Tehnika stopala v vratih: učinkovit način za prepričevanje

Predstavljajte si, da ste se znašli v tej situaciji: nekdo potrka na vaša vrata in vas prosi za donacijo za dobrodelno organizacijo, ki se bori proti revščini. Lahko se zgodi, da mu v tistem trenutku rečeš ne, da nimaš denarja in mu zapreš vrata.

Zdaj si predstavljajte, da se zgodi enaka situacija, le z majhno razliko: tokrat, ko jim odprete vrata, vam namesto da bi prosili za denar, dajo žebljiček s sporočilom solidarnosti. Prosimo vas, da ga nosite en teden, da se družba zaveda pomena boja proti revščini v mestih.

Mineva dva tedna in isti člani dobrodelne organizacije se vračajo k vam, tokrat prosijo za donacijo. Zelo verjetno je, da boste v tem scenariju. so se prijavili pri vas noga v tehniki vrat. Ugotovimo, kaj je.

• Povezani članek: "10 najučinkovitejših tehnik prepričevanja"

Kakšna je noga v tehniki vrat?

Tehnika noga v vratih je strategija prepričevanja, ki se pogosto uporablja v vseh vrstah kontekstov, kjer želite nekaj prodati ali prositi. Glede na svoje psihosocialne posledice je bila ta tehnika predmet študija v socialni psihologiji, disciplina, za katero je po številnih preiskavah, ki so jih sodeč, vzbudila veliko zanimanje naslovljena.

Ime te tehnike se nanaša na klasično situacijo, ko prodajalec postavi nogo v vrata in prepreči njihovo zapiranje., kot prvi korak pri prodaji vašega izdelka ali storitve.

Po definiciji Beamanove ekipe (1983) je noga v vratih tehnika, ki je sestavljena iz prosimo nekoga za majhno uslugo, od katerega nameravamo pridobiti nekaj več. Situacija se začne z poceni vedenjem v kontekstu svobodne izbire, kar nam zagotavlja pritrdilen odgovor. Nato se ta oseba prosi za sorodno uslugo, večjega obsega, kar nas pravzaprav zanima.

Ta tehnika pomeni, da če se oseba strinja, da izvede majhno dejanje, bo pozneje več nagnjen k temu, da izvede povezano dejanje višje narave, dejanje, ki ga ne bi storil prej. To pomeni, da oseba sprejme majhno, poceni zahtevo, zaradi česar bo bolj verjetno, da bo kasneje sprejela večjo zahtevo.

Glavna dejavnika, ki povzročita nadaljnje vedenje večjega obsega, sta predanost in doslednost. Posamezniki so se strinjali, da bodo sodelovali pri začetnem ravnanju, prostovoljno in to jih motivira, da lažje sprejmejo kasnejšo prošnjo to gre v isto smer, čeprav je nekoliko dražje.

Na primer, če smo se postavili v prid ideji, se bomo lažje zavezali k dejanjem, povezanim z njo. Na ta način ohranjamo notranjo skladnost, s samim seboj in zunanjo, soočenost z drugimi. Temu dodano, učinkovitost te tehnike je večja, če so izpolnjeni naslednji pogoji:

• Zaveza je javna
• Oseba ga je javno izvolila
• Prva prevzeta zaveza je bila draga

@slika (id)

• Morda vas zanima: "10 osnovnih komunikacijskih veščin"

Eksperiment Freedman in Fraser (1966)

Tehnika noga v vratih je tako klasična, da je težko natančno vedeti, kdo jo je izumil in prvi uporabil. Kar lahko vemo, je, kdo je to prvi raziskal iz socialne psihologije. Prvo študijo o tej strategiji sta leta 1966 na univerzi Stanford izvedla Jonathan Freedman in Scott Fraser. Njegova raziskava je postavila naslednje vprašanje: Kako lahko nekoga prepričate, da naredi nekaj, česar najraje ne bi?

Prva naloga njegovega eksperimenta je bila preveriti, ali so neznane osebe, ki bi nastopile kot subjekti eksperimentalno, so se dogovorili, da bodo v svoj dom sprejeli posameznike, ki so delali študijo o farmacevtskih izdelkih. čiščenje. Ti posamezniki bi bili zadolženi za pregled blagovnih znamk in uporabe izdelkov vsakega gospodinjstva, ki jim je omogočil vstop. Nekateri od teh eksperimentalnih subjektov so bili predhodno opravili majhno telefonsko anketo, da bi dobili informacije o tem, katere vrste čistilnih izdelkov so uporabljali.

Freedman in Fraser sta ugotovila, da so tisti, ki so opravili prejšnjo telefonsko anketo za 135 % večja verjetnost, da bodo sprejeli zahtevo za sprejem strokovnjakov na dom v primerjavi s tistimi, ki niso.

