Prepričevanje: opredelitev in elementi umetnosti prepričevanja

Od začetka časa so ljudje skušali doseči svoje cilje na najbolj optimalen način z ustvarjanjem dolgoročnih načrtov in strategij zanje. Kot družbena bitja, kakršni smo, pogosto prenašamo svoje cilje skozi druge, ki delujejo ali podajajo svoje mnenje na določen način.

Čeprav se v nekaterih primerih cilji drugih ujemajo s cilji drugih, je to običajno ugotoviti Običajno temu ni tako, ker nezdružljivost ciljev in konflikti otežujejo doseganje naših ciljev. cilji. Kako rešiti to težavo? Ena od metod, ki jo lahko uporabimo za to, je poskusiti spremeniti vedenje, naklonjenost ali mnenje drugih na način, ki daje prednost vašim interesom. To pomeni, da uporabite prepričevanje.

• Povezani članek: "Trije ključi do prepričevanja: Kako prepričati druge?"

Kaj je prepričevanje?

Prepričevanje razumemo kot postopek, s katerim se uporabljajo sporočila, ki so obdarjena s podpornimi argumenti, s namen spremeniti človekov odnos, povzročiti, da počne, verjame ali misli stvari, ki jih prvotno ne bi počel, ustvaril ali bi pomislil.

Po mnenju McGuireja ta postopek spremembe je odvisen predvsem od obstoja verjetnosti prejema sporočila, se pravi, če je prejemnik tega zmožen prisostvovati in razumeti sporočilo, ki ga želi prejeti, in sprejem sprejemnika.

To sprejemanje bo odvisno predvsem od načina obdelave sporočila, pa tudi od stopnje vključenosti in poznavanja teme, o kateri poskušamo prepričati. Tako bo nekdo, ki daje temi, o kateri se razpravlja, zelo pomemben in se počuti izpodbijana, posvetil posebno pozornost vsebino sporočila, ki jo kritično oceni, manj verjetno pa je, da nekdo, ki se mu tema ne zdi pomembna Celo začetek analize vsebine sporočila morda ni tako analiziran, čeprav ga lahko prepričajo elementi, ki so zunaj sporočilo.

Na primer, če nam nekdo reče, da bo to isto besedilo naslednji teden preučeno pri nekem predmetu, to Študenti, ki imajo zadevni predmet, bodo zelo motivirani, da mu bodo verjeli, drugi pa ga težko spremenijo odnos.

Prepričevanje ne temelji na geslih

Seveda je treba upoštevati, da postopek prepričevanja ni enostaven: ker ena oseba govori drugi, da bi morala več telovaditi ali uporabljati izdelek X s prepričljivo tehniko, to ne pomeni, da ga bo slednji ubogal. Nekateri elementi, ki otežujejo resnično spremembo, so dejstvo, kako predstaviti šibke argumente, s katerimi se lahko prejemnik odzove, kar še dodatno okrepi njihovo začetno stališče.

Poleg tega je verjetnost, da nas želijo manipulirati s prevaro ali poenostavljenimi izjavami, oteževanje procesa. prepričali, izzvali odpor in celo ukrep, ki je bil v nasprotju s tem, kar je bilo predvideno, ko se je naša svoboda počutila napadeno osebno. Ta pojav se imenuje reaktanca.

Ključni elementi prepričevanja

Da bi bolje razumeli postopek, s katerim lahko ena oseba ali medij vpliva na drugega tako, da si premisli, je treba upoštevati, kateri so ključni elementi procesa, To so oddajajoči vir, sprejemnik, samo sporočilo in tehnika, ki se uporablja za njegovo oddajanje.

1. Oddajnik

Glede tega, kdo posreduje informacije, ki jih vir poskuša prepričati, obstajata dve značilnosti, ki se upoštevata pri prepričanju ali ne: njegovo privlačnost in verodostojnost. V več poskusih se je pokazalo, da na splošno menimo, da so tisti posamezniki, za katere menimo, da so bolj zanesljivi kot privlačnejši (deloma zaradi halo učinka, pri katerem predpostavljamo, da ga bo zagotovo imel nekdo, ki ima dobro kakovost drugi). To je eden od razlogov, da se moški in ženske z veliko fizično privlačnostjo ali dobro cenjene zvezdnice pogosto pojavljajo v oglaševanju, da bi nam prodali izdelek.

Vendar najbolj prepričljiva lastnost vira pri prepričevanju je verodostojnost, ki je podana s stopnjo usposobljenosti vira v obravnavani temi in zaznano iskrenostjo.

