As 10 técnicas de persuasão mais eficazes

Persuasão é a habilidade dos seres humanos de convencer outras pessoas a fazer algo que não planejaram fazer.

Recomendo que você leia este artigo para entrar no assunto: "Persuasão: definição e elementos da arte de convencer"

Como convencer alguém? As melhores técnicas de persuasão

Quando se trata de persuadir tambémn as técnicas usadas para isso são muito importantes.

Essas técnicas de persuasão podem ser agrupadas de muitas maneiras diferentes, mas aquelas identificadas de acordo com os seis princípios da influência de Cialdini se destacam especialmente:

• Princípio de consistência. Precisamos ser coerentes em nossos motivos e nos discursos que acompanham nossas ações.

• Princípio da reciprocidade. Refere-se à necessidade de devolver aos outros os favores que eles nos fazem.

• Princípio da escassez. Algo é mais atraente se você tiver disponibilidade limitada.

• Princípio de aprovação social. Buscamos o apoio da maioria, então ter algo com que a maioria concorde será a melhor opção para nós.

• Princípio de autoridade
  instagram story viewer
  . Como vimos, alguém que é especialista em um assunto pode nos fazer acreditar em algo mais facilmente.

• Princípio da simpatia. Alguém que é legal conosco tem mais probabilidade de nos persuadir.

Você pode ler mais sobre as 6 Leis da Influência Social de Robert Cialdini em este artigo

As principais técnicas de persuasão

A seguir veremos algumas técnicas de persuasão, as mais estudadas e eficazes.

Começaremos com técnicas de persuasão baseadas na reciprocidade, técnicas baseadas no compromisso ou consistência e terminaremos com técnicas baseadas na escassez. Em seguida, revisaremos os elementos e técnicas utilizadas que têm a ver com os princípios de autoridade, simpatia e aprovação social, embora estes sejam geralmente integrados aos outros tipos de técnicas.

1. Técnicas baseadas na reciprocidade

As técnicas baseadas na reciprocidade são aquelas em que a interação entre fonte e receptor provoca neste último a ideia de que uma concessão está sendo feita., o que o torna mais propenso a retribuir o favor.

Essas técnicas são usadas, é claro, por comerciais, mas às vezes também por organizações políticas em negociações ou até nas estratégias publicitárias de prefeituras e governos que exortam a população a cuidar de recursos e equipamentos Embora mal utilizados, eles também podem desempenhar um papel mais sinistro na manutenção de redes de clientes e corrupção.

Dentre essas técnicas, destacam-se as seguintes:

• Técnica de porta / batendo a porta na cara

Essa técnica se baseia no fato de que a fonte faz uma oferta inicial muito exagerada e cara para o destinatário, que sabe que vai rejeitar. Uma vez que o receptor o rejeite, a fonte vai baixando progressivamente o nível de custo, para finalmente chegar ao ponto que foi o objetivo desde o primeiro momento. A) Sim, o destinatário considera que foi feito um grande desconto, o que facilita o acesso dele à oferta.

Um exemplo claro e fácil de entender que usa essa técnica é a negociação com traders em diferentes mercados ao redor do mundo.

• Técnica "isso não é tudo"

Baseia-se na oferta, além da oferta inicial, de um pequeno brinde extra. O presente é visto como uma concessão, então, novamente, torna mais fácil para o destinatário se sentir favorecido e querer aceitar a oferta. Um exemplo é encontrado nas promoções televisivas de alguns produtos, em que frequentemente Eles dão um pequeno presente (a bainha da faca que compramos, um segundo par de óculos, etc.).

• Técnica de tapinha no ombro

Esta técnica é baseada no estabelecimento de uma ligação informal e parcialmente emocional entre a fonte e o receptor., fazendo com que o receptor sinta a necessidade de corresponder à relação que mantém com a fonte. Essa técnica pode ser exemplificada com o procedimento realizado pelos bancos com seus clientes.

2. Técnicas baseadas em compromisso

As técnicas baseadas no compromisso e consistência baseiam-se no desejo do destinatário de ser consistente com suas atitudes e ações anteriores.

São também os que mais impõem dilemas morais em suas versões mais extremas, pois alguns rompem com a ideia de que emissor e O receptor deve partir de um campo de jogo nivelado, como o primeiro a saber todas as informações necessárias e jogar com vantagem. É também por isso que saber reconhecer essas técnicas nos ajudará a não ficarmos presos nelas.

As principais e mais utilizadas são as seguintes:

• Técnica falsa ou "bola baixa"

Nesta técnica o destinatário aceita uma oferta da fonte, mas uma vez aceita, a fonte coloca ênfase nas informações que tornam o negócio um pouco menos atraente. É claro que essas informações não podem ir contra os dados inicialmente fornecidos pelo emissor, mas geralmente fazem parte das "letras miúdas" do que foi negociado. O receptor sempre pode recusar, mas o desejo de ser consistente pode fazer com que ele decida aceitar a oferta de qualquer maneira.

• Técnica de pé na porta

Esta técnica baseia-se em fazer uma pequena oferta inicial, facilmente aceitável para o destinatário.. Depois de aceito, você pode continuar a fazer ofertas cada vez maiores. Uma comparação válida pode ocorrer no jogo, onde você começa fazendo pequenas apostas e depois aumenta a quantidade de dinheiro apostada.

