Vrata v obrazni tehniki: kaj so to in kako se z njimi prepričuje

Večkrat se nam je zgodilo, da so nam dali prvo ponudbo, popolnoma smešno in absurdno, da takoj po tem, ko nam ponudi bolj racionalno in privlačnejšo alternativo, ki smo ji bolj nagnjeni sprejeti.

Potem, ko začnemo hladno, začnemo razmišljati in se zavedamo, da je, če bi nam sploh povedali to drugo možnost, tudi ne bi sprejeli. Kaj se je zgodilo? Zakaj smo padli vanj?

Tehnika od vrat do obraza je zelo pogosta oblika prepričevanja, toliko, da smo zagotovo uporabili, ne da bi se tega zavedali. Ta tehnika je kruh in maslo poslovnega sveta, zlasti v krajih, kot so zastavljalnice. Ugotovimo, zakaj.

• Povezani članek: "Prepričevanje: opredelitev in elementi umetnosti prepričevanja"

Kakšna je tehnika od vrat do obraza?

Tehnika od vrat do obraza je strategija prepričevanja, ki vključuje, da nam nekdo naredi uslugo ali sprejme tožbo tako, da od njega zahteva dve zahtevi. Prvo povpraševanje je pretirano, neracionalno in ga je zelo težko izpolniti, drugo pa je nekoliko lažje zadovoljiti. Praviloma oseba, ki jo prosimo, zavrne prvo zahtevo, ne da bi o tem razmišljala. preveč, saj se mu zdi to nekaj absurdnega, vendar je zelo verjetno, da se strinja z drugim peticija.

Strategija te tehnike je, da se dve zahtevi predstavita zaporedoma, ne na čas in biti jasen, da je tisto, kar v resnici želimo, da naredi sogovornik, druga stvar, ki jo bomo vprašali. Najprej pride torej nadrealistično povpraševanje, ki verjetno ne bo našo sogovornik, ga zavrne in nato kot alternativo prvemu vprašanju predstavimo drugi zahtevek. Sogovornik se ne bo mogel izogniti primerjanju s prvim, saj vidi, da je lažje in se motivira, da nam naredi uslugo.

Ta strategija prepričevanja Je tesno povezan z enim z zelo podobnim imenom, vendar je to storjeno v obratni smeri, tehnika stopal v vrata.. V tem drugem primeru začnete tako, da osebo prosite za storitve, ki jih je enostavno narediti in ki ne vključujejo velike zavzetosti, in postopoma povečanje težavnosti zahtev, zaradi katerih se oseba na koncu strinja, da bo storila stvari, ki se jim sploh ne bi zgodile vključiti.

Znanstveni dokazi

Prvič tehnika vrat v obraz eksperimenta, ki ga je leta 1975 izvedel Robert Cialdini. Cialdini je bil profesor na državni univerzi v Arizoni in je znano, da je bil eden največjih raziskovalcev na tem območju tehnike prepričevanja, ko je leta 1984 izdal knjigo, v kateri se je poglobil v to vprašanje, »Psihologija Prepričevanje "

V svojem zdaj že klasičnem poskusu je Cialdini skupino udeležencev vprašal zelo veliko in težko izvedljivo, kar je bilo, da so jih prosili za mentorstvo (spremljanje) zapornikov v dvoje letih. Ta prva zahteva je bila pogosto zavrnjena, saj je vključevala visoko stopnjo zavzetosti. Ko so zaprosili za prvo prošnjo in jo zavrnili, so dobili drugo: spremstvo otrok v živalski vrt. Z drugo možnostjo so se udeleženci poskusa bolj strinjali, da bodo upoštevali to drugo uslugo, kljub dejstvu, da je to pomenilo tudi določeno stopnjo zavzetosti.

Primer: ura na grablju

Tehnika vrat na obrazu se v neštetih situacijah zelo ponavlja in mogoče je celo, da smo jo večkrat uporabili, ne da bi se tega zavedali. Dejansko je ta strategija kruh in maslo številnih trgovcev s starinami in trgovcev z rabljenimi mesti, kot so grablje, zastavljalnice in prodaja ameriških dvorišč.

Vsem tem kontekstom je skupno, da se cene lahko pogajajo in tako prodajalec kot kupec se lahko igrata s psihologijo drugega, da dosežeta največji dobiček, nekaj, kar bomo videli v naslednji situaciji: Potencialni kupec se približa stojnici z grabljami, kjer se prodajajo stare ure, ki so vse zelo lepe in še vedno delujejo. Eden od njih ujame pogled in vpraša prodajalca, koliko stane, na kar ta odgovori, da ni vreden niti več kot manj kot 500 evrov.

