Zakaj kupujemo več stvari, kot jih potrebujemo?

Vaš šestletni sin vas prosi, da mu kupite kolo, vi, ki še niste prejeli mesečne plače, pa ga zavračate. Obstajajo pa tudi drugi razlogi, ki opravičujejo njegovo odločitev: ta mesec je presegel stroške kreditne kartice kredita in še vedno niste končali s tehtanjem prednosti in slabosti nakupa kolesa svojemu sinu po tako kratkem času starost.

A kot dobro veste, je otrok lahko zelo vsiljiv. Vedno znova ga prosi, roti, roti, naj mu kupi kolo. Toda zdi se, da se otrok z vsakim novim negativnim odgovorom, ki ga daste, še zdaleč ne obupa in pozabi na pobudo, ampak se z večjo silo vrača k naboju.

Vsak nov sunek vašega malčka je malo bolj razdražljiv kot prejšnji in čutite, da začenjate prestopiti prag potrpežljivosti.

Po dolgem in dolgočasnem procesu začne otrok kazati nekaj znakov razumevanja in končno sprejme, da ne bo imel kolesa; Odloči se, da jo vpraša s svojim najboljšim angelskim obrazom: "No, mi lahko potem kupiš čokolado?"

Kako je lahko zavrnil tako nepomembno zahtevo? Seveda se v tem kontekstu odločite, da mu kupite čokolado.

Vprašanje za milijon dolarjev je naslednje: Ali bi svojemu sinu kupili čokolado, če bi vas najprej vprašal, namesto kolesa? Najverjetneje ne.

Ali kupujemo tisto, česar ne potrebujemo? Skupnostne storitve

Kot del eksperimenta je profesor psihologije vprašal svoje študente, ali bi bili pripravljeni delati dve brezplačni uri na teden v naslednjih dveh letih kot del programa rehabilitacije prestopnikov mladoletniki. Seveda nihče ni sprejel. Pristati na tako zahtevo je bilo malo manj kot žrtvovati se v življenju.

Potem pa se je profesor vrnil z manjšo, veliko bolj razumno zahtevo. Tokrat je svoje študente vprašal, ali bi bili pripravljeni spremljati skupino mladoletnih prestopnikov na dvournem sprehodu po živalskem vrtu. Hkrati pa je v drugi komisiji dijake učiteljica na drugi strani neposredno pozvala, naj se prostovoljno prijavijo za izlet v živalski vrt, brez predhodne pretirane zahteve.

Kaj se je zgodilo? No, iz te druge skupine, 17 % se jih je strinjalo, v primerjavi s 50 % prve skupine, ki ji je bila prej postavljena pretirana zahteva.

Podobnost teh primerov

Upoštevajte, da v obeh predlaganih primerih skromna zahteva ostane nespremenjena. Tako čokolada, ki si jo je zaželel najin sin, kot sprehod po živalskem vrtu, ki ga je zahteval učitelj pred učenci, se ne spremenita.

Kakor koli čudno pa je prisotnost veliko bolj zahtevnega prvega reda, ki je tako neustrezen, da po vsej verjetnosti bi bila zavrnjena, je močno povečala možnosti za pozitiven odgovor na drugo vlogo, mimogrede, veliko več diskretno In morda je to deloma posledica kontrasta, ki nastane med obema redovoma.

Relativnost onkraj Einsteina

Zgodi se, da se možgani ne razume najbolje z absolutnimi koncepti; Če želite ugotoviti, ali je nekaj veliko ali majhno, pošteno ali nepošteno, vas mora voditi merilo. V naših primerih je prvi red dobra primerjalna točka, dostopna v možganih, pri roki.

Relativnost je ključ. In denar, porabljen za čokolado, se v primerjavi s stroški, potrebnimi za kolo, zdi nepomemben in ni vreden poglobljene analize. Podobno se dvourni obisk živalskega vrta zdi precej manjša zahteva, kot je v resnici, v primerjavi z dvema letoma neplačanega dela.

javno podobo

Drug razlog, ki morda prispeva k tej očitni neumnosti, je morda potreba, da se pokažemo drugim. drugi kot po naravi dobra, kooperativna ali dobro naklonjena oseba do potreb sosed. Ne glede na to, ali si to priznamo ali ne, nas vse v večji ali manjši meri skrbi podoba, ki jo posredujemo.

Brez pomislekov zavrnemo zahtevo, ki se nam zdi nesmiselna, saj menimo, da ne tvegamo negativne ocene. Ko pa je prošnja za sodelovanje razumna, sploh če smo že prvič rekli ne, nam je veliko težje. upiranje strahu, da bi nas videli kot sebične, individualistične ali še hujše, kar ogroža naš ugled ali dobro ime.

Še več, kontrast obarva naše zaznave in nas vodi do pretiravanja razlik med predmeti, ki jih možgani primerjajo. Seveda pa tega ne počnemo zavestno. Velikokrat je kontrast ustvarjen zaradi sosednjega časa; to je med dvema zaporednima predstavljenima dražljajema, kot v prejšnjem primeru otroka, ki najprej prosi za kolo in kasneje za čokolado. To je edinstven pojav, ki mu trajno podležemo in ima resne posledice za naš pogled na svet.

Če lahko šestletni otrok, pa čeprav nenamerno, na ta način manipulira z nami, tam je tudi veliko premetenih prodajalcev ki brez pomislekov odkrito manipulirajo z nami.

