Сегментација тржишта: шта је то и критеријуми које узима у обзир

Јасно је да тржиште укључује потрошаче са врло различитим карактеристикама, од којих сваки има своје интересе.

Стога је неопходно извршити исправна сегментација тржишта ако желимо да наш производ или услуга буду што успешнији. Даље ћемо пронаћи кључеве који ће моћи да изврше овај задатак са највећом прецизношћу.

• Повезани чланак: „7 кључева психологије примењених на маркетинг и оглашавање“

Шта је сегментација тржишта и које су његове карактеристике

Сегментација тржишта састоји се од поделе тржишта на мање делове, чиме се ограничава потрошачки сегмент који нас занима. како бисмо посебно усмерили дистрибуцију наших производа или услуга према њима, повећавајући шансе за успех. Кључ овог механизма је да свака група потрошача има врло изражену идиосинкразију, па маркетиншке технике које раде за неке не морају да раде за друге.

Да би се могло говорити о исправној сегментацији тржишта, неопходно је испунити низ захтева у процесу. Први од њих би био хомогеност сегмента у који ћемо се фокусирати, односно да сви потрошачи који га чине испуњавају исте карактеристике (оне због којих је већа вероватноћа да конзумирају наш производ).

Други критеријум би била хетерогеност између различитих сегмената. Смисао овог питања је да сваки сегмент мора бити различит, јер ако су чланови неколико сегмената заједнички одређене карактеристике које нас занимају у нашој стратегији, то ће значити да нисмо извршили одговарајућу сегментацију према својој потребе.

Напокон проналазимо и трећи критеријум. То се односи на стабилност сегмената према подели коју смо изабрали. И то је тако, ако се подела врши према факторима који се толико мењају, што омогућава потрошачима да се крећу између једног и другог сегмента у врло кратком интервалу с временом ћемо имати озбиљних проблема да своје циљеве усредсредимо на одређени сегмент, јер ће бити превише пропусан и наше маркетиншке стратегије ће изгубити сила.

Историја ове маркетиншке праксе

Технике сегментације тржишта Они су на месту од бронзаног доба, тако да нису нешто ново, далеко од тога. Оно што је сигурно је да су они све више технички и да имају више знања да би их могли користити са најбољим критеријумима и тако бити успешнији у нашим стратегијама. У том смислу, Рицхард С. Тедлов разликује четири различите фазе кроз историју.

1. Фрагментација

Прва верзија сегментације тржишта коју можемо уочити ако проучавамо историју су оне које су се уобичајено користиле у трговини антиком, готово до краја века КСИКС. Операција је била врло једноставна и састојала се од тога фокусирати се на локалне потрошаче у одређеном региону, усмеравајући све напоре на завођењу ових људи и игноришући остале, јер су избегли опсег дистрибуције.

2. Уједињење

Али од 1880-их до 20-их година двадесетог века јавља се феномен масовног маркетинга, који се назива и уједињење. Време је када се транспорт знатно побољшава, углавном захваљујући железничким линијама које се граде по целом свету, што олакшава роби да дуго дође до врло удаљених тачака мање.

Стога се парадигма потпуно мења, и трговци на мало, посебно нови брендови у настајању, усредсређују своје напоре на досезање што већег броја купаца. Почиње време комерцијалних ратова између компанија, покушавајући да добију највећи тржишни удео пре него што то учини конкурент.

3. Сегментација

Сегментација тржишта какву данас познајемо појавила би се од 20-их до 80-их година прошлог века. Време је када брендови почињу све боље да упознају потрошаче и знају који имају тенденцију да лакше набављају своје производе, па усредсређују све стратегије на појачавање овог ефекта ради побољшања резултата.

4. Хиперсегментација

Од 80-их до данас овај феномен постаје све техничкији, достижући еру великих података, у којој се апсолутно контролише свака карактеристика потрошача, посебно користећи предност отисак прста који су оставили за собом и драгоцене трагове које тамо полажу о својим трендовима потрошња. То је рођење индивидуалног маркетинга, у којем је практично сваки појединац тржишни сегмент за себе.

Захваљујући таквом нивоу прецизности, бренд ће готово са математичком сигурношћу знати да ли је вероватно да ће неко стећи његове понуде, па ће стога пласирати врло специфична реклама за њу у одређеном дигиталном медијуму, чиме се постиже најперсонализованији и најмоћнији ефекат.

