Cele mai importante 5 tipuri de stil de tranzacționare, explicate

Comerțul nu este întotdeauna ușor. Nu există nici măcar o singură modalitate de a o face, așa că uneori trebuie să știi ce stil să alegi.

Pentru a fi puțin mai ușor, haideți să revizuim cele mai importante tipuri de stiluri de tranzacționare sa putem observa calitatile fiecaruia dintre ele, avantajele pe care le ofera pentru anumite situatii si deci care este cea mai optima in functie de scenariul in care ne aflam.

• Articol înrudit: „Psihologia muncii și a organizațiilor: o profesie cu viitor”

Caracteristicile negocierii

Pentru a vorbi despre tipurile de stil de negociere, este convenabil să încercăm mai întâi să pătrundem în această problemă pentru a clarifica conceptele de bază care ne preocupă. Negocierea este un act de interacțiune între două sau mai multe persoane sau entități în care fiecare parte încearcă să obțină cele mai bune condiții pentru sine sau pentru grupul pe care îl reprezintă..

Interacțiunile care stau la baza unei negocieri pot fi simple sau extrem de complexe. Fiecare persoană implicată are propriile sale idiosincrazii, trăiește într-un context anume, are nevoi foarte particulare și trăiește emoții specifice în raport cu problema care o privește. Prin urmare, întrebarea psihologică va fi foarte relevantă, așa cum vom vedea când vom analiza tipurile de stil de tranzacționare.

Trebuie avut în vedere că o altă caracteristică fundamentală a oricărei negocieri este aceea parte a principiului că fiecare parte implicată trebuie să-și vadă cererile îndeplinite, parțial, pentru că nimeni nu poate obține totalul a ceea ce a cerut, pentru că asta ar însemna că altcineva ar pierde totul. Dimpotrivă, toată lumea va trebui să cedeze, chiar dacă doar parțial.

În ceea ce privește beneficiile despre care vorbeam, merită să facem distincția între nevoi reale și simple dorințe. În mod similar, chiar dacă o parte implicată într-o negociere (folosind unul dintre tipurile de stil de negociere care vom vedea) un anumit beneficiu a fost stabilit ca scop, nu va însemna că acesta este neapărat rezultatul final. După cum am menționat deja, lucrul obișnuit este să faci transferuri.

Un alt aspect cheie pentru a înțelege negocierea este că faptul de a ajunge în final la un acord sau nu, nu definește această interacțiune. Cu alte cuvinte, două sau mai multe părți pot negocia cu privire la o anumită problemă și, în cele din urmă, să nu se înțeleagă una pe cealaltă, așa că niciun acord nu va fi încheiat. Dar, chiar și așa, ceea ce a avut loc a fost o negociere cu drepturi depline, doar că nu s-a încheiat în niciun acord.

Diferitele tipuri de stil de tranzacționare

Acum că am putut descoperi ce implică negocierea, putem trece la trecerea în revistă a principalelor tipuri de stil de negociere și așa mai departe. Apreciati calitatile fiecaruia dintre ei si bineinteles utilitatea pe care o ofera in functie de situatia in care se afla partile negociatoare. găsi. Să le vedem cu atenție.

1. Stil de tranzacționare flexibil

Primul dintre tipurile de stil de negociere pe care îl putem găsi este cel flexibil. Acest stil se caracterizează printr-o predispoziție de a încerca să ajungă rapid la un acord, astfel încât actorii implicați nu se vor opri prea mult asupra detaliilor sau nu vor aprofunda problema în cauză. ocupa. Ei vor încerca doar să ajungă la un acord rezonabil în cel mai scurt timp posibil.

Acest tip de stil de negociere este obișnuit atunci când părțile se confruntă cu o problemă izolată, pentru care toată lumea își dorește o soluție rapidă. Prin urmare, vor tinde să ajungă la acorduri care să garanteze satisfacția într-o măsură mai mare sau mai mică a tuturor celor afectați. Justiția și echilibrul vor fi principiile predominante în negocieri.

Acest mod de tranzacționare este util mai ales atunci când o entitate se confruntă cu o problemă care poate determina pierderea unui client, de exemplu. În acest caz, cel mai bine este să faceți un compromis rezonabil și, în schimb, să mențineți relația de afaceri cu acea persoană sau organizație.

• Te-ar putea interesa: „Persuasiunea: definiție și elemente ale artei de a convinge”

2. stil competitiv de negociere

Dar când vorbim despre tipuri de stil de negociere, unul care ne vine repede în minte este cel care corespunde celui competitiv. Spre deosebire de cazul precedent, atunci când părțile care negociază adoptă un stil competitiv, vor încerca să-și apere pozițiile într-un mod mult mai agresiv și, prin urmare, obiectivul lor va fi să cedeze cât mai puțin în cererile formulate..

