Психология убеждения и принятия решений

Мы ежедневно подвергаемся воздействию раздражителей и информации, которые пытаются изменить наши убеждения. Эти явления изучаются психологией убеждения знать, каким образом люди находятся под влиянием других, даже при принятии решений.

Сознательно или бессознательно, вы наверняка когда-нибудь пытались на кого-то повлиять, стремились к успеху. в разговоре, быть правым в споре или убеждать других людей делать то, что вы вы хотите. Это не просто индивидуальная вещь, в нашей повседневной жизни мы подвергаемся влиянию бизнеса, политиков, организаций и других групп большинства в нашем обществе.

В психологии существует направление психологии убеждения, которое пытается определить, каковы основные принципы, заставляющие нас уступать и быть убеждены другими людьми, но также дает нам ключи к использованию этих принципов, чтобы убедить других людей и заставить их слиться с нашими идеи.

Психология убеждения: на чем она основана?

Когда мы говорим об убеждении, важно также прокомментировать, что такое социальное влияние. Социальное влияние определяется как процесс как социального, так и психологического характера, целью которого является достижение когнитивных или поведенческих изменений у человека или группы людей. Это социальное влияние может быть представлено различными способами, одним из которых является убеждение.

Таким образом, убеждение — это тип социального воздействия, основанный на передаче отправителем сообщения, которое стремится изменить отношение, убеждения, чувства или поведение получателя этой информации. Это влечет за собой изменения в процессе принятия решений, которые могут сопровождаться посылом, направленным на убеждение. Хотите узнать больше о том, как нас убеждают каждый день и как научиться убеждать других людей? Продолжай читать!

Исторический контекст

Прежде чем приступить к практике, важно немного узнать о том, как концепция убеждения развивалась и развивалась на протяжении всей истории.

О риторике говорят как о предшественнике убеждения. Это было определено как искусство убеждения и имело целью очаровать или соблазнить публику посредством дискурса, используя его в качестве инструмента для убеждения. Риторика упоминается в таких древних текстах, как поэмы Гомера (8 век до н.э.!) и даже у Аристотеля, который называл ее «искусством спорить». Именно в 20-м веке понятие «убеждение» стало популярным и стало считаться ключевым компонентом таких несопоставимых направлений, как экономика, политика, реклама и даже армия. Он широко изучается социальной психологией с точки зрения его связи с процессами, ориентированными на социальное влияние и общение.

Во время Второй мировой войны, чтобы попытаться найти способы повысить самооценку и моральный дух американских военных, Карл Ховланд вместе со своей командой социальных психологов изучал убеждение как когнитивный процесс.. Они обнаружили, что для того, чтобы произвести изменения в поведении, должны также произойти изменения в убеждениях человека, которого убеждают противостоять мыслям, отличным от их собственных. По этой причине убеждение стало рассматриваться как совокупность, включающая в себя источник, содержание, коммуникативный канал и контекст сообщения, выдаваемого для убеждения. Он также различается в зависимости от внимания принимающих людей, их понимания и возможностей памяти, среди прочего.

• Связанная статья: «5 приемов продаж, которые используют крупные бренды»

объяснительные модели

Для понимания принципов убеждения были выделены две объяснительные модели. Здесь мы различаем их, чтобы понять их различия:

1. Эвристико-систематическая модель Чайкена

Эта модель фокусируется на бессознательном убеждении, которое происходит без нашего ведома. В ее, убедили людей принять решение без предварительного рассмотрения преимуществ и недостатков этого решения; они полностью доверяли содержанию убеждающего сообщения и действовали автоматически.

Эти сообщения известны как периферийные сигналы и охватывают все те решения, которые мы принимаем на основе наблюдения или опыта. Например, когда в супермаркете вы покупаете товар, который немного дороже другого, и вы не учли их отличия или стоит ли больше покупать тот или иной. Вы просто решили купить что-то более дорогое, не задумываясь.

• Вас может заинтересовать: ««Эвристика»: ментальные ярлыки человеческого мышления»

2. Вероятностная модель разработки Петти и Каччопо

Эта точка зрения предполагает, что Есть две стратегии или пути, когда дело доходит до убеждения сообщением: центральный маршрут и периферийный маршрут..

Центральный маршрут — это тот, в котором мы анализируем и подробно разбираем характеристики сообщения, которое было нам представлено. учитывая последствия, которые может иметь принятие этого решения, и охватывая все наши знания или опыт предыдущий.

С другой стороны, мы обычно выбираем периферийный путь, когда нас убеждают. На этом когнитивном пути мы не тратим столько времени, сколько должны, на обдумывание убедительного сообщения, и мы сосредотачиваемся на информации, которая не заставляет нас слишком много размышлять. Мы принимаем эти сообщения, не осознавая их полностью, как и в предыдущем модельном предложении.

