange anledninger triumferer ikke produktet som er objektivt bedre eller mer nyttig, men snarere det som har bedre tilknytning til publikum, og mange ganger oppnås dette målet gjennom følelser. En veldig nyttig strategi er å vite hvordan man skal håndtere forbrukernes følelser. Hvis det gjøres riktig, vi kan være ekstremt overbevisende når vi overbeviser dem om at de trenger produktet vårt.

2. Viktigheten av ideen

Når de forskjellige punktene i forrige avsnitt er utforsket, kan det hende vi har kommet på en verdifull idé. Det er på tide å gjennomføre det, og for det de typiske strategiene i Rødehavet, hvor enorme mengder ressurser blir brukt på å konkurrere mot resten av selskapene.

Tvert imot, nå skal vi vie all innsatsen for å gå til et nytt sted i markedet, tidligere uutforsket (så vi vil sette avstand med våre vanlige rivaler), og materialisere seg ideen.

Denne prosessen oppnås gjennom disse fasene:

• Situasjon. Vi må være tydelige på sammenligningen av selskapet vårt med resten av selskapene i sektoren
• Utforskning. Vi vil undersøke hvilken som er den mest hensiktsmessige måten i vårt tilfelle å generere det nye stedet i markedet.
• Eksperimentering. Det er på tide å sjekke at vår tilnærming er riktig, og kontrollere aksept av produktet vårt.
• Kommunikasjon. Til slutt vil det være nødvendig å publisere vår nye kreasjon

3. Generer mer etterspørsel

Som oftest, selskaper har en tendens til å konsentrere seg om å møte et veldig spesifikt behov for en veldig spesifikk sektor av befolkningen, som genererer en begrenset markedsandel.

I stedet for det ville det beste være å utforske hva som er måtene å nå andre befolkningssektorer annerledes og til og med måten å tilfredsstille behov som er forskjellige fra det vi hadde etablert som rektor. Hvis vi er dyktige i denne prosedyren, kan størrelsen på målgruppen vokse betydelig.

4. Lag et levedyktig prosjekt

Åpenbart har hvert prosjekt sine risikoer, spesielt i et miljø som er så fiendtlig og konkurransedyktig som det forretningsmessige. Derfor det er viktig at vi er spesielt dyktige i å gjennomføre planen vi har designet. Alle spørsmål må være tydelige: at produktet vårt vil være nyttig for befolkningen vi har valgt, at prisen er tilstrekkelig for å oppnå ønsket salg med tanke på kostnadene vi vil anta.

Til syvende og sist må vi sørge for at forslaget er levedyktig på papiret før vi ser det realisere seg. Det er å foretrekke å tildele ressurser til disse tidligere studiene, selv om resultatene ikke er tilfredsstillende og vi må se prosjektet kansellert, i stedet for å møte en rungende fiasko for ikke å ha tatt i betraktning noen viktig variabel som unngikk oss.

• Du kan være interessert i: "7 nøkler av psykologi brukt på markedsføring og reklame"

Eksempel med en reell sak

Hvis det de siste årene har vært et selskap som har vist en overraskende evne til å tilpasse seg det hektiske endringer i markedet, det har vært innovativt og fremfor alt har det visst hvordan man kan se hva andre hadde foran og oversett, det har vært Netflix, video on demand-plattformen.

Selv om mange mener at Netflix er et relativt nytt selskap, er sannheten at den ble opprettet i 1997, i USA, som en videobutikk forskjellige (filmer ble sendt med posten til forbrukerens hjem, som allerede var en stor nyvinning innen industri).

Men i 2007 tar de avgjørelsen som endrer selskapet for alltid: videresending av innhold over Internett. Det som har kommet etter er velkjent: internasjonal utvidelse, oppretting av eget innhold og en stadig utvidende katalog.

Nøkkelen til dette problemet er at Netflix visste hvordan man kunne forutse paradigmeskiftet (utryddelse av fysisk format og derfor av videobutikkene slik vi kjente dem), og ankomsten av digital. De fant utvilsomt sitt blå hav.

Bibliografiske referanser:

• Kim, W.C., Mauborgne, R., de Hassan, A. (2008). Den blå havstrategien. Norma Redaksjonell gruppe.
• Mendoza, T. (2013). Blåhavsstrategien for gründere. Merknader om vitenskap og samfunn. Continental University.
• Chirinos, C. (2011). Market Niche: The Blue Ocean Approach. Industriell ingeniørfag. Lima universitet.