Зашто купујемо више ствари него што нам је потребно?

Ваш шестогодишњи син тражи да му купите бицикл, а ви, који још нисте примили месечну плату, одбијате. Али постоје и други разлози који оправдавају његову одлуку: овог месеца је прекорачио трошкове кредитне картице кредит, а још увек нисте завршили са одмеравањем предности и недостатака куповине свог сина бицикла по тако кратком старости.

Али, као што добро знате, дете уме да буде веома нападно. Изнова и изнова тражи, моли, моли да му купи бицикл. Али чини се да се са сваким новим негативним одговором који дате дете, далеко од тога да се обесхрабри и заборави на иницијативу, већом снагом враћа набоју.

Сваки нови напад вашег малог детета је мало иритантнији од претходног и осећате да почињете да прелазите свој праг стрпљења.

После дугог и заморног процеса, дете почиње да показује неке знаке разумевања и коначно прихвата да неће имати бицикл; Одлучио је да је пита са својим најбољим малим анђеоским лицем: "Па, можеш ли ми онда купити чоколаду?"

Како је могао да одбије тако безначајан захтев? Наравно, у овом контексту, одлучите да му купите чоколаду.

Питање од милион долара је следеће: да ли бисте свом сину купили чоколаду да вас је он прво питао, уместо бицикла? Највероватније не.

Да ли купујемо оно што нам није потребно? Услуге у заједници

У оквиру експеримента, професор психологије је питао своје ученике да ли би били вољни да раде бесплатна два сата недељно у наредне две године као део програма рехабилитације преступника малолетници. Наравно, нико није прихватио. Пристати на такав захтев било је нешто мање од самоспаљивања у животу.

Али онда се професор вратио са мањим, много разумнијим захтевом. Овог пута је питао своје ученике да ли би били вољни да испрате групу малолетних делинквената у двочасовној шетњи кроз зоолошки врт. Истовремено, у другој комисији ученика, с друге стране, учитељица их је директно замолила да се добровољно пријаве за одлазак у зоолошки врт, без претходног претераног захтева.

Шта се десило? Па, из ове друге групе, 17% се сложило, наспрам 50% из прве групе, којој је претходно упућен претерани захтев.

Сличност ових случајева

Имајте на уму да у оба предложена случаја скромни захтев остаје непромењен. И чоколада коју је наш син желео и шетња зоолошким вртом коју је учитељ захтевао пред својим ученицима, не мењају се.

Међутим, колико год чудно изгледало, присуство много захтевнијег првог реда, толико неадекватног да је по свој прилици била одбијена, то је знатно повећало шансе за позитиван одговор на другу пријаву, узгред, много више дискретан А можда је то делимично последица контраста који се ствара између два поретка.

Релативност изван Ајнштајна

Дешава се да се мозак не слаже се баш најбоље са апсолутним концептима; Да бисте утврдили да ли је нешто велико или мало, поштено или неправедно, морате се руководити мерилом. У нашим примерима, први ред је добра тачка поређења, доступна у мозгу, при руци.

Релативност је кључ. А новац потрошен на чоколаду, у односу на трошак потребан за бицикл, делује безначајно и не вреди детаљније анализирати. Слично томе, двочасовна посета зоолошком врту делује као много мањи захтев него што заиста јесте, у поређењу са две године неплаћеног рада.

имиџ у јавности

Други разлог који можда доприноси овој очигледној лудости може бити потреба да се покажемо другима. други као инхерентно добра, кооперативна или добро расположена особа према потребама комшија. Признали ми то или не, сви смо забринути, у већој или мањој мери, за слику коју преносимо.

Немамо дилеме да одбијемо захтев који нам се чини апсурдним јер сматрамо да не ризикујемо да будемо негативно оцењени. Али када је захтев за сарадњу разуман, а поготово ако смо већ први пут рекли не, нама је много теже. одупрети се страху да ћемо бити виђени као себични, индивидуалистички или још горе, што угрожава нашу репутацију или добро име.

Још више, контраст боји наше перцепције и наводи нас да преувеличавамо разлике између објеката које мозак упоређује. Наравно, то није нешто што радимо свесно. Много пута је контраст генерисан суседношћу у времену; односно између два стимулуса који се представљају сукцесивно, као у претходном примеру детета које прво тражи бицикл, а касније чоколаду. То је јединствена појава којој трајно подлегнемо и која има озбиљне импликације на начин на који видимо свет.

Ако шестогодишње дете, чак и без смисла, може да манипулише нама на овај начин, има и доста лукавих продаваца који немају застоја да нама отворено манипулишу.

