Topp 14 forhandlingskunnskaper

Vi går gjennom et marked og ser et objekt som vi ønsker å skaffe. Vi møter sjefen med den omsorg at han gir oss ferien de dagene vi ønsker eller slik at han øker lønnen vår. Vi setter en grense for tiden barna våre kan gå hjem. I alle disse situasjonene har vi spesifikke mål, som kan falle sammen med målene til den andre involverte parten. Hvis ikke, må vi forhandle med henne.

Men å forhandle er ikke så lett, det krever en rekke forhandlingskunnskaper som lar oss få et tilfredsstillende resultat. I denne artikkelen skal vi se noen av de viktigste ferdighetene som kreves for dette.

• Relatert artikkel: "Overtalelse: definisjon og elementer i kunsten å overbevise"

Hva er det å forhandle?

Begrepet forhandle refererer til samspillet mellom to eller flere parter angående et bestemt emne eller aspekt der forskjellige posisjoner opprettholdes, og later som med det interaksjon oppnå en god avtale for de forskjellige partene.

Selv om vi vanligvis hører ordet forhandle det første du tenker på er næringslivet

Og i handelsavtaler er evnen til å forhandle et sentralt element på alle livsområder. Åpenbart inkluderer dette forretninger, men vi finner det også på det akademiske feltet eller til og med på et mellommenneskelig nivå. Strategier som mekling, for eksempel, er basert på ideen om å forhandle og finne et poeng som menneskene eller enhetene som er involvert i en konflikt kan godta.

Vi skjønner det kanskje ikke, men vi forhandler kontinuerlig med andre.

• Du kan være interessert: "10 tips som hjelper deg å lukke en forhandling gunstig"

Hovedferdigheter som trengs for å være en god forhandler

Forhandlinger er noe vi gjør konstant i vårt daglige liv, men for å kunne gjøre det vellykket på en måte som resulterer i noe tilfredsstillende for både oss og motparten er det nødvendig eller i det minste tilrådelig å ha et godt nivå i forskjellige ferdigheter forhandling. Dette er ferdigheter som vi alle har i større eller mindre grad og at de kan trenes på forskjellige måter. Noen av de mest relevante er listet opp nedenfor.

1. Selvkunnskap

En av de viktigste forhandlingskunnskapene er selvkunnskap. Selv om det kan virke rart å være selvsentrert, vil vi bli bedre forhandlere jo mer vi kjenner oss selv. Og det er den selvkunnskapen lar oss bli klar over våre styrker og svakheter, slik at vi kan korrigere dem eller ta hensyn til hvilke elementer vi kan dra nytte av og optimalisere for å oppnå et godt samspill med motparten.

2. Selvledelse

Å kjenne seg selv er et vesentlig element, ja, men det har svært liten nytte hvis det ikke ledsages av evnen til å administrere seg selv og endre de problematiske aspektene når du samhandler med den andre personen. Det handler om å kunne opprettholde et minimum av selvkontroll, men uten å måtte ha en stiv og falsk oppførsel.

3. Empati

For å forhandle vellykket må vi kjenne oss selv. Men det er også viktig å kunne sette oss selv i den andres sted, identifisere dine behov og følelser, hva du har tenkt med samspillet og ditt perspektiv på situasjonen. På denne måten kan vi forstå hva den andre parten uttrykker og verdsette det fra deres synspunkt, så vel som det som ikke er kjent. sier (noe som også må tas i betraktning og som faktisk noen ganger har større betydning enn direkte uttrykt).

Det er en av de mest grunnleggende forhandlingskunnskapene, som lar oss forstå den andre parten og stimulere til avtaler som gagner begge.

• Du kan være interessert: "Empati, mye mer enn å sette deg selv i stedet for den andre"

4. Aktiv lytting

I en forhandling har vi et samspill med den andre personen der både den ene og den andre har noe å si. Selv om vi må vise og uttrykke vår posisjon, må vi også ta hensyn til den andre partens oppmerksomhet og ta hensyn til både det de forteller oss verbalt og det de gjør. ikke-verbalt, eller til og med det den ikke uttrykker eller elementer som den unngår.

• Relatert artikkel: "Aktiv lytting: nøkkelen til å kommunisere med andre"

5. Selvsikkerhet

En grunnleggende ferdighet for å kunne forhandle vellykket og at resultatet er lønnsomt er selvsikkerhet. Det handler om evnen til vær tydelig og forsvar dine egne meninger, posisjoner og ønsker uten å være aggressiv, uten å tråkke den andres mening og respektere deres interesser.