Nakup in rokovanje: še nekaj primerov

Greš v trgovino, ker potrebuješ nov par čevljev. Če ima prodajalec, ki vam služi, izkušnje v poslu, je verjetno, da vam bo najprej pokazal par. visokokakovostnih ojačanih usnjenih čevljev, uvoženih iz Kneževine Luksemburg, in zelo visoke cena.

Takoj zatem in takoj, ko se na njegovem obrazu zariše negativen izraz malodušja, mu bo prodajalec hitel pokazati drugo par čevljev, prav tako odlične izdelave, glede na to, kar pravi, vendar po nižji ceni kot, glede na ustvarjeni kontrast, boste zaznali, da je veliko cenejši, kot je v resnici.

S prvo ponudbo bo prodajalec vzpostavil primerjalni parameter, začetno ceno, ki bo delovala kot »sidro« z zaznavnega in psihološkega vidika. Miselno vezana na to izhodišče cena drugega para čevljev, ki je nedvomno da vam prodajalec že na začetku želi prodati, se vam bo zdelo veliko manj, kot je v resnici. je.

Pojasniti je treba, da je obratno, torej pokazati "poceni" čevlje takoj, ko stopite v trgovino s čevlji, "drage" pa šele nato, grozno. strategija, ki škoduje interesom prodajalca, saj je vzpostavila nizko "sidrno" ceno in bo delovala kot primerjalni model za vse. ki jih lahko ponudite kasneje, bodo služile le temu, da bo stranka zaznala kot pretirano tisto, kar bi a priori lahko bile normalne vrednosti in v skladu s predmetom prodaje oz. obutev.

Agencije za prodajo avtomobilov nenehno uporabljajo ta psihološki trik da nam prodajo stvari, ki jih v resnici nismo nameravali kupiti.

Relativna cena avtomobilov

Ko kupimo nov avto in ko je papirologija končana, postane cena vozila tista točka, na kateri miselno se bomo sklicevali, ko nam bo prodajalec enega za drugim začel ponujati, kar se bo verjetno končalo kot slap dodatki.

»Za samo 100 dolarjev več lahko dobite električna stekla,« nam pove prodajalec. In mislimo, da je to odlična ideja. Navsezadnje smo pravkar kupili vozilo za 15.000 $... in 100 $ se nam zdi veliko. Seveda, ko sprejmemo, prodajalec nam bo ponudil vključitev glasbenega predvajalnika za samo 200 dolarjev doplačila. Ugodno, smo mislili.

In potem sedeži oblečeni v pralno usnje, dodatni GPS najnovejše generacije in cela baterija zavarovanj in podaljšane garancije za številke, ki se bodo zdele zanemarljive v primerjavi s prvotno vrednostjo avtomobila; da brez štetja ducata davkov, ki so prišteti in ki nam jih niso nikoli omenili prvič.

In kaj, če moramo kupiti obleko?

No, prodajalec, ki ve, da človeški možgani dajejo vrednostne sodbe na podlagi primerjave ali to vsaj slutijo, samo en Ko bomo za hlače odšteli lepo vsoto denarja, nam bo ponudil primerno srajco, ki se ujema z popolnost.

In potem kravata; navsezadnje je obleka brez kravate nepopolna obleka. A le v drugem primeru, ko je cena obleke nameščena v naših glavah kot referenčna točka, ki predstavlja merilo za vse, kar sledi.

lepota in privlačnost

Kot da to ne bi bilo dovolj, enaka merila uporabljamo za dojemanje lepote pri ljudeh. Recimo, če ste moški in ste heteroseksualni, da vam pokažem fotografijo ženske. Pustim mu, da natančno pogleda sliko, nato pa ga prosim, naj oceni, kako zelo mu je všeč ta ženska, tako da jo oceni od 1 do 10.

Njegovo vrednotenje ženske lepote, ki jo je pravkar videl, bo zagotovo podrejeno modelu primerjave, ki ga najde v svojih mislih v tistem trenutku.

Obstaja veliko študij, v katerih je bilo ugotovljeno, da moški lepoto ženske ocenjujejo veliko bolj negativno če bi prej listali modno revijo, nasičeno s slikami manekenk, medtem ko bi morali čakati na sodelovanje v eksperimenta v primerjavi z oceno druge skupine moških, ki so bili pozvani, naj se zabavajo z gledanjem časopisa star.

Enak pojav so opazili tudi pri moških, preden so morali dati oceno estetike za ženske, jih prosijo, naj gledajo televizijski program, v katerem igrajo znane igralke lepota. Po izpostavitvi mladi ženski izjemne lepote moški običajno podcenjujejo običajno žensko lepoto, a lepoto kljub temu.

sklepanje

Povzemanje. Možgani težko razmišljajo in sprejemajo odločitve v absolutnem smislu, vedno potrebujete referenčno točko, nekaj, kar deluje kot dostopen parameter primerjave.

Ali je nekaj dobro ali slabo, veliko ali majhno, drago ali poceni, vemo predvsem tako, da pogledamo okoli sebe, analiziramo konteksta, v katerem se nahajamo, in primerjanje predmeta našega zanimanja z nečim drugim, kar seveda sodi v isto kategorijo.

Težava je v velikem številu prevarantov, ki intuitivno poznajo to čudno lastnost možganov in jo uporabljajo da nas prevarajo ali nam prodajajo stvari, za katere bi ob hladnejši in racionalnejši analizi ugotovili, da jih ne želimo ali ne potrebujemo kupiti.