14 principais habilidades de negociação

Passamos por um mercado e vemos um objeto que queremos adquirir. Reunimo-nos com o patrão com a atenção que ele nos concede férias nos dias que queremos ou para aumentar o nosso salário. Limitamos o tempo que nossos filhos podem ir para casa. Em todas essas situações temos objetivos específicos, que podem ou não coincidir com os da outra parte envolvida. Caso contrário, teremos de negociar com ela.

Mas negociar não é tão fácil, requer uma série de habilidades de negociação que nos permitem obter um resultado satisfatório. Neste artigo, veremos algumas das principais habilidades necessárias para isso.

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O que é negociação?

O termo negociar refere-se à interação realizada entre duas ou mais partes em relação um tópico ou aspecto específico em que diferentes posições são mantidas, fingindo com que interação chegar a um acordo agradável para as diferentes partes.

Embora geralmente quando ouvimos a palavra negociar a primeira coisa que vem à mente é o mundo dos negócios

E nos acordos comerciais, a capacidade de negociar é um elemento-chave em todas as áreas da vida. Obviamente, isso inclui os negócios, mas também o encontramos no meio acadêmico ou mesmo em um nível interpessoal. Estratégias como a mediação, por exemplo, baseiam-se na ideia de negociar e encontrar um ponto que as pessoas ou entidades envolvidas em um conflito possam aceitar.

Podemos não perceber, mas estamos continuamente negociando com outros.

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Principais habilidades necessárias para ser um bom negociador

Negociar é algo que fazemos constantemente em nossa vida diária, mas para sermos capazes de fazê-lo com sucesso de uma forma que resulte em algo satisfatório para nós e para a outra parte, é necessário ou pelo menos aconselhável ter um bom nível em diferentes habilidades de negociação. Essas são habilidades que todos nós temos em maior ou menor grau e que eles podem ser treinados de maneiras diferentes. Alguns dos mais relevantes estão listados abaixo.

1. Autoconhecimento

Uma das habilidades de negociação mais importantes é o autoconhecimento. Embora possa parecer estranho ser egocêntrico, seremos melhores negociadores quanto mais nos conhecermos. E é esse autoconhecimento nos permite estar cientes de nossos pontos fortes e fracos, para que possamos corrigi-los ou levar em consideração quais elementos podemos aproveitar e otimizar para conseguir uma boa interação com a outra parte.

2. Auto Gerenciamento

Conhecer a si mesmo é um elemento essencial, sim, mas de pouca utilidade se não for acompanhado por a capacidade de autogerenciamento e modificar esses aspectos problemáticos ao interagir com a outra pessoa. É ser capaz de manter um mínimo de autocontrole, embora sem chegar a ter um comportamento rígido e falso.

3. Empatia

Para negociar com sucesso, precisamos nos conhecer. Mas também é fundamental poder nos colocar no lugar do outro, identifique suas necessidades e sentimentos, o que você pretende com a interação e sua perspectiva da situação. Desta forma, podemos compreender o que a outra parte expressa e valorizá-lo do seu ponto de vista, bem como o que não é conhecido. diz (algo que também deve ser levado em consideração e que de fato às vezes tem mais importância do que o que é diretamente dublado).

É uma das habilidades mais básicas de negociação, que nos permite entender a outra parte e estimular acordos que beneficiem a ambos.

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4. Escuta activa

Em uma negociação, estamos tendo uma interação com a outra pessoa na qual tanto um quanto o outro têm algo a dizer. Embora devamos mostrar e expressar nossa posição, devemos também levar em consideração a da outra parte e prestar atenção tanto no que ela nos diz verbalmente quanto no que ela faz. não verbalmente, ou mesmo ao que não expressa ou elementos que evita.

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5. Assertividade

Uma habilidade fundamental para poder negociar com sucesso e que o resultado seja lucrativo para nós é a assertividade. É sobre a capacidade de seja claro e defenda suas próprias opiniões, posições e desejos sem ser agressivo, sem atropelar a opinião do outro e respeitando seus interesses.

Este é o estilo mais favorável para uma negociação válida e lucrativa para ambas as partes. Mostrar apenas submissão faria com que nossas demandas e interesses fossem subestimados, enquanto a agressividade (apesar do fato de que no mundo de o negócio às vezes é usado com sucesso) pode gerar reatância ou mesmo que embora no início os objetivos sejam alcançados, no longo prazo a relação permanece danificado. Assertividade garante um relacionamento de respeito e sincero ao defender a visão do negociador.