Dette er den mest gunstige stilen for en gyldig og lønnsom forhandling for begge parter. Å vise bare underkastelse vil føre til at våre krav og interesser blir undervurdert, mens aggressivitet (til tross for at i verden av virksomhet brukes noen ganger vellykket) det kan generere reaktans eller til og med at selv om målene i begynnelsen er nådd, forblir forholdet på sikt skadet. Selvtillit sikrer et respektfullt forhold og oppriktig mens du forsvarer forhandlerens visjon.

6. Argumenterende og overbevisende evne

Målene våre når vi forhandler kan være mange, men det vil være vanskelig å nå dem hvis vi ikke vet hvordan vi skal forsvare dem. Kunne argumentere klart fordeler og ulemper med vår posisjon og få dem til å se den andre, og til og med overbevise ham om behovet og endre sitt synspunkt mot vårt eller et annet som er mer likt, er grunnleggende.

I overtalelse kan du også bruke en rekke teknikker, som kan tjene til omtrentlige holdninger og til og med at den andre parten ender opp med å se dyder i vårt synspunkt. Nå betyr ikke å overtale nødvendigvis å manipulere eller dominere den andre, de siste alternativene er uetiske og balanserer forholdet.

7. Jeg respekterer

Selv om vi diskuterer det som en av forhandlingskunnskapene, er respekt i virkeligheten et element som bør være grunnleggende og dominerende i enhver menneskelig interaksjon. Vi må vurdere og validere at andre mennesker kanskje ikke vil forhandle, ikke være interessert i vårt synspunkt eller til og med inneholde posisjoner som er direkte motsatte av deres egne. Det gjør dem ikke bedre eller verre. I tillegg tillater det i de fleste tilfeller å opprettholde et positivt klima som i utgangspunktet muliggjør positive interaksjoner.

8. Åpenhet og ekthet

Selv om mange tyr til flere triks og triks når de forhandler, er et av elementene som faktisk fungerer best å være autentisk, uttrykker det vi ønsker med overbevisning og respekterer alltid andres posisjon. Å være oppriktig vil hjelpe den andre parten til å vite nøyaktig hva som forventes av ham, så vel som det gir også et renere og enklere forhold som generelt vil bli bedre levd av begge deler.

9. Tålmodighet

Forhandlinger kan være stressende og ha et svært variabelt nivå av kompleksitet. Noen ganger blir det gjort tilbud, trusler eller forsøk fra den andre personen for å oppnå en fordel uten mer enn, hvis de blir akseptert uten mer motivert av impulsivitet, er de kanskje ikke lønnsomme. Det er på grunn av det tålmodighet er en av de mest interessante forhandlingskunnskapene, ved å la oss observere detaljer og finne en balanse mellom det en vil eller det andre. Selvfølgelig må du ikke forveksle tålmodighet med immobilitet. Å holde seg fast kan føre til tap av interesse for interaksjonen.

10. Konkresjon

Å la ting stå i luften gjør det veldig vanskelig forstå nøyaktig hvilken avtale som oppnås. Det er bedre å være spesifikk og tydelig angi hva du prøver å oppnå. Tydeligvis er vi i en forhandling, og vilkårene vil ende opp med å bli enige, men å etablere uklare grenser gjør komplisert forhandling og lar den andre parten beholde det alternativet som gir minst fordel for oss.

11. Tillit

Det vil være vanskelig å få en forhandling til å fungere hvis vi tviler på sjansene våre for å oppnå den. Det handler ikke om å være arrogant, om ikke for å anerkjenne og verdsette våre dyder og sannsynlighet for suksess positivt. Mangel på tillit vil skape vanskeligheter med å nå mål og kan føre til giftige og / eller dominans / underkastelsesforhold. Nå, som resten av forhandlingskunnskapene som er diskutert, kan den utøves.

12. Fleksibilitet

Et grunnleggende aspekt ved forhandlinger er fleksibilitet. Og det er at hvis vi ønsker å forhandle, og ikke legge fram eller pålegge våre kriterier, vil det være nødvendig for oss å tenke og godta ideen om at begge parter må finne en fordelaktig avtale. For det vi må gi etter på noen ting, så vel som motparten. På samme måte må man huske på at det er andre posisjoner som er like gyldige som ens egne, samt muligheten til å endre sin posisjon eller legge til aspekter eller elementer fra andre.

13. Risikotoleranse

Forhandlinger innebærer at det søkes en posisjon der begge parter kan nå enighet. Dette innebærer også at vi tar en viss risiko for at målet vårt ikke blir oppfylt, eller at vi vil handle på en måte som ikke er det vi normalt ville ta. Vi må være i stand til å ta risikoen.

14. Tilpasningsevne

Koblet til det forrige punktet, når du forhandler er det svært nødvendig å ha evnen til å tilpasse seg. Vi må være klar over at tider endrer seg og vi er i et veldig flytende og dynamisk samfunn, der interessene og betingelsene angitt av mediet kan variere svært raskt.