Strategia Blue Ocean: ce este și cum este utilizată în marketing

La fel ca în multe alte discipline, noi teorii apar în mod constant în economie, dar interesant este că mulți sunt impregnați de un fundal psihologic care îi face deosebit atractiv.

Acesta este cazul strategiei oceanului albastru, un concept pe care urmează să îl explorăm în detaliu pentru a descoperi în ce constă și care este utilitatea sa.

• Articol asociat: „12 capcane ale minții care ne determină să cheltuim mai mulți bani”

Ce este Strategia Oceanului Albastru?

Renée Mauborgne și W. Chan Kim, aparținând prestigioasei școli de afaceri INSEAD, a fost creatorii strategiei pentru oceanul albastru, care ar fi un spațiu de piață neexploatat, în sfera companiei. Acești autori au creat acest concept în 2005 și l-au făcut cunoscut publicului larg printr-o carte care poartă exact acel nume, Blue Ocean Strategy.

Mauborgne și Chan Kim propun că orice companie de tip se află într-o piață deja supraexploatată, deoarece există multe concurenții, toți contribuind la saturarea spațiului menționat, deci oportunitățile de a crește (a vinde mai mult, a obține noi clienți etc.) sunt foarte mic. Ei numesc acest tip de piață oceanul roșu.

În schimb, ar fi oceanele albastre, care ar fi colțuri neexplorate ale pieței și, prin urmare, cu potențiale modalități de extindere a companiei fără aproape niciun obstacol, obținând o mare rentabilitate. Evident, este scenariul de vis pentru orice organizație, deoarece dintr-o dată am elimina orice companie rivală din ecuație, cel puțin la început.

Cum să îl utilizați în marketing

Am definit deja conceptele, dar acum trebuie să explorăm principala întrebare a problemei: cum putem găsi oceanul albastru? Ei bine, Chan Kim și Mauborgne indică asta Există câțiva pași pentru a găsi acel colț virgin dorit al junglei, care este piața.

Trebuie clarificat faptul că oceanul albastru nu este o piață ascunsă, ci mai degrabă un spațiu de piață care nu a fost încă creat, bine pentru că nimeni nu s-a aventurat în asta, pentru că nevoia unui anumit produs sau serviciu nu fusese cerută până atunci sau de către alții motive. Nu este o chestiune de a nu căuta nimic, trebuie să știi și cum să creezi acel spațiu.

Mai exact, potrivit lui Mauborgne și Chan Kim, există patru principii pe care trebuie să le avem întotdeauna în minte dacă vrem să urmăm cu succes strategia oceanului albastru. Vom vedea fiecare dintre ele în detaliu.

1. Generați o nouă nișă de piață

Am anticipat înainte că oceanul albastru nu este găsit, ci este creat. Din această cauză Orice companie care dorește să prospere trebuie să investească în inovație și să exploreze în crearea de noi produse care sunt originale, inovatoare și deschid ușile către sectoare care nu existau până acum.

Autorii subliniază că nu este o simplă chestiune de încercare și eroare, ci că trebuie să aveți un plan care, bine dezvoltat, ar trebui să ne permită să extindem frontierele pieței în care sector. În mod logic, acest lucru nu este ușor, nu aveți idei milionare în fiecare zi! Cu toate acestea, ele ne spun despre cinci factori de care trebuie să țineți cont atunci când abordați obiectivul final. Să le vedem.

1.1. Concurenți direcți și indirecți

O problemă frecvent ignorată în sectorul afacerilor este aceea concurența nu este doar acea companie care produce un produs din aceeași categorie ca a ta, dar este și cel care generează ceva total diferit, dar care ia și cota de piață de a mea.

Un exemplu foarte clar ar fi sectorul cinematografic în comparație cu cel al editorilor de cărți, deoarece cineva poate decide să-și petreacă timpul liber urmărind un film sau o serie în loc să citească. Este important să ții cont de acest lucru și să știi care sunt concurenții indirecți!

1.2. Nu neglija micul rival

Uneori companiile se lasă luate de luptă „la fel”, studiind doar concurenți de dimensiuni similare, ignorând faptul că există multe alte mici corporații care au propria lor cotă de piață. Dacă studiem ce oferă aceste companii pentru a supraviețui printre giganți, putem găsi idei bune.

1.3. Publicul țintă

Uneori avem un produs grozav care nu generează impactul (și, prin urmare, vânzările) pe care le anticipam. Cum este posibil? Poate că problema nu se află în produsul în sine, ci în publicul căruia i se adresează, care poate aparține încă unui alt sector decât am crezut inițial.

Este de acord studiați cu atenție cine ar putea fi interesat de produsul nostru și marketingul direct în această direcție. Este posibil să existe un sector al pieței nesupravegheat, care așteaptă să sosim.

