Хиперболично снижење: шта је то, примери и како се користи у маркетингу

Људска бића се суочавају са разним ситуацијама у којима морамо изабрати опцију између свих оних које имамо на располагању, покушавајући да предвидимо будуће последице и предвиђајући оно што би могло бити највише повољан. Да бисмо то урадили, имамо мозак који је моћно оруђе способно за континуирано доношење одлука; међутим, није увек исправно изабрати најбољу опцију, пошто низ когнитивних пристрасности може да посредује.

Хиперболички попуст, у области економије, односи се на ту склоност да се изабере тренутна награда, чак и ако је мања, уместо да се дуже чека да би се добила већа награда. То је зато што чињеница да сте у могућности да одмах добијете награду има велику моћ привлачности.

У овом чланку ћемо видети од чега се тачно састоји хиперболично дисконтовање и какав је његов однос са економијом и доношењем одлука.

• Повезани чланак: "Кашњење задовољства и способност да се одупре импулсима"

Шта је хиперболично дисконтовање?

Последњих година је поприличну радозналост изазвао концепт који се углавном користи у области економије и чији је назив „хиперболично дисконтовање”. Овај концепт такође активно проучавају истраживачи у неуроекономији, грани која покушава да објасни како људско одлучивање засновано на различитим варијаблама, на способности људског бића да процесуира неколико алтернатива и прати правац на основу којег Ацт.

Када говоримо о хиперболичком попусту, мислимо на то склоност неких људи да се определе за тренутну награду, чак и ако је мањауместо да чекате дуже да постигнете већу награду. То је зато што чињеница да можете одмах добити награду може бити веома привлачна. С друге стране, како се кашњење у времену за добијање награде повећава, наша перцепција о томе вредност ће се смањивати, што значи да субјективна вредност награда има тенденцију да опада са временом. временске прилике.

Поред тога, хиперболично дисконтовање, у области економије, представља модел дисконтовања са одлагањем који је неконзистентан током времена, јер једна од фундаменталних основа у проучавању бихејвиоралне економије.

С друге стране, сматра се когнитивном пристрасношћу која подстиче људе на импулсивност, а самим тим и на тренутно задовољство, тако да може довести до тога да будемо условљени да донесемо погрешну одлуку а може се десити да када то желимо да исправимо буде већ касно.

Преференција за добијање непосреднијих користи током времена, као што се дешава са хиперболичним попустом, може нас спречити да постигнемо дугорочно веће награде, а то је да људи приликом доношења одлука имају тенденцију да се нормално одлучују за највише сигуран; дакле, преференција за краткорочне награде. Из тог разлога, прилично је уобичајено да смо спремнији да прихватимо малу, али сигурну награду, а не очекујте већи профит јер су мање сигурни јер их можда нећемо добити.

Као што је горе наведено, хиперболичко дисконтовање је когнитивна пристрасност која може замаглити наше размишљање и учинити да изгубимо разум, начин који нас наводи да се определимо за тренутну, али мању награду, уместо да чекамо да бисмо могли да остваримо већу награду, због Шта будуће награде су мање вредне за наш мозак од оних које можемо искористити у садашњем тренутку.

• Можда ћете бити заинтересовани: "Когнитивне пристрасности: откривање занимљивог психолошког ефекта"

Примери хиперболичног попуста

Затим ћемо видети неке примере који нам помажу да боље разумемо од чега се састоји когнитивна пристрасност хиперболичког дисконтовања у свакодневном животу.

Хиперболичко снижење може постати добро успостављено у нашим свакодневним навикама, утичући на различите области нашег живота. Пре свега, можемо пронаћи Како ова пристрасност утиче на храњење? А то је да ће особа која је гладна вероватније изабрати укуснију храну, као што је торта, уместо парчета воћа, јер је у то време прилично необично да размишља о користи коју ће комад воћа имати по његово здравље на средњи и дуги рок. термин.

Значајно је да је хиперболичка пристрасност дисконтовања уочена у чувеном експерименту истраживача са Универзитета Станфорд Валтер Мисцхел и Еббе Б. Еббесен 1979. познат као "Марсхмаллов" (бомбони марсхмаллов). У овом експерименту, истраживачи су покушали да анализирају способност деце да одлажу добијање награде, што је такође познато као „одложено задовољство“ или „одложено задовољство“.

