Hyperbolsk rabatt: hva det er, eksempler og hvordan det brukes i markedsføring

Mennesker står overfor ulike situasjoner der vi må velge et alternativ blant alle de som vi har tilgjengelig, prøver å forutse fremtidige konsekvenser og forutse hva som kan være mest fordelaktig. For å gjøre dette har vi en hjerne som er et kraftig verktøy som er i stand til å ta beslutninger kontinuerlig; det er imidlertid ikke alltid riktig å velge det beste alternativet, siden en rekke kognitive skjevheter kan gå i forbønn.

Den hyperbolske rabatten, innen økonomi, refererer til at tilbøyeligheten til å velge den umiddelbare belønningen, selv om den er mindre, i stedet for å vente lenger for å få større belønninger. Dette er fordi det å kunne oppnå en belønning umiddelbart har en stor tiltrekningskraft.

I denne artikkelen vil vi se nøyaktig hva hyperbolsk diskontering består av og hva dens forhold til økonomi og beslutningstaking er.

• Relatert artikkel: "Forsinkelsen av tilfredsstillelse og evnen til å motstå impulser"

Hva er hyperbolsk rabatt?

De siste årene har et begrep som hovedsakelig brukes innen økonomi og som heter «hyperbolisk rabatt» vakt betydelig nysgjerrighet. Dette konseptet blir også aktivt studert av forskere innen nevroøkonomi, en gren som prøver å forklare hvordan menneskelig beslutningstaking basert på ulike variabler, på menneskets evne til å behandle flere alternativer og følge en retning basert på hvilke Handling.

Når vi snakker om hyperbolsk rabatt, refererer vi til det noen menneskers tilbøyelighet til å velge en umiddelbar belønning, selv om den er mindrei stedet for å vente lenger for å oppnå en høyere belønning. Dette er fordi det å kunne oppnå en belønning umiddelbart kan være veldig attraktivt. På den annen side, ettersom forsinkelsen i tid for å oppnå en belønning øker, vil vår oppfatning av dens verdien vil avta, noe som betyr at den subjektive verdien av belønninger har en tendens til å avta med tiden. vær.

I tillegg er hyperbolsk diskontering, innen økonomi, en forsinkelsesdiskonteringsmodell som er inkonsekvent over tid, idet en av de grunnleggende basene i studiet av atferdsøkonomi.

På den annen side regnes det som en kognitiv skjevhet som oppmuntrer folk til impulsivitet og derfor umiddelbar tilfredsstillelse, slik at kan føre til at vi blir betinget til å ta en feil avgjørelse og det kan skje at når vi ønsker å rette opp i det, er det allerede for sent.

Preferansen for å oppnå mer umiddelbare fordeler over tid, som skjer med hyperbolsk rabatt, kan hindre oss i å oppnå større belønning på lang sikt, og det er at når de tar beslutninger, har folk en tendens til å normalt velge det meste sikker; derfor preferansen for kortsiktige belønninger. Av denne grunn er det ganske vanlig at vi er mer villige til å akseptere en liten, men sikker belønning, heller enn forventer å få høyere fortjeneste fordi de er mindre sikre fordi vi kanskje ikke får dem.

Som nevnt ovenfor, er hyperbolsk diskontering en kognitiv skjevhet som kan forplumre vår tenkning og få oss til å miste fornuften, en måte som fører til at vi velger en umiddelbar, men mindre belønning, i stedet for å vente på å kunne oppnå en større belønning, pga. hva fremtidige belønninger er av mindre verdi for hjernen vår enn de som kan utnyttes i det nåværende øyeblikk.

• Du kan være interessert: "Kognitive skjevheter: oppdage en interessant psykologisk effekt"

Eksempler på hyperbolsk rabatt

Deretter vil vi se noen eksempler som hjelper oss til bedre å forstå hva den kognitive skjevheten ved hyperbolsk diskontering består av i hverdagen.

Hyperbolsk diskontering kan bli godt etablert i våre daglige vaner, og påvirke ulike områder av livet vårt. Først av alt kan vi finne Hvordan påvirker denne skjevheten fôring? Og det er at en person som er sulten, er mer sannsynlig å velge en mer appetittvekkende mat, for eksempel en kake, i stedet for et stykke frukt, fordi det på den tiden er ganske uvanlig for ham å tenke på fordelene som et stykke frukt vil ha for helsen hans på mellomlang og lang sikt begrep.

Spesielt ble hyperbolsk diskonteringsskjevhet observert i det berømte eksperimentet av Stanford University-forskerne Walter Mischel og Ebbe B. Ebbesen i 1979 kjent som "Marshmallow" (godterimarshmallow). I dette eksperimentet forsøkte forskerne å analysere barns evne til å utsette å få en belønning, som også er kjent som "utsatt tilfredsstillelse" eller "utsatt tilfredsstillelse".

