10 najučinkovitejših tehnik prepričevanja

Prepričevanje je sposobnost ljudi, da prepričajo druge ljudi, da naredijo nekaj, česar niso nameravali.

Priporočam, da preberete ta članek, da se lotite zadeve: "Prepričevanje: opredelitev in elementi umetnosti prepričevanja"

Kako nekoga prepričati? Najboljše tehnike prepričevanja

Ko gre tudi za prepričevanjen tehnike, ki se uporabljajo za to, so zelo pomembne.

Te tehnike prepričevanja je mogoče razvrstiti na več različnih načinov, še posebej pa izstopajo tiste, opredeljene v skladu s šestimi načeli Cialdinijevega vpliva:

• Načelo doslednosti. V svojih motivih in govorih, ki spremljajo naša dejanja, moramo biti dosledni.

• Načelo vzajemnosti. Nanaša se na potrebo, da drugim vrnemo usluge, ki nam jih delajo.

• Načelo pomanjkanja. Nekaj ​​je bolj privlačnega, če imate omejeno razpoložljivost.

• Načelo družbene odobritve. Iščemo podporo večine, zato bomo imeli nekaj, s čimer se večina strinja, boljšo možnost za nas.

• Načelo avtoritete. Kot smo videli, nas lahko nekdo, ki je strokovnjak na tem področju, lažje verjamemo v to.

• Načelo sočutja. Nekdo, ki nam je prijazen, nas bo bolj verjetno prepričal.

Več o 6 zakonih družbenega vpliva Roberta Cialdinija si lahko preberete na Ta članek

Glavne tehnike prepričevanja

Nato si bomo ogledali nekaj tehnik prepričevanja, najbolj proučenih in najučinkovitejših.

Začeli bomo s tehnikami prepričevanja, ki temeljijo na vzajemnosti, tehnikami, ki temeljijo na predanosti ali doslednosti, končali pa bomo s tehnikami, ki temeljijo na pomanjkanju. Nato bomo pregledali uporabljene elemente in tehnike, ki so povezani z načeli avtoritete, simpatije in družbene odobritve, čeprav so te običajno vključene v druge vrste tehnik.

1. Tehnike, ki temeljijo na vzajemnosti

Tehnike, ki temeljijo na vzajemnosti, so tiste, pri katerih interakcija med virom in sprejemnikom izzove pri slednjem idejo o popuščanju., zaradi česar je verjetnost, da boste uslugo vrnili.

Te tehnike seveda uporabljajo reklame, včasih pa tudi politične organizacije v pogajanjih oz celo v oglaševalskih strategijah občin in vlad, ki prebivalstvo pozivajo, naj poskrbi za vire in opremo Čeprav so zlorabljeni, lahko igrajo tudi bolj zlobno vlogo pri vzdrževanju odjemalskih omrežij in korupcija.

Med temi tehnikami izstopajo naslednje:

• Tehnika vrat / treskanje vrat v obraz

Ta tehnika temelji na dejstvu, da vir daje zelo pretirano in drago začetno ponudbo za prejemnika, ki ve, da ga bo zavrnil. Ko ga sprejemnik zavrne, bo vir postopoma zniževal raven stroškov, da bi končno dosegel točko, ki je bila cilj od prvega trenutka. A) Da, prejemnik meni, da je bil narejen velik popust, kar jim olajša dostop do ponudbe.

Jasen in lahko razumljiv primer, ki uporablja to tehniko, je pogajanje trgovcev na različnih trgih po vsem svetu.

• Tehnika "to ni vse"

Temelji na tem, da poleg prvotne ponudbe ponudite še majhno dodatno darilo. Darilo se obravnava kot koncesija, zato prejemnik spet lažje občuti naklonjenost in želi sprejeti ponudbo. Primer najdemo v televizijskih promocijah nekaterih izdelkov, pri katerih pogosto Podarijo majhno darilo (nožni nož, ki smo ga kupili, drugi par očal, itd.).

• Tehnika ramenskega tapkanja

Ta tehnika temelji na vzpostavljanju neformalne in delno čustvene povezave med virom in sprejemnikom., zaradi česar sprejemnik čuti potrebo, da ustreza razmerju, ki ga ima z virom. Ta tehnika je lahko ponazorjena s postopkom, ki ga banke izvajajo s svojimi komitenti.

2. Tehnike, ki temeljijo na zavezah

Tehnike, ki temeljijo na zavzetosti in doslednosti, temeljijo na prejemnikovi želji po doslednosti s svojimi prejšnjimi stališči in dejanji.

Prav tako predstavljajo najbolj moralne dileme v svojih najbolj skrajnih različicah, saj nekateri prekinjajo z mislijo, da izdajatelj in Prejemnik mora začeti z enakih konkurenčnih pogojev, kot prvi, ki pozna vse potrebne informacije in se z njimi igra prednost. Tudi zato nam bo znanje, kako prepoznati te tehnike, pomagalo, da jih ne bomo ujeli.

Glavni in najbolj uporabljeni so naslednji:

• Lažna tehnika ali "nizka žoga"

V tej tehniki prejemnik sprejme ponudbo vira, ko pa vir sprejme, da poudarek na informacijah, zaradi katerih je posel nekoliko manj privlačen. Te informacije seveda ne morejo biti v nasprotju s podatki, ki jih je prvotno predložil izdajatelj, vendar so običajno del "drobnega tiska" tistega, s čimer se trguje. Prejemnik jo lahko vedno zavrne, toda zaradi želje po doslednosti se lahko vseeno odloči, da bo ponudbo sprejel.

• Tehnika stopal v vrata

Ta tehnika temelji na majhni začetni ponudbi, ki je sprejemljiva za prejemnika.. Ko boste sprejeti, lahko nadaljujete z vse večjimi ponudbami. V igri se lahko zgodi veljavna podobnost, kjer začnete z majhnimi stavami in nato povečate znesek stave.

