Teoria judecății sociale: Cum schimbi mințile oamenilor?

Când stabilim interacțiuni cu oamenii, apar dezbateri și poziții sau opinii conflictuale. Ce depinde dacă suntem sau nu de acord cu interlocutorul nostru? Și că gândim sau judecăm un subiect într-un anumit fel?

Teoria judecății sociale a lui Muzafer Sherif și a colaboratorilor incearca sa raspunzi la toate acestea. În acest articol vom vedea care sunt caracteristicile teoriei, conceptul de „ancoră” și modul în care această teorie influențează procesele persuasive.

• Articol înrudit: "Persuasiunea: definiție și elemente ale artei de a convinge"

Teoria judecății sociale a lui Muzafer Sherif

Teoria judecății sociale a fost elaborată de Muzafer Sherif în 1965. Sherif a fost un psiholog social care s-a născut în Turcia în 1906 și este considerat unul dintre fondatorii psihologiei sociale, precum și unul dintre principalii săi reprezentanți. Dar... ce spune teoria lui?

Teoria judecății sociale prezice asta succesul unui mesaj depinde de relația dintre mesaj și convingerile destinatarului.

Conceptul de ancoră

Din psihologia socială, s-a studiat și observat modul în care oamenii care au anumite convingeri stabilite (după Sherif, „ancorează”) atunci când emit judecăți În ceea ce privește un caz concret, ideile, propunerile și obiectele care se apropie de „ancora” menționată vor fi văzute ca fiind mai asemănătoare cu acesta decât sunt în realitate. realitate. Prin urmare, vor fi asimilate respectivele propuneri sau idei.

Pe de altă parte, ideile, propunerile și/sau obiectele care sunt departe de „ancoră” vor fi percepute ca mai diferite decât sunt în realitate și vor fi confruntate și contrastate.

funcția expeditor

Dar, ce funcție are emițătorul mesajului conform teoriei judecății sociale? Punctul dvs. de vedere asupra subiectului mesajului va servi drept „ancoră”; in acest fel, daca un expeditor exprima o parere moderata asupra unui subiect, iar cel care asculta are o parere mai mare opoziție pe aceeași temă, această persoană va tinde să interpreteze poziția expeditorului ca fiind similară cu a sa (deoarece se apropie de "ancoră").

Pe de alta parte, cu cat esti mai mult in favoarea unei opinii si vezi ca expeditorul i se opune, cu atat este mai probabil ca persoana sa considere ca expeditorul are o opinie mai extremă decât are el de fapt (pentru că se îndepărtează de „ancoră”).

Astfel, cu alte cuvinte și pe cale de sinteză, teoria judecății sociale stabilește că în esență acceptăm mesaje asimilate (aproape de „ancoră”) și respingem mesajele contrastate (departe de „ancoră”).

• Te-ar putea interesa:"Care sunt cele mai influente teorii din știința comportamentului?"

Condiții pentru a asimila sau contrasta un mesaj

Știm în ce condiții sunt asimilate mesajele și în care sunt contrastate? Drept urmare, ne-am putea întreba și: de ce unele persoane cu aceeași părere asupra unui subiect reacționează diferit la același mesaj (unii îl asimilează, iar alții îl contrastează)?

Pentru a răspunde la aceste întrebări trebuie să înțelegem conceptele teoriei judecății sociale: latitudinea de acceptare, latitudinea de respingere și latitudinea de neangajament.

1. Latitudinea de acceptare

Include toate afirmațiile pe care o persoană le consideră acceptabile (adică probabil să fie acceptat). Acestea includ postura sau opinia ta preferată: ancora.

2. respinge latitudinea

cuprinde toate pozițiile respinse sau obiectate în legătură cu o problemă despre care se gândește persoana.

3. Latitudine fără compromis

implică pe toți poziții pe care persoana nici nu le acceptă, nici nu le respinge; adică nu se angajează în niciuna dintre ele dar nici nu le exclude.

functie de latitudini

Aceste trei latitudini vor determina dacă o persoană în cele din urmă asimilează sau contrastează un mesaj.

Astfel, mesajele care intră sau se încadrează în latitudinea de acceptare sau de neangajament, vor fi judecate ca cel mai apropiat de poziția preferată (credința „ancoră”) și asta înseamnă că vor fi mesaje asimilat.

Pe de altă parte, mesajele care intră sau cad în latitudinea respingerii, va fi judecat ca fiind cel mai departe, și prin urmare vor fi mesaje verificate.

Un exemplu de una dintre problemele cauzate de diferența de latitudini este discriminarea constantă experimentată în întreaga lume.

Latitudini: grad de implicare

Latitudinile se referă și la gradul în care oamenii sunt implicați într-o problemă. Potrivit lui M. Sherif, implicarea este „apartenența de grup cu cunoștințe”.

1. implicare mare

Astfel, o implicare ridicată implică faptul că există o latitudine îngustă de acceptare: opinia persoanei este singura acceptabilă.

De asemenea, implică faptul că latitudinea de respingere este largă: orice opinie diferită este respinsă. Și, în sfârșit, include o latitudine îngustă de neangajament: este dificil să fii neutru, deși poate fi pentru unele opinii.

2. implicare scăzută

În schimb, implicarea scăzută implică opusul: o largă latitudine de acceptare, acolo unde se află oamenii dispus să accepte mai multe poziții (și diferit) pe subiectul în cauză, în afara sau departe de „ancora” acestuia.

Include, de asemenea, o mare latitudine de angajament, permițând să existe multe opinii cu care persoana este neutră și în cele din urmă, o latitudine de respingere îngustă, ceea ce implică că nu mai este mult de respins și că, dacă mai rămâne ceva, nu are prea multe de respins. importanţă.

Convingere

De asemenea putem pune în legătură teoria judecăţii sociale cu procesele de persuasiune. Teoria explică că efectele menționate de asimilare și contrast apar și în procesele de persuasiune. Asimilarea constituie persuasiune, iar efectul contrastului, eșecul acestuia.

Un alt principiu de bază al teoriei judecății sociale în legătură cu persuasiunea este că pentru a schimba poziția cea mai acceptată a unei persoane cu privire la o problemă, este convenabil ca mesajul să fie orientat spre latitudinea de acceptare a persoanei respective.

În plus, o persoană care încearcă să convingă va încerca să lărgească latitudinea de acceptare, făcând un „apel” din latitudinea neangajamentului. Adică, va încerca să facă ca latitudinea de acceptare să includă mai multe poziții susceptibile de a fi acceptate.

Dacă persuasorul are succes, se va lărgi latitudinea de acceptare a destinatarului sau a persoanei care primește mesajul; aceasta va implica că „ținta” lui crește pentru o a doua încercare de persuasiune.