Teoria do Julgamento Social: Como você muda a mente das pessoas?

Quando estabelecemos interações com as pessoas, surgem debates e posições ou opiniões conflitantes. O que depende de concordarmos ou não com nosso interlocutor? E que pensamos ou julgamos um assunto de uma determinada maneira?

A teoria do julgamento social de Muzafer Sherif e colaboradores tente responder tudo isso. Neste artigo veremos quais são as características da teoria, o conceito de “âncora” e como essa teoria influencia os processos persuasivos.

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A teoria do julgamento social de Muzafer Sherif

A teoria do julgamento social foi elaborada por Muzafer Sherif em 1965. Sherif era um psicólogo social que nasceu na Turquia em 1906, e é considerado um dos fundadores da psicologia social, bem como um de seus principais representantes. Mas... o que diz a teoria dele?

A teoria do julgamento social prevê que o sucesso de uma mensagem depende da relação entre a mensagem e as crenças do destinatário.

O conceito de âncora

A partir da psicologia social, estudou-se e observou-se como as pessoas que possuem certas crenças estabelecidas (segundo Sherif, "âncoras") ao fazerem julgamentos Em relação a um caso específico, as ideias, propostas e objetos que se aproximam dessa “âncora” serão vistos como mais semelhantes a ela do que são na realidade. realidade. Consequentemente,

ditas propostas ou ideias serão assimiladas.

Por outro lado, as ideias, propostas e/ou objetos que estão longe da “âncora” serão percebidos como mais diferentes do que realmente são, e serão confrontados e contrastados.

função do remetente

Mas, que função tem o emissor da mensagem de acordo com a teoria do julgamento social? Seu ponto de vista sobre o assunto da mensagem servirá de “âncora”; desta forma, se um emissor expressa uma opinião moderada sobre um assunto, e a pessoa que ouve tem uma opinião mais oposição sobre o mesmo tema, essa pessoa tenderá a interpretar a posição do remetente como semelhante à sua (porque se aproxima do "âncora").

Por outro lado, quanto mais você é a favor de uma opinião e vê que o remetente se opõe, mais provável é que a pessoa considere que o remetente uma opinião mais extrema do que ele realmente tem (porque se afasta da “âncora”).

Assim, em outras palavras e a título de síntese, a teoria do juízo social estabelece que basicamente aceitamos mensagens assimiladas (próximas à “âncora”) e rejeitamos mensagens contrastadas (longe da “âncora”).

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Condições para assimilar ou contrastar uma mensagem

Sabemos em que condições as mensagens são assimiladas e em que são contrastadas? Como resultado disso, poderíamos também nos perguntar: por que algumas pessoas com a mesma opinião sobre um assunto reagem de maneira diferente à mesma mensagem (algumas a assimilam e outras a contrastam)?

Para responder a essas perguntas devemos entender os conceitos da Teoria do Juízo Social: latitude de aceitação, latitude de rejeição e latitude de não compromisso.

1. Latitude de aceitação

Inclui todas as declarações que uma pessoa considera aceitáveis (ou seja, provavelmente será aceito). Eles incluem sua postura ou opinião favorita: a âncora.

2. rejeitar latitude

abrange todas as posições rejeitadas ou objetadas em relação a uma questão sobre o que a pessoa pensa.

3. Latitude sem compromisso

envolve todos posições que a pessoa não aceita nem rejeita; ou seja, não se compromete com nenhum deles, mas também não os exclui.

função das latitudes

Essas três latitudes determinarão se uma pessoa finalmente assimila ou contrasta uma mensagem.

Assim, as mensagens que entrarem ou se enquadrarem na latitude de aceitação ou não comprometimento, serão julgadas como mais próximo da posição favorita (crença “âncora”), e isso significa que serão mensagens assimilado.

Por outro lado, as mensagens que entram ou caem na latitude de rejeição, será julgado como o mais distantee, portanto, serão mensagens verificadas.

Um exemplo de um dos problemas causados ​​pela diferença de latitudes é a discriminação constante vivida em todo o mundo.

Latitudes: grau de envolvimento

Latitudes também se referem ao grau em que as pessoas estão envolvidas em um problema. De acordo com M. Xerife, envolvimento é "pertencimento de grupo com conhecimento".

1. alto envolvimento

Assim, um alto envolvimento implica que há uma estreita latitude de aceitação: a opinião da pessoa é a única aceitável.

Implica também que a latitude de rejeição é ampla: qualquer opinião diferente é rejeitada. E, finalmente, inclui uma latitude estreita de não compromisso: é difícil ser neutro, embora possa ser para algumas opiniões.

2. pouco envolvimento

Em contraste, o baixo envolvimento implica o oposto: uma ampla latitude de aceitação, onde as pessoas são disposto a aceitar vários cargos (e diferente) sobre o assunto em questão, fora ou longe de sua "âncora".

Também inclui uma ampla latitude de compromisso, permitindo que existam muitas opiniões com as quais a pessoa é neutra, e finalmente, uma latitude de rejeição estreita, o que implica que não resta muito a rejeitar e que, se resta alguma coisa, não há muito a rejeitar. importância.

Persuasão

Também podemos relacionar a teoria do julgamento social com os processos de persuasão. A teoria explica que os mencionados efeitos de assimilação e contraste também ocorrem nos processos de persuasão. A assimilação constitui a persuasão, e o efeito do contraste, o fracasso dela.

Outro princípio básico da teoria do julgamento social em relação à persuasão é que, para mudar a posição mais aceita de uma pessoa sobre um assunto, é conveniente que a mensagem seja orientada para a latitude de aceitação da referida pessoa.

Além disso, uma pessoa que tenta persuadir tentará ampliar a latitude de aceitação, fazendo uma "chamada" da latitude do não compromisso. Ou seja, tentará fazer com que a latitude de aceitação inclua mais posições passíveis de serem aceitas.

Se o persuasor for bem-sucedido, ampliará a latitude de aceitação do destinatário ou da pessoa que recebe a mensagem; isso implicará que seu “alvo” aumente para uma segunda tentativa de persuasão.