Potencialnega kupca preseneti tako pretirana cena ure, ki je, ne glede na to, kako lepa je, stara, zelo rabljena in ni videti toliko vredna. Če sploh deluje, bi lahko bilo vredno približno 150 ali 200 evrov. Tako se ta kupec najprej odloči, da ure ne bo kupil po tako visoki ceni, torej prodajalcu prijazno "zapre vrata v obraz".

Vendar prodajalec popolnoma dobro ve, da ura ni vredna 500 €, ampak 50 €, in tudi razume, da je ta cena, ki jo je dal potencialnemu kupcu, pretirana. Bil je povsem jasen, da ga ne bo kupil. Prodajalec počaka, da se potencialna stranka nekoliko odmakne, ravno toliko, da ga pokliče od daleč in mu pove, da ga, ker je y, proda na 100 € in mu da 80% popust.

Stranka meni, da ponuja resnično ugodno ponudbo, saj bo dobila uro, ki je bila sprva vredna veliko več. Ura sama ima še vedno realno vrednost le 50 EUR, kar pomeni, da bo kupec plačal dvakrat več, kot bi dejansko lahko plačal. Vendar se mu zdi, da je zmagal, da je prepričal prodajalca, da mu da popust in še to kdor vam proda uro, vam dela uslugo in zdaj vam jo mora nadoknaditi z nakupom ure.

To je zelo dober primer uporabe tehnike od vrat do obraza. Prva ponudba je bila pretirana, smešna, popolnoma absurdna, druga pa je še vedno pretiravanje in če bi bila ura prvič vredna 100 evrov, je zelo verjetno, da je potencialni kupec ne bi pridobil. Po drugi strani pa je stranka motivirana, da jo kupi že s preprostim dejstvom, da jim omogočijo primerjavo cen in da je druga veliko nižja od prve. Tako deluje posel.

• Morda vas zanima: "5 trikov za prodajo, ki jih uporabljajo velike blagovne znamke"

Zakaj sprejemamo drugi zahtevek?

Predlagano je več razlag, da bi razumeli, zakaj ljudje sprejmejo prošnjo ali ponudbo, potem ko so predstavili prvo, ki je veliko bolj zapletena in težko izvedljiva. Poleg tega, da je druga možnost lažja od prve, obstaja še več psiholoških in sorodnih vidikov. naša družbena zaželenost, za katero se zdi, da povečuje možnost sprejetja opcije, če je dana kot druga ponudba oz peticija.

Ena od možnih razlag je, da po zavrnitvi prve ponudbe ljudje, ne glede na to, kako nerazumni in težko zadovoljivi, ljudje počutimo se zelo krive in slabe zaradi preprostega dejstva, da smo rekli ne. Zaradi občutka krivde bomo verjetno sprejeli naslednjo zahtevo, saj se bojimo, da se bomo počutili še slabše, če jo tudi zavrnemo. Verjamemo, da bo sprejetje druge ponudbe zmanjšalo krivdo, ki nastane z zavrnitvijo prve.

Druga razlaga je tista, ki jo predlaga sam Robert Cialdini. Raziskovalec je to rekel ljudje najmanjšo težavo druge zahteve ali prošnje razlagajo kot znak zavezanosti nekoga, ki nas prosi za uslugo. To pomeni, da ljudje vidijo dejstvo, da kdor hoče, da mu naredimo uslugo, nam drugo možnost ponudi kot uslugo samemu sebi. Ko nam ta oseba naredi osebno uslugo, da se odpovemo svoji prvi ponudbi, da bi nam postavili takšno, ki nam bolj ustreza, Ganjeni z normo družbene vzajemnosti smo prisiljeni sprejeti njegovo drugo ponudbo in jo vrniti naklonjenost.

Na koncu je še ena od razlag, ki so bile obravnavane, da bi razložila, zakaj tehnika vrat na obrazu deluje, povezana z našo želja po ohranjanju dobre družbene podobe, zlasti pred ljudmi, ki jih skrbimo, kot so prijatelji, družina ali drugi bližnji in ljubljeni. Skrbi nas, kaj bodo rekli o nas, s posebnim poudarkom na naših dejanjih.

Če dobimo prvo iracionalno in absurdno izbiro, ki jo takoj zavrnemo, začnemo verjeti, da nas lahko drugi vidijo kot slabe ljudi, sebične ali nesposobne, da bi se karkoli zavezali. Iz tega razloga, če nam sporočite drugo možnost, jo lažje sprejemamo jasen namen, da se popravi škoda, ki smo jo lahko povzročili na svoji družbeni podobi Ali pa se vsaj ne poslabša. Če sprejmemo drugo prošnjo, jo vidimo kot priložnost, da pokažemo, da nismo ne sebični ne slabi ljudje.

Vplivni dejavniki pri prepričevanju

Številne novejše preiskave so poskušale ugotoviti, kateri dejavniki lahko vplivajo na učinkovitost tehnike obraznih vrat, saj ne deluje vedno. Vidiki, na primer čas, potreben za oddajo druge ponudbe po prvi, ali vrsta odnosa z osebo, ki vloži zahtevo. vpliva na verjetnost, da se bomo zavezali, da bomo podali ali sprejeli drugo zahtevo.

