Cele 6 legi ale influenței lui Robert Cialdini

Să recunoaștem, informația și comunicarea sunt la ordinea zilei. Știrile nu mai sunt publicate zilnic și sunt lansate așa cum se întâmplă, actualizându-se automat 24 de ore pe zi, în fiecare zi a anului.

Printre toate aceste cantități de informații generate, societățile sunt tot mai determinate să se îmbunătățească în nobilă artă a oratoriei și persuasiunii. Fie pentru cucerește acea persoană care ne place atât de mult sau pentru a câștiga alegeri generale. Nu este din moft În societățile democratice, convingerea și influența în masă sunt cele mai eficiente instrumente că posedăm oamenii pentru a ajunge la putere.

Importanța influențării și convingerii celorlalți

S-au spus multe despre influența și diferitele moduri de a modifica sau schimba comportamentul și atitudinile oamenilor și care este cel mai bun mod de a-l atinge. Dar numai un reputat psiholog american pe nume Robert Cialdini, a reușit să descopere care sunt principiile din spatele oricărui tip de strategie persuasivă.

În cartea sa

"Influența, psihologia persuasiunii", Cialdini postulează cele 6 legi de influență care stau în spatele oricărei încercări de convingereși sunt utilizate pentru a obține conformitatea receptorului.

Cele 6 legi ale influenței

Vom afla despre diferitele legi de influență pe care le descrie Cialdini în cartea sa. O bună oportunitate de a ne îmbunătăți abilitățile de comunicare și capacitatea de a-i influența pe ceilalți.

1. Legea reciprocității

este definit ca tendința de a restitui favoarea cuiva care ne-a făcut o favoare anterioară prin crearea unui sentiment de obligație. Sentimentul de a fi datori cu cineva care a făcut ceva pentru noi înainte, face ca această persoană să fie predispusă să accepte cererile noastre.

Cel mai important lucru pentru succesul acestei legi este să fii întotdeauna primul care face favoarea, cu atât mai mult valoros, personal și neașteptat este ceea ce se dă, cu atât mai mare este sentimentul de favoare, că nu știe că este manipulând. De exemplu, dacă măgulești brusc pe cineva și îi ceri imediat o favoare sau dacă le faci părinților micul dejun și apoi îi ceri o favoare, manipularea este foarte evidentă. Nu trebuie să asociați livrarea cu favoarea pe care o cereți, așa că nu așteptați până în ultimul moment pentru a crea sentimentul de obligație.

2. Legea angajamentului sau a consecvenței

Această lege prevede că persoanele care au fost de acord anterior cu o solicitare mică sunt susceptibile să accepte în cele din urmă o cerere mai mare. Prin această lege, clientul este de acord cu solicitarea noastră de a fi în concordanță cu o serie de principii, valori și credințe exprimate într-un angajament anterior. Tendința umană de a fi în concordanță cu ceea ce am făcut deja, ales sau decis, face acest lucru în caz de rupere a acestui lucru consistență simțim disonanță cognitivă care se exprimă sub forma unui sentiment destul de neplăcut pentru ființă uman.

Din acest motiv, pornind de la angajamente mici, se creează coerență cu emitentul sau cu produsul și va tinde să fie în concordanță cu angajamentul respectiv în următoarele ocazii.

3. Legea dovezii sociale

Acest principiu se bazează pe tendința umană de a consideră că un comportament este corect atunci când vedem alți oameni care o fac sau când alte persoane gândesc la fel.

Când ne uităm cu atenție la videoclipuri, melodii sau orice conținut care se află în top 10 al unui clasament al celor mai bine vândute, descărcate sau ascultate. Când vedem o mulțime care urmărește un spectacol de stradă și nu putem rezista tentației de a vedea ce se întâmplă. Toate sunt mostre ale legii dovezii sociale în acțiune. Chelnerii care au pus un borcan tip știu că, dacă au introdus inițial câteva bancnote sau monede la începutul nopții, în cele din urmă vor primi mai mulți bani, deoarece mai mulți oameni vor crede că tipping-ul este comportamentul potrivit, deoarece „alți oameni” au făcut-o anterior. „Peste 2.000 de oameni au încercat deja” „mai mult de 2.000 de persoane sunt deja parteneri” sunt fraze comune cunoscute pentru efectul lor.

Știm deja de ce este obișnuit să cumperi adepți ai noilor lideri și referințe care sunt lansate în cursa puterii, un număr mai mare de adepți, un adevăr mai mare și o atracție a tweet-urilor persoană.

4. Legea autorității

Oamenii care se ridică mai sus în ierarhii sunt creditați cu mai multe cunoștințe și experiență decât restul, astfel încât ceea ce recomandă sau vând să fie bun.

Cel mai frecvent exemplu pe care îl vedem când se întâmplă evenimente la scară largă, cum ar fi un cutremur, o nouă epidemie sau un atac terorist, sperăm să auzim interpretarea autorităților mondiale precum președintele Statelor Unite, Papa sau un Premiu Nobel al Literatură. Acesta este un semn că pentru ca o idee sau un serviciu să fie acceptat de un număr mare de oameni, este necesar doar să convingem experți și oameni cu statut înalt.

5. Legea plăcerii sau a atractivității sociale

Legea plăcerii ne spune că suntem mai predispuși să fim influențați de oamenii care ne plac, și mai puțin de către oamenii care ne provoacă respingere, o logică simplă, dar foarte tipică condiției noastre umane. oameni atrăgători fizic Adesea li se atribuie inconștient alte valori pozitive, cum ar fi onestitatea, transparența și succes. Totuși, atractivitatea nu emană neapărat din frumusețe, se poate datora familiarității, similitudinii opiniilor și grupurilor de apartenență sau efectului laudelor.

Succesul campaniilor publicitare ale Nespresso prin încorporarea feței lui George Clooney ca imagine de marcă este acum înțeleasă, nu?

6. Legea deficitului

Sigur sunteți familiarizați cu postere precum „ofertă cu timp limitat”, „ultimele articole”, „alergă, ei zboară”... Toate aceste fraze și lozinci se bazează pe principiul penuriei. Prin acest principiu, suntem mai dispuși să abordăm ceva dacă observăm că este rar sau greu de obținut.

Acum, că cunoașteți cele șase forme de persuasiune cele mai acceptate de comunitatea științifică de astăzi, veți putea detectează cu ușurință când ești sub influența uneia dintre ele și, de ce nu, folosește-le pentru cauzele tale nobile.