De 10 mest effektive overtalelsesteknikkene

Overtalelse er menneskers evne til å overbevise andre mennesker om å gjøre noe de ikke hadde tenkt å gjøre.

Jeg anbefaler at du leser denne artikkelen for å komme inn på saken: "Overtalelse: definisjon og elementer i kunsten å overbevise"

Hvordan overbevise noen? De beste overtalelsesteknikkene

Når det gjelder å overtale ogsån teknikkene som brukes til dette er veldig viktige.

Disse overtalelsesteknikkene kan grupperes på veldig forskjellige måter, men de som er identifisert i henhold til de seks prinsippene for Cialdinis innflytelse, skiller seg spesielt ut:

• Konsistensprinsipp. Vi må være konsekvente i våre motiver og i talene som følger med våre handlinger.

• Gjensidighetsprinsipp. Det refererer til behovet for å returnere favorittene de gjør oss til andre.

• Knapphetsprinsipp. Noe er mer attraktivt hvis du har begrenset tilgjengelighet.

• Prinsipp for sosial godkjenning. Vi søker støtte fra flertallet, så å ha noe som flertallet er enig i, vil være et bedre alternativ for oss.

• Prinsipp for autoritet. Som vi har sett, kan noen som er ekspert på et emne få oss til å tro noe om det lettere.

• Sympati-prinsipp. Noen som er hyggelige mot oss, vil sannsynligvis overtale oss.

Du kan lese mer om Robert Cialdinis 6 lover om sosial innflytelse på denne artikkelen

De viktigste overtalelsesteknikkene

Neste skal vi se noen overtalelsesteknikker, de mest studerte og effektive.

Vi skal begynne med overtalelsesteknikker basert på gjensidighet, teknikker basert på engasjement eller konsistens, og vi vil avslutte med teknikker basert på knapphet. Deretter vil vi gjennomgå elementer og teknikker som brukes som har å gjøre med prinsippene om autoritet, sympati og sosial godkjenning, selv om disse vanligvis er integrert i andre typer teknikker.

1. Teknikker basert på gjensidighet

Teknikker basert på gjensidighet er de der samspillet mellom kilde og mottaker provoserer i sistnevnte ideen om at en konsesjon blir gjort., noe som gjør det mer sannsynlig at du kommer tilbake.

Disse teknikkene brukes selvfølgelig av reklame, men noen ganger også av politiske organisasjoner i forhandlinger eller selv i annonseringsstrategiene til kommuner og myndigheter som oppfordrer befolkningen til å ta seg av ressurser og utstyr Selv om de blir misbrukt, kan de også spille en mer uhyggelig rolle i å opprettholde klientnettverk og korrupsjon.

Blant disse teknikkene skiller følgende seg ut:

• Dørteknikk / å smelle døren i ansiktet

Denne teknikken er basert på at kilden gir et veldig overdrevet og dyrt innledende tilbud til mottakeren som vet at han kommer til å avvise. Når mottakeren avviser det, vil kilden gradvis senke kostnadsnivået for til slutt å nå det punktet som var målet fra første stund. A) Ja, mottakeren vurderer at det er gjort en stor rabatt, som gjør det lettere for dem å ende opp med tilbudet.

Et tydelig og lett forståelig eksempel som bruker denne teknikken er forhandlinger om handelsmenn i forskjellige markeder rundt om i verden.

• Teknikk "dette er ikke alt"

Den er basert på å tilby, i tillegg til det opprinnelige tilbudet, en liten ekstra gave. Gaven blir sett på som en konsesjon, så igjen gjør det det lettere for mottakeren å føle seg favorisert og ønsker å akseptere tilbudet. Et eksempel er funnet i TV-kampanjer av noen produkter, der ofte De gir en liten gave (kappen på kniven som vi har kjøpt, et par andre briller, etc.).

• Skulder klapp teknikk

Denne teknikken er basert på å etablere en uformell og delvis emosjonell kobling mellom kilde og mottaker., slik at mottakeren føler behov for å samsvare med forholdet han har til kilden. Denne teknikken kan eksemplifiseres med prosedyren som bankene utfører med sine kunder.

2. Forpliktelsesbaserte teknikker

Teknikker basert på engasjement og konsistens er basert på mottakerens ønske om å være konsistente med sine tidligere holdninger og handlinger.

De er også de som utgjør de mest moralske dilemmaene i deres mest ekstreme versjoner, siden noen bryter med ideen om at utsteder og Mottakeren må starte fra et like felt som den første som vet all nødvendig informasjon og leker med fordel. Det er også grunnen til at kunnskapen om å gjenkjenne disse teknikkene vil hjelpe oss til ikke å bli fanget i dem.

De viktigste og mest brukte er følgende:

• Falske teknikk eller "low-ball"

I denne teknikken mottakeren godtar et tilbud fra kilden, men når den er akseptert, legger kilden vekt på informasjon som gjør avtalen noe mindre attraktiv. Selvfølgelig kan denne informasjonen ikke være i strid med dataene som opprinnelig ble gitt av utstederen, men det er vanligvis en del av den "fine print" av det som har blitt handlet. Mottakeren kan alltid avvise det, men ønsket om å være konsekvent kan få ham til å bestemme seg for å akseptere tilbudet uansett.

• Foot-in-the-door-teknikk

Denne teknikken er basert på å gi et lite innledende tilbud, lett akseptabelt for mottakeren.. Når du er akseptert, kan du fortsette å gi større og større tilbud. En gyldig likhet kan forekomme i spillet, der du begynner med å gjøre små innsatser og deretter øke mengden penger.

