Psykologien til overtalelse og beslutningstaking

Vi blir daglig utsatt for stimuli og informasjon som forsøker å endre vår tro. Disse fenomenene er studert av Psychology of Persuasion å vite hvordan mennesker påvirkes av andre, selv i beslutningsprosesser.

Enten bevisst eller ubevisst, sikkert du noen gang har prøvd å påvirke noen, forsøk å lykkes i en samtale, ha rett i en krangel eller overtale andre mennesker til å gjøre det du du vil. Det er ikke bare en individuell ting, i vår hverdag er vi utsatt for påvirkninger fra næringsliv, politikere, organisasjoner og andre majoritetsgrupper i samfunnet vårt.

I psykologi er det strømmen av Psychology of Persuasion, som prøver å definere hva som er de grunnleggende prinsippene som får oss til å gi etter og være overtalt av andre mennesker, men det gir oss også nøklene til å bruke disse prinsippene til å overbevise andre mennesker og få dem til å konvergere med våre ideer.

Psykologi av overtalelse: hva er det basert på?

Når vi snakker om overtalelse er det også viktig å kommentere hva sosial påvirkning er. Sosial påvirkning har blitt definert som en prosess av både sosial og psykologisk karakter som har som mål å oppnå kognitive eller atferdsendringer hos en person eller gruppe mennesker. Denne sosiale påvirkningen kan presenteres på forskjellige måter, en av dem er gjennom overtalelse.

Overtalelse er derfor en type sosial påvirkning som er basert på overføring fra en avsender av et budskap som søker endre holdninger, tro, følelser eller oppførsel til mottakeren av denne informasjonen. Dette innebærer endringer i beslutningstaking som kan gå i sammenheng med budskapet som gis for å overtale. Vil du vite mer om hvordan vi blir overtalt til daglig og hvordan du kan lære å overtale andre mennesker? Fortsett å lese!

Historisk kontekst

Før du begynner i praksis, er det viktig å lære litt om hvordan begrepet overtalelse har utviklet seg og utviklet seg gjennom historien.

Retorikk omtales som forgjengeren til overtalelse. Dette har blitt definert som kunsten å overtale og hadde som formål å fortrylle eller forføre publikum gjennom diskurs, bruke det som et instrument for å muliggjøre overtalelse. Retorikk har blitt nevnt i tekster så gamle som Homers dikt (8. århundre f.Kr.!) og til og med av Aristoteles, som snakket om det som «kunsten å argumentere». Det var i løpet av 1900-tallet da konseptet "overtalelse" begynte å bli populært og å bli betraktet som et nøkkelkomponent i orienteringer så forskjellige som økonomi, politikk, reklame og til og med hæren. Det har blitt mye studert av sosialpsykologi når det gjelder forholdet til prosesser fokusert på sosial påvirkning og kommunikasjon.

I andre verdenskrig, for å prøve å finne måter å øke selvtilliten og moralen til det amerikanske militæret, Carl Hovland studerte sammen med sitt team av sosialpsykologer overtalelse som en kognitiv prosess.. De fant at for å produsere atferdsendringer, må det også være en endring i troen til personen som ble overtalt til å konfrontere tanker som er forskjellige fra deres egne. Av denne grunn begynte overtalelse å bli betraktet som et sett som inkluderer kilden, innholdet, den kommunikative kanalen og konteksten til meldingen som ble sendt ut for å overtale. Det er også forskjellig i henhold til oppmerksomheten til de mottakende personene, deres forståelse og minnekapasitet, blant andre.

• Relatert artikkel: "5 triks for å selge som de store merkene bruker"

forklaringsmodeller

To forklaringsmodeller har blitt differensiert for å forstå prinsippene for overtalelse. Her skiller vi dem for å forstå forskjellene deres:

1. Chaikens heuristisk-systematiske modell

Denne modellen fokuserer på ubevisst overtalelse, en som skjer uten at vi er klar over det. I henne, overbevist folk om å ta en avgjørelse uten først å vurdere fordelene og ulempene ved denne avgjørelsen; de har full tillit til innholdet i den overbevisende meldingen og har handlet automatisk.

Disse meldingene er kjent som perifere signaler og omfatter alle disse beslutningene vi tar basert på observasjon eller erfaring. For eksempel når du i supermarkedet kjøper et produkt som er litt dyrere enn et annet og du ikke har vurdert forskjellene deres, eller om det er verdt mer å kjøpe det ene eller det andre. Du har rett og slett bestemt deg for å kjøpe noe dyrere uten å tenke for mye over det.

• Du kan være interessert i: ""Heuristikk": de mentale snarveiene til menneskelig tanke"

2. Petty og Cacciopo Utdyping sannsynlighetsmodell

Dette perspektivet tilsier det Det er to strategier eller veier når det gjelder å bli overbevist av et budskap: den sentrale ruten og den perifere ruten..

Den sentrale ruten er den der vi analyserer og bryter ned i dybden egenskapene til budskapet som har blitt presentert for oss, vurderer konsekvensene som å ta denne avgjørelsen kan ha og omfatter alt gjennom vår kunnskap eller erfaring tidligere.

På den annen side er den perifere ruten den vi vanligvis tar når vi ender opp med å bli overtalt. På denne kognitive veien tar vi ikke så mye tid som vi burde til å tenke på det overbevisende budskapet og vi fokuserer på informasjonen som ikke får oss til å reflektere for mye. Vi aksepterer disse meldingene uten å være helt klar over dem, i likhet med det forrige modellforslaget.

• Relatert artikkel: "Hva er sosialpsykologi?"

Prinsipper for overtalelse: kan vi lære å overtale?

Den interessante delen av Psychology of Persuasion er å kjenne dens grunnleggende prinsipper, ikke bare å kjenne overtale andre mennesker, men også å oppdage når de gjør det hos oss, og vite hvordan de skal reagere Før dette.

De grunnleggende psykologiske prinsippene for overtalelse ble foreslått av Robert Cialdini, en forsker og professor i psykologi ved Arizona State University. Cialdini ga ut boken sin Innflytelse: The Psychology of Persuasion, der han presenterer de seks lovene for sosial innflytelse som overtalelse innebærer som helhet. Her bryter vi ned hver av disse lovene eller prinsippene:

1. Gjensidighet

Når noen gjør oss en tjeneste, ender vi opp med å føle oss tvunget til å returnere den på et tidspunkt.. Dette er basert på det faktum at vi ikke kan tåle følelsesmessig inkonsekvens eller kognitiv dissonans når vi føler oss i gjeld til noen.

Hvordan presenteres dette for oss? For eksempel med gratis vareprøver i butikker, eller med prøveperioder på en online streamingplattform. Disse virksomhetene tilbyr oss en del av produktene deres gratis midlertidig, så når dette slutter, føler vi oss gjeldende og kan godta å kjøpe den eller betale for fullversjonen.

2. Mangel

Når noe begynner å forsvinne, ønsker vi det jo mer, fordi det også genererer følelsen i oss av at hvis det er mye vanskelig å oppnå noe, betyr det at det vil være verdifullt. Dermed i disse situasjonene handler vi raskt for ikke å risikere å miste noe i en situasjon der det kan forsvinne.

Et veldig tydelig eksempel på dette er når statistikken dukker opp i sanntid på nettsalgssidene. Har det noen gang hendt deg at du ønsker å kjøpe noen klær, og når du ser skjorten du liker, forteller nettstedet deg at det kun er 3 enheter tilgjengelig? Her bruker de prinsippet om knapphet for å overtale deg.

• Relatert artikkel: "Hvordan reagerer hjernen på tilbud?"

3. Sosialt bevis

Sosialt bevis fokuserer på måten som, å være sosiale mennesker og leve i samfunnet, vi veileder våre beslutninger ved å hjelpe oss selv med hva andre mennesker gjør. I utgangspunktet, når du sjekker meningene til andre mennesker på nettet om restauranten du vil gå til servering, bruker du standarden for sosial bevis for å vite om det er et sosialt akseptabelt sted eller ikke spise middag der.

4. Engasjement og konsistens

Når vi har forpliktet oss til noe, vil vi gjøre alt for å oppnå det; å være i samsvar med denne forpliktelsen. Å vise en inkonsekvens genererer følelsesmessig ubehag så sterk at vi unngår det for enhver pris.

Det er nært knyttet til gjensidighetsprinsippet, men i tillegg til å føle at du må gi tilbake en tjeneste, føler du at du har en forpliktelse å oppfylle. For eksempel når du får tilbud om et gratis eller sterkt rabattert kurs; du føler at du må overholde den og fullføre den, og til og med gjøre en annen når du er ferdig med den fordi "prisen har blitt veldig bra" og du føler at du har utviklet et engasjement for dette organisasjon.

5. Tiltrekning

Folk er veldig påvirket av venner, familie, folk vi stoler på eller rett og slett av folk vi anser som attraktive.

Bedrifter bruker dette prinsippet i måten de kommuniserer med kundene på., genererer en spesiell nærhet i tillit til at dette vil skape affektive bånd som vil øke salget deres eller forbruket av produktene deres.

6. Autoritet

Når vi blir presentert for meninger eller argumenter fra personer som anses eminente eller eksperter, forholder vi oss til disse autoritetsfigurene og antar at deres argumenter vil være passende. Vi tar for gitt at de er kloke fordi de fremstår for oss som sådan..

Det er veldig enkelt å finne meninger om for eksempel anerkjente forfattere, trykt på omslaget til nye bøker bestselgere, for å oppmuntre deres markedsføring og stole på at folk vil stole på meningene til andre forfattere Berømt.

Pass deg for overtalelse!

Til slutt, Psychology of Persuasion kan være veldig nysgjerrig og interessant å vite hvordan vi tar beslutninger og forholder oss til andre mennesker. Likevel anser vi det som viktig å vite hvordan man forstår disse prinsippene for overtalelse, men ikke å sette dem på prøve og prøve å påvirke alle rundt oss, men å være klar over disse beslutningene og disse prosessene kognitive. Overtalelse kan være nyttig så lenge det ikke brukes til å skade andre mennesker eller sette oss selv over andre. Det er godt å kjenne sinnet vårt, men alltid med hodet og være klar over andre menneskers virkelighet.