Почему мы покупаем больше вещей, чем нам нужно?

Ваш шестилетний сын просит вас купить ему велосипед, а вы, еще не получивший месячной зарплаты, отказываетесь. Но есть и другие причины, оправдывающие его решение: в этом месяце он превысил расходы по кредитной карте. кредит, а вы еще не закончили взвешивать все за и против покупки сыну велосипеда в такой короткий срок. возраст.

Но, как вы хорошо знаете, ребенок может быть очень напористым. Снова и снова он просит, умоляет, умоляет купить ему велосипед. Но кажется, что с каждым новым отрицательным ответом, который вы даете, ребенок не только не впадает в уныние и не забывает инициативу, но с большей силой возвращается к заряду.

Каждый новый толчок вашего маленького ребенка раздражает немного больше, чем предыдущий, и вы чувствуете, что начинаете переступать порог терпения.

После долгого и утомительного процесса ребенок начинает проявлять некоторые признаки понимания и, наконец, соглашается с тем, что у него не будет велосипеда; Он решает спросить ее со своим лучшим ангельским личиком: «Ну, тогда ты можешь купить мне шоколадку?»

Как он мог отказаться от такой незначительной просьбы? Конечно, в этом контексте вы решаете купить ему шоколадку.

Вопрос на миллион долларов звучит так: купили бы вы своему сыну шоколад, если бы он первым попросил вас, а не велосипед? Скорее всего нет.

Мы покупаем то, что нам не нужно? Коммунальные услуги

В рамках эксперимента профессор психологии спросил своих студентов, готовы ли они работать. два бесплатных часа в неделю в течение следующих двух лет в рамках программы реабилитации правонарушителей. несовершеннолетние. Конечно, никто не принял. Согласиться на такую ​​просьбу было немногим меньше, чем принести себя в жертву при жизни..

Но затем профессор вернулся с меньшей, но гораздо более разумной просьбой. На этот раз он спросил своих учеников, не хотят ли они сопровождать группу несовершеннолетних правонарушителей в двухчасовой прогулке по зоопарку. В то же время в другом комитете студентов, с другой стороны, учитель прямо попросил их добровольно отправиться в зоопарк без предварительного преувеличенного запроса.

Что случилось? Ну, из этой второй группы, 17% согласились против 50% первой группы, к которой ранее предъявлялся чрезмерный запрос.

Сходство этих случаев

Обратите внимание, что в обоих предложенных случаях скромный запрос остается неизменным.. И шоколад, который хотел наш сын, и прогулка по зоопарку, которую потребовал учитель перед своими учениками, не меняются.

Однако, как ни странно, наличие гораздо более требовательного первого порядка, настолько неадекватного, что, по всей вероятности, было бы отклонено, это значительно повышало шансы на положительный ответ на повторное обращение, кстати, намного больше сдержанный И, возможно, это отчасти связано с контрастом, возникающим между двумя порядками.

Относительность за пределами Эйнштейна

Бывает, что мозг плохо уживается с абсолютными понятиями; Чтобы определить, является ли что-то большим или маленьким, справедливым или несправедливым, вам нужно руководствоваться эталоном. В наших примерах первый порядок является хорошей точкой сравнения, доступной в мозгу, под рукой.

Относительность - это ключ. А деньги, потраченные на шоколадку, по сравнению с затратами на велосипед кажутся незначительными и не заслуживающими глубокого анализа. Точно так же двухчасовое посещение зоопарка кажется гораздо меньшей просьбой, чем она есть на самом деле, по сравнению с двумя годами неоплачиваемой работы.

публичный образ

Другой причиной, которая, возможно, способствует этому явному безрассудству, может быть потребность показать себя другим. других как по своей сути хороший, готовый к сотрудничеству или хорошо настроенный человек по отношению к потребностям сосед. Признаем мы это или нет, но всех нас в большей или меньшей степени волнует образ, который мы передаем..

Мы без колебаний отклоняем просьбу, которая кажется нам абсурдной, поскольку считаем, что не рискуем быть осужденными негативно. Но когда просьба о сотрудничестве разумна, а особенно если мы уже отказались с первого раза, нам гораздо сложнее. сопротивляться страху прослыть эгоистичным, индивидуалистичным или хуже того, что угрожает нашей репутации или добру имя.

Даже больше, контраст окрашивает наше восприятие и приводит к преувеличению различий между объектами, которые сравнивает мозг.. Конечно, это не то, что мы делаем сознательно. Много раз контраст создается смежностью во времени; то есть между двумя стимулами, предъявляемыми последовательно, как в предыдущем примере с ребенком, который сначала просит велосипед, а потом шоколадку. Это уникальное явление, которому мы постоянно поддаемся и которое имеет серьезные последствия для того, как мы видим мир.

Если шестилетний ребенок, да еще и сам того не желая, может манипулировать нами таким образом, там тоже много хитрых продавцов которые не стесняются открыто манипулировать нами.

