10 самых эффективных техник убеждения

Убеждение - это способность людей убедить других сделать то, чего они не планировали делать.

Я рекомендую вам прочитать эту статью, чтобы разобраться в этом вопросе: «Убеждение: определение и элементы искусства убеждения»

Как кого-то убедить? Лучшие приемы убеждения

Когда дело доходит до убежденияn методы, используемые для этого, очень важны.

Эти методы убеждения можно сгруппировать по-разному, но особенно выделяются те, которые определены в соответствии с шестью принципами влияния Чалдини:

• Принцип согласованности. Нам нужно быть последовательными в своих мотивах и в речах, сопровождающих наши действия.

• Принцип взаимности. Это относится к необходимости возвращать другим услуги, которые они нам оказывают.

• Принцип дефицита. Что-то более привлекательное, если у вас ограниченная доступность.

• Принцип социального одобрения. Мы ищем поддержки большинства, так что иметь то, с чем большинство согласится, будет для нас лучшим вариантом.

• Принцип авторитета. Как мы видели, кто-то, кто является экспертом в предмете, может легче заставить нас поверить в это.

• Принцип симпатии. Тот, кто хорошо к нам относится, с большей вероятностью убедит нас.

Вы можете узнать больше о 6 законах социального влияния Роберта Чалдини на сайте эта статья

Основные приемы убеждения

Далее мы рассмотрим некоторые методы убеждения, наиболее изученные и эффективные.

Мы начнем с техник убеждения, основанных на взаимности, с техник, основанных на приверженности или согласованности, и закончим с техник, основанных на дефиците. Затем мы рассмотрим используемые элементы и методы, которые связаны с принципами авторитета, симпатии и социального одобрения, хотя они обычно интегрируются в другие типы техник.

1. Техники, основанные на взаимности

Методы, основанные на взаимности, - это методы, при которых взаимодействие между источником и получателем вызывает у последнего представление о том, что делается уступка., что увеличивает вероятность того, что вы вернете услугу.

Эти методы используются, конечно, в рекламе, но иногда также и политическими организациями на переговорах или даже в рекламных стратегиях муниципалитетов и правительств, которые призывают население бережно относиться к ресурсам и оборудованию Несмотря на то, что они используются не по назначению, они также могут играть более зловещую роль в поддержании клиентских сетей и коррупция.

Среди этих техник выделяются следующие:

• Дверная техника / хлопанье дверью по лицу

Этот метод основан на том факте, что источник делает очень преувеличенное и дорогостоящее первоначальное предложение для получателя, которое, как он знает, он собирается отклонить. Как только получатель отклоняет его, источник будет постепенно снижать уровень затрат, чтобы, наконец, достичь точки, которая была целью с первого момента. А) Да, получатель считает, что была сделана большая скидка, что облегчает им доступ к предложению.

Четкий и простой для понимания пример использования этой техники - торги трейдерами на разных рынках по всему миру.

• Техника «это еще не все»

Он основан на предложении в дополнение к первоначальному предложению небольшого дополнительного подарка.. Подарок воспринимается как уступка, поэтому получателю, опять же, легче почувствовать, что его благоволят, и он захочет принять предложение. Пример можно найти в телевизионных рекламных акциях некоторых продуктов, в которых часто подарите небольшой подарок (ножны от купленного нами ножа, вторую пару очков, так далее.).

• Техника похлопывания по плечу

Этот метод основан на установлении неформальной и частично эмоциональной связи между источником и получателем., заставляя получателя чувствовать необходимость соответствовать отношениям, которые он имеет с источником. Примером этого метода является процедура, проводимая банками со своими клиентами.

2. Техники, основанные на обязательствах

Методы, основанные на приверженности и последовательности, основаны на желании получателя быть последовательным. с их предыдущим отношением и действиями.

Они также представляют собой наиболее серьезные моральные дилеммы в своих самых крайних версиях, поскольку некоторые из них не согласны с идеей, что эмитент и Приемник должен начинать с равных условий игры, так как первый человек знает всю необходимую информацию и играет с преимущество. Вот почему знание того, как распознать эти техники, поможет нам не увязнуть в них.

Основными и наиболее часто используемыми являются следующие:

• Фальшивая техника или "низкий мяч"

В этой технике получатель принимает предложение от источника, но после принятия источник делает акцент на информации, которая делает сделку несколько менее привлекательной.. Конечно, эта информация не может противоречить информации, предоставленной эмитентом вначале, но обычно это часть мелкого шрифта того, что было продано. Получатель всегда может отклонить предложение, но желание быть последовательным может заставить его принять решение в любом случае.

• Техника "ногой в дверь"

Этот метод основан на небольшом первоначальном предложении, легко приемлемом для получателя.. После принятия вы можете переходить к более крупным предложениям. Действительное сравнение может произойти в игре, где вы начинаете с небольших ставок, а затем увеличиваете ставку на сумму денег.

