9 chei pentru a schimba atitudinea prin persuasiune

Ce ne determină să ne răzgândim cu privire la un fapt sau să decidem să achiziționăm un anumit produs? Cum reușim să schimbăm un obicei sau percepția noastră despre o altă persoană?

Din Psihologia Socială sunt foarte diverse sunt modelele care abordează problema schimbării atitudinii. Prin definiție, o atitudine este un tip de predispoziție dobândită și relativ durabilă de a evalua un fapt sau un subiect într-un anumit mod și de a se comporta conform unei astfel de evaluări.

Atitudinile sunt alcătuite dintr-un element cognitiv (percepția obiectului atitudinii), un element afectiv (set de sentimente generate de obiectul de atitudine) și un element comportamental (intenții și acțiuni comportamentale derivate din cele două anterior).

Datorită complexității sale și a numărului de aspecte interne și externe ale subiectului care sunt implicate, schimbarea unei atitudini poate fi mai dificilă decât pare superficial. Următoarele sunt punctele cheie implicate în acest proces psihologic particular.

• Articol înrudit: "Ce este psihologia socială?"

Mesajele persuasive și rolul lor în schimbarea atitudinii

Mesajele persuasive sunt strategii mediate social care sunt de obicei folosite pentru a urmări schimbarea de atitudine. Devine o metodologie directă în care se pleacă de la o idee centrală de apărat și se completează cu unul sau două argumente puternice care o susțin. consolida, deoarece scopul lor final vizează de obicei un tip de destinatar care este poziționat inițial în atitudine opus.

Astfel, eficacitatea unui mesaj persuasiv rrezidă în capacitatea de a modifica o serie de convingeri deja interiorizate de către destinatar prin utilizarea stimulentelor și a unor informații clare și simple, care pot fi înțelese de către destinatar.

Alegerea mesajului persuasiv menționat este foarte relevantă., deoarece trebuie să producă o serie de efecte interne în receptor precum atenția, înțelegerea, acceptarea și reținerea. Dacă aceste patru procese nu sunt combinate, realizarea schimbării atitudinilor poate fi foarte compromisă. La rândul lor, aceste procese cognitive depind de natura altor patru factori externi principali:

• Sursa de informare
• Conținutul mesajului
• Canalul de comunicare
• Contextul comunicativ

Mai mulți autori au încercat să explice diferite modele de ce se produce schimbarea atitudinii de-a lungul ultimelor decenii. McGuire (1981) apără un proces în șase etape care este rezumat în rezultatul combinării probabilității comune de a primi informații și de a accepta mesajul menționat.

• Te-ar putea interesa: "Persuasiunea: definiție și elemente ale artei de a convinge"

Traseul central și traseul periferic

Pe de altă parte, Petty și Cacioppo (1986) afirmă în Elaboration Probability Model că indivizii încearcă să-și valideze poziția înainte de a lua decizia de a accepta sau respinge o anumită idee. prin doua trasee, ruta centrala si ruta periferica.

Cea centrală constă în cel mai lung proces de evaluare critică în care argumentele prezentate sunt analizate în detaliu, iar traseul Periferică este evaluarea superficială care are un nivel scăzut de motivație și se concentrează pe aspecte externe precum interesul pentru emitent sau pentru acesta. credibilitate. În acest din urmă caz, probabilitatea de a întemeia schimbarea de opinie pe euristică sau „comenzi rapide cognitive” este considerabil semnificativă.

Teoria răspunsului cognitiv (Moya, 1999), la rândul său, afirmă că, la primirea unui mesaj persuasiv, receptorul compară aceste informații cu propriile sentimente și alte atitudini anterioare cu privire la aceeași temă, generând un răspuns cognitiv. Astfel, destinatarii mesajului „se convinge” cu propriile mesaje pe baza opiniilor lor anterioare atunci când primesc anumite informații persuasive.

• Articol înrudit: "Diferențele dintre emoții și sentimente"

Elemente cheie în procesul de persuasiune

După cum am menționat anterior, unii dintre principalii factori care modulează eficiența persuasiunii pentru schimbarea atitudinii sunt următorii.

1. Sursa de informare

Aspecte precum credibilitatea, care se formează la rândul său din competență (sau experiență în domeniul tematic în cauză) și autenticitate (sinceritate). percepută), atractivitatea emițătorului, puterea sau asemănarea grupului dintre el și receptor afectează nivelul de atenție trezit de informație. transmise.

2. Mesajul

Ele pot fi clasificate în rațional vs. emoțional și unilateral vs. bilateral.

Conform primului criteriu, cercetările arată că nivelul de persuasiune menține o relație de U inversat cu gradul de ameninţare sau pericol perceput pe care receptorul îl prezintă informaţiei primit. Prin urmare, așa-numitele apeluri la frică sunt adesea folosite pe scară largă în promovarea schimbărilor de atitudine legate de sănătate şi prevenirea bolilor.

În plus, s-a dovedit o putere mai mare de convingere atunci când nivelul de frică trezit este întotdeauna ridicat. care este însoțită de anumite indicații cu privire la modul de a face față pericolului expus în mesaj.