• Связанная статья: «Что такое социальная психология?»

Принципы убеждения: можно ли научиться убеждать?

Интересная часть психологии убеждения состоит в том, чтобы знать ее фундаментальные принципы, а не только знать убеждать других людей, но и определять, когда они делают это вместе с нами, и знать, как реагировать До этого.

Основные психологические принципы убеждения были предложены Робертом Чалдини, исследователем и профессором психологии Университета штата Аризона. Чалдини опубликовал свою книгу Влияние: психология убеждения, в которой он представляет шесть законов социального влияния, которые влечет за собой убеждение в целом. Здесь мы разбираем каждый из этих законов или принципов:

1. Взаимность

Когда кто-то делает нам одолжение, в какой-то момент мы чувствуем себя обязанными вернуть его.. Это основано на том факте, что мы не выносим эмоциональной непоследовательности или когнитивного диссонанса, когда чувствуем себя в долгу перед кем-то.

Как это преподносится нам? Например, с бесплатными образцами в магазинах или с пробными периодами на потоковой онлайн-платформе. Эти предприятия временно предлагают нам часть своих продуктов бесплатно, поэтому, когда это заканчивается, мы чувствуем себя в долгу и можем согласиться купить их или заплатить за полную версию.

2. Нехватка

Когда что-то начинает исчезать, мы хотим этого еще больше, потому что это также порождает в нас ощущение, что если есть много трудностей в достижении чего-то, значит, это будет ценным. Таким образом в этих ситуациях мы действуем быстро, чтобы не рисковать потерять что-то в ситуации, в которой это может исчезнуть.

Очень ярким примером этого является то, что статистика появляется в режиме реального времени на страницах онлайн-продаж. Случалось ли с вами когда-нибудь, что вы хотите купить одежду, и когда вы видите рубашку, которая вам нравится, сайт сообщает вам, что в наличии только 3 единицы? Здесь они применяют принцип дефицита, чтобы убедить вас.

• Связанная статья: «Как мозг реагирует на предложения?»

3. социальное доказательство

Социальное доказательство фокусируется на том, как, будучи социальными людьми и живя в обществе, мы направляем наши решения, помогая себе с тем, что делают другие люди. В основном, когда вы проверяете мнения других людей в Интернете о ресторане, в который вы хотите пойти столовой, вы используете стандарт социального доказательства, чтобы узнать, является ли это социально приемлемым местом или нет. поужинать там.

4. Приверженность и последовательность

Как только мы что-то взяли на себя, мы сделаем все возможное, чтобы достичь этого; соответствовать этому обязательству. Демонстрация несоответствия вызывает эмоциональный дискомфорт настолько сильный, что мы избегаем его любой ценой.

Он тесно связан с принципом взаимности, но в дополнение к чувству, что вы должны вернуть услугу, вы чувствуете, что у вас есть обязательство, которое нужно выполнить. Например, когда вам предлагают бесплатный курс или курс со значительной скидкой; вы чувствуете, что должны выполнить его и закончить его, и даже сделать еще один, как только вы закончите его потому что «цена оказалась очень хорошей», и вы чувствуете, что у вас есть приверженность этому организация.

5. Привлечение

На людей очень сильно влияют друзья, семья, люди, которым мы доверяем, или просто люди, которых мы считаем привлекательными.

Компании используют этот принцип в том, как они общаются со своими клиентами., создавая особую близость, полагая, что это создаст аффективные связи, которые увеличат их продажи или потребление их продуктов.

6. Власть

Когда нам представляют мнения или аргументы людей, считающихся выдающимися, или экспертов, мы полагаемся на эти авторитетные фигуры и предполагаем, что их аргументы будут уместными. Мы считаем само собой разумеющимся, что они мудры, потому что они кажутся нам таковыми..

Очень легко найти мнения, например, авторитетных писателей, напечатанные на обложках новых книг. бестселлеры, поощрять их продвижение и верить, что люди будут доверять мнению других писателей Известный.

Остерегайтесь убеждения!

Наконец, психология убеждения может быть очень любопытной и интересной, чтобы узнать, как мы принимаем решения и взаимодействуем с другими людьми. Тем не менее, мы считаем важным знать, как понимать эти принципы убеждения, а не подвергать их испытанию и пытаться влиять на всех вокруг нас, но быть в курсе этих решений и этих процессов познавательный. Убеждение может быть полезным до тех пор, пока оно не используется во вред другим людям или для того, чтобы поставить себя выше других. Хорошо знать свой ум, но всегда с головой и осознавая реальность других людей.