6. Capacidade argumentativa e persuasiva

Os nossos objectivos em negociação podem ser muitos, mas dificilmente os atingiremos se não soubermos defendê-los. Ser capaz de argumentar claramente vantagens e desvantagens da nossa posição e fazê-los ver o outro, e até convencê-lo da necessidade e mudar o seu ponto de vista em relação ao nosso ou a outro mais semelhante, é fundamental.

Na persuasão, você também pode usar várias técnicas, que pode servir para aproximar posturas e mesmo que a outra parte acabe vendo as virtudes do nosso ponto de vista. No entanto, persuadir não significa necessariamente manipular ou dominar o outro, as últimas opções sendo antiéticas e desequilibrando o relacionamento.

7. Eu respeito

Embora discutamos isso como uma das habilidades de negociação, na realidade o respeito é um elemento que deve ser básico e predominante em qualquer interação humana. Temos que avaliar e validar que outras pessoas podem não querer negociar, não se interessar pelo nosso ponto de vista ou mesmo ocupar posições que são diretamente opostas às suas. Isso não os torna melhores ou piores. Além disso, permite manter na maioria dos casos um clima positivo que basicamente facilita as interações positivas.

8. Abertura e autenticidade

Embora muitas pessoas recorram a vários truques e truques ao negociar, um dos elementos que realmente funcionam melhor é ser autêntico, expressando o que queremos com convicção e sempre respeitando a posição dos demais. Ser sincero ajudará a outra parte a saber exatamente o que se espera dele, bem como também produz um relacionamento mais limpo e simples que geralmente será melhor vivido por ambos partes.

9. Paciência

A negociação pode ser estressante e ter um nível de complexidade altamente variável. Às vezes, ofertas, ameaças ou tentativas serão feitas pela outra pessoa para obter uma vantagem sem mais do que, se forem aceitas sem mais motivadas pela impulsividade, podem não ser lucrativas. É por isso que paciência é uma das habilidades de negociação mais interessantes, permitindo-nos observar detalhes e encontrar um equilíbrio entre o que um ou outro deseja. Claro, não confunda paciência com imobilidade. Ficar preso pode levar à perda de interesse na interação.

10. Concretização

Deixar as coisas no ar torna tudo muito difícil entender exatamente que acordo está sendo alcançado. É melhor ser específico e indicar claramente o que você está tentando alcançar. Obviamente estamos em uma negociação e os termos vão acabar sendo acertados, mas estabelecer limites imprecisos faz negociação complicada e permite que a outra parte fique com a opção que gerar o menor benefício para nós.

11. Confiança

Será difícil concretizar uma negociação se duvidarmos de nossas chances de alcançá-la. Não se trata de ser arrogante, senão para reconhecer e valorizar positivamente nossas virtudes e probabilidade de sucesso. A falta de confiança criará dificuldades para atingir os objetivos e pode levar a relações tóxicas e / ou de domínio / submissão. Agora, como o resto das habilidades de negociação discutidas, ela pode ser exercitada.

12. Flexibilidade

Um aspecto fundamental na realização de qualquer negociação é a flexibilidade. E é que se quisermos negociar, e não submeter ou impor nossos critérios, será necessário conceber e aceitar a ideia de que ambas as partes devem encontrar um acordo benéfico. Para isso vamos ter que ceder em algumas coisas, assim como a outra parte deve. Da mesma forma, deve-se ter em mente que existem outras posições tão válidas quanto a nossa, bem como a possibilidade de modificar a posição ou agregar aspectos ou elementos de outros.

13. Tolerância de risco

Negociar implica que se busca uma posição na qual ambas as partes possam chegar a um consenso. Isso também implica que estamos assumindo um certo risco de que nosso objetivo não seja alcançado ou de que agiremos de uma forma diferente da que normalmente assumiríamos. Temos que ser capazes de correr o risco.

14. Capacidade de adaptação

Ligado ao ponto anterior, na hora de negociar é muito necessário ter capacidade de adaptação. Devemos estar cientes de que os tempos mudam e estamos em uma sociedade muito fluida e dinâmica, na qual os interesses e condições estipuladas pelo meio podem variar muito rapidamente.