Marketing emocional: alcançando o coração do cliente

Muitas pessoas pensam que as decisões que tomamos são baseadas em um análise racional das alternativas que nos são apresentadas. A verdade é que, em muitas ocasiões, nossa parte mais emocional nos influencia a ponto de praticamente decidir por nós.

Em seu livro, "O erro de Descarte", Antonio Damasio argumenta que "o emoção é um ingrediente necessário em quase todas as decisões que tomamos ”. Quando nos deparamos com uma decisão, as emoções de experiências anteriores definem valores para as opções que estamos considerando. Essas emoções, portanto, criam preferências que nos levam a optar por uma ou outra opção.

Marketing emocional: emoções nas decisões que tomamos

A visão de Damásio é baseada em seus estudos de pessoas que danificaram área de emoções do cérebro. Essas pessoas foram capazes de processar informações racionais relacionadas às diferentes alternativas, mas eram incapazes de tomar decisões porque careciam de uma âncora emocional para as opções em que deveriam decidir.

A importância da marca na escolha

As marcas estão procurando estratégias para construir lealdade aos seus clientes, além de atrair a atenção de novos consumidores para gerar relacionamentos duradouros ao longo do tempo. Não se trata apenas de comprar o produto, mas de sentir a marca como se fosse sua. Certamente todos nós temos conhecidos que querem comprar o Iphone 7 antes de ele estar à venda. As empresas de sucesso criam expectativas nos indivíduos e geram emoções por meio de experiências. Assim, eles seduzem os consumidores, tornando-os cúmplices de seus histórias de negócios e alcançando seus corações. Ao gerar proximidade com o cliente potencial de forma eficiente, você aumenta suas chances de vender seus produtos. Isso é conhecido como marca emocional ou "fazer marca".

Em seu livro "Branding Emocional: o novo paradigma para conectar marcas emocionalmente", Marc Gobé explica: "Branding emocional é o canal pelo qual as pessoas se conectam subliminarmente com as empresas e seus produtos de uma forma emocional profundo. A inovação da Sony, a elegância sensual da Gucci, o glamour insaciável da Vogue, chegam até nós, despertando emocionalmente nossa imaginação e nos prometendo novos reinos. " Outro exemplo pode ser a Nike, que associa seus produtos a grandes astros do esporte, na esperança de transferir para o cliente o apego emocional do atleta à marca ou produto. Todas essas marcas carregam uma imagem associada que gera emoções nos clientes.

Branding não é apenas criar um logotipo, um nome ou o uso de certas cores. Uma marca envolve a criação de um identidade, de uma personalidade, a criação e promoção de certos valores que a tornam desejável do ponto de vista emocional.

Publicidade emocional: vendendo emoções

O marca é apenas um exemplo de como se pretende chegar ao consumidor por meio da geração de relacionamentos afetivos. Mas o conceito de marketing emocional não inclui apenas a construção de uma marca por meio das emoções, mas também envolve a geração de sentimentos em seus produtos ou a visibilidade da marca. Isso é feito com a publicidade, que é um ponto de contato com o cliente. Exemplos de publicidade são: o ambiente de varejo, o merchandising, edifícios de empresas, o ambiente digital ou anúncios na mídia. O ideal é que a criação de uma marca e sua gestão partam do branding e sejam projetadas por meio da publicidade.

Dado o surgimento do marketing emocional, a publicidade baseada no destaque do benefícios do que se pretende vender, pois hoje quase todos os produtos oferecem vantagens Semelhante. Por esse motivo, a proliferação do propaganda emocional, destacando sobretudo os valores associados aos desejos, vontades e aspirações internas dos potenciais consumidores.

O que as estratégias de marketing emocional propõem é que, para deixar uma marca no consumidor, é necessário fornecer redes estimulantes baseadas no prazer e. bem-estar, acompanhando o indivíduo em momentos e situações especiais e únicas, ou provocando reações emocionais de culpa através das emoções desagradável. Para o neurologista Donal Caine "a diferença essencial entre emoção e razão é que a emoção leva à ação, enquanto a razão apenas para conclusões ”. Ou seja, o ser humano é um ser emocional, que se transfere para suas decisões de compra. Quanto mais intensa a emoção (positiva ou negativa) associada ao produto ou marca, mais profunda será a conexão neurológica no cérebro do potencial consumidor.

É por isso que as campanhas publicitárias reforçam essa associação entre as redes neurais, uma vez que são elas que acabam por motivar a compra impulsiva de determinados produtos. Um anúncio pode fazer você se sentir mais atraente, mais sofisticado ou, ao contrário, pode fazer você se sentir culpado de deixar dinheiro para caridade. Por meio da marca, você pode passar a acreditar que é um cara durão porque bebe Jack daniels ou você dirige um Harley Davidson.

O uso da felicidade em tempos de crise

As empresas acima mencionadas sabem cativar o cliente através dos 5 sentidos. Ao transmitir emoções e sentimentos, estas empresas criaram uma ligação especial com o cliente e fizeram com que os seus produtos tivessem um significado especial para ele.

Uma das empresas que mais utilizou o marketing emocional é a Coca-Cola. Esse refrigerante não seduz ao oferecer água gaseificada cheia de açúcares e corantes, mas vende felicidade. É curioso como um refrigerante que poderia facilmente ser associado à obesidade acaba se tornando sinônimo de sentir-se “feliz”. Como se não bastasse, em sua campanha “Compartilhe Felicidade”, colocou dezenas de nomes em suas embalagens e latas, para que as pessoas saibam que este produto foi criado especificamente para eles.

Ele também criou "o caixa da felicidade". Um multibanco que podia parecer qualquer outro banco, mas na realidade era um multibanco em que as pessoas tiravam 100 euros de graça com a única condição de partilhar com alguém. Já se sabe: em tempos de crise, felicidade vende.