Education, study and knowledge

Техника «нога в двери»: эффективный способ убеждения

Представьте, что вы оказались в такой ситуации: кто-то стучит в вашу дверь, чтобы попросить вас сделать пожертвование на благотворительность, которая борется с бедностью. Может быть, в этот момент вы скажете ему нет, что у вас нет денег, и закроете перед ним дверь.

А теперь представьте, что происходит та же ситуация, только с небольшим отличием: на этот раз, когда вы открываете им дверь, вместо того, чтобы просить денег, они дают вам булавку с надписью солидарности. Они просят вас носить его в течение недели, чтобы общество осознало важность борьбы с городской бедностью.

Проходит две недели, и к вам возвращаются те же члены благотворительной организации, на этот раз с просьбой о пожертвовании. Вполне вероятно, что в этом сценарии вы будете. подали заявку с вами техника ноги в двери. Давайте узнаем, что это такое.

  • Связанная статья: «10 самых эффективных техник убеждения»

Что такое техника «нога в двери»?

Техника «нога в двери» — это стратегия убеждения, широко используемая во всех случаях, когда вы хотите что-то продать или попросить. Учитывая его психосоциальное значение, эта техника была объектом изучения социальной психологии. дисциплине, в которой она вызвала большой интерес, судя по многочисленным исследованиям, проведенным адресованный.

instagram story viewer

Название этой техники относится к классической ситуации, когда продавец ставит ногу на дверь, не давая ей закрыться., в качестве первого шага к продаже вашего продукта или услуги.

Согласно определению, данному командой Бимана (1983), «нога в дверь» — это техника, состоящая из попросить кого-то о небольшой услуге, от которого мы собираемся получить что-то большее. Ситуация начинается с недорогого поведения в контексте свободного выбора, что гарантирует нам положительный ответ. Впоследствии этого человека просят о соответствующей услуге, большей значимости, в достижении которой мы и заинтересованы.

Этот прием подразумевает, что если человек соглашается совершить небольшое действие, то впоследствии оно будет более значительным. склонен совершить родственное действие более высокого характера, действие, которое он не совершил бы ранее. То есть это подразумевает, что человек принимает небольшой недорогой запрос, что повысит вероятность того, что позже он примет более крупный запрос.

Основными факторами, которые вызывают последующее поведение большей значимости, являются приверженность и последовательность. Лица согласились участвовать в первоначальном поведении, добровольно и это побуждает их легче принять более поздний запрос это идет в том же направлении, несмотря на то, что немного дороже.

Например, если мы позиционируем себя в пользу какой-то идеи, нам будет легче совершать действия, связанные с ней. Таким образом мы поддерживаем внутреннюю согласованность с собой и внешнюю согласованность с другими. К этому добавилось, эффективность этой методики выше при соблюдении следующих условий:

  • Обязательство является публичным
  • Человек публично избрал его
  • Первое принятое обязательство дорого обошлось

@изображение (идентификатор)

  • Вас может заинтересовать: «10 основных навыков общения»

Эксперимент Фридмана и Фрейзера (1966)

Техника «нога в двери» настолько классическая, что трудно точно сказать, кто ее изобрел и первым применил. Что мы можем знать, так это то, кто первым исследовал это из социальной психологии. Первое исследование этой стратегии было проведено в Стэнфордском университете в 1966 году Джонатаном Фридманом и Скоттом Фрейзером. Его исследование подняло следующий вопрос: Как можно заставить человека сделать то, чего он предпочел бы не делать?

Первой задачей его эксперимента было проверить, будут ли неизвестные лица, выступающие в качестве испытуемых, экспериментальные, они согласились принимать у себя на дому лиц, проводивших исследования фармацевтических продуктов. очистка. Эти люди будут отвечать за проверку торговых марок и использование продуктов каждого домохозяйства, которое разрешило им войти. Некоторым из этих испытуемых ранее дали небольшой телефонный опрос, чтобы получить информацию о том, какие чистящие средства они использовали.

Фридман и Фрейзер обнаружили, что те, кто прошел предыдущий телефонный опрос, они на 135% чаще соглашались принять специалистов на дому по сравнению с теми, кто этого не делал..

Во второй части эксперимента исследователи пошли немного дальше, проверяя, Люди согласились бы повесить у себя во дворе большой уродливый знак безопасности дорожного движения. Дом. Некоторых из них ранее попросили приклеить на окна или двери небольшую наклейку, призывающую к защите окружающей среды или безопасному вождению.