V drugem delu eksperimenta so šli raziskovalci še malo dlje in preverjali, ali je Ljudje bi se strinjali, da bodo na svojem dvorišču postavili velik, grd znak za varnost v cestnem prometu. hiša. Nekatere od njih so že prej prosili, da na okna ali vrata nalepijo majhno nalepko, ki spodbuja varstvo okolja ali varno vožnjo.

Freedman in Fraser sta dvakrat preverila, da so se tisti, ki so te nalepke prej namestili, bolj verjetno strinjali, da bodo znak postavili na svoja dvorišča. Le 17 % skupine, ki ni bila pozvana, naj nosi nalepke, se je strinjala z izobešanjem plakata, medtem ko se je 55 % skupine, ki je bila pozvana, naj nosi nalepke, strinjalo, da bo plakat postavila.

• Povezani članek: "7 ključev psihologije, ki se uporabljajo za trženje in oglaševanje"

Zakaj ta tehnika uspe prepričati?

Ena izmed najpogosteje uporabljenih razlag za razlago učinka te tehnike je povezana z idejami samozaznavanja in doslednosti.. Teorija samozaznavanja Daryl Bem pravi, da ko se ljudje ne počutijo varne glede svojega odnosa do dogodka oz. situacijo, o kateri nimajo predhodnih izkušenj, sklepajo o svojem odnosu z opazovanjem dejanj, ki so jih storili z spoštovanje. To pomeni, da ljudje sklepajo o svoji osebnosti iz lastnega vedenja.

Na podlagi te teorije je primer eksperimenta z panojem, ki se je predhodno strinjal z uporabo nalepke z maščevalnimi sporočili so same sebe dojemale kot bolj zavezane temu cilju. To jih je motiviralo, da so se strinjali, da bodo na svojem vrtu postavili znak o varnosti v cestnem prometu, da bi se počutili skladni s svojimi dejanji. To pomeni, da so udeleženci izvedli to akcijo bolj verjetno, da je bilo skladno z dojemanjem, ki so ga takrat imeli o sebi.

Poleg tega je odnos, ki se ustvari med osebo, ki prepričuje, in prepričanim. Kdor je bil prepričan, se čuti dolžnega, da ne bo zatajil v prihodnji zavezi, ki je nastala s sprejetjem prvih zahtev. Prepričana oseba čuti vpletenost v vzrok in težje zavrača poznejše zahteve.

• Morda vas zanima: "28 vrst komunikacije in njihove značilnosti"

Njegov odnos s sektami

Kot strategija prepričevanja je tehnika stopala v vratih močno povezana s sektami. Prvi stik organizacij kazenskega pregona je pogosto udeležba na manjših sestankih. Kasneje se zahteva donacija ali majhna gesta. Ko smo že naredili prve korake, ne glede na to, kako majhni so, je večja verjetnost, da se bomo kasneje zavezali k večjim dejanjem..

Med temi dejanji lahko najdemo vedenja, kot so nameščanje tedenskih ur organizaciji, dajanje vedno več denarja, darovanje blaga visoke vrednosti... V najbolj ekstremnih primerih so sledilci prisiljeni opravljati spolne storitve ali celo sodelovati v kolektivnih samomorih, pri čemer verjamejo, da to počnejo povsem prostovoljno, kljub dejstvu, da so z njimi manipulirani kot lutke

• Povezani članek: "Kognitivna disonanca: teorija, ki razlaga samoprevaro"

Končna refleksija

Tehnika stopala v vratih je strategija prepričevanja, ki se, čeprav se zdi vsiljiva, je zaradi svoje subtilnosti zelo učinkovit, zato se pogosto uporablja v marketingu, prodaji in oglaševanju. To je način prepričevanja brez pritiska, ki dosega zelo koristne rezultate za tiste, ki ga uporabljajo.

Dnevno se zelo uporablja. Na primer, ko nas pokličejo po telefonu in nas vprašajo "Imaš internet?" in odgovorimo da, nagnjeni smo k nadaljnjemu poslušanju. Naslednje vprašanje je običajno "Ali želite plačati manj?" in če ponovno odgovorimo pritrdilno, se ujamemo v njihovo past. Pravkar so postavili nogo v vrata in še naprej bodo poskušali ugotoviti, ali bomo odgovorili da njihovim ponudbam ali storitvam.

Zdaj, ko poznamo to tehniko, nam lahko pomaga, da se izognemo padcem tako v marketinške strategije podjetij kot v metode sekt. Naučiti se reči ne in odkriti tehnik manipulacije, ki jih uporabljajo te organizacije, je bistveno za preprečujejo, da bi od nas dobili vse, kar hočejo, poleg tega pa nas prepričajo, da smo bili osvobojeni izberite ga.

Kratek in jedrnat »da« začetnemu vprašanju lahko nadomesti celo vrsto vprašanj in zahtev, v katerih nas bo vse več stalo, da zavrnemo, kar hočejo od nas. Torej, ko se nam naslednjič nekaj ponudi, bi morali dvakrat premisliti.