Os 5 tipos de estilo de negociação mais importantes, explicados

Negociar nem sempre é fácil. Não existe nem uma única maneira de fazer isso, então às vezes você precisa saber qual estilo escolher.

Para facilitar um pouco, vamos revisar os tipos mais importantes de estilos de negociação poder observar as qualidades de cada um deles, as vantagens que oferecem para determinadas situações e, portanto, qual é o mais ideal dependendo do cenário em que nos encontramos.

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Características da negociação

Para falar sobre os tipos de estilo de negociação, é conveniente que primeiro tentemos nos aprofundar nesse assunto para esclarecer os conceitos básicos que nos preocupam. A negociação é um ato de interação entre dois ou mais indivíduos ou entidades em que cada parte tenta obter as melhores condições para si ou para o grupo que representa..

As interações subjacentes a uma negociação podem ser simples ou tremendamente complexas. Cada pessoa envolvida tem suas próprias idiossincrasias, vive em um contexto específico, tem necessidades muito particulares e vivencia emoções específicas em relação ao assunto que lhe diz respeito. Portanto, a questão psicológica será muito relevante, como veremos ao revisar os tipos de estilo de negociação.

Deve-se ter em mente que outra característica fundamental de qualquer negociação é que parte do princípio de que cada parte envolvida deve ver suas demandas atendidas, parcialmente, porque ninguém pode obter a totalidade do que pediu, porque isso significaria que outra pessoa estaria perdendo tudo. Pelo contrário, todos terão que ceder, ainda que parcialmente.

Quanto aos benefícios de que falávamos, vale a pena distinguir entre necessidades reais e meros desejos. Da mesma forma, mesmo que uma parte envolvida em uma negociação (usando um dos tipos de estilo de negociação que veremos) um determinado benefício foi estabelecido como meta, isso não significa que este seja necessariamente o resultado final. Como já mencionamos, o usual é fazer transferências.

Outra das questões-chave para entender a negociação é que o fato de finalmente chegar a um acordo ou não, não define essa interação. Em outras palavras, duas ou mais partes podem negociar uma determinada questão e, finalmente, não se entenderem, portanto, nenhum acordo será fechado. Mas, mesmo assim, o que aconteceu foi uma negociação de pleno direito, só que não se concluiu em nenhum acordo.

Os diferentes tipos de estilo de negociação

Agora que conseguimos descobrir o que envolve o ato de negociar, podemos passar a revisar os principais tipos de estilo de negociação e assim por diante. Aprecie as qualidades de cada um deles e, claro, a utilidade que eles oferecem dependendo da situação em que as partes negociantes se encontram. achar. Vamos vê-los com atenção.

1. Estilo de negociação flexível

O primeiro dos tipos de estilo de negociação que podemos encontrar é o flexível. Esse estilo caracteriza-se por uma predisposição para tentar chegar a um acordo rapidamente, de modo que os atores envolvidos não se debruçarão muito sobre os detalhes ou se aprofundarão no assunto em questão. ocupa. Eles apenas tentarão chegar a um acordo razoável no menor tempo possível.

Esse tipo de estilo de negociação é comum quando as partes se deparam com um problema isolado, para o qual todos desejam uma solução rápida. Portanto, tenderão a chegar a acordos que garantam a satisfação em maior ou menor grau de todos os afetados. Justiça e equilíbrio serão os princípios predominantes na negociação.

Essa forma de negociação é especialmente útil quando uma entidade está enfrentando um problema que pode causar a perda de um cliente, por exemplo. Nesse caso, é melhor comprometer razoavelmente e, em troca, manter o relacionamento comercial com essa pessoa ou organização.

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2. estilo de negociação competitivo

Mas quando falamos de tipos de estilo de negociação, aquele que rapidamente vem à mente é aquele que corresponde ao competitivo. Ao contrário do caso anterior, quando as partes negociantes adotam um estilo competitivo, eles tentarão defender suas posições de forma muito mais agressiva e, portanto, seu objetivo será ceder o mínimo possível nas demandas feitas.