Куповина и руковање: још неколико примера

Идете у продавницу јер вам требају нове ципеле. Ако продавац који вам служи има искуства у послу, велике су шансе да ће вам прво показати пар. ципела од ојачане коже врхунског квалитета, увезене из Кнежевине Луксембург, и веома високе Цена.

Одмах затим, чим му се на лицу нацрта негативан израз малодушности, продавац ће пожурити да му покаже другу пар ципела, такође одличне израде, како каже, али по нижој цени него, према контрасту који се ствара, осетићете да је много јефтиније него што је у ствари.

Са првом понудом, продавац ће успоставити параметар поређења, почетну цену која ће функционисати као „сидро“ са перцептивне и психолошке тачке гледишта. Ментално везана за ову полазну тачку, цена другог пара ципела, што је несумњиво да продавац жели да вам прода од почетка, чиниће вам се много мање него што заправо јесте. је.

Вреди појаснити да је праћење обрнутих поступака, односно показати вам "јефтине" ципеле чим крочите у продавницу ципела, а након тога оне "скупе", страшно стратегију која је штетна по интересе продавца, пошто је успоставила ниску „сидрену“ цену, а која ће функционисати као модел поређења за све које касније можете понудити, послужиће само да клијент доживи као претерано оно што би а приори могле бити нормалне вредности иу складу са предметом продаје обућа.

Агенције за продају аутомобила стално користе овај психолошки трик да нам продају ствари које заиста нису биле у нашим плановима да купимо.

Релативна цена у аутомобилима

Када купимо нови аутомобил, и када се заврши папирологија, цена возила постаје тачка на којој ми ћемо мислити када продавац почне да нам нуди, једног по једног, што ће вероватно завршити као водопад Прибор.

„За само 100 долара више, можете имати електричне прозоре“, каже нам продавац. И мислимо да је то одлична идеја. На крају крајева, управо смо купили возило од 15.000 долара... и 100 долара нам се чини много. Наравно, када прихватимо, продавац ће нам понудити укључивање музичког плејера за само 200 долара додатно. Повољна цена, помислили смо.

А онда, седишта пресвучена кожом која се може прати, додатни ГПС најновије генерације и читава батерија осигурања и продужене гаранције за бројке које ће изгледати занемарљиве у поређењу са оригиналном вредношћу аутомобила; да не рачунајући десетине пореза који се додају и које нам никада нису споменули први пут.

А шта ако треба да купимо одело?

Па, продавац који зна да људски мозак доноси вредносне судове на основу поређења, или бар то интуитира, само један Када издвојимо добру суму новца за панталоне, понудиће нам одговарајућу кошуљу, која одговара савршенство.

И онда кравата; уосталом, одело без кравате је непотпуно одело. Али тек у другом случају, када се цена одела угради у наше мисли као референтна тачка која представља меру за све што следи.

лепота и привлачност

Као да ово није довољно, исте критеријуме примењујемо на перцепцију лепоте код људи. Претпоставимо, у случају да сте мушкарац и хетеросексуалац, да вам покажем фотографију жене. Пустим га да пажљиво погледа слику и онда га замолим да оцени колико му се ова жена свиђа оценом од 1 до 10.

Његово уважавање женске лепоте коју је управо видео сигурно ће бити подређено моделу поређења који у том тренутку налази у свом уму.

Постоје многе студије у којима је примећено да мушкарци много негативније вреднују лепоту жене ако су пре прелиставали модни часопис засићен сликама модела док су морали да чекају да учествују у експеримент, у поређењу са проценом друге групе мушкараца, од којих је тражено да се позабаве гледањем новина стари.

Исти феномен је примећен и код мушкараца, пре него што су морали да дају оцену естетике женама, од њих се тражи да гледају телевизијски програм са познатим глумицама лепота. Након излагања младој жени изузетне лепоте, мушкарци имају тенденцију да потцене обичну женску лепоту, али лепоту ипак.

закључујући

Резимирајући. Мозак има потешкоћа у размишљању и доношењу одлука у апсолутном смислу, увек вам је потребна референтна тачка, нешто што функционише као приступачан параметар поређења.

Знамо да ли је нешто добро или лоше, велико или мало, скупо или јефтино, углавном гледајући око себе, анализирајући контекст у коме се налазимо и упоређивање предмета нашег интересовања са нечим другим што, наравно, припада истом категорија.

Проблем лежи у великом броју превараната који интуитивно знају ово чудно својство мозга и користе га да нас преваре или нам продају ствари које бисмо, под хладнијом и рационалнијом анализом, схватили да не желимо или не требају купити.