• Техника наживки и подмены

Он основан на том факте, что, когда получатель получает доступ к предложению, рассматриваемый продукт, который его привлек, был распродан., хотя предлагаются и другие аналогичные варианты.

3. Методы, основанные на дефиците

Что касается методов, основанных на дефиците, они стремятся повысить ценность предлагаемого в глазах получателя, чтобы он принял это. Выделяются две техники:

• Техника «упорно играть, чтобы что-то получить»

В этой технике предполагается, что продукта мало и его трудно получить. для того, чтобы получатель был мотивирован на его приобретение. Это очень заметно в электронных или пищевых продуктах (смартфоны, икра ...).

• Техника дедлайна

Этот метод указывает на то, что предложение носит временный характер., с помощью которого предлагается быстро приобрести его, прежде чем он закончится. Вариант использует количество единиц вместо времени. Наиболее ярким примером является телевизионное продвижение некоторых продуктов, которое вместе со стратегией «это еще не все» обычно указывает на временную доступность предложения.

4. Методы, основанные на социальном одобрении

Методы, основанные на социальном одобрении, направлены на использование потребности получателя почувствовать себя частью группы. и общество, используя в качестве аргумента, что большая часть населения принимает или примет предложенное предложение.

В этом случае выделяется использование статистики или методов включения в группу.

Этот ресурс часто используется для того, чтобы показать популярность предложения, показывая, что в случае его принятия оно войдет в группу. Он часто используется в сочетании с авторитетными элементами и методами.

Это можно увидеть во многих рекламных объявлениях, где показывают статистику клиентов. удовлетворены или с такими комментариями, как "9 из 10 рекомендуют это", "мы многие члены ...", "Присоединяйтесь НАС".

5. Авторитетные методы

Техники, основанные на авторитете Они действуют исходя из соображений, что эксперт в предметной области будет лучше разбираться в ней, чем другие., включая ресивер. В этом отношении особенно выделяется использование заключений экспертов. В этом методе опыт одного или нескольких человек используется для того, чтобы получатель увидел, что предложенное предложение более ценно, эффективно или прибыльно, чем другие.

Ярким примером является использование профессионалов в каком-либо секторе для продажи определенного продукта, например использование стоматологов продвигать зубные пасты или спортсменов продвигать одежду спортивный.

6. Техники, основанные на симпатии

Когда дело доходит до техник, основанных на сочувствии, основаны на создании ощущения сходства и близости между источником убеждения и получателем. Среди них выделяются:

• Использование элементов, которые способствуют ощущению знакомства

Хотя это не метод сам по себе, обычно используется окружение, способ одеваться и даже поведение и форме, чтобы выразить себя таким образом, чтобы получатель чувствовал себя достаточно комфортно, чтобы принять предложение. Пример можно найти в большом количестве брендов и магазинов, которые заставляют своих сотрудников носить одежду и вести себя неформально.

• Физическая привлекательность

Использование собственной физической и личной привлекательности источника упрощает привлечение получателя к тому, что исходит от него / нее, поэтому они часто принимают предложение. Его часто можно увидеть в модной рекламе и аксессуарах, хотя обычно применяется к подавляющему большинству рекламных элементов.

• Использование знаменитостей

Публичное признание известного и влиятельного человека используется для того, чтобы изменить восприятие получателя (ей) конкретного предложения. Они очень распространены в мире маркетинга и постоянно используются в рекламе.

Некоторые выводы и размышления

Все эти характеристики и методы являются важными и частыми элементами в попытках убеждения, которые мы находимся в нашей повседневной жизни, а не только в стратегиях, используемых организациями и крупными Бизнес. Помните, что большинство людей пытаются убедить других изменить отношение, ценности или действия..

Однако было признано, что убеждение не обязательно подразумевает манипуляцию, поскольку в большинстве случаев Иногда мы осознаем, что вы пытаетесь изменить нашу точку зрения с определенной целью. Конечно.

Библиографические ссылки:

• Чалдини, Р. Б., Качиоппо, Дж. Т., Бассетт Р. и Миллер Дж. К. (1978). Процедура низкого балла для обеспечения соответствия: обязательство, затем стоимость. Журнал личности и социальной психологии, 36 (5), 463.

• Чалдини, Р. Б., Винсент, Дж. Э., Льюис, С. К., Каталан Дж., Уиллер Д. и Дарби Б. Л. (1975). Процедура взаимных уступок для побуждения к согласию: метод «дверь в лицо». Журнал личности и социальной психологии, 31 (2), 206.

• Макгуайр, У.Дж. (1969). Информационно-обрабатывающая модель эффективности рекламы. В H.L. Дэвис и А.Дж. Шелк (ред.), Поведенческие и управленческие науки в маркетинге. Нью-Йорк: Рональд.

• Роджерс, Р. (1985). Изменение отношения и интеграция информации в призывы к страху. Психологические отчеты, 56, 179-182.