การชักชวน: ความหมายและองค์ประกอบของศิลปะแห่งการโน้มน้าวใจ

นับตั้งแต่เริ่มต้น มนุษย์ได้พยายามบรรลุเป้าหมายด้วยวิธีที่เหมาะสมที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้โดยการสร้างแผนและกลยุทธ์ระยะยาวสำหรับมัน อย่างไรก็ตาม ในฐานะที่เราเป็นบุคคลในสังคม หลายครั้งที่วัตถุประสงค์ของเราไปถึงการกระทำของผู้อื่นหรือให้ความเห็นในทางใดทางหนึ่ง

แม้ว่าในบางกรณีวัตถุประสงค์ของผู้อื่นจะตรงกับเป้าหมายของตนเอง แต่ก็เป็นเรื่องปกติที่จะพบว่า โดยปกติจะไม่เป็นเช่นนี้ เนื่องจากความไม่สอดคล้องกันของวัตถุประสงค์และความขัดแย้งที่ทำให้ยากที่จะบรรลุเป้าหมายของเรา เป้าหมาย จะแก้ปัญหานี้อย่างไร? วิธีหนึ่งที่สามารถใช้ได้คือพยายามเปลี่ยนพฤติกรรม ความรักใคร่ หรือความคิดเห็นของผู้อื่นในลักษณะที่เป็นประโยชน์ต่อตนเอง กล่าวคือ ใช้การโน้มน้าวใจ.

• บทความที่เกี่ยวข้อง: "กุญแจ 3 ประการในการโน้มน้าวใจ: วิธีโน้มน้าวผู้อื่น"

การโน้มน้าวใจคืออะไร?

เราเข้าใจว่าการโน้มน้าวใจเป็นกระบวนการที่ใช้ข้อความซึ่งมีข้อโต้แย้งสนับสนุนด้วย วัตถุประสงค์ในการเปลี่ยนทัศนคติของบุคคล ทำให้พวกเขาทำ เชื่อ หรือคิดในสิ่งที่พวกเขาจะไม่ทำ สร้าง หรือ จะคิด

ตามที่แมคไกวร์, กระบวนการเปลี่ยนแปลงนี้ขึ้นอยู่กับความน่าจะเป็นของการรับข้อความเป็นหลัก

กล่าวคือถ้าผู้รับมีความสามารถในการเข้าร่วมและเข้าใจข้อความที่ต้องการให้และได้รับการยอมรับจากผู้รับข้อความนั้น

การยอมรับนี้จะขึ้นอยู่กับวิธีการประมวลผลข้อความเป็นหลัก เช่นเดียวกับระดับของการมีส่วนร่วมและความคุ้นเคยที่เรามีกับหัวข้อที่เรากำลังพยายามโน้มน้าวใจ ดังนั้น คนที่ให้ความสำคัญกับหัวข้อที่กำลังอภิปรายและรู้สึกว่าถูกท้าทายจะให้ความสนใจเป็นพิเศษกับ เนื้อหาของข้อความ การประเมินอย่างมีวิจารณญาณ ในขณะที่ผู้ที่ไม่พิจารณาเนื้อหาที่เกี่ยวข้องจะมีโอกาสน้อยที่จะ แม้แต่การเริ่มวิเคราะห์เนื้อหาของข้อความก็อาจไม่สามารถวิเคราะห์ได้ ถึงแม้ว่าจะสามารถโน้มน้าวใจจากองค์ประกอบภายนอกไปยัง ข้อความนั้นเอง

ตัวอย่างเช่น ถ้ามีคนบอกเราว่าข้อความเดียวกันนี้จะถูกตรวจสอบในหัวข้อสัปดาห์หน้า นักเรียนที่มีหัวข้อที่เป็นปัญหาจะมีแรงจูงใจสูงที่จะเชื่อในขณะที่คนอื่นแทบจะไม่เปลี่ยน change ทัศนคติ

การโน้มน้าวใจไม่ได้อยู่บนพื้นฐานของสโลแกน

แน่นอนว่าต้องระลึกไว้เสมอว่ากระบวนการโน้มน้าวใจนั้นไม่ตรงไปตรงมา กล่าวคือ เพราะคนหนึ่งบอกอีกคนว่าควรออกกำลังกายมากขึ้นหรือใช้ผลิตภัณฑ์ X ด้วยเทคนิคที่เชื่อไม่ได้หมายความว่าคนหลังจะเชื่อฟังเขา. องค์ประกอบบางอย่างที่ทำให้การเปลี่ยนแปลงที่แท้จริงเกิดขึ้นได้ยากคือข้อเท็จจริงของการนำเสนอข้อโต้แย้งที่อ่อนแอซึ่งผู้รับสามารถตอบโต้ได้ เป็นการตอกย้ำมุมมองเริ่มต้นของพวกเขา

นอกจากนี้ การเชื่อว่าพวกเขาต้องการจัดการกับเราผ่านการหลอกลวงหรือถ้อยแถลงแบบง่าย ๆ ทำให้กระบวนการยากขึ้น ชักชวน ก่อการต่อต้าน และกระทั่งการกระทำที่ขัดกับสิ่งที่ตั้งใจให้รู้สึกว่าถูกทำร้าย เสรีภาพของเรา ส่วนตัว ปรากฏการณ์นี้เรียกว่า ปฏิกิริยา.

องค์ประกอบสำคัญของการโน้มน้าวใจ

เพื่อให้