Техника нога у вратима: ефикасан начин за убеђивање
Замислите да се нађете у овој ситуацији: неко вам покуца на врата да затражи донацију за добротворну организацију која се бори против сиромаштва. Може бити да му у том тренутку кажете не, да немате новца и затворите му врата.
Замислите да се деси иста ситуација, само са малом разликом: овај пут, када им отворите врата, уместо да траже новац, они вам дају иглу са поруком солидарности. Траже од вас да га носите недељу дана како бисте освестили друштво о важности борбе против урбаног сиромаштва.
Пролазе две недеље и исти чланови добротворне организације долазе вам, овог пута да траже донацију. Врло је вероватно да ћете у овом сценарију. пријавио се са вама ногом у техници врата. Хајде да сазнамо шта је то.
- Повезани чланак: "10 најефикаснијих техника убеђивања"
Шта је нога у техници врата?
Техника нога у вратима је стратегија убеђивања која се широко користи у свим врстама контекста у којима желите нешто да продате или тражите. С обзиром на своје психосоцијалне импликације, ова техника је била предмет проучавања у социјалној психологији, дисциплина за коју је изазвало велико интересовање судећи по вишеструким истрагама које су обратио.
Назив ове технике односи се на класичну ситуацију у којој продавац ставља ногу у врата, спречавајући их да се затворе., као први корак за продају вашег производа или услуге.
Према дефиницији коју је дао Биманов тим (1983), нога у вратима је техника која се састоји од замолите некога за малу услугу од кога намеравамо да добијемо нешто више. Ситуација почиње јефтиним понашањем у контексту слободног избора, чиме нас уверава у свој потврдан одговор. Након тога, од те особе се тражи сродна услуга, већег обима, што је заправо оно што смо заинтересовани да постигнемо.
Ова техника подразумева да ако особа пристане да изврши малу акцију, касније ће то бити више склон да изврши сродну радњу више природе, радњу коју не би учинио претходно. Односно, то имплицира да особа прихвата мали јефтин захтев, због чега ће бити већа вероватноћа да ће касније прихватити већи захтев.
Главни фактори који узрокују накнадно понашање већег обима су посвећеност и доследност. Појединци су пристали да се укључе у почетно понашање, добровољно и то их мотивише да лакше прихвате каснији захтев то иде у истом правцу упркос томе што је мало скупље.
На пример, ако смо се позиционирали у корист неке идеје, биће нам лакше да се посветимо акцијама у вези са њом. На овај начин одржавамо унутрашњу кохерентност, са самим собом и спољашњу, окренуту другима. Додато овоме, ефикасност ове технике је већа када су испуњени следећи услови:
- Обавеза је јавна
- Особа је то јавно изабрала
- Прва преузета обавеза била је скупа
@слика (ид)
- Можда ће вас занимати: "10 основних комуникацијских вештина"
Експеримент Фридмана и Фрејзера (1966)
Техника нога у вратима је толико класична да је тешко тачно знати ко ју је измислио и први употребио. Оно што можемо знати је ко је то први истражио из социјалне психологије. Прву студију о овој стратегији спровели су на Универзитету Станфорд 1966. године Џонатан Фридман и Скот Фрејзер. Његово истраживање покренуло је следеће питање: Како можете навести особу да уради нешто што радије не би?
Први задатак његовог експеримента био је да провери да ли су непознате особе, које ће деловати као субјекти експериментални, пристали су да приме у свој дом појединце који су радили студију о фармацеутским производима. чишћење. Ови појединци би били задужени да прегледају брендове и употребу производа сваког домаћинства који им је омогућио улазак. Неки од ових експерименталних субјеката су претходно добили малу телефонску анкету како би добили информације о томе коју врсту производа за чишћење користе.
Фридман и Фрејзер су открили да су они који су прошли претходну телефонску анкету 135% је већа вероватноћа да ће прихватити захтев да прими професионалце код куће у поређењу са онима који нису.