Poglejmo s preprostim primerom. Povedo nam, da bo čez deset let Halleyev komet zadel Zemljo. Če nam pove oseba, ki jo srečamo na ulici, se verjetno ne bomo spremenili če bo to povedal NASA-in strokovnjak, se bo zaskrbljenost zaradi tega bolj povečala. Še en primer, ki bi ga še enkrat našli pri uporabi zvezdnikov za oglaševanje izdelkov v reklamnih delih. V tem primeru je večina zvezdnikov ne le privlačnih, ampak jih povezuje tudi dobra stopnja verodostojnosti, ki temelji na njihovi javni podobi.

2. Sprejemnik

Kar zadeva prejemnika sporočila, glavne značilnosti, ki vplivajo na vpliv, so raven inteligence, samozavesti in stopnja vključenosti v subjekt.

Upoštevati je treba, da je učinek raven inteligence ne sme se jemati kot neposreden ukrep. Ne gre za to, da bi bil tisti, ki je bolj vpliven, manj inteligenten, toda nekdo z večjo inteligenco bo imel več sredstev za preizpraševanje argumentov, uporabljenih v prepričevanju. Z večjo zmogljivostjo učenja in uporabe zapomnjenih informacij v realnem času, način dialoga v pametnejši ljudje so bolj tekoči in dosledni, kar se odraža v rezultatih, ki jih dobijo, ko gre za to prepričati.

Glede SamopodobaNa splošno ugotavljamo, da nižja kot je samozavest, manj verjetno je, da bomo svoje argumente šteli za veljavne in lažje sprejeli argumente drugih.

3. Sporočilo

Drugi glavni element pri prepričevanju nekoga je samo sporočilo. Številne študije kažejo, da bo dejstvo, da boste uporabili bolj racionalno ali bolj čustveno sporočilo, odvisno od vrste odziva, ki mu želite nakloniti. Vpliva tudi, ali sporočilo vključuje elemente, ki izzovejo strah ali občutek ogroženosti: v skladu z motivacijsko teorijo zaščito Rogersa, bomo ponavadi iskali in bolj natančno upoštevali sporočila, ki nam omogočajo, da a poškodovan.

Preučeno je bilo tudi dejstvo, da se prepričevanje pogosteje zgodi z zaprtim ali odprtim sporočilom, kar kaže na to, da na splošno je bolje, da se sklep prepusti razlagi, čeprav usmerjen v smeri predvidenega prepričati. To je morda zato, ker na ta način poslušalci so pri sprejemanju teh zaključkov bolj zadovoljni, nekaj, kar doživljajo, kot da bi odkrili sami, ne da bi jim kdo poskušal vsiliti idejo od zunaj.

Na koncu je razpravljalo tudi o tem, ali je primerno navesti samo argumente, ki podpirajo lastno stališče, ali pa tudi argumente nasprotnega stališča. V zvezi s tem je bilo predlagano, da je bolj prepričljivo pokazati obe stališči, saj je sicer bolj zaznavna kot Namen sporočila je ustvariti publiciteto ali propagando, namesto da bi zagotovil podatke za racionalno odločanje, kar na koncu povzroči reaktanca.

Način vplivanja na druge

Kot smo videli, je prepričevanje del odkrivanja teh "razpok" v obrambnih sistemih. psihološki dejavniki osebe, na katere je mogoče vplivati ​​in jih lažje prepričati, da sprejmejo a odločitev. Seveda ta postopek ne sme dati občutka, da oseba, ki poskuša prepričati, izgubi ali popusti osebi, ki jo prepriča, saj preprosto dejstvo, da doživljamo izmenjavo idej, ki jo dojemamo s te perspektive, ustvarja težko odpor sestreli.

Posledično prepričevanje ne deluje z racionalnostjo, temveč s hevristiko in miselnimi bližnjicami na splošno. Ljudje, ki jih prepričajo, se tega komaj zavedajo, saj v mnogih primerih verjamejo, da delujejo le iz svoje racionalnosti.

Zato se te strategije tako pogosto uporabljajo; osebi omogočajo, da izbere določeno možnost, ne da bi opazil, da obstaja načrt, da jih prepriča.

Bibliografske reference:

• Cialdini, R. (1983, 1984). Vpliv. Psihologija prepričevanja. Popravljena izdaja. HarperCollins.
• McGuire, W.J. (1969). Model obdelave informacij o oglaševalski učinkovitosti. V H.L. Davis & A.J. Silk (ur.), Vedenjske in upravljavske vede v marketingu. New York: Ronald.
• Rivas, M. & López, M. (2012). Socialna in organizacijska psihologija. Priročnik za pripravo CEDE PIR, 11. CEDE. Madrid.
• Rogers, R.W. (1985). Sprememba odnosa in vključevanje informacij v pritožbe zaradi strahu. Psihološka poročila, 56, 179-182.