Reducerea hiperbolică: ce este, exemple și cum este utilizată în marketing

Ființele umane se confruntă cu diverse situații în care trebuie să alegem o opțiune dintre toate cele care avem la dispoziție, încercând să anticipăm consecințele viitoare și anticipând ceea ce ar putea fi cel mai mult avantajos. Pentru a face acest lucru, avem un creier care este un instrument puternic capabil să ia decizii continuu; cu toate acestea, nu este întotdeauna corect să alegeți cea mai bună opțiune, deoarece o serie de părtiniri cognitive pot interveni.

Reducerea hiperbolica, în domeniul economiei, se referă la acea înclinație de a alege recompensa imediată, chiar dacă aceasta este mai mică, în loc să aștepte mai mult pentru a obține recompense mai mari. Asta pentru că faptul de a putea obține imediat o recompensă are o mare putere de atracție.

În acest articol vom vedea în ce constă exact reducerea hiperbolică și care este relația acesteia cu economia și luarea deciziilor.

• Articol înrudit: „Întârzierea satisfacției și capacitatea de a rezista impulsurilor”

Ce este reducerea hiperbolică?

În ultimii ani, un concept care este folosit mai ales în domeniul economiei și al cărui nume este „reducerea hiperbolică” a stârnit o curiozitate considerabilă. Acest concept este, de asemenea, studiat în mod activ de către cercetătorii în neuroeconomie, o ramură care încearcă să explice modul în care luarea deciziilor umane bazată pe diverse variabile, pe capacitatea ființei umane de a procesa mai multe alternative și de a urma o direcție în baza căreia Act.

Când vorbim de discount hiperbolic, ne referim la asta tendința unor persoane de a opta pentru o recompensă imediată, chiar dacă aceasta este mai micăîn loc să aștepți mai mult pentru a obține o recompensă mai mare. Acest lucru se datorează faptului că faptul de a putea obține imediat o recompensă poate fi foarte atractiv. Pe de altă parte, pe măsură ce întârzierea în timp pentru obținerea unei recompense crește, percepția noastră asupra acesteia valoarea va scădea, ceea ce înseamnă că valoarea subiectivă a recompenselor are tendința de a scădea în timp. vreme.

În plus, discountarea hiperbolică, în domeniul economiei, este un model de reducere a întârzierii care este inconsecvent în timp, fiind una dintre bazele fundamentale în studiul economiei comportamentale.

Pe de altă parte, este considerată o prejudecată cognitivă care încurajează oamenii spre impulsivitate și, prin urmare, spre gratificare imediată, astfel încât ne-ar putea determina să fim condiționați să luăm o decizie greșită si se poate intampla ca atunci cand vrem sa o redresam sa fie deja prea tarziu.

Preferința pentru obținerea de beneficii mai imediate în timp, așa cum se întâmplă în cazul reducerii hiperbolice, ne poate împiedica să realizăm recompense mai mari pe termen lung și este că atunci când iau decizii, oamenii au tendința de a opta în mod normal pentru cele mai multe sigur; de aici, preferința pentru recompense pe termen scurt. Din acest motiv, este destul de comun că suntem mai dispuși să acceptăm o recompensă mică, dar sigură, decât așteptați-vă să obțineți profituri mai mari, deoarece acestea sunt mai puțin sigure, deoarece s-ar putea să nu le obținem.

După cum sa menționat mai sus, reducerea hiperbolică este o părtinire cognitivă care ne poate tulbura gândirea și ne poate face să pierdem rațiunea, o modalitate care ne determină să optăm pentru o recompensă imediată, dar mai mică, în loc să așteptăm să putem obține o recompensă mai mare, datorită ce recompensele viitoare au mai puțină valoare pentru creierul nostru decât cele de care pot fi profitate în momentul prezent.

• Te-ar putea interesa: „Prejudecăți cognitive: descoperirea unui efect psihologic interesant”

Exemple de reduceri hiperbolice

În continuare, vom vedea câteva exemple care ne ajută să înțelegem mai bine în ce constă părtinirea cognitivă a reducerii hiperbolice în viața de zi cu zi.

Reducerile hiperbolice pot deveni bine stabilite în obiceiurile noastre zilnice, afectând diverse domenii ale vieții noastre. În primul rând, putem găsi Cum afectează această părtinire hrănirea? Și este că o persoană căreia îi este foame are mai multe șanse să aleagă un aliment mai apetisant, cum ar fi o prăjitură, în loc de o bucată de fructe, pentru că în acel moment este destul de neobișnuit să se gândească la beneficiul pe care o bucată de fructe îl va avea pentru sănătatea sa pe termen mediu și lung termen.

În special, părtinirea hiperbolică de reducere a fost observată în celebrul experiment al cercetătorilor de la Universitatea Stanford Walter Mischel și Ebbe B. Ebbesen în 1979 cunoscut sub numele de „Marshmallow” (bomboană marshmallow). În acest experiment, cercetătorii au căutat să analizeze capacitatea copiilor de a întârzia obținerea unei recompense, care este cunoscut și sub denumirea de „gratificare întârziată” sau „gratificare amânată”.

