Hiperbolično diskontiranje: kaj je, primeri in kako se uporablja v trženju

Človek se sooča z različnimi situacijami, v katerih moramo izbrati možnost med vsemi tistimi imamo na voljo, poskušamo predvideti prihodnje posledice in predvidevati, kaj bi lahko bilo največ ugodno. Za to imamo možgane, ki so močno orodje, ki je sposobno neprekinjeno sprejemati odločitve; vendar ni vedno pravilno izbrati najboljše možnosti, saj lahko posreduje vrsta kognitivnih pristranskosti.

Hiperbolični popust, na področju ekonomije, se nanaša na to nagnjenost k izbiri takojšnje nagrade, tudi če je manjša, namesto da bi čakali dlje, da bi dobili večje nagrade. To je zato, ker dejstvo, da lahko takoj dosežete nagrado, ima veliko moč privlačnosti.

V tem članku bomo videli, iz česa natančno je sestavljeno hiperbolično diskontiranje in kakšen je njegov odnos do ekonomije in odločanja.

• Povezani članek: "Zamik zadovoljstva in sposobnost upiranja impulzom"

Kaj je hiperbolično diskontiranje?

V zadnjih letih je precej radovednosti vzbudil koncept, ki se uporablja predvsem na področju ekonomije in se imenuje »hiperbolično diskontiranje«. Ta koncept aktivno preučujejo tudi raziskovalci v nevroekonomiji, veji, ki poskuša razložiti, kako človeško odločanje na podlagi različnih spremenljivk, na sposobnosti človeka, da obdela več alternativ in sledi smeri, na podlagi katere Zakon.

Ko govorimo o hiperboličnem popustu, se sklicujemo na to nagnjenost nekaterih ljudi, da se odločijo za takojšnjo nagrado, tudi če je manjšanamesto da bi čakali dlje, da bi dosegli višjo nagrado. To je zato, ker je dejstvo, da lahko takoj dosežete nagrado, lahko zelo privlačno. Po drugi strani pa se z večanjem zamude pri pridobitvi nagrade naše dojemanje nagrade vrednost se bo zmanjšala, kar pomeni, da se subjektivna vrednost nagrad sčasoma zmanjšuje. vreme.

Poleg tega je hiperbolično diskontiranje na področju ekonomije model diskontiranja z zamudo, ki je sčasoma nedosleden, saj je ena temeljnih podlag pri študiju vedenjske ekonomije.

Po drugi strani pa velja za kognitivno pristranskost, ki ljudi spodbuja k impulzivnosti in s tem takojšnjemu zadovoljstvu, tako da lahko povzroči, da smo pogojeni z napačno odločitvijo in lahko se zgodi, da je že prepozno, ko želimo to popraviti.

Prednost po pridobivanju takojšnjih koristi skozi čas, kot se zgodi pri hiperboličnem diskontiranju, nam lahko prepreči, da bi dosegli dolgoročno večje nagrade in to je, da se ljudje pri odločanju običajno odločajo za najbolj varno; zato daje prednost kratkoročnim nagradam. Iz tega razloga je precej pogosto, da smo bolj pripravljeni sprejeti majhno, a zanesljivo nagrado, kot pa pričakujemo višje dobičke, ker so manj varni, ker jih morda ne bomo dobili.

Kot je navedeno zgoraj, je hiperbolično diskontiranje kognitivna pristranskost, ki lahko zamegli naše razmišljanje in povzroči, da izgubimo razum, način, ki nas vodi, da se odločimo za takojšnjo, a manjšo nagrado, namesto da bi čakali, da bi lahko dosegli večjo nagrado, zaradi kaj prihodnje nagrade so za naše možgane manj vredne kot tiste, ki jih lahko izkoristimo v sedanjem trenutku.

• Morda vas zanima: "Kognitivne pristranskosti: odkrivanje zanimivega psihološkega učinka"

Primeri hiperboličnega popusta

Nato bomo videli nekaj primerov, ki nam pomagajo bolje razumeti, kaj je kognitivna pristranskost hiperboličnega diskontiranja v vsakdanjem življenju.

Hiperbolično diskontiranje se lahko uveljavi v naših vsakodnevnih navadah in vpliva na različna področja našega življenja. Najprej lahko najdemo Kako ta pristranskost vpliva na hranjenje? In to je, da bo oseba, ki je lačna, bolj verjetno izbrala bolj okusno hrano, kot je torta, namesto kosa sadje, saj je takrat precej nenavadno, da razmišlja o koristi, ki jih bo kos sadja imel za njegovo zdravje na srednji in dolgi rok mandat.

Zlasti hiperbolično diskontno pristranskost so opazili v slavnem eksperimentu raziskovalcev z univerze Stanford Walter Mischel in Ebbe B. Ebbesen leta 1979 znan kot "Marshmallow" (bonboni marshmallow). V tem poskusu so raziskovalci želeli analizirati sposobnost otrok, da odlašajo s pridobitvijo nagrade, kar je znano tudi kot »odloženo zadovoljstvo« ali »odloženo zadovoljstvo«.