• Técnica de isca e troca

Baseia-se no facto de, no momento em que o destinatário acede à oferta, o produto em causa que o atraiu estar esgotado, embora outras opções semelhantes sejam oferecidas.

3. Técnicas baseadas na escassez

Já as técnicas baseadas na escassez buscam valorizar o que é oferecido aos olhos do destinatário para que ele aceite. Duas técnicas se destacam:

• Técnica de "jogar duro para conseguir alguma coisa"

Nesta técnica sugere-se que o produto é escasso e de difícil obtenção para que o destinatário seja motivado a adquiri-lo. É muito visível em produtos eletrônicos ou alimentícios (smartphones, caviar ...).

• Técnica de Prazo

Esta técnica indica que a oferta é apenas temporária, com o qual é convidado a adquiri-lo rapidamente antes que se esgote. Uma variante usa o número de unidades em vez de tempo. O exemplo mais claro são as promoções televisivas de alguns produtos, que aliadas à estratégia "não é tudo" costumam indicar a disponibilidade temporária da oferta.

4. Técnicas baseadas em aprovação social

As técnicas baseadas na aprovação social visam usar a necessidade dos destinatários de se sentirem parte do grupo e a sociedade, usando como argumento que grande parte da população aceita ou aceitaria a oferta que é oferecida.

Nesse caso, destaca-se o uso de estatísticas ou técnicas de inclusão no grupo.

Este recurso é frequentemente utilizado para mostrar a popularidade da oferta, mostrando que em caso de aceitação entrará no grupo. Geralmente é usado em conjunto com elementos e técnicas baseadas em autoridade.

Pode ser visto em muitos anúncios, onde mostram estatísticas de clientes satisfeito ou com comentários como "9 em cada 10 recomendam", "somos muitos membros de ...", "Participe nós".

5. Técnicas baseadas em autoridade

Técnicas baseadas na autoridade Eles agem considerando que um especialista em um assunto terá um julgamento melhor do que outros, incluindo o receptor. Sobre esse fato, destaca-se principalmente a utilização de depoimentos de especialistas. Nessa técnica, a expertise de um ou mais indivíduos é utilizada para fazer o destinatário ver que a oferta aplicada é mais valiosa, eficiente ou lucrativa do que as outras.

Um exemplo claro é a utilização de profissionais de um setor para vender determinado produto, como o uso de de dentistas para promover cremes dentais ou profissionais do esporte para promover roupas desportivo.

6. Técnicas baseadas em simpatia

Quando se trata de técnicas baseadas na simpatia, baseiam-se na criação de um sentimento de semelhança e proximidade entre a fonte de persuasão e o receptor. Estes se destacam:

• Uso de elementos que promovem a sensação de familiaridade

Embora não seja uma técnica em si, é comum o uso do ambiente, da forma de vestir e até mesmo do comportamento e forma de se expressar de uma maneira que o receptor se sinta confortável o suficiente para aceitar o oferecer. Um exemplo é encontrado em um grande número de marcas e lojas, que fazem seus funcionários usarem roupas e se comportarem de maneira informal.

• Atratividade física

O uso da atratividade física e pessoal da própria fonte torna mais fácil para o destinatário sentir-se atraído pelo que vem dele, razão pela qual muitas vezes aceitam a oferta. É frequentemente visto em anúncios de moda e acessórios, embora seja habitual aplicar-se a uma grande maioria dos elementos publicitários.

• Uso de celebridades

O reconhecimento público de uma pessoa famosa e influente é usado para modificar a percepção do (s) destinatário (s) de uma oferta específica. Eles são muito comuns no mundo do marketing e são usados ​​continuamente em publicidade.

Algumas conclusões e reflexões

Todas essas características e técnicas são elementos importantes e frequentes nas tentativas de persuasão que nos encontramos em nosso dia a dia, não apenas nas estratégias utilizadas por organizações e grandes O negócio. Lembre-se de que a maioria das pessoas tenta persuadir os outros a mudar atitudes, valores ou ações.

No entanto, tem-se valorizado que persuadir não implica necessariamente manipulação, visto que em grande parte dos Às vezes, estamos cientes de que você está tentando mudar nosso ponto de vista com um propósito Certo.

Referências bibliográficas:

• Cialdini, R. B., Cacioppo, J. T., Bassett, R., & Miller, J. PARA. (1978). Procedimento low-ball para produzir conformidade: compromisso depois custo. Journal of Personality and Social Psychology, 36 (5), 463.

• Cialdini, R. B., Vincent, J. E., Lewis, S. K., Catalan, J., Wheeler, D., & Darby, B. EU. (1975). Procedimento de concessões recíprocas para induzir a conformidade: A técnica porta-a-cara. Journal of Personality and Social Psychology, 31 (2), 206.

• McGuire, W.J. (1969). Um modelo de processamento de informações da eficácia da publicidade. Em H.L. Davis & A.J. Silk (Eds.), Ciências Comportamentais e de Gestão em Marketing. Nova York: Ronald.

• Rogers, R.W. (1985). Mudança de atitude e integração de informações em apelos ao medo. Psychological Reports, 56, 179-182.