Pentru a analiza satisfacerea întârziată a acestor copii, cercetătorii le-au oferit o recompensă imediată, lăsând un răsfăț pe masă. în fața lor și li s-a spus că dacă ar putea sta 15 minute fără să mănânce tratarea în fața lor, vor primi o altă răsfăț plus.

Rezultatele au arătat că a existat o corelație pozitivă între a fi în vârstă și a avea o capacitate mai mare de a întârzia satisfacția, precum și s-a observat că copiii care așteaptă să primească al doilea tratament tind să fie cei care au avut un succes mai mare la studii; Prin urmare, un număr mai mare de cazuri de discount hiperbolic a fost găsit la copiii mai mici și la cei cu performanțe școlare mai scăzute.

• Articol înrudit: „Cum să controlezi impulsivitatea? 10 sfaturi care ajută

Cum este folosită prejudecata cognitivă a reducerii hiperbolice în afaceri?

Departamentele de publicitate și marketing ale companiilor mari au analizat și studiat amănunțit felul în care oamenii se comportă și modul lor de a lua decizii atunci când fac achiziții. În plus, aceste departamente au cunoștințe extinse despre prejudecățile cognitive. Din acest motiv, este important să aveți în vedere cum pot profita companiile mari de părtinirea cognitivă a reducerii hiperbolice, astfel încât oamenii să cadă în „capcanele” lor și, prin urmare, crește vânzările.

Marketingul corporativ profită de părtinirea hiperbolice a reducerii în sensul că membrii acestui departament sunt conștienți că recompensele instantaneele vor fi bine primite de un procent mare de consumatori, în ciuda faptului că ar trebui să analizeze toate opțiunile pentru a obține o mai mare beneficiu. Totuși, cu cât trece mai mult timp, cu atât o recompensă este mai puțin atractivă și mai puțin valoroasă, fiind un aspect favorabil companiilor care doresc să vândă, adăugând la aceasta stresul care sporește impulsivitatea.

Iată câteva exemple în care departamentele de marketing și publicitate ale companiilor profită de reducerile hiperbolice pentru a-și pierde cu succes produsele.

1. Creșteți prețul produsului dacă clientul întârzie plata

Expresia „cumpărați acum și plătiți mai târziu” este foarte recurentă.. În acest sens, prejudecata hiperbolică a reducerii influențează decizia multor clienți atunci când cumpără un produs ei preferă să plătească o sumă mai mare de bani pentru un produs atâta timp cât poți începe să plătești în câteva luni, în loc să plătești o sumă mai mică de bani dacă în acest caz trebuie să fie în momentul achiziționării produsului, deoarece viitorul este văzut ca ceva departe.

În acest fel, compania reușește să distragă atenția de la preț deoarece clientul se concentrează pe moment în care trebuie să plătiți și vedeți opțiunea de a nu fi nevoit să plătiți în actul dobândirii produs.

• Te-ar putea interesa: „Șapte chei ale psihologiei aplicate în marketing și publicitate”

2. Faceți un cadou la începutul unei achiziții

O practică comună folosită de companii Constă în a oferi ceva unui client atunci când tocmai a achiziționat un produs al cărui cost este considerabil mai mare deoarece în acest fel reușește să-și modifice evaluarea beneficiilor achiziției produsului în raport cu prețul acestuia.

În acest fel, multe companii oferă ceva instantaneu atunci când un produs sau o achiziție este achiziționată. abonament pentru a influența decizia clientului și a-l încuraja să creadă că va plăti Mai puțin.

3. Preturi mari pe termen scurt

O alta dintre cele mai frecvente practici ale companiilor care se bazeaza pe teoria discountului hiperbolic este aceea in care pe termen scurt, se oferă un cost mai mic dacă se plătește imediat o plată lunară decât dacă s-ar plăti o taxă anuală dintr-o dată. Să vedem mai bine cu un exemplu.

Multe platforme de streaming pentru a viziona seriale și filme oferă două opțiuni de plată pentru abonament. Prima, plata lunară, poate fi mai tentantă pentru că este mult mai mică (p. de exemplu, 7,99 EUR/lună); în timp ce al doilea, plătește anual (p. de exemplu, 79,99 EUR) poate părea inițial prea mult de plătit. Din acest motiv, este destul de obișnuit ca prima opțiune să fie aleasă în ciuda faptului că, pe măsură ce trece anul de abonament, vom fi plătit mai mulți bani pentru abonament (95,58 €; care este cu 15,89 EUR mai mult).

După cum putem vedea, părtinirea cognitivă a reducerii hiperbolice poate deveni foarte decisivă cumpărăturile noastre dacă nu ne gândim suficient de atent înainte de a face fiecare dintre noi cumpărături. Deși este adevărat că multor persoane le este greu să se confrunte brusc cu anumite achiziții și nu au altă opțiune decât să cumpere în rate, chiar dacă ajung să plătească mai mulți bani pe termen lung. Cu toate acestea, există de multe ori când părtinirea hiperbolică a reducerii funcționează în favoarea companiilor din cauza lipsei de reflecție și impulsivității cumpărătorilor.