Da bi analizirali zapoznelo zadovoljstvo teh otrok, so jim raziskovalci ponudili takojšnjo nagrado in pustili priboljšek na mizi. pred njimi in jim je bilo rečeno, da bodo dobili še eno poslastico, če bi lahko preživeli 15 minut, ne da bi pojedli priboljšek pred njimi plus.

Rezultati so to pokazali obstaja pozitivna korelacija med starejšim in večjo sposobnostjo odložitve zadovoljstva, prav tako je bilo opaženo, da so otroci, ki čakajo na drugo poslastico, ponavadi tisti, ki so imeli večji uspeh v študiju; Zato je bilo ugotovljeno večje število primerov hiperboličnega diskontiranja pri mlajših otrocih in tistih z nižjim učnim uspehom.

• Povezani članek: "Kako nadzorovati impulzivnost? 10 nasvetov, ki pomagajo

Kako se kognitivna pristranskost hiperboličnega diskontiranja uporablja v poslovanju?

Oglaševalski in marketinški oddelki velikih podjetij so temeljito analizirali in preučili načini obnašanja ljudi in način odločanja pri nakupih. Poleg tega imajo ti oddelki obsežno znanje o kognitivnih pristranskostih. Iz tega razloga je pomembno upoštevati kako lahko velika podjetja izkoristijo kognitivno pristranskost hiperboličnega diskontiranja, da se ljudje ujamejo v njihove "pasti" in s tem povečati svojo prodajo.

Korporativno trženje izkorišča pristranskost hiperboličnega popusta v smislu, da se člani tega oddelka zavedajo, da so nagrade posnetke bo velik odstotek potrošnikov dobro sprejel, kljub temu, da bi morali analizirati vse možnosti, da bi dosegli večjo koristi. Vendar pa več časa mineva, manj privlačna in manj dragocena ima nagrada kot vidik ugodno za podjetja, ki želijo prodajati, k temu pa dodaja stres, ki povečuje impulzivnost.

Tukaj je nekaj primerov, v katerih marketinški in oglaševalski oddelki podjetij izkoriščajo hiperbolično znižanje, da bi uspešno izgubili svoje izdelke.

1. Zvišajte ceno izdelka, če stranka zamuja s plačilom

Stavek "kupi zdaj in plačaj pozneje" se zelo pogosto ponavlja.. V tem smislu pristranskost hiperboličnega popusta vpliva na odločitev mnogih kupcev pri nakupu izdelka, kdaj raje plačajo višji znesek denarja za izdelek, dokler lahko začnete plačevati v nekaj mesecih, namesto da bi plačevali manjši znesek denarja, če mora biti v tem primeru ob nakupu izdelka, saj se prihodnost vidi kot nekaj daleč.

Na ta način uspe podjetju odvrniti pozornost od cene, saj se kupec osredotoča na v trenutku, ko morate plačati in vidite možnost, da vam ni treba plačati v dejanju pridobitve izdelek.

• Morda vas zanima: "7 ključev psihologije, ki se uporabljajo za trženje in oglaševanje"

2. Na začetku nakupa naredite darilo

Pogosta praksa, ki jo uporabljajo podjetja Sestoji iz tega, da stranki nekaj podarimo, ko je pravkar pridobil izdelek, katerega cena je bistveno višja ker mu na ta način uspe spremeniti svoje vrednotenje koristi nakupa izdelka glede na njegovo ceno.

Na ta način mnoga podjetja takoj ob nakupu izdelka ali nakupa nekaj podarijo. naročnine, da vpliva na odločitev stranke in ga spodbudi k razmišljanju, da bo plačal manj.

3. Kratkoročno visoke cene

Druga najpogostejša praksa podjetij, ki temelji na hiperbolični teoriji popustov, je tista, v kateri kratkoročno se ponudi nižji strošek, če se mesečno plačilo plača takoj kot če bi letno pristojbino plačali naenkrat. Poglejmo si to bolje s primerom.

Številne platforme za pretakanje za gledanje serij in filmov ponujajo dve možnosti za plačilo naročnine. Prvi, ki plačujejo mesečno, je lahko bolj mamljiv, ker je veliko nižji (str. npr. 7,99 €/mesec); medtem ko drugi plačujejo letno (str. npr. 79,99 €) se morda na začetku zdi preveč za plačilo. Iz tega razloga je precej pogosto, da se izbere prva možnost, kljub temu, da bomo s potekom naročniškega leta plačali več denarja za naročnino (95,58 €; kar je 15,89 € več).

Kot lahko vidimo, lahko postane kognitivna pristranskost hiperboličnega diskontiranja zelo odločilna naših nakupov, če ne premislimo dovolj dobro, preden opravimo vsakega svojega nakupovanje. Čeprav je res, da se marsikdo težko nenadoma sooči z določenimi nakupi in nima druge možnosti, kot da kupuje na obroke, četudi na koncu plačajo več denarja na dolgi rok. Vendar pa je velikokrat, ko hiperbolična diskontna pristranskost deluje v korist podjetij zaradi pomanjkanja razmišljanja in impulzivnosti kupcev.