Efekt kameleona: kiedy naśladujemy drugiego, nie zdając sobie z tego sprawy

Jeśli regularnie oglądasz filmy dokumentalne przyrodnicze, z pewnością zauważyłeś, że zwierzęta robią różne dziwaczne rzeczy, aby lepiej przystosować się do środowiska. Jedną z najbardziej uderzających strategii wykorzystywanych do przetrwania w biologicznie zróżnicowanych środowiskach jest na przykład: naśladować inne gatunki.

Jako przedstawiciele tego przykładu mamy motyle, które udają, że mają twarz na swoich skrzydłach rozprzestrzeniać się na nieszkodliwe węże, które wyewoluowały, by przypominać kłujące żmije śmiertelny. Choć utrzymywanie tego rodzaju przebrania może wydawać się kłopotliwe, jasne jest, że dla nich działa: w przeciwnym razie naturalna ewolucja nie wyrzeźbiłaby ich masek z taką precyzją.

Ta zdolność do naśladowania innych organizmów jest znana jako mimikra, a ludzie również z niej korzystają, chociaż nie jesteśmy przyzwyczajeni do tego, by sobie z tego zdawać sprawę. Zjawisko to znane jest jako efekt kameleona..

Jaki jest efekt kameleona?

Jest znany jako „efekt kameleona” skłonność do nieświadomego naśladowania osób, z którymi wchodzimy w interakcję.

Istnienie tego wzorca zachowania jest dobrze udokumentowane i wydaje się być wywoływane przez proste postrzeganie drugiej osoby. Gdy tylko nawiążemy z nią kontakt, mamy szansę zacząć naśladować jej ton głosu, postawę i inne subtelne aspekty języka niewerbalnego.

Uważa się, że przyczyną efektu kameleona jest nawiązać coś podobnego do synchronizacji z drugą osobą dzięki czemu możesz ją bardziej zadowolić i ułatwić komunikację. Ponadto najbardziej empatyczni ludzie mają tendencję do naśladowania rozmówcy. Z drugiej strony jest bardzo prawdopodobne, że w tym dziwnym zjawisku neurony lustrzane.

Wady nieświadomej mimikry

Jednak efekt kameleona to miecz obosieczny. Naśladuje się nie tylko pozytywne aspekty drugiej osoby, które predysponują do postawy komunikatywnej i otwartej: imitowane są również negatywne aspekty. Oznacza to, że nasza skłonność do ustalania synchroniczności z rozmówcą nie polega na: używaj niewerbalnego języka i pewnej całości głosu, aby zadowolić drugą osobę, przez przeciwnie.

Ze względu na elastyczność wymaganą do radzenia sobie z wieloma osobami w różnych nastrojach, efekt kameleona Polega na replikowaniu części zachowania drugiej osoby, czy to przyjacielskiej, czy nie. Jak wykazały ostatnie badania, może to być dla nas szkodliwe.

Eksperyment z efektem kameleona

W tym eksperymencie przeprowadzono symulowaną rozmowę telefoniczną z kilkoma kandydatami do pracy. Pytania zostały nagrane i sformułowane negatywnym tonem głosu (wcześniej te nagrania zostały ocenione w skalach „entuzjazm – nuda”, „pozytywnie – negatyw” oraz "zimno ciepło"). Podczas rozmów kwalifikacyjnych, potwierdzono, że kandydaci mają tendencję do naśladowania tonu głosu nagrań of, chociaż nikt nie zdawał sobie z tego sprawy.

Co więcej, przyjęcie negatywnej całości głosu znacznie osłabiło wrażenie, jakie wywarli na jury oceniającym ich jako potencjalnych pracowników. Tworzy to błędne koło lub, w tym przypadku, samospełniającą się przepowiednię: ankieter, który ma niskie oczekiwania, że ​​będzie zadowolony z kandydata, używa negatywnego głosu. Kandydat z kolei sprawia, że ​​ten ton głosu jest jego… i sprawia, że ​​ankieter potwierdza swoje uprzedzenia, podczas gdy w rzeczywistości widzi tylko odbicie własnego usposobienia komunikacyjnego. A wszystko to dzieje się, oczywiście, nie zdając sobie sprawy z tego, jak irracjonalna jest ta dynamika.

Jego zastosowanie w marketingu

Oczywiste jest, że chociaż efekt kameleona przypomina mimikrę stosowaną przez niektóre małe gatunki zwierząt, jego funkcja nie jest taka sama. W pierwszym przypadku celem jest przetrwanie, w drugim… nie jest jasne. W rzeczywistości, możliwe, że ta tendencja do nieświadomego naśladowania była bezużyteczna; W końcu nie wszystkie cechy, które wyłoniły się z ewolucja biologiczna są praktyczne.

Jest jednak obszar, w którym ta mimikra jest wykorzystywana jako zasób: sprzedaż. Doświadczeni sprzedawcy uczą się naśladować gesty, rytmy, a nawet postawy swoich rozmówców aby lepiej ich przekonać poprzez stworzenie „stanu wzajemnej harmonii”. To, czy ten środek jest naprawdę skuteczny, czy nie, jest w każdym razie wysoce dyskusyjne.

• Możesz być zainteresowany tymi artykułami:

„Heurystyka”: mentalne skróty ludzkiej myśli

Neuromarketing: Twój mózg wie, co chce kupić

Odniesienia bibliograficzne:

• Chartrand, T. L. i Bargh, J. DO. (1999). Efekt kameleona: połączenie percepcji – zachowania i interakcji społecznych. Journal of Personality and Social Psychology, 76 (6), s. 893 - 910.

• Smith-Genthos, K. R., Reich, D. A., Lakin, J. L. i de Calvo M. str. DO. (2015). Kameleon związany z językiem: rola nieświadomej mimikry w behawioralnym procesie potwierdzania. Journal of Experimental Social Psychology, 56, s. 179 - 182.