Mesajele unilaterale se caracterizează prin prezintă exclusiv avantajele obiectului de persuasiune, în timp ce cele bilaterale îmbină atât aspectele pozitive ale propunerilor alternative, cât și aspectele negative ale mesajului original. Studiile par să se poziționeze în favoarea mesajelor bilaterale în ceea ce privește eficiența persuasiunii, deoarece acestea tind să fie percepute ca fiind mai credibile și mai realiste decât primele.

Alte elemente cheie de evaluat în tipul mesajului Acestea sunt în principal: dacă informația este însoțită de exemple grafice (ceea ce îi crește eficiența persuasivă), dacă concluzia este explicit sau nu (mai multă probabilitate de schimbare a atitudinii în primul caz) sau gradul de efecte derivate din ordinea ideilor care compun mesaj (efect de primație -reamintire mai mare a informațiilor oferite prima- sau recentitate -reamintire mai mare a ultimelor informații primit-).

3. Receptorul

Destinatarul mesajului este, de asemenea, un alt element cheie. După cum au subliniat descoperirile unor autori precum McGuire (1981), Zajonc (1968) sau Festinger (1962), destinatarul este mai puțin probabil să reziste acceptării unui mesaj persuasiv dacă:

1. Receptorul se simte implicat în subiect

Dacă ceea ce se vorbește are un sens pentru receptor, va ieși din el să asculte propunerea.

2. Există puține discrepanțe

Există puține discrepanțe între poziția susținută asupra mesajului și a convingerilor anterioare ale destinatarului, adică nivelul de discrepanță este moderat deși există.

3. Informațiile date nu erau cunoscute

A existat un proces de pre-expunere la informații sau nu, care poate determina persoana să-și apere poziția inițială și să nu cedeze mesajului persuasiv. Acest lucru se întâmplă în cazurile în care puterea informațiilor nu este suficient de convingătoare pentru a depăși astfel de apărări.

4. Nivel moderat de distragere a atenției

Nivelul de distragere a atenției la destinatar este considerabil, fapt care face dificilă consolidarea argumentelor folosite de mesajul persuasiv. Când gradul de distragere a atenției este moderat, puterea de persuasiune tinde să crească deoarece tendinţa de a contraargumenta ideea transmisă este diminuată.

5. A fost notificată intenția de convingere a emitentului

În aceste ocazii, receptorul își mărește de obicei rezistența ca mecanism de prevenire pentru a-și păstra convingerile anterioare. Acest factor interacționează puternic cu gradul de implicare a individului în subiect: cu cât este mai mare implicarea și cu cât sesizarea este mai mare, cu atât este mai mare rezistența la persuasiune.

6. Repetarea mesajului persuasiv se menține în timp

Această condiție apare atâta timp cât se bazează pe ruta centrală de transmisie.

7. Gradul de expunere la stimul sau informații persuasive este ridicat

Se pare că s-a demonstrat că subiectul tinde să crească plăcerea pentru noua atitudine în cauză din contactul spontan, întrucât nu are conștientizarea conștientă de a fi fost direct convins pentru aceasta.

8. Puterea că disonanța cognitivă este suficient de semnificativă pentru destinatar

Disonanța cognitivă este efectul disconfortului pe care un individ îl experimentează atunci când nu există o corespondență între convingerile sale și acțiuni, pentru care încearcă să reajusteze unul dintre cele două elemente pentru a reduce o astfel de discrepanță și a minimiza tensiunea psihologică stârnit.

Gradul de disonanță la rândul său este influenţată de tipul de stimulent care însoţeşte schimbarea de atitudine, gradul de libertate de alegere a deciziei sau implicarea personală, printre altele.

• Articol înrudit: "Disonanța cognitivă: teoria care explică auto-amăgirea"

9. Există consecvență în mesaj

Argumentele care justifică mesajul sunt puternice (calea centrală).

Concluzie

Conform celor expuse în text, interacțiunea relativă între aspectele cognitive care se manifestă la destinatarul unui tip de informație în vederea realizării unei schimbări. de atitudine (atenție, înțelegere, acceptare și reținere) și alți factori externi, cum ar fi caracteristicile sursei inițiale a mesajului sau modul în care acesta este cadouri poate facilita sau împiedica o astfel de schimbare de atitudine într-un procent semnificativ.

Chiar și așa, efectul ideii apărate și al argumentelor folosite pentru a o susține devine un fenomen considerabil particular, deoarece este o funcție de circumstanțe precum convingerile anterioare ale persoanei, tipul de sentimente generate de noile informații (care depind de experiențele de viață de mai sus) sau gradul de discrepanță dintre gândirea teoretică și comportamentul real emis de individ, care condiționează într-o măsură mai mare eficacitatea intentie persuasivă.

Prin urmare, nu poate fi afirmată existența unor strategii sau metodologii infailibile. pentru a realiza schimbarea de atitudine într-un mod universal sau standard pentru toți oamenii.

Referințe bibliografice:

• Baron, R. LA. și Byrne, D. (2005) Psihologie socială, ediția a X-a. Ed: Pearson.

• Moya, M (1999). Persuasiunea și schimbarea atitudinii. Psihologie sociala. Madrid: McGraw-Hill.