Segmentarea comportamentală: ce este, caracteristici, tipuri și funcții

Companiile nu își oferă pur și simplu produsele și serviciile. În primul rând, efectuează un studiu de piață important, aflând ce își doresc clienții, care sunt nevoile lor, ce vor ...

Dar nu toți clienții sunt la fel. Ceea ce îi interesează unul pe altul nu trebuie să-l intereseze deloc. Oamenii au diferențe de personalitate, iar acest lucru se manifestă și în comportamentul nostru ca consumatori.

Dar, în ciuda faptului că suntem diferiți, există întotdeauna o caracteristică care ne ajută să ne grupăm în funcție de interesele noastre cu privire la un grup sau serviciu, iar acest lucru este luat în considerare de către Afaceri punerea în aplicare strategia de segmentare comportamentală. Să vedem ce este și ce parametri pot fi luați în considerare la aplicarea acestuia.

• Articol asociat: „Comportamentul: istorie, concepte și autori principali”

Ce este segmentarea comportamentală?

Segmentarea comportamentală este o tehnică de marketing adecvată (marketing) care are ca scop grupați consumatorii pe baza unora dintre caracteristicile lor care deservesc companiile

pentru a-și putea oferi serviciile și produsele într-un mod mai personal. Realizând acest lucru, sunt crescute șansele de a atrage atenția clienților care dobândesc produs / serviciu oferit și, în plus, faceți-l din nou în viitor devenind client obișnuit.

Această tehnică este de obicei realizată de cercetători de piață, care sunt responsabili de observarea unor aspecte precum pregătirea la cumpărare, cunoștințe pe care le are clientul despre produs sau serviciu, nivelul de loialitate, interacțiunile cu brandul dvs., utilizarea care este dată produsului o dată dobândit ...

Acest proces Poate implica mai multe faze în care comportamentul clienților obișnuiți și ocazionali este observat, studiat și analizat, au încercat cu aceste date să prezică comportamentul viitorilor consumatori. Astfel, compania este mai bine pregătită și poate ști puțin mai bine la ce să se aștepte știind care sunt dorințele și nevoile clienților. Deoarece comportamentul consumatorului se poate schimba din orice motiv, segmentarea comportamentală este un proces care se aplică în mod constant.

Orice companie care știe care sunt obiceiurile de cumpărare, consum și utilizare ale clienților săi obișnuiți poate extrage informații foarte utile. utile pentru a obține loialitate, adică pentru a le face să aibă o experiență cu acel brand atât de pozitivă încât aleg să continue să folosească a ei. Din acest motiv, într-o lume la fel de competitivă ca cea a companiilor mari, este necesar să știm ce caracteristici are publicul țintă și ce trebuie să facă pentru a le atrage atenția.

• S-ar putea să vă intereseze: „Contrast comportamental: ce este și cum poate fi folosit în psihologie”

Ce implică în Psihologie?

Există mai multe aspecte care caracterizează segmentarea comportamentală. Unul dintre ele este că companiile folosesc această metodă pentru a concentrați-vă eforturile către publicul potrivit, adică acei potențiali consumatori reali pe baza comportamentului de cumpărare al clienților care au folosit deja serviciile și produsele dvs., precum și luând în considerare interesele acestora.

Segmentarea comportamentală permite identifică comportamente similare în rândul diferiților consumatori, care le facilitează gruparea și le oferă produse și servicii mai personalizate, dar nu într-unul un mod atât de personalizat încât implică cheltuiți prea mult timp și bani în strângerea de noi opțiuni pentru licitație. Ideea este de a oferi produse care sunt interesante pentru o gamă largă de oameni și care, dacă altor persoane le place altul, prezintă o ofertă potrivită pentru ei.

Deoarece oamenii sunt grupați în funcție de parametri diferiți, acest lucru permite gruparea în același grup a persoanelor care au interese și modele comportamentale similare, ducând la reclame și oferte de produse. Știind cum sunt și care este cel mai mare grup sau grupuri de persoane interesate de un anumit produs sau serviciu, luarea deciziilor comerciale este mult mai ușoară, proiectarea produselor și a serviciilor de publicitate în conformitate cu ceea ce își doresc cu adevărat consumatorii.

Pentru a prezice comportamentul viitorilor clienți, segmentarea comportamentală se bazează pe istoricul atitudinii clienților dvs., atât regulat, cât și sporadic. Pe baza informațiilor pe care le obțin de la ei, ei pot identifica și influența deciziile de cumpărare care pot apărea în viitor.