For å analysere den forsinkede tilfredsstillelsen til disse barna, tilbød forskerne dem en umiddelbar belønning, og la en godbit på bordet foran dem og de ble fortalt at hvis de kunne gå 15 minutter uten å spise godbiten foran dem, ville de få en ny godbit Plus.

Resultatene viste det det var en positiv sammenheng mellom å være eldre og å ha større evne til å utsette tilfredsstillelse, så vel som det ble observert at barna som ventet på å få den andre godbiten hadde en tendens til å være de som hadde større suksess i studiene; Derfor ble det funnet et større antall tilfeller av hyperbolsk rabatt hos yngre barn og de med lavere akademiske prestasjoner.

• Relatert artikkel: "Hvordan kontrollere impulsivitet? 10 tips som hjelper

Hvordan brukes den kognitive skjevheten til hyperbolsk diskontering i virksomheten?

Reklame- og markedsavdelingene til store selskaper har analysert og studert grundig måten folk oppfører seg på og måten de tar beslutninger på når de foretar kjøp. I tillegg har disse avdelingene omfattende kunnskap om kognitive skjevheter. Av denne grunn er det viktig å huske på hvordan store selskaper kan dra nytte av den kognitive skjevheten til hyperbolsk rabatt slik at folk faller i deres "feller" og dermed øke salget ditt.

Bedriftsmarkedsføring utnytter den hyperbolske rabattbias i den forstand at medlemmene av denne avdelingen er klar over at belønningene øyeblikksbilder kommer til å bli godt mottatt av en høy prosentandel av forbrukerne, til tross for at de bør analysere alle alternativene for å oppnå en større fordel. Men jo mer tid som går, jo mindre attraktiv og mindre verdifull har en belønning, som et aspekt gunstig for selskaper som ønsker å selge, og legger til dette stresset som øker impulsiviteten.

Her er noen eksempler der markedsførings- og reklameavdelingene til selskaper drar fordel av hyperbolske rabatter for å lykkes med å miste produktene sine.

1. Øk prisen på produktet dersom kunden kommer for sent med betaling

Uttrykket "kjøp nå og betal senere" er svært tilbakevendende.. I denne forstand påvirker den hyperbolske rabattbias beslutningen til mange kunder når de kjøper et produkt de foretrekker å betale et høyere beløp for et produkt så lenge du kan begynne å betale om noen måneder, i stedet for å betale en mindre sum penger hvis det i dette tilfellet må være på tidspunktet for kjøp av produktet, siden fremtiden blir sett på som noe langt.

På denne måten klarer selskapet å avlede oppmerksomheten fra prisen fordi kunden fokuserer på øyeblikket du må betale, og du ser muligheten for å ikke måtte betale ved å anskaffe produkt.

• Du kan være interessert: "7 nøkler innen psykologi brukt på markedsføring og reklame"

2. Gi en gave i begynnelsen av et kjøp

En vanlig praksis som brukes av bedrifter Det består i å gi noe til en klient når han nettopp har anskaffet et produkt som koster betydelig høyere fordi han på denne måten klarer å endre sin vurdering av fordelene ved å anskaffe produktet i forhold til prisen.

På denne måten gir mange bedrifter bort noe umiddelbart når et produkt eller et kjøp kjøpes. abonnement for å påvirke kundens beslutning og oppmuntre ham til å tro at han vil betale mindre.

3. Høye priser på kort sikt

En annen av de vanligste praksisene til selskaper som er basert på den hyperbolske rabattteorien er den der på kort sikt tilbys en lavere kostnad dersom en månedlig betaling betales umiddelbart enn om en årlig avgift ble betalt på en gang. La oss se det bedre med et eksempel.

Mange strømmeplattformer for å se serier og filmer tilbyr to alternativer for å betale for abonnementet. Den første, å betale månedlig, kan være mer fristende fordi den er mye lavere (s. f.eks. €7,99/måned); mens den andre betaler årlig (s. f.eks. €79,99) kan virke for mye å betale i utgangspunktet. Av denne grunn er det ganske vanlig at det første alternativet velges til tross for at etter hvert som abonnementsåret går vil vi ha betalt mer penger for abonnementet (€ 95,58; som er €15,89 mer).

Som vi kan se, kan den kognitive skjevheten ved hyperbolsk diskontering bli veldig avgjørende i våre innkjøp hvis vi ikke tenker nøye nok før vi gjør hver vår shopping. Selv om det er sant at mange synes det er vanskelig å plutselig stå overfor visse kjøp og ikke har noen annen mulighet enn å kjøpe på avbetaling, selv om de ender opp med å betale mer penger i det lange løp. Imidlertid er det mange ganger når den hyperbolske rabattbias virker til fordel for selskaper på grunn av kjøperes manglende refleksjon og impulsivitet.