5 најважнијих типова стилова трговања, објашњено

Трговање није увек лако. Не постоји чак ни један начин да се то уради, тако да понекад морате да знате који стил да изаберете.

Да бисмо мало олакшали, погледајмо најважнији типови стилова трговања да можемо сагледати квалитете сваког од њих, предности које нуде за одређене ситуације и самим тим који је најоптималнији у зависности од сценарија у којем се налазимо.

• Повезани чланак: „Психологија рада и организације: професија са будућношћу“

Карактеристике преговора

Да бисмо говорили о врстама преговарачког стила, згодно је да прво покушамо да се удубимо у ово питање како бисмо разјаснили основне појмове који нас занимају. Преговарање је чин интеракције између два или више појединаца или ентитета у којем свака страна покушава да постигне најбоље услове за себе или за групу коју представљају..

Интеракције које су у основи преговора могу бити једноставне или изузетно сложене. Свака укључена особа има своје идиосинкразије, живи у специфичном контексту, има веома посебне потребе и доживљава специфичне емоције у вези са материјом која их се тиче. Стога ће психолошко питање бити веома релевантно, као што ћемо видети када прегледамо врсте стилова трговања.

Мора се имати на уму да је још једна фундаментална карактеристика сваког преговарања то део принципа да свака укључена страна мора да види да се њихови захтеви делимично испуне, јер нико не може да добије укупно оно што су тражили, јер би то значило да би неко други све изгубио. Напротив, сви ће морати да попусте, макар и делимично.

Што се тиче користи о којима смо говорили, вреди разликовати стварне потребе и пуке жеље. Слично томе, чак и ако је страна укључена у преговоре (користећи један од типова преговарачког стила који видећемо) одређена корист је утврђена као циљ, то неће значити да је то нужно резултат коначни. Као што смо већ поменули, уобичајена ствар је да се врше трансфери.

Још једно од кључних питања за разумевање преговора је то чињеница да ли је коначно постигнут договор или не, не дефинише ову интеракцију. Другим речима, две или више страна могу да преговарају о одређеном питању, а на крају да се не разумеју, тако да ниједан посао неће бити закључен. Али, и поред тога, оно што се догодило је био пун преговор, само што није закључен никаквим споразумом.

Различите врсте стилова трговања

Сада када смо били у могућности да откријемо шта чин преговарања укључује, можемо да пређемо на преглед главних типова преговарачког стила и тако даље. Цените квалитете сваког од њих и наравно корисност коју нуде у зависности од ситуације у којој се преговарачке стране нађу. наћи. Погледајмо их пажљиво.

1. Флексибилан стил трговања

Први од типова преговарачког стила који можемо пронаћи је флексибилан. Овај стил карактерише предиспозиција да се покуша брзо постићи договор, тако да укључени актери неће се превише задржавати на детаљима нити се упуштати у предмет који је у питању. заузима. Они ће само покушати да у што краћем року постигну разуман договор.

Овакав стил преговарања је уобичајен када су стране суочене са изолованим проблемом, за који сви желе брзо решење. Стога ће тежити да постигну споразуме који гарантују задовољство у већој или мањој мери свих погођених. Правда и равнотежа ће бити преовлађујући принципи приликом преговора.

Овај начин трговања посебно је корисно када се ентитет суочава са проблемом који може довести до тога да изгуби купца, на пример. У том случају, најбоље је разумно направити компромис и заузврат одржати пословни однос са том особом или организацијом.

• Можда ћете бити заинтересовани: „Убеђивање: дефиниција и елементи уметности убеђивања“

2. такмичарски стил преговарања

Али када говоримо о типовима преговарачког стила, брзо нам пада на памет онај који одговара такмичарском. За разлику од претходног случаја, када преговарачке стране усвоје такмичарски стил, покушаће да бране своје позиције на много агресивнији начин, па ће им стога циљ бити да што мање попусте у постављеним захтевима.

Очигледно, да бисте користили такмичарски стил, морате имати позицију снаге која подржава овај став. Да то није случај, тешко да би друга страна на крају попустила пред изнетим предлозима, који углавном имају тенденцију да буду веома неуравнотежени, због тога колико су корисни за такмичарски део, а не толико за други део.

