Segmentarea pieței: ce este și criteriile pe care le ia în considerare

Este clar că piața include consumatori cu caracteristici foarte diferite, fiecare cu propriile interese.

Prin urmare, este esențial să se realizeze segmentarea corectă a pieței dacă dorim ca produsul sau serviciul nostru să fie cât mai reușit. În continuare vom găsi cheile pentru a putea îndeplini această sarcină cu cea mai mare precizie.

• Articol asociat: „7 chei ale psihologiei aplicate marketingului și publicității”

Ce este segmentarea pieței și care sunt caracteristicile acesteia

Segmentarea pieței constă în împărțirea pieței în părți mai mici, limitând astfel segmentul consumatorilor care ne interesează. pentru a ghida distribuția produselor sau serviciilor noastre către acestea în mod specific, crescând șansele de succes. Cheia acestui mecanism este că fiecare grup de consumatori are o idiosincrasie foarte marcată, astfel încât tehnicile de marketing care funcționează pentru unii nu trebuie să funcționeze pentru alții.

Pentru a vorbi despre o segmentare corectă a pieței, este necesar să îndeplinim o serie de cerințe în acest proces. Primul dintre ei ar fi

omogenitatea segmentului în care ne vom concentra, adică toți consumatorii care îl alcătuiesc îndeplinesc aceleași caracteristici (cei care îi fac mai susceptibili să consume produsul nostru).

Al doilea criteriu ar fi eterogenitatea între diferitele segmente. Înțelesul acestei întrebări este că fiecare segment trebuie să fie diferit, deoarece dacă membrii mai multor segmente au în comun anumite caracteristici care ne interesează în strategia noastră, aceasta va însemna că nu am efectuat o segmentare adecvată pentru a noastră are nevoie.

În cele din urmă găsim al treilea criteriu. Aceasta se referă la stabilitatea segmentelor în funcție de diviziunea pe care am ales-o. Și este faptul că, dacă împărțirea se face în funcție de factori care se schimbă atât de mult încât permite consumatorilor să se deplaseze între un segment și altul într-un interval foarte scurt timp, vom avea probleme serioase pentru a ne concentra obiectivele pe un anumit segment, deoarece acesta va fi prea permeabil și strategiile noastre de marketing vor pierde forta.

Istoria acestei practici de marketing

Tehnici de segmentare a pieței Au fost la locul lor din epoca bronzului, deci nu sunt ceva nou, departe de. Cert este că sunt din ce în ce mai tehnici și au mai multe cunoștințe pentru a le putea folosi cu cele mai bune criterii și, astfel, pentru a avea mai mult succes în strategiile noastre. În acest sens, Richard S. Tedlow distinge patru etape diferite de-a lungul istoriei.

1. Fragmentare

Prima versiune a segmentării pieței pe care o putem observa dacă studiem istoria este cele care erau folosite în mod obișnuit în comerțul antichității, până aproape de sfârșitul sec XIX. Operațiunea a fost foarte simplă și a constat din concentrați-vă pe consumatorii locali dintr-o anumită regiune, dirijând toate eforturile pentru a seduce aceste persoane și ignorând restul, deoarece acestea au scăpat de aria sa de distribuție.

2. Unificare

Dar din anii 1880 până în anii 20 ai secolului al XX-lea, are loc fenomenul marketingului în masă, numit și unificare. Este un moment în care transportul se îmbunătățește substanțial, în mare parte datorită liniilor ferate care sunt construite peste tot în lume, facilitând astfel ca mărfurile să ajungă la puncte foarte îndepărtate într-un timp îndelungat Mai puțin.

Prin urmare, paradigma se schimbă complet și comercianții cu amănuntul, în special mărcile mari emergente, își concentrează eforturile pe a ajunge la cât mai mulți clienți posibil. Începe timpul războaielor comerciale dintre companii, încercând să obțină cea mai mare cotă de piață înainte ca concurentul să o facă.

3. Segmentare

Segmentarea pieței, așa cum o cunoaștem astăzi, va apărea din anii 20 până în anii 80 ai secolului trecut. Este momentul când brandurile încep să cunoască din ce în ce mai bine consumatorii și să știe care sunt cei care tind să-și achiziționeze produsele mai ușor, așa că se concentrează pe toate strategiile pe îmbunătățirea acestui efect pentru a îmbunătăți rezultatele.

4. Hipersegmentare

Din anii 80 până astăzi Acest fenomen devine din ce în ce mai tehnic, ajungând la era big data, în care fiecare caracteristică a consumatorului este absolut controlată, profitând în special de amprenta pe care o lasă în urmă și indicii valoroase pe care le depun acolo despre tendințele lor consum. Este nașterea unui marketing individual, în care practic fiecare individ este un segment de piață pentru el însuși.

Datorită unui astfel de nivel de precizie, un brand va ști aproape cu certitudine matematică dacă este probabil ca o persoană să își achiziționeze ofertele și, prin urmare, va plasa o reclamă foarte specifică pentru ea într-un anumit mediu digital, realizând astfel cel mai personalizat și puternic efect.