Evident, pentru a folosi stilul competitiv, trebuie să ai o poziție de forță care să susțină această atitudine. Dacă nu ar fi așa, i-ar fi greu pentru cealaltă parte să ajungă să cedeze propunerilor înaintate, care în general tind să fie foarte dezechilibrate, din cauza cât de benefice sunt pentru partea competitivă și nu atât pentru cealaltă parte.

Este important de reținut că o negociere agresivă dusă de stilul competitiv, trebuie să se desfășoare și într-un cadru de respect. Agresivitatea se manifestă în solicitările făcute, dar nu și în tonul folosit în timpul interacțiunii, care, dacă ne dorim să aibă succes, trebuie să fie întotdeauna cordial.

3. Stilul de negociere colaborativă

Un alt dintre cele mai importante tipuri de stil de negociere este, fără îndoială, cel colaborativ. Acesta este stilul clasic care ar trebui folosit atunci când persoanele sau părțile care negociază au interese sau proiecte comune. Prin urmare, ei știu asta fiecare trebuie să-și facă partea pentru a ajunge la acordul cel mai favorabil pentru binele comun, pentru că așa va beneficia toată lumea.

Acest mod de a acționa este indicat, de exemplu, pentru organizațiile care sunt de puțin timp într-un sector și deci amândoi vor să profite de o anumită simbioză pentru a beneficia reciproc și astfel să crească și să obțină un mai mult relevante. Vedem deja cum tipurile de stil de negociere au calități și avantaje foarte diferite, așa că trebuie să alegem cu înțelepciune pe cel mai potrivit pentru fiecare ocazie.

4. stilul de negociere evitant

Dar acestea nu sunt singurele tipuri de stil de tranzacționare posibile. O altă opțiune ar fi tipul de evitare. Acesta este un mod special caracterizată printr-o relaţie de conflict între actori. Din acest motiv, s-ar putea să nu dorească să mențină legătura și să evite astfel negocierea. Această situație complicată poate necesita prezența unui terț, străin de interesele ambelor, pentru a media interacțiunea.

În acest tip de negociere putem observa discrepanța dintre stil, care este evitarea și interesul, pentru că în realitate vrei să obții un beneficiu, dar nu vrei a interactiona. Aceste condiții pot îngreuna procesul și pot dura mai mult decât și-ar dori cei implicați. Un exemplu al acestui scenariu poate fi un proces judiciar, în care judecătorul însuși este cel care se pronunță asupra beneficiilor pe care le obține fiecare parte implicată.

5. Stilul de negociere acomodativ

Al cincilea și ultimul dintre tipurile de stil de negociere pe care le vom studia în această compilație este cel acomodativ. Este un mod foarte ciudat de a negocia, al cărui stil ar fi opus celui competitiv, pe care îl văzusem anterior. În acest caz, petrecerea care optează pentru acest stil, nu numai că nu își va apăra poziția într-un mod de fier, dar va încerca să satisfacă cealaltă parte, pe cât posibil.

Într-adevăr, ceea ce va încerca să facă este să-și găzduiască interlocutorul, și să-l facă să beneficieze în special de acordul adoptat. Dar de ce ar proceda astfel un negociator? Pentru că, într-un fel, ar beneficia și de asta. În mod normal, acest beneficiu se obține prin realizarea unei relații de afaceri pe termen lung.

Prin urmare, uneori merită să „te lași să pierzi”, știind că în schimb este foarte probabil să câștigăm, și foarte mult, în viitor. Este încă o investiție, în care capitalul investit este ceea ce nu a fost câștigat în acea primă negociere, iar Beneficiile potențiale sunt toate acordurile satisfăcătoare la care se pot ajunge în viitor, dacă se menține acea relație bună cu compania. cealaltă parte.

Acesta este un mod comun de negociere în multe departamente comerciale și furnizori. Aceasta este tactica de a oferi reduceri foarte interesante la primele tranzacții, și astfel de a câștiga loialitatea clienților care pot deveni obișnuite și, prin urmare, pot genera beneficii importante pe termen lung.

În orice caz, trebuie să știm care este cel mai bun tip de stil de negociere pe care îl putem folosi în orice moment, din moment ce am văzut deja că interesele pe care le avem precum și scenariul în care ne aflăm, pot face ca unul sau altul să fie cel mai indicat în fiecare moment.

Referințe bibliografice:

• Fatima, S.S., Wooldridge, M., Jennings, N.R. (2001). Strategii optime de negociere pentru agenții cu informații incomplete. Atelier internațional de teorii, arhitecturi și limbi agenți. Springer.
• Ganesan, S. (1993). Strategii de negociere și natura relațiilor de canal. Jurnalul de cercetare de marketing, 1993.
• Lanche, E., Michelle, R. (2016). Analiza tipurilor de negociere și a impactului lor asupra luării deciziilor cu persoane care au o minte similară și care nu.
• Matos, N., Sierra, C., Jennings, N.R. (1998). Determinarea strategiilor de negociere de succes: O abordare evolutivă. Proceedings Conferința internațională privind sistemele cu mai mulți agenți.