1.4. Cunoașteți-vă produsul

Compania își cunoaște cel mai bine propriul produs, nu? Ei bine, această afirmație poate să nu fie atât de categorică. Este esential pune-te în pielea consumatorului, acționează ca el și studiază în detaliu toate comportamentele și gândurile pe care le experimentează folosind produsul nostru, dar și în momentele anterioare și ulterioare. Poate că există o nevoie nesatisfăcută, o posibilă îmbunătățire de făcut etc.

1.5. Puterea emoției

În multe ocazii, produsul care este obiectiv mai bun sau mai util nu triumfă, ci mai degrabă cel care s-a conectat mai bine cu publicul și de multe ori acest obiectiv este atins prin emoție. O strategie foarte utilă este să știi cum să gestionezi sentimentele consumatorilor. Dacă este făcut corect, putem fi extrem de convingători în a-i convinge că au nevoie de produsul nostru.

2. Importanța ideii

Odată ce au fost explorate diferitele puncte din secțiunea anterioară, este posibil să fi venit cu o idee valoroasă. Este timpul să o realizăm și pentru asta Va trebui să lăsăm în urmă strategiile tipice ale Oceanului Roșu, unde se cheltuiesc cantități uriașe de resurse în competiție împotriva celorlalte companii.

Dimpotrivă, acum vom dedica toate eforturile pentru a merge într-un nou loc pe piață, neexplorate anterior (așa că vom pune distanța cu rivalii noștri obișnuiți) și ne vom materializa ideea.

Acest proces se realizează prin aceste faze:

• Situatie. Trebuie să fim clari cu privire la comparația companiei noastre cu restul companiilor din sector
• Explorare. Vom studia care este cel mai potrivit mod în cazul nostru de a genera noul loc pe piață.
• Experimentare. Este timpul să verificăm dacă abordarea noastră este corectă, verificând acceptarea produsului nostru.
• Comunicare. În cele din urmă, va fi necesar să prezentăm noua noastră creație

3. Generați mai multă cerere

Obișnuit, companiile tind să-și concentreze toate eforturile pentru a satisface o nevoie foarte specifică a unui sector foarte specific al populației, care generează o cotă de piață limitată.

În loc de asta, cel mai bun lucru ar fi explorarea care sunt modalitățile de a ajunge la alte sectoare ale populației diferit și chiar modul de satisfacere a nevoilor diferite de ceea ce stabilisem noi ca. principal. Dacă suntem abili în această procedură, dimensiunea publicului nostru țintă poate crește semnificativ.

4. Realizați un proiect viabil

Evident, fiecare proiect are riscurile sale, mai ales într-un mediu la fel de ostil și competitiv ca cel de afaceri. Prin urmare este vital să fim deosebit de abili în realizarea planului pe care l-am conceput. Toate întrebările trebuie să fie clare: faptul că produsul nostru va fi util pentru populația pe care o avem selectat, că prețul este adecvat pentru a realiza vânzările dorite, ținând cont de costul pe care îl vom face presupune.

În cele din urmă, trebuie să ne asigurăm că propunerea este viabilă pe hârtie, înainte de a o vedea concretizându-se în realitate. Este de preferat să alocăm resurse acestor studii anterioare, chiar dacă rezultatele nu sunt satisfăcătoare și trebuie să vedem proiectul anulat, mai degrabă decât să se confrunte cu un eșec răsunător pentru că nu a luat în considerare o variabilă importantă care ne-a eludat.

• S-ar putea să vă intereseze: „7 chei ale psihologiei aplicate marketingului și publicității”

Exemplu cu un caz real

Dacă în ultimii ani a existat o companie care a demonstrat o capacitate surprinzătoare de adaptare la frenetic schimbări de pe piață, a fost inovatoare și, mai presus de toate, a știut să vadă ce au avut alții în față și au trecut cu vederea, fost Netflix, platforma video la cerere.

Deși mulți cred că Netflix este o companie relativ nouă, adevărul este că a fost creată în 1997, în Statele Unite, ca magazin video diferite (filmele au fost trimise prin poștă la domiciliul consumatorului, ceea ce era deja o inovație majoră în cadrul industrie).

Dar în 2007 este momentul în care iau decizia care schimbă compania pentru totdeauna: retransmiterea conținutului prin Internet. Ceea ce a urmat este bine cunoscut: extinderea internațională, crearea propriului conținut și un catalog în continuă expansiune.

Cheia acestei probleme este că Netflix a știut să anticipeze schimbarea de paradigmă (dispariția formatul fizic și, prin urmare, al magazinelor video așa cum le-am cunoscut), și sosirea digital. Și-au găsit, fără îndoială, oceanul albastru.

Referințe bibliografice:

• Kim, W.C., Mauborgne, R., de Hassan, A. (2008). Strategia Oceanului albastru. Grupul editorial Norma.
• Mendoza, T. (2013). Strategia oceanului albastru pentru antreprenori. Note despre știință și societate. Universitatea Continentală.
• Chirinos, C. (2011). Nișă de piață: abordarea Oceanului Albastru. Inginerie Industriala. Universitatea Lima.