• S-ar putea să vă intereseze: „Cele 7 elemente ale unei reclame”

Tipuri de segmentare a pieței

Știm deja în profunzime caracteristicile segmentării pieței. Acum este timpul să cunoaștem un aspect fundamental al acestei tehnici: diferitele tipuri pe care le putem găsi, în funcție de criteriul de diviziune pe care îl alegem. Acestea sunt cele mai cunoscute.

1. Demografic

Prima formă de segmentare a pieței este cea mai evidentă. Este vorba despre demografie și răspunde la criterii care au legătură cu caracteristicile populației care pot fi cuantificateprecum sexul, vârsta, nivelurile de venit, tipul de angajare sau educație, numărul membrilor familiei, starea civilă, starea socioeconomică, rasa sau religia.

Desigur, compania ține cont cel mai probabil de mai multe dintre aceste criterii la stabilirea segmentului de piață ideal pentru marca sa. Pentru aceasta sunt ajutați de cercetări de piață care le oferă o bază de date foarte valoroasă pe care să obțină rezultatele despre criteriile demografice ideale pentru a concentra pe marketingul produselor dvs. și, astfel, pentru a realiza mai mult vânzări.

2. Geografic

A doua diviziune cea mai frecventă este, de asemenea, cea mai veche. După cum am menționat deja, la originile comerțului, criteriul de bază a fost orientarea produsului către consumatorii locali. Astăzi se face încă, prin criteriul diviziunii geografice, din moment ce caracteristicile consumatorilor dintr-un loc pot fi foarte diferite de cele din altul, chiar dacă nu există o distanță mare între ele.

Aceasta nu înseamnă că mărcile vând doar într-o zonă foarte localizată, ci că vor urma probabil strategii diferite în funcție de teritoriul în care își promovează produsele. Aceste diferențe pot fi subtile, dacă ambele grupuri împărtășesc unele caracteristici, sau foarte semnificative, dacă aceste diferențe sunt deosebit de marcate.

Unele campanii de publicitate foarte reușite într-o țară pot fi dezastruoase sau inimaginabile din punct de vedere moral sau juridic în altă parte., dacă caracteristicile culturale, religioase sau obiceiurile în general diferă mult de prima. De aceea este esențial să studiem temeinic particularitățile fiecărui segment geografic dacă vrem să avem succes și să nu primim o surpriză neplăcută.

3. Geocluster

De multe ori nu este suficient să luăm un singur criteriu pentru a efectua segmentarea pieței și am constatat că cea mai rezonabilă opțiune este să folosim mai multe dintre ele. Acesta este cazul geoclusterelor sau segmentării geodemografice, care jucați cu criterii demografice și geografice în același timp pentru a găsi grupul de populație perfect pe care să vă concentrați publicitatea mărcii noastre.

4. Psihografic

Desigur, caracteristicile psihologice și de personalitate sunt un alt mare criteriu pe care se pot stabili diviziunile pieței. Psihometria oferă indicii valoroase despre aspectele stilului de viață ale indivizilor care se potrivesc cel mai bine cu produsul pe care încercăm să-l vindem, permițându-ne să ne concentrăm în special pe câțiva oameni.

Conform studiului psihografic, s-ar putea să trebuiască să răspundem mai mult consumatorilor cu caracteristici specifice de personalitate, deoarece acestea sunt cele mai susceptibile de a fi convinse de publicitatea noastră. În mod normal, aceste studii sunt făcute special pentru marca în cauză.

5. Comportamental

O altă caracteristică cu care are mult de-a face psihologia în segmentarea pieței este legată de comportamentul consumatorului. Companiile cheltuiesc sume uriașe de bani pur și simplu observându-și clienții pentru a afla când cumpără, cât de des. dacă sunt loiali mărcii, dacă au fost predispuși să cumpere sau dacă este ceva impulsiv, atitudinea lor față de produs și mulți alții probleme.

Aceste informații sunt extrem de valoroase, deoarece permite corporațiilor să cunoască consumatorii aproape mai bine decât ei înșiși, și astfel exploatați căile de acces cele mai probabile pentru a le face să cadă în tentația de a vă achiziționa produsul, cu cât mai multe ori cu atât mai bine.

6. Situațional

Contextul sau situația este ultimul criteriu de segmentare a pieței. În conformitate cu criteriul anterior, întrebările legate de contextul în care consumatorul a decis să cumpere și oferă companiilor câteva date despre o valoare imensă, deoarece le oferă, de asemenea, indicii despre situațiile în care oamenii sunt cei mai vulnerabili la publicitate și, prin urmare, mai predispuși la a cumpara.

Referințe bibliografice:

• Ciribeli, J.P., Miquelito, S. (2015). Segmentarea pieței după criterii psihografice un eseu teoretic cu privire la principalele abordări psihografice și relația lor cu criteriile comportamentale. Viziune de viitor.
• Fernández-Huerga, E. (2010). Teoria segmentării pieței muncii: abordări, situație actuală și perspective de viitor. Cercetări economice.
• López-Roldán, P. (1996). Construirea unei tipologii de segmentare a pieței locurilor de muncă. Lucrări: revistă de sociologie.