Raziskave, ki jih je leta 1999 izvedla skupina Chartrand in sodelavci z univerze v Santa Clari, so eksperimentalno obravnavale vpliv časa zakasnitve pri ponudbi druge možnosti. V svojem poskusu so svoje udeležence razdelili v dve skupini. Eden je dobil drugo zahtevo takoj po tem, ko je bil povedal prvi, drugi pa je imel dovolj časa, preden mu je povedal drugo ponudbo. Ugotovljeno je bilo, da je bila v skupini, ki jim je bila najdlje potrebna druga možnost, večja sprejemljivost.

Ena od možnih razlag za to ugotovitev je, da jim je omogočen širok časovni razmik med Udeleženci prve in druge ponudbe so imeli čas, da so se počutili slabo, ker so zavrnili prvo peticija. Več časa mineva, bolj razmišljajo o tem, da so zavrnili prvo uslugo, ki so jo od njih zahtevali., pa naj bo nadrealističen ali pretiran. Morda celo začnejo razmišljati o škodi, za katero si predstavljajo, da so jo naredili na svoji podobi, potem ko so bili zavrnjeni, saj verjamejo, da ljudje mislijo, da so slabi ljudje.

Namesto tega Če sta ponudbi podani tesno skupaj, ljudje nimajo časa razmišljati, kako slabo je bilo zavrniti prvo ponudbo.. Nimajo možnosti ali dovolj časa, da bi sploh pomislili, da zavrnitev prve možnosti škodi njihovi družbeni podobi, niti jim ne daje časa, da bi se počutili krive. To pomeni, da čeprav bodo drugo ponudbo primerjali s prvo, je verjetno ne bodo sprejeli kot v skupini, v kateri je dovolj časa za razmislek.

Druga raziskava je opazila, kako stopnja odnosa z osebo, ki nas prosi za uslugo, vpliva na to, ali se s tem strinjamo ali ne. Leta 2000 je ekipa Murrayja Millarja z univerze v Nevadi raziskala, v kolikšni meri je dejstvo, da je prijatelj oz. družinski član, ki nas prosi za usluge, poveča ali zmanjša možnost, da pademo v tehniko od vrat do obraza.

Millar je videl, da bolj ko je bila oseba bližje osebi, ki jo prosijo za usluge, večja je verjetnost, da bo sprejela drugo uslugo, če je prvo zavrnila. Po drugi strani pa, če je oseba, ki nas prosi za usluge, popolnoma neznanka, čeprav je druga naklonjenost, ki nas prosi, manj pretirana in iracionalna kot Prvič, ni toliko možnosti, da bi to sprejeli ali se zavezali, kot bi, če bi nas na to vprašalo bitje Dragi.

Bibliografske reference:

• Cialdini, R. B., Vincent, J. E., Lewis, S. K., katalonščina, J., Wheeler, D. in Darby, B. L. (1975). Postopek vzajemnih koncesij za spodbujanje skladnosti: tehnika "vrata v obraz". Časopis za osebnost in socialno psihologijo, 31 (2), 206–215. https://doi.org/10.1037/h0076284
• Chartrand, T., Pinckert, S. in Burger, J.M. (1999). When Manipulation Backfires: Učinki časovne zamude in zahtevnika na tehniko stopala v vratih. Časopis za uporabno socialno psihologijo. 29(1). 211-221.
• Millar, M.G. (2000). Učinkovitost strategije skladnosti "Door-in-the-Face" za prijatelje in neznance. Časopis za socialno psihologijo. 142(3). 295-304.
• O'Keefe, D.J. in Figgé, M. (1999). Ceh in pričakovana krivda v tehniki "vrata v obraz". Monografije o komunikacijah. 66(4). 312-324.
• Pendleton, M.G. in Batson, C.D. (1979). Samopredstavitev in tehnika Door-in-the-Face za spodbujanje skladnosti. Bilten osebnosti in socialne psihologije. 5(1). 79-81.
• Svet psihologov. (s.f.) Tehnika Door-in-the-Face kot strategija skladnosti. Svet psihologov. Odvzet od https://www.psychologistworld.com/behavior/compliance/strategies/door-in-the-face-technique#references
• Genschow, O., Westfal, M., Crusius, J., Bartosch, L., Feikes, K. I., Pallasch, N., in Wozniak, M. (2020). Ali socialna psihologija vztraja več kot pol stoletja? Neposredna replikacija klasične tehnike "vrata v obraz" Cialdini et al. (1975). Časopis za osebnost in socialno psihologijo. Vnaprejšnja spletna objava. https://doi.org/10.1037/pspa0000261