Persuasão: definição e elementos da arte de convencer

Desde o início dos tempos, os seres humanos têm tentado atingir seus objetivos da maneira mais otimizada possível, criando planos e estratégias de longo prazo para isso. Porém, como seres sociais que somos, em muitas ocasiões nossos objetivos passam por outros agindo ou dando sua opinião de uma determinada maneira.

Embora em alguns casos os objetivos de outros coincidam com os seus próprios, é comum encontrar que Normalmente não é assim, havendo incompatibilidades de objetivos e conflitos que dificultam o alcance de nossos objetivos. metas. Como resolver este problema? Um dos métodos que pode ser usado para fazer isso é tentar mudar o comportamento, a afeição ou a opinião dos outros de uma forma que favoreça os seus próprios interesses. Ou seja, use a persuasão.

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O que é persuasão?

Entendemos a persuasão como o processo pelo qual são utilizadas mensagens dotadas de argumentos de apoio, com o propósito de mudar a atitude de uma pessoa, levando-a a fazer, acreditar ou pensar em coisas que originalmente não faria, criaria ou pensaria.

De acordo com McGuire, este processo de mudança depende principalmente da existência da probabilidade de recebimento da mensagem, isto é, se o receptor desta tem a capacidade de atender e compreender a mensagem que se deseja transmitir, e de aceitação por parte do receptor dela.

Essa aceitação vai depender principalmente de como a mensagem é processada, bem como do nível de envolvimento e familiaridade que temos com o assunto que estamos tentando persuadir. Assim, quem dá grande importância ao tema que está sendo discutido e que se sente desafiado por ele prestará atenção especial ao conteúdo da mensagem, avaliando-o criticamente, enquanto alguém que não considera o tópico relevante terá menos probabilidade de Mesmo começando a analisar o conteúdo da mensagem pode não ser assim analisado, embora possa ser persuadido por elementos externos ao a própria mensagem.

Por exemplo, se alguém nos diz que este mesmo texto vai ser examinado em um assunto na próxima semana, aqueles Os alunos que têm o assunto em questão estarão altamente motivados para acreditar, enquanto outros dificilmente mudarão seus atitude.

A persuasão não é baseada em slogans

Claro, deve-se ter em mente que o processo de persuasão não é simples: isto é, porque uma pessoa diz a outra que ela deve se exercitar mais ou usar o produto X com uma técnica convincente, isso não significa que esta lhe obedecerá. Alguns elementos que dificultam a ocorrência de uma mudança real são o fato de apresentar argumentos fracos que o destinatário pode contrapor, reforçando ainda mais seu ponto de vista inicial.

Além disso, acreditar que eles querem nos manipular por meio de engano ou proclamações simplistas torna o processo de ser mais difícil. persuadido, causando uma resistência e até uma ação contrária ao que se pretendia sentir agredido a nossa liberdade pessoal. Este fenômeno é chamado reatância.

Elementos-chave de persuasão

Para entender melhor o processo pelo qual uma pessoa ou médium pode influenciar outro fazendo-o mudar de ideia, é necessário levar em consideração quais são os elementos-chave do processo, Estes são a fonte emissora, o receptor, a própria mensagem e a técnica usada para transmiti-la.

1. Transmissor

No que se refere a quem transmite a informação, a fonte que tenta persuadir, há duas características que são levadas em conta quando se trata de ser ou não persuadido: seu apelo e sua credibilidade. Foi demonstrado em vários experimentos que, em geral, consideramos aqueles indivíduos que percebemos como mais confiáveis como mais atraente (em parte por causa do efeito halo, em que assumimos que alguém que tem uma boa qualidade certamente terá outras). Esta é uma das razões pelas quais homens e mulheres de grande atratividade física, ou celebridades valorizadas, aparecem com frequência em anúncios para nos vender um produto.

Porém, a característica mais influente da fonte quando se trata de nos persuadir é a credibilidade, que é dado pelo nível de competência da fonte no assunto em questão e a sinceridade percebida.