• Tehnika vabe in preklopa

Temelji na dejstvu, da je ob prejemu prejemnika ponudba zadevni izdelek, ki ga je pritegnil, razprodan, čeprav so na voljo tudi druge podobne možnosti.

3. Tehnike, ki temeljijo na pomanjkanju

Kar zadeva tehnike, ki temeljijo na pomanjkanju, skušajo povečati vrednost ponujenega v očeh prejemnika, da ga ta sprejme. Izstopata dve tehniki:

• Tehnika "trdega igranja, da se nekaj dobi"

Ta tehnika pomeni, da je izdelek redek in ga je težko dobiti da bo prejemnik motiviran, da ga pridobi. Zelo je viden v elektronskih ali živilskih izdelkih (pametni telefoni, kaviar ...).

• Ročna tehnika

Ta tehnika pomeni, da je ponudba le začasna, s katero ga vabimo, da ga hitro pridobi, preden ga zmanjka. Različica namesto časa uporablja število enot. Najbolj jasen primer so televizijske promocije nekaterih izdelkov, ki skupaj s strategijo "to ni vse" običajno označujejo začasno razpoložljivost ponudbe.

4. Tehnike, ki temeljijo na družbeni odobritvi

Tehnike, ki temeljijo na družbeni odobritvi, želijo uporabiti potrebo prejemnikov, da se počutijo del skupine in družba kot argument, da velik del prebivalstva sprejme ali bi sprejel ponujeno ponudbo.

V tem primeru izstopa uporaba statistike ali tehnik vključevanja v skupino.

Ta vir se pogosto uporablja za prikaz priljubljenosti ponudbe, kar pomeni, da bo v primeru, da jo sprejme, vstopil v skupino. Pogosto se uporablja skupaj z elementi in tehnikami, ki temeljijo na avtoritetah.

To je mogoče videti v številnih oglasih, kjer prikazujejo statistiko strank zadovoljen ali s komentarji, kot so "9 od 10 priporoča", "smo številni člani ...", "Pridružite se ZDA ".

5. Tehnike, ki temeljijo na avtoriteti

Tehnike, ki temeljijo na avtoriteti Delujejo pod pogojem, da bo strokovnjak na tem področju o njem bolje presojal kot drugi, vključno s sprejemnikom. Glede tega dejstva predvsem izstopa uporaba izvedenskih pričevanj. Pri tej tehniki se uporablja strokovno znanje enega ali več posameznikov, da prejemnik vidi, da je uporabljena ponudba bolj dragocena, učinkovita ali donosna od drugih.

Jasen primer je uporaba strokovnjakov v sektorju za prodajo določenega izdelka, na primer uporaba zobozdravnikov za promocijo zobnih past ali športnih strokovnjakov za promocijo oblačil športno.

6. Tehnike, ki temeljijo na sočutju

Ko gre za tehnike, ki temeljijo na sočutju, temeljijo na ustvarjanju občutka podobnosti in bližine med virom prepričevanja in sprejemnikom. Ti izstopajo:

• Uporaba elementov, ki spodbujajo občutek domačnosti

Čeprav sama po sebi ni tehnika, je običajno uporabljati okolje, način oblačenja in celo vedenje in obliki, da se izrazite tako, da se sprejemnik počuti dovolj udobno, da sprejme ponudbo. Primer je v številnih blagovnih znamkah in trgovinah, zaradi katerih zaposleni nosijo oblačila in se neformalno obnašajo.

• Fizična privlačnost

Uporaba lastne fizične in osebne privlačnosti vira olajša prejemnika, da ga pritegne tisto, kar prihaja od njega, zato ponudbo pogosto sprejmejo. Pogosto ga zasledimo v modnih oglasih in dodatkih, čeprav je običajno, da se uporablja za veliko večino oglaševalskih elementov.

• Uporaba slavnih

Javno priznanje slavne in vplivne osebe se uporablja za spreminjanje dojemanja prejemnikov določene ponudbe. So zelo pogosti v svetu trženja in se nenehno uporabljajo v oglaševanju.

Nekaj ​​zaključkov in razmislekov

Vse te značilnosti in tehnike so pomembni in pogosti elementi pri poskusih prepričevanja znajdemo se v svojem vsakdanjem življenju, ne samo v strategijah, ki jih uporabljajo organizacije in velike organizacije Poslovno. Ne pozabite, da večina ljudi skuša prepričati druge, da spremenijo stališča, vrednote ali dejanja.

Vendar je bilo ocenjeno, da prepričevanje ne pomeni nujno manipulacije, saj v velikem odstotku Včasih se zavedamo, da poskušate spremeniti naše stališče z namenom Seveda.

Bibliografske reference:

• Cialdini, R. B., Cacioppo, J. T., Bassett, R. in Miller, J. TO. (1978). Postopek za doseganje skladnosti z nizko žogo: zaveza in stroški Časopis za osebnost in socialno psihologijo, 36 (5), 463.

• Cialdini, R. B., Vincent, J. E., Lewis, S. K., katalonščina, J., Wheeler, D. in Darby, B. L. (1975). Postopek vzajemnih koncesij za spodbujanje skladnosti: tehnika "vrata v obraz". Časopis za osebnost in socialno psihologijo, 31 (2), 206.

• McGuire, W.J. (1969). Model obdelave informacij o oglaševalski učinkovitosti. V H.L. Davis & A.J. Silk (ur.), Vedenjske in upravljavske vede v marketingu. New York: Ronald.

• Rogers, R.W. (1985). Sprememba odnosa in vključevanje informacij v pritožbe zaradi strahu. Psihološka poročila, 56, 179-182.