• Agn og bryterteknikk

Det er basert på det faktum at når mottakeren får tilgang til tilbudet, er det aktuelle produktet som tiltrukket ham utsolgt, selv om andre lignende alternativer tilbys.

3. Teknikker basert på knapphet

Når det gjelder knapphetsbaserte teknikker, søker de å øke verdien av det som tilbys i mottakers øyne, slik at han aksepterer det. To teknikker skiller seg ut:

• Teknikk for å "spille hardt for å få noe"

Denne teknikken innebærer at produktet er lite og vanskelig å få tak i slik at mottakeren er motivert til å tilegne seg den. Det er veldig synlig i elektroniske produkter eller matvarer (smarttelefoner, kaviar ...).

• Fristteknikk

Denne teknikken indikerer at tilbudet bare er midlertidig, som den blir invitert til å anskaffe den raskt før den går tom. En variant bruker antall enheter i stedet for tid. Det klareste eksemplet er TV-kampanjer av noen produkter, som sammen med strategien "dette er ikke alt" vanligvis indikerer den midlertidige tilgjengeligheten av tilbudet.

4. Teknikker basert på sosial godkjenning

Teknikker basert på sosial godkjenning tar sikte på å bruke mottakernes behov for å føle seg som en del av gruppen og samfunnet, ved å bruke som argument for at en stor andel av befolkningen aksepterer eller vil akseptere tilbudet som tilbys.

I dette tilfellet skiller bruken av statistikk eller inkluderingsteknikker seg ut i gruppen.

Denne ressursen brukes ofte for å vise populariteten til tilbudet, og viser at i tilfelle du aksepterer det, vil det komme inn i gruppen. Det brukes ofte i forbindelse med autoritetsbaserte elementer og teknikker.

Det kan sees i mange annonser, der de viser kundestatistikk fornøyd eller med kommentarer som "9 av 10 anbefaler det", "vi er mange medlemmer av ...", "Bli med OSS".

5. Autoritetsbaserte teknikker

Teknikker basert på autoritet De handler under hensyntagen til at en ekspert i et emne vil ha en bedre vurdering av det enn andre, inkludert mottakeren. Når det gjelder dette faktum, skiller bruken av ekspertuttalelser seg hovedsakelig. I denne teknikken brukes ekspertisen til en eller flere individer for å få mottakeren til å se at tilbudet som er brukt er mer verdifullt, effektivt eller lønnsomt enn andre.

Et tydelig eksempel er bruk av fagpersoner i en sektor for å selge et bestemt produkt, for eksempel bruk av av tannleger for å fremme tannkrem eller sportsfag for å fremme klær sportslig.

6. Sympati-baserte teknikker

Når det gjelder teknikker basert på sympati, er basert på å skape en følelse av likhet og nærhet mellom kilden til overtalelse og mottakeren. Disse skiller seg ut:

• Bruk av elementer som fremmer følelsen av fortrolighet

Selv om det ikke er en teknikk i seg selv, er det vanlig å bruke miljøet, påkledning og til og med oppførsel og form for å uttrykke seg på en måte som mottakeren føler seg komfortabel nok til å akseptere by på. Et eksempel finnes i et stort antall merker og butikker, som får sine ansatte til å bruke klær og oppføre seg uformelt.

• Fysisk attraktivitet

Bruken av kildens egen fysiske og personlige attraktivitet gjør det lettere for mottakeren å bli tiltrukket av det som kommer fra ham / henne, og derfor aksepterer de ofte tilbudet. Det ses ofte i moteannonser og tilbehør, selv om det er vanlig å bruke et stort flertall av reklameelementene.

• Kjendisbruk

Offentlig anerkjennelse av en kjent og innflytelsesrik person brukes for å endre oppfatningen til mottakeren (e) av et bestemt tilbud. De er veldig vanlige i markedsføringsverdenen og brukes kontinuerlig i reklame.

Noen konklusjoner og refleksjoner

Alle disse egenskapene og teknikkene er viktige og hyppige elementer i overtalelsesforsøk som vi befinner oss i hverdagen, ikke bare i strategiene som brukes av store og store organisasjoner Virksomhet. Husk at folk flest prøver å overtale andre til å endre holdninger, verdier eller handlinger.

Imidlertid har det blitt verdsatt at overtalelse ikke nødvendigvis innebærer manipulasjon, siden i en stor andel av Noen ganger er vi klar over at du prøver å endre vårt synspunkt med et formål Sikker.

Bibliografiske referanser:

• Cialdini, R. B., Cacioppo, J. T., Bassett, R., og Miller, J. TIL. (1978). Prosedyre med lav ball for å produsere samsvar: forpliktelse og kostnad. Tidsskrift for personlighet og sosialpsykologi, 36 (5), 463.

• Cialdini, R. B., Vincent, J. E., Lewis, S. K., katalansk, J., Wheeler, D., og Darby, B. L. (1975). Gjensidig innrømmelsesprosedyre for å indusere samsvar: Dør-i-ansiktet-teknikken. Tidsskrift for personlighet og sosialpsykologi, 31 (2), 206.

• McGuire, W.J. (1969). En informasjonsbehandlingsmodell for annonseringseffektivitet. I H.L. Davis & A.J. Silk (red.), Atferds- og ledelsesvitenskap i markedsføring. New York: Ronald.

• Rogers, R.W. (1985). Holdningsendring og integrering av informasjon i frykt appellerer. Psykologiske rapporter, 56, 179-182.