• Articol asociat: „Cele 15 tipuri de cercetare (și caracteristici)”

Tipuri de segmentare comportamentală

După cum am menționat, principalul obiectiv al segmentării comportamentale este de a grupa consumatorii pe baza caracteristicilor acestora pentru a oferi un serviciu sau un produs într-un mod mai eficient. personal, făcând posibilă captarea atenției lor, achiziționarea acelui produs / serviciu oferit și, în plus, realizarea acestuia din nou în viitor, devenind client obișnuit.

Segmentarea comportamentală variază în funcție de ceea ce se observă în momentul cercetării pieței. În continuare vom vedea câteva tipuri de segmentare bazate pe diferiți parametri luați în considerare:

1. Căutați valoare

Acest tip de segmentare se concentrează pe modul în care clientul investighează produsul, identificând aspecte precum prețul, caracteristicile și durabilitatea acestuia și care sunt cele care te motivează să îl cumperi.

• S-ar putea să vă intereseze: „Cele 12 trucuri psihologice folosite de supermarketuri pentru a vă face să cheltuiți mai mulți bani”

2. Utilizarea produselor

Utilizarea produselor sau serviciilor este o altă modalitate de segmentare comportamentală, în care ia în calcul cât de des cumpără sau consumă un client ceea ce compania este interesată să ofere.

3. Anotimpuri și evenimente

Consumul nu este același sau stabil pe parcursul celor 365 de zile ale anului. Datele și anotimpurile cheie, cum ar fi Crăciunul, vacanța de vară, începutul școlii și altele sunt momente în care comportamentul consumatorilor este declanșat în consumul de tot felul de elemente.

Există și alte date speciale pentru anumite grupuri, cum ar fi LGTBI +, evidențiate în luna mândriei și modul în care brandurile profită de simbolurile lor. De asemenea, sunt incluse cele cu caracter personal, cum ar fi zilele de naștere sau aniversările.

• Articol asociat: „6 trucuri psihologice pentru a rezista pantei lunii ianuarie”

4. Nivelul de loialitate

Pe baza datelor care pot fi extrase din comportamentul clienților, acestea pot fi segmentate în funcție de nivelul lor de loialitate. Acest lucru permite organizației să-și identifice cei mai fideli clienți, înțelegeți ce le-a făcut să continue să vă folosească marca, înțelegeți care sunt nevoile lor și planificați strategii pentru a vă asigura că vor continua să fie interesați de produsele și serviciile dvs. în viitor.

5. Interese personale

Este esențial să se ia în considerare interesele personale ale clienților pentru a oferi opțiuni individualizate. În acest tip de segmentare comportamentală se iau în considerare și interesele profesionale ale fiecărui client.

• S-ar putea să vă intereseze: „Cele 10 tipuri de valori: principii care ne guvernează viața”

Avantajele și dezavantajele segmentării comportamentale

Această tehnică are mai multe beneficii pentru toate companiile, deși are și anumite dezavantaje.

Avantaj

Principalul și cel mai important avantaj al segmentării comportamentale este că permite organizațiilor să găsească clienți cu obiceiuri și comportamente de cumpărare similare, facilitând accesul la aceștia și oferind produse și servicii. De asemenea, permite companiilor să știe care sunt nevoile consumatorilor, care vor fi luate drept criteriu pentru modificarea și actualizarea produselor și serviciilor oferite.

Știind ce vor clienții dvs., le puteți oferi produse mai personalizate și, prin urmare, creșteți interesul clienților dvs., atât vechi, cât și noi. Acest lucru vă face mai ușor să vă fidelizați marca față de clienții dvs. cei mai asemănători.

Dezavantaje

Dar, deși are mai multe dezavantaje, trebuie menționat faptul că segmentarea comportamentală are mai multe dezavantaje.

Cel mai notabil este că consumatorii nu încetează să mai fie oameni și, ca atare, sunt liberi să-și schimbe comportamentul, cu care este cu adevărat foarte dificil să prezici cu certitudine deplină care vor fi dorințele și interesele lor în viitor pe termen mediu și lung. Acest lucru poate duce la problema că o întreagă strategie de marketing este distrusă de simplul fapt că potențialii clienți către care au fost direcționați își schimbă gusturile și interesele.

Astfel, această tehnică poate oferi doar un cadru de referință care se bazează pe personalitatea și comportamentul unui grup. de oameni, dar nu este o garanție că va prezice complet personalitatea altor grupuri în aparență Similar.