У другом делу експеримента ови истраживачи су отишли мало даље, проверавајући да ли је Људи би пристали да поставе велики, ружни знак безбедности на путу у свом дворишту. Кућа. Неки од њих су претходно били замољени да ставе малу налепницу на своје прозоре или врата која промовишу заштиту животне средине или безбедну вожњу.
Фридман и Фрејзер су још једном проверили да ли су они који су претходно поставили ове налепнице вероватније пристали да ставе знак у своја дворишта. Само 17% групе којој није затражено да носи налепнице пристало је да постави постер, док је 55% групе од које је затражено да носи налепнице пристало да постави постер.
- Повезани чланак: „7 кључева психологије примењених на маркетинг и оглашавање“
Зашто ова техника успева да убеди?
Једно од најчешће коришћених објашњења за објашњење ефекта ове технике је везано за идеје самоперцепције и доследности. Теорија самоперцепције Дарила Бема каже да када се људи не осећају безбедно у вези са својим ставом о догађају или ситуације о којој немају претходног искуства, склони су да закључке о свом ставу изводе посматрајући радње које су учинили према поштовање. То јест, сматра се да људи закључују своју личност из сопственог понашања.
На основу ове теорије, случај експеримента билборда, који је претходно пристао да користи налепнице са осветничким порукама су себе доживљавале као више посвећене овом циљу. То их је мотивисало да пристану да поставе знак у својој башти о безбедности на путу како би се осећали сложним са својим поступцима. То јест, учесници су спровели ову акцију која је вероватније била у складу са перцепцијом коју су имали о себи у то време.
Осим тога, јесте однос који се ствара између лица које убеђује и убеђеног. Ко год је био убеђен, осећа се обавезним да не пропадне у будућој обавези која је настала прихватањем првих захтева. Особа која је убеђена осећа се укљученом у ствар и теже јој је да одбије касније захтеве.
- Можда ће вас занимати: "28 врста комуникације и њихове карактеристике"
Његов однос са сектама
Као стратегија убеђивања која јесте, нога у техници врата има јаку везу са сектама. Први контакт организација за спровођење закона често је присуство на малим састанцима. Касније се тражи донација или мали гест. Пошто смо већ предузели прве кораке, ма колико мали били, већа је вероватноћа да ћемо се касније посветити већим акцијама..
Међу овим радњама можемо наћи понашања као што су посвећивање седмичних сати организацији, давање све више новца, донирање робе високе вредности... У најекстремнијим случајевима, следбеници су присиљени да врше сексуалне услуге или чак да учествују у колективним самоубиствима, чинећи то сматрајући да то чине потпуно добровољно упркос чињеници да су изманипулисани као лутке
- Повезани чланак: "Когнитивна дисонанца: теорија која објашњава самозаваравање"
Коначна рефлексија
Техника стопала у вратима је стратегија убеђивања која, иако делује наметљиво, веома је ефикасан због своје суптилности, због чега се широко користи у маркетингу, продаји и оглашавању. То је начин убеђивања без притиска, постижући веома корисне резултате за оне који га користе.
Веома се користи свакодневно. На пример, када нас позову телефоном и питају "имаш ли интернет?" а ми одговарамо да, предиспонирамо се да наставимо са слушањем. Следеће питање је обично „Да ли бисте желели да платите мање?“ и, ако поново одговоримо потврдно, упадамо у њихову замку. Они су управо ставили ногу на врата и наставиће да покушавају да виде да ли ћемо рећи да на њихове понуде или услуге.
Сада када знамо за ову технику, она нам може помоћи да избегнемо упадање у маркетиншке стратегије компанија и методе секти. Научити рећи не и открити технике манипулације које користе ове организације је од суштинског значаја за спречавају их да добију све што желе од нас, а поврх тога нас терају да верујемо да смо се ослободили изаберите га.
Кратко и језгровито „да“ на почетно питање може уступити место читавој гомили питања и захтева у којима ће нас све више коштати да одбијемо оно што желе од нас. Дакле, следећи пут када нам се нешто понуди, треба двапут да размислимо.