Закупка и обработка: еще несколько примеров

Вы идете в магазин, потому что вам нужна новая пара обуви. Если продавец, обслуживающий вас, имеет опыт работы в этом бизнесе, скорее всего, он сначала покажет вам пару. высококачественной армированной кожаной обуви, импортируемой из Княжества Люксембург, и очень высокого качества. цена.

Сразу же после этого и как только на его лице нарисуется отрицательное выражение уныния, продавец бросится показывать ему другую пара башмаков, также превосходного изготовления, по его словам, но по более низкой цене, чем, судя по полученному контрасту, вы будете воспринимать как гораздо дешевле, чем на самом деле.

С первым предложением продавец установит параметр сравнения, начальную цену, которая будет функционировать как «якорь» с точки зрения восприятия и психологии. Мысленно привязанная к этой отправной точке цена второй пары обуви, которая, несомненно, что продавец с самого начала хочет вас продать, вам покажется гораздо меньше, чем есть на самом деле. является.

Стоит уточнить, что следовать обратной процедуре, то есть показывать вам «дешевую» обувь, как только вы ступите в обувной магазин, а «дорогую» — уже после, — это ужасно. стратегия, которая наносит ущерб интересам продавца, поскольку установила низкую «якорную» цену, и которая будет функционировать как модель сравнения для всего то, что вы можете предложить позже, послужит только тому, чтобы клиент воспринял как избыточное то, что априори могло бы быть нормальными значениями и в соответствии с предметом продажи обувь.

Агентства по продаже автомобилей постоянно используют этот психологический трюк продать нам вещи, которые на самом деле не входили в наши планы купить.

Относительная цена в автомобилях

Когда мы покупаем новую машину, и после того, как оформление документов закончено, цена машины становится той точкой, в которой мы мы будем обращаться мысленно, когда продавец начнет предлагать нам одного за другим, что, вероятно, в конечном итоге станет водопадом аксессуары.

«Всего за 100 долларов вы можете получить электростеклоподъемники», — говорит нам продавец. И мы считаем, что это отличная идея. В конце концов, мы только что купили автомобиль за 15 000 долларов… а 100 долларов кажутся нам много. Конечно, как только мы примем, продавец предложит нам включение музыкального плеера всего за 200 долларов дополнительно. Сделка, подумали мы.

А потом сиденья, обитые моющейся кожей, дополнительный GPS последнего поколения и целая батарея страховок. и расширенные гарантии на цифры, которые покажутся ничтожными по сравнению с первоначальной стоимостью автомобиля; это не считая десятка налогов, которые добавляются и о которых они нам никогда не упоминали в первый раз.

А если нам нужно купить костюм?

Что ж, продавец, который знает, что человеческий мозг выносит ценностные суждения на основе сравнения или, по крайней мере, интуитивно его Как только мы выложим хорошую сумму за штаны, он предложит нам подходящую рубашку, которая соответствует совершенство.

А потом галстук; ведь костюм без галстука - это неполный костюм. Но только во втором случае, когда цена костюма установлена ​​в нашем сознании как точка отсчета, составляющая меру всего, что последует.

красота и привлекательность

Как будто этого мало, мы применяем те же критерии к восприятию красоты у людей. Предположим, в том случае, если вы мужчина и гетеросексуал, я покажу вам фотографию женщины. Я позволяю ему внимательно посмотреть на изображение, а затем прошу его оценить, насколько ему нравится эта женщина, по шкале от 1 до 10.

Его оценка женской красоты, которую он только что увидел, несомненно, будет подчинена модели сравнения, которую он найдет в своем уме в этот момент.

Существует множество исследований, в которых замечено, что мужчины гораздо более негативно оценивают красоту женщины. если раньше они листали модный журнал, насыщенный изображениями моделей, пока им приходилось ждать участия в показе эксперимента по сравнению с оценкой, сделанной другой группой мужчин, которых попросили развлечься просмотром газеты. старый.

То же явление наблюдалось, когда мужчины, прежде чем дать оценку эстетики женщинам, их просят посмотреть телевизионную программу с участием известных актрис красота. После знакомства с молодой женщиной необычайной красоты мужчины склонны недооценивать обычную женскую красоту, но тем не менее красоту.

заключение

Подведение итогов. Мозг испытывает трудности с мышлением и принятием решений в абсолютном выражении., всегда нужен ориентир, что-то, что работает как доступный параметр сравнения.

Мы знаем, хорошо что-то или плохо, большое или маленькое, дорогое или дешевое, главным образом, оглядываясь вокруг себя, анализируя контексте, в котором мы находимся, и сопоставление интересующего нас предмета с чем-то другим, что, конечно же, относится к тому же категория.

Проблема заключается в большом количестве мошенников, интуитивно знающих это любопытное свойство мозга, и использующих его обмануть нас или продать нам то, что при более холодном и рациональном анализе мы поняли бы, что мы не хотим или не нуждаемся купить.