• Можда ће вас занимати: „7 елемената рекламе“

Врсте сегментације тржишта

Већ знамо у дубину карактеристике сегментације тржишта. Сада је време да знамо основни аспект ове технике: различите врсте које можемо наћи, у зависности од критеријума поделе који одаберемо. То су најпознатији.

1. Демографски

Први вид сегментације тржишта је најочигледнији. Ради се о демографским подацима и одговара на критеријуме који имају везе са карактеристикама популације које се могу квантификоватикао што су пол, старост, ниво дохотка, врста запослења или образовања, број чланова породице, брачни статус, социоекономски статус, раса или религија.

Наравно, компанија највероватније узима у обзир неколико ових критеријума приликом успостављања идеалног тржишног сегмента за свој бренд. За то користе истраживање тржишта које им пружа веома драгоцену базу података до које могу доћи резултате о идеалним демографским критеријумима за фокусирање маркетинга ваших производа и на тај начин постизање више продаја.

2. Географски

Друга најчешћа подела је такође најстарија. Као што смо већ поменули, у пореклу трговине основни критеријум био је усмеравање производа ка локалним потрошачима. Данас се то још увек ради, кроз критеријум географске поделе, од карактеристике потрошача на једном месту могу се веома разликовати од карактеристика другог, чак и ако између њих не постоји велика удаљеност.

То не значи да брендови продају само на врло локализованом подручју, већ да ће вероватно следити различите стратегије у зависности од територије на којој оглашавају своје производе. Ове разлике могу бити суптилне, ако обе групе деле неке карактеристике, или врло значајне, ако су те разлике посебно изражене.

Неке врло успешне рекламне кампање у једној земљи могу бити катастрофалне или морално или правно незамисливе негде другде., ако се културне, верске карактеристике или обичаји уопште много разликују од првог. Због тога је неопходно темељито проучити посебности сваког географског сегмента ако желимо да будемо успешни и не добијемо непријатно изненађење.

3. Геоцлустер

Много пута није довољно узети један критеријум за извршавање сегментације тржишта, а открили смо да је најразумнија опција користити неколико њих. Ово је случај геокластера, или геодемографске сегментације, која поиграјте се истовремено са демографским и географским критеријумима да бисте пронашли савршену групу становништва на коју ћете усмерити оглашавање нашег бренда.

4. Психографски

Наравно, психолошке и особине личности су још један од великих критеријума на основу којих се могу успоставити поделе на тржишту. Психометрија даје драгоцене трагове о аспектима животног стила појединаца који најбоље одговарају са производом који покушавамо да продамо, омогућавајући нам да се фокусирамо на неколико људи.

Према психографској студији, можда ћемо морати више да пружимо услугу потрошачима са одређеним карактеристикама личности, јер ће их наше оглашавање највероватније наговорити на њих. Обично се ове студије раде посебно за дотични бренд.

5. Понашање

Још једна карактеристика која има много везе психологија у сегментацији тржишта повезана је са понашањем потрошача. Компаније троше огромне количине новца само посматрајући своје купце како би сазнале када и колико често купују. ако су лојални марки, ако су били склони куповини или ако је реч о нечем импулсивном, њихов однос према производу и многи други издања.

Ови подаци су изузетно вредни, као омогућава корпорацијама да познају потрошаче готово боље од себе, и на тај начин искористите највероватније приступне руте како би их довели у искушење да купе ваш производ, што више пута то боље.

6. Ситуацијски

Контекст или ситуација је последњи од критеријума за сегментацију тржишта. У складу са претходним критеријумом, питања која се односе на контекст у којем је потрошач одлучио да изврши куповину, компанијама нуде и неке податке о огромну вредност, јер им такође пружа натукнице о ситуацијама у којима су људи најосетљивији на оглашавање и самим тим склонији купити.

Библиографске референце:

• Цирибели, Ј.П., Микуелито, С. (2015). Сегментација тржишта психографским критеријумима теоријски есеј о главним психографским приступима и њиховом односу са критеријумима понашања. Визија будућности.
• Фернандез-Хуерга, Е. (2010). Теорија сегментације тржишта рада: приступи, тренутно стање и будуће перспективе. Економско истраживање.
• Лопез-Ролдан, П. (1996). Изградња типологије сегментације тржишта рада. Радови: часопис за социологију.