Фридман и Фрейзер перепроверили, что те, кто ранее наклеил эти наклейки, с большей вероятностью согласятся поставить знак у себя во дворе. Только 17% группы, которую не просили носить наклейки, согласились повесить плакат, в то время как 55% группы, которую попросили носить наклейки, согласились повесить плакат.

  • Связанная статья: «7 ключей психологии в применении к маркетингу и рекламе»

Почему с помощью этой техники удается убеждать?

Одно из наиболее часто используемых объяснений эффекта этой техники связано с идеями самовосприятия и последовательности.. Теория самовосприятия Дэрила Бема утверждает, что когда люди не чувствуют себя в безопасности в отношении своего отношения к событию или ситуации, в отношении которой у них нет предыдущего опыта, они склонны делать выводы о своем отношении, наблюдая за действиями, которые они совершали по отношению к уважать. То есть считается, что люди делают вывод о своей личности из собственного поведения.

убедить купить

Основываясь на этой теории, случай эксперимента с рекламным щитом, который ранее согласился использовать наклейки с мстительными сообщениями считали себя более приверженными этому делу. Это побудило их согласиться разместить в своем саду знак о безопасности дорожного движения, чтобы чувствовать согласие со своими действиями. То есть участники выполнили это действие, скорее всего, в соответствии с их восприятием самих себя в то время.

Кроме того, это отношения, возникающие между тем, кто убеждает, и тем, кого убеждают. Тот, кто был убежден, чувствует себя обязанным не ошибиться в будущем обязательстве, которое было сформировано в результате принятия первых требований. Убежденный человек чувствует себя причастным к делу, и ему труднее отказаться от более поздних требований.

  • Вас может заинтересовать: «28 типов общения и их характеристики»

Его отношения с сектами

Как стратегия убеждения, техника «нога в двери» тесно связана с сектами. Первым контактом правоохранительных органов часто является посещение небольших митингов. Позже запрашивается пожертвование или небольшой жест. Уже предприняв первые шаги, какими бы маленькими они ни были, мы с большей вероятностью совершим более масштабные действия позже..

Среди этих действий мы можем найти такое поведение, как посвящение организации еженедельных часов, отдача все большего и большего количества денег, пожертвование дорогостоящих товаров... В самых крайних случаях последователями являются принуждают к оказанию сексуальных услуг или даже к участию в коллективных самоубийствах, полагая, что они делают это совершенно добровольно, несмотря на то, что ими манипулируют как куклы

  • Связанная статья: «Когнитивный диссонанс: теория, объясняющая самообман»

Окончательное отражение

Техника «нога в двери» — это стратегия убеждения, которая, хотя и кажется навязчивой, очень эффективен благодаря своей тонкости, поэтому широко используется в маркетинге, продажах и рекламе. Это способ убеждения без давления, достигающий очень полезных результатов для тех, кто его использует.

Он широко используется ежедневно. Например, когда нам звонят по телефону и спрашивают: «У вас есть интернет?» и мы отвечаем да, мы предрасположены продолжать слушать. Следующий вопрос обычно звучит так: «Хотели бы вы платить меньше?» и, если мы снова ответим утвердительно, мы попадем в их ловушку. Они только что вошли в дверь, и они будут продолжать пытаться увидеть, скажем ли мы «да» на их предложения или услуги.

Теперь, когда мы знаем об этой методике, она может помочь нам не попасть как в маркетинговые стратегии компаний, так и в методы сект. Научиться говорить «нет» и выявлять методы манипулирования, используемые этими организациями, необходимо для мешают им получить от нас все, что они хотят, и вдобавок ко всему они заставляют нас поверить, что мы свободны от выбрать его.

Краткое и емкое «да» на первоначальный вопрос может смениться целым шквалом вопросов и требований, в которых нам все дороже будет стоить отказ от того, что от нас хотят. Поэтому в следующий раз, когда нам что-то предложат, мы должны дважды подумать.

91 смелый вопрос для друзей или партнера

91 смелый вопрос для друзей или партнера

Вопросы могут помочь нам лучше узнать наших друзей и партнеров, и они идеальны чтобы они могли ск...

Читать далее

9 лучших психологов Форментеры

Эстер Юлия Она имеет степень психолога в университете Les Illes Balears, имеет степень магистра к...

Читать далее

Коронавирус, молодые люди и их восприятие риска

Коронавирус, молодые люди и их восприятие риска

Нет сомнений в том, что по мере того, как первая волна коронавирусных инфекций утихла, наш образ ...

Читать далее