Vamos ver com um exemplo simples. Eles nos dizem que em dez anos, o cometa Halley atingirá a Terra. Se for uma pessoa que encontramos na rua quem nos conta, provavelmente não mudaremos nosso caminho agir, mas se for um especialista da NASA quem diz isso, é mais provável que aumente a preocupação. Outro exemplo que encontraríamos mais uma vez no uso de celebridades para anunciar produtos em peças publicitárias. Nesse caso, a maioria das celebridades não só tende a ser atraente, mas também está associada a um bom nível de credibilidade com base em sua imagem pública.

2. Receptor

Em relação ao destinatário da mensagem, as principais características que afetam ao ser influenciado são o nível de inteligência, autoestima e o nível de envolvimento com o sujeito.

Deve-se levar em consideração que o efeito da nível de inteligência não deve ser tomada como uma medida direta. Não é que quem é mais influente tenha menos inteligência, mas quem tem mais inteligência terá mais recursos para questionar os argumentos usados ​​na persuasão. Por ter uma maior capacidade de aprendizagem e utilizar a informação memorizada em tempo real, a forma do diálogo pessoas mais inteligentes são mais fluidas e consistentes, algo que se reflete nos resultados que obtêm quando se trata de convencer.

Sobre a auto estimaGeralmente achamos que quanto menor a auto-estima, é menos provável que consideremos nossos próprios argumentos válidos, aceitando os dos outros com mais facilidade.

3. Mensagem

Outro dos principais elementos ao persuadir alguém é a própria mensagem. Vários estudos indicam que o fato de usar uma mensagem mais racional ou mais emocional dependerá do tipo de resposta que você deseja favorecer. Também afeta se a mensagem incorpora elementos que provocam medo ou uma sensação de ameaça: de acordo com a teoria da motivação protecção de Rogers, tenderemos a procurar e a considerar mais certas as mensagens que nos permitem minimizar ou evitar um machucar.

Também foi investigado o fato de que a persuasão ocorre mais frequentemente com uma mensagem fechada ou aberta, indicando que por geralmente é melhor deixar uma conclusão aberta à interpretação, embora orientada na direção daquela que você deseja persuadir. Isso pode ser porque desta forma os ouvintes ficam mais satisfeitos quando chegam a essas conclusões, algo que vivenciam como se fosse uma descoberta feita por eles próprios, sem que alguém os tentasse impor uma ideia de fora.

Por fim, foi discutido se é conveniente indicar apenas os argumentos que favorecem a própria posição ou os argumentos da posição contrária também devem ser indicados. Nesse sentido, tem-se sugerido que é mais persuasivo mostrar ambas as posições, visto que, caso contrário, é mais perceptível do que o A intenção da mensagem é criar publicidade ou propaganda ao invés de fornecer dados para decidir racionalmente, e isso acaba fazendo com que reatância.

Uma forma de influenciar os outros

Como vimos, a persuasão consiste em parte em detectar essas "rachaduras" nas defesas. fatores psicológicos de uma pessoa que podem ser influenciados e mais fáceis de convencê-los a tomar um decisão. Claro, esse processo não deve dar a sensação de que a pessoa que está tentando convencer perde ou cede à pessoa que a convence, já que o simples fato de vivenciar uma troca de ideias percebendo-a dessa perspectiva gera resistências difíceis de abater.

Consequentemente, persuasão não atua por meio da racionalidade, mas por meio de heurísticas e atalhos mentais em geral. As pessoas persuadidas dificilmente percebem isso, pois em muitos casos acreditam que estão agindo apenas a partir de sua racionalidade.

É por isso que essas estratégias são tão amplamente utilizadas; eles permitem que uma pessoa escolha uma determinada opção sem perceber a presença de um plano para persuadi-la.

Referências bibliográficas:

• Cialdini, R. (1983, 1984). Influência. The Psychology of Persuasion. Edição revisada. HarperCollins.
• McGuire, W.J. (1969). Um modelo de processamento de informações da eficácia da publicidade. Em H.L. Davis & A.J. Silk (Eds.), Ciências Comportamentais e de Gestão em Marketing. Nova York: Ronald.
• Rivas, M. & López, M. (2012). Psicologia social e organizacional. Manual de Preparação CEDE PIR, 11. CEDER. Madrid.
• Rogers, R.W. (1985). Mudança de atitude e integração de informações em apelos ao medo. Psychological Reports, 56, 179-182.