Obviamente, para usar o estilo competitivo, você deve ter uma posição de força que suporte essa atitude. Se assim não fosse, seria difícil que a outra parte acabasse por ceder às propostas apresentadas, que geralmente tendem a ser muito desequilibrados, por serem benéficos para a parte competitiva e não tanto para a outra parte.

É importante notar que uma negociação agressiva realizada pelo estilo competitivo, também deve ocorrer dentro de um quadro de respeito. A agressividade se mostra nas demandas feitas, mas não no tom usado durante a interação, que, se quisermos que seja bem-sucedida, deve ser sempre cordial.

3. Estilo de Negociação Colaborativa

Outro dos tipos mais importantes de estilo de negociação é, sem dúvida, o colaborativo. Este é o estilo clássico que deve ser usado quando as pessoas ou partes negociantes têm interesses ou projetos comuns. Portanto, eles sabem que cada um deve fazer a sua parte para chegar ao acordo mais favorável ao bem comum, pois é assim que todos se beneficiarão.

Essa forma de atuação é indicada, por exemplo, para organizações que estão em um setor há pouco tempo e, portanto, ambos querem aproveitar uma certa simbiose para se beneficiar mutuamente e assim crescer e alcançar um relevante. Já podemos ver como os tipos de estilo de negociação possuem qualidades e vantagens muito diferentes, por isso devemos escolher sabiamente o mais adequado para cada ocasião.

4. estilo de negociação evasivo

Mas esses não são os únicos tipos de estilo de negociação possíveis. Outra opção seria o tipo de evasão. Este é um modo especial caracterizada por uma relação de conflito entre os atores. Por esse motivo, eles podem não desejar manter o vínculo e, assim, evitar a negociação. Essa situação complicada pode exigir a presença de um terceiro, alheio aos interesses de ambos, para mediar a interação.

Nesse tipo de negociação podemos observar a discrepância entre o estilo, que é evasão e interesse, porque na realidade você quer obter um benefício, mas não quer interagir. Essas condições podem dificultar o processo e levar mais tempo do que os envolvidos gostariam. Um exemplo desse cenário pode ser um processo judicial, em que é o próprio juiz quem decide sobre os benefícios que cada parte envolvida obtém.

5. Estilo de negociação acomodatício

O quinto e último dos tipos de estilo de negociação que vamos estudar nesta compilação é o acomodativo. É uma forma muito peculiar de negociar, cujo estilo seria o oposto do competitivo, que havíamos visto anteriormente. Neste caso, a parte que optar por este estilo, não só ele não vai defender sua posição de maneira férrea, mas vai tentar satisfazer a outra parte, na medida do possível.

De fato, o que ele tentará fazer é acomodar seu interlocutor e fazê-lo se beneficiar especialmente do acordo adotado. Mas por que um negociador agiria dessa forma? Porque de alguma forma, também se beneficiaria. Normalmente, esse benefício é obtido por meio de um relacionamento comercial de longo prazo.

Por isso, às vezes vale a pena “deixar-se perder”, sabendo que em troca é muito provável que ganhemos, e muito, no futuro. Ainda é um investimento, em que o capital investido é o que não foi ganho naquela primeira negociação, e o Benefícios potenciais são todos os acordos satisfatórios que podem ser alcançados no futuro, se esse bom relacionamento com a empresa for mantido. outra parte.

Esta é uma forma comum de negociação em muitos departamentos comerciais e de fornecedores. Essa é a tática de oferecer descontos muito interessantes nas primeiras transações e, assim, fidelizar o cliente que podem se tornar habituais e, portanto, gerar importantes benefícios a longo prazo.

De qualquer forma, devemos saber qual é o melhor tipo de estilo de negociação que podemos usar em todos os momentos, pois já vimos que os interesses que temos, bem como o cenário em que nos encontramos, podem tornar um ou outro o mais indicado em cada momento.

Referências bibliográficas:

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