Robert Cialdini's 6 Influens Laws

La oss innse det, informasjon og kommunikasjon er dagens orden. Nyheter blir ikke lenger publisert daglig og blir gitt ut når de skjer, og oppdateres automatisk 24 timer i døgnet, hver dag i året.

Blant all denne mengden informasjon som genereres, blir samfunn i økende grad drevet til å forbedre seg i edel kunst av tale og overtalelse. Enten for erobre den personen som vi liker så godt eller å vinne et stort valg. Det er ikke på et innfall I demokratiske samfunn er overtalelse og masseinnflytelse de mest effektive verktøyene at vi besitter folket for å komme til makten.

Viktigheten av å påvirke og overbevise andre

Mye har blitt sagt om innflytelsen og de forskjellige måtene å modifisere eller endre menneskers atferd og holdninger på, og hva som er den beste måten å oppnå det på. Men bare en kjent amerikansk psykolog som heter Robert Cialdini, har klart å oppdage hva som er prinsippene bak enhver form for overbevisende strategi.

I boka hans "Innflytelse, overtalelsens psykologi", Cialdini

postulerer de seks innflytelseslover som ligger bak ethvert overtalelsesforsøk, og brukes til å oppnå mottakeroverholdelse.

De 6 innflytelseslovene

Vi kommer til å lære om de forskjellige lovene om innflytelse som Cialdini beskriver i sin bok. En god mulighet til å forbedre våre kommunikasjonsevner og evnen til å påvirke andre.

1. Gjensidighetsloven

er definert som tendensen til å gi tilbake gunst til noen som har gjort oss en tidligere tjeneste ved å skape en følelse av forpliktelse. Følelsen av å være i gjeld til noen som har gjort noe for oss før, gjør denne personen disponert for å godta våre forespørsler.

Det viktigste for å lykkes med denne loven er å alltid være den første som gjør tjenesten, desto mer verdifullt, personlig og uventet er det som blir gitt, jo større følelse av gunst, at han ikke vet at han er manipulere. For eksempel, hvis du plutselig smigrer noen og umiddelbart ber om en tjeneste, eller hvis du lager foreldrene dine frokost og deretter ber dem om en tjeneste, er manipulasjon veldig tydelig. Du bør ikke knytte leveransen til den favør du ber om, så ikke vent til siste øyeblikk for å skape en følelse av forpliktelse.

2. Lov om forpliktelse eller konsistens

Denne loven sier at folk som tidligere har takket ja til en liten forespørsel, vil sannsynligvis endelig godta en større forespørsel. I henhold til denne loven godtar klienten vår forespørsel om å være i samsvar med en rekke prinsipper, verdier og tro uttrykt i en tidligere forpliktelse. Den menneskelige tendensen til å være i samsvar med det vi allerede har gjort, valgt eller bestemt, gjør det i tilfelle det brytes konsistens føler vi kognitiv dissonans som kommer til uttrykk i form av en følelse som er ganske ubehagelig for det å være menneskelig.

Av denne grunn, med utgangspunkt i små forpliktelser, skapes sammenheng med utsteder eller produkt, og det vil ha en tendens til å være i samsvar med denne forpliktelsen ved følgende anledninger.

3. Lov om sosial bevis

Dette prinsippet er basert på den menneskelige tendensen til tenk at en oppførsel er riktig når vi ser andre mennesker gjøre det eller når andre mennesker tenker det samme.

Når vi ser nøye på videoene, sangene eller noe innhold som er i topp 10 av en rangering av bestselgerne, lastet ned eller lyttet til. Når vi ser en mengde som ser på en gateforestilling, og vi ikke kan motstå fristelsen til å se hva som skjer. De er alle eksempler på loven om samfunnsbevis i aksjon. Servitører som setter ut en krukke vet at hvis de i utgangspunktet satte inn noen sedler eller mynter i begynnelsen av natten, de vil motta mer penger til slutt, ettersom flere vil tro at tipping er riktig oppførsel fordi "andre mennesker" har gjort det tidligere. "Mer enn 2000 mennesker har allerede prøvd det" "Mer enn 2000 mennesker er allerede partnere" er vanlige setninger kjent for deres effekt.

Vi vet allerede hvorfor det er vanlig å kjøpe tilhengere av nye ledere og referanser som lanseres i maktløp, et større antall tilhengere, større sannhet og appell av tweets av det person.

4. Lov om autoritet

Mennesker som stiger høyere i hierarkiene, krediteres mer kunnskap og erfaring enn resten slik at det de anbefaler eller selger er bra.

Det vanligste eksempelet vi ser når store hendelser skjer som et jordskjelv, en ny epidemi eller et terrorangrep, Vi håper å høre tolkningen av verdensmyndigheter som USAs president, paven eller en Nobelpris av Litteratur. Dette er et tegn på at for at en idé eller tjeneste skal aksepteres av et stort antall mennesker, er det bare nødvendig å overbevise eksperter og personer med høy status.

5. Lov om nytelse eller sosial attraktivitet

Loven om nytelse forteller oss det vi er mer utsatt for å bli påvirket av mennesker vi liker, og mindre av mennesker som forårsaker avvisning av oss, en enkel logikk, men veldig typisk for vår menneskelige tilstand. De fysisk attraktive mennesker De blir ofte ubevisst tilskrevet andre positive verdier, som ærlighet, åpenhet og suksess. Imidlertid kommer attraktivitet ikke nødvendigvis fra skjønnhet, det kan være på grunn av fortrolighet, likhet mellom meninger og tilhørende grupper eller effekten av ros.

Suksessen til Nespressos reklamekampanjer ved å innlemme ansiktet til George Clooney som et merkebilde er nå forstått, ikke sant?

6. Knapphetslov

Sikkert er du kjent med plakatene som "tilbud med begrenset tid", "siste artikler", "løp, de flyr"... Alle disse setningene og slagordene er basert på knapphetsprinsippet. Etter dette prinsippet, vi er mer villige til å nærme oss noe hvis vi merker at det er lite eller vanskelig å oppnå.

Nå som du kjenner de seks formene for overtalelse som er mest akseptert av det vitenskapelige samfunnet i dag, vil du kunne lett oppdage når du er påvirket av en av dem, og hvorfor ikke bruke dem til dine edle formål.