Важно је напоменути да агресивно преговарање вођено такмичарским стилом, такође се мора одвијати у оквиру поштовања. Агресивност се испољава у постављеним захтевима, али не у тону који се користи током интеракције, која, ако желимо да буде успешна, увек мора бити срдачна.

3. Стил колаборативног преговарања

Још један од најважнијих типова стила преговарања је несумњиво стил сарадње. Ово је класични стил који треба користити када људи или стране које преговарају имају заједничке интересе или пројекте. Дакле, они то знају свако мора да учини свој део како би се постигао што повољнији споразум за опште добро, јер ће то бити начин на који ће сви имати користи.

Овакав начин деловања је индикован, на пример, за организације које су кратко време у неком сектору и стога и једни и други желе да искористе одређену симбиозу на обострану корист и тако расту и постигну више релевантан. Већ сада видимо како типови преговарачког стила имају веома различите квалитете и предности, тако да морамо мудро изабрати најприкладнији за сваку прилику.

4. избегавајући стил преговарања

Али то нису једине могуће врсте стилова трговања. Друга опција би била врста избегавања. Ово је посебан режим карактерише однос сукоба између актера. Из тог разлога, можда неће желети да одрже везу и тако избегну преговоре. Ова компликована ситуација може захтевати присуство треће стране, страног интересима обојице, да посредује у интеракцији.

У овој врсти преговарања можемо уочити несклад између стила који је избегавање и камата, јер у стварности желите да добијете корист, али не желите за интеракцију. Ови услови могу отежати процес и потрајати дуже него што би они који су укључени желели. Пример оваквог сценарија може бити судски процес, у коме је сам судија тај који одлучује о користима које добија свака укључена страна.

5. Прилагодљив стил преговарања

Пети и последњи тип преговарачког стила који ћемо проучавати у овој компилацији је акомодативни. То је веома необичан начин преговарања, чији би стил био супротан оном такмичарском, који смо раније видели. У овом случају, странка која се определи за овај стил, не само да неће да брани своју позицију на гвоздени начин, већ ће покушати да задовољи другу страну, колико је то могуће.

Заиста, оно што ће настојати да уради јесте да изађе у сусрет свом саговорнику, и да му донесе посебну корист од усвојеног споразума. Али зашто би се преговарач тако понашао? Јер на неки начин би и то користило. Обично се ова корист остварује постизањем дугорочног пословног односа.

Због тога се понекад исплати „препустити себи да изгубиш“, знајући да је заузврат велика вероватноћа да ћемо победити, и то много, у будућности. То је ипак инвестиција у коју је уложени капитал оно што није зарађено у тим првим преговорима, а Потенцијалне користи су сви задовољавајући договори који се могу постићи у будућности, ако се одржава тај добар однос са компанијом. други део.

Ово је уобичајен начин преговарања у многим комерцијалним и добављачким одељењима. Ово је тактика да се на прве трансакције нуде веома интересантни попусти и тиме стекне лојалност купаца то може постати уобичајено и стога дугорочно генерисати важне користи.

У сваком случају, морамо знати који је најбољи стил преговарања који можемо користити у сваком тренутку, пошто смо већ видели да интереси које имамо, као и сценарио у којем се налазимо, могу учинити једно или друго најистакнутијим у сваком момент.

Библиографске референце:

• Фатима, С.С., Воодридге, М., Јеннингс, Н.Р. (2001). Оптималне стратегије преговарања за агенте са непотпуним информацијама. Међународна радионица о теоријама агената, архитектури и језицима. Спрингер.
• Ганесан, С. (1993). Стратегије преговарања и природа односа канала. Часопис за истраживање маркетинга, 1993.
• Ланцхе, Е., Мицхелле, Р. (2016). Анализа врста преговарања и њиховог утицаја на доношење одлука код истомишљеника и неистомишљеника.
• Матос, Н., Сиерра, Ц., Јеннингс, Н.Р. (1998). Одређивање успешних стратегија преговарања: еволутивни приступ. Зборник радова Међународна конференција о системима са више агената.