Да би анализирали одложено задовољство ове деце, истраживачи су им понудили тренутну награду, остављајући посластицу на столу испред њих и речено им је да ће добити још једну посластицу ако могу да прођу 15 минута а да не поједу посластицу испред њих плус.

Резултати су то показали постојала је позитивна корелација између старости и веће способности одлагања задовољења, као и да је примећено да су деца која чекају да добију другу посластицу углавном она која су имала већи успех у студијама; Стога је већи број случајева хиперболичног дисконтирања пронађен код млађе деце и оне са слабијим академским успехом.

• Повезани чланак: „Како контролисати импулсивност? 10 савета који помажу

Како се когнитивна пристрасност хиперболичког дисконтирања користи у пословању?

Одељења за оглашавање и маркетинг великих компанија су детаљно анализирала и проучавала начин на који се људи понашају и начин на који доносе одлуке приликом куповине. Поред тога, ова одељења имају велико знање о когнитивним пристрасностима. Из тог разлога, важно је имати на уму како велике компаније могу да искористе когнитивну пристрасност хиперболичног дисконтовања тако да људи упадну у своје „замке“ и тиме повећати своју продају.

Корпоративни маркетинг користи предност хиперболичног попуста у смислу да су чланови овог одељења свесни да су награде снимци ће бити добро прихваћени од великог процента потрошача, упркос чињеници да би требало да анализирају све опције како би добили већи корист. Међутим, што више времена пролази, то је награда мање привлачна и мање вредна, као аспект повољно за компаније које желе да продају, додајући томе стрес који повећава импулсивност.

Ево неколико примера у којима маркетиншка и рекламна одељења компанија користе предност хиперболичног снижења да би успешно изгубила своје производе.

1. Повећајте цену производа ако купац касни са плаћањем

Израз „купи сада и плати касније“ се врло често понавља.. У том смислу, хиперболичка пристрасност попуста утиче на одлуку многих купаца када купују производ када они више воле да плате већи износ новца за производ све док можете да почнете да плаћате за неколико месеци, уместо да плаћате мањи износ новца ако у овом случају мора бити у тренутку куповине производа, јер се будућност посматра као нешто далеко.

На овај начин компанија успева да скрене пажњу са цене јер се купац фокусира на у тренутку када морате да платите и видите опцију да не морате да платите у чину стицања производ.

• Можда ћете бити заинтересовани: „7 кључева психологије примењених на маркетинг и оглашавање“

2. Направите поклон на почетку куповине

Уобичајена пракса коју користе компаније Састоји се од давања нечега клијенту када је управо набавио производ чија је цена знатно већа јер на тај начин успева да измени своје вредновање користи од набавке производа у односу на његову цену.

На овај начин, многе компаније поклањају нешто одмах када се производ или куповина купе. претплату да утиче на одлуку купца и подстакне га да мисли да ће платити мање.

3. Високе цене у кратком року

Још једна од најчешћих пракси компанија која се заснива на хиперболичној теорији попуста је она у којој краткорочно, нуди се нижи трошак ако се месечно плаћа одмах него када би се годишња накнада плаћала одједном. Хајде да то боље видимо на примеру.

Многе платформе за стриминг за гледање серија и филмова нуде две опције за плаћање претплате. Први, плаћање месечно, може бити примамљивији јер је много мањи (стр. нпр. 7,99 € месечно); док други плаћају годишње (стр. на пример, 79,99 €) може изгледати превише за плаћање у почетку. Из тог разлога, прилично је уобичајено да се изабере прва опција упркос чињеници да ћемо, како година претплате пролази, плаћати више новца за претплату (95,58 €; што је 15,89 € више).

Као што видимо, когнитивна пристрасност хиперболичког дисконтовања може постати веома одлучујућа наше куповине ако не размислимо довољно пажљиво пре него што направимо сваку од наших шопинг. Иако је истина да је многима тешко да се изненада суоче са одређеним куповинама и немају другу опцију осим да купују на рате, чак и ако на крају плате више новца на дужи рок. Међутим, постоји много случајева када хиперболичка пристрасност попуста ради у корист компанија због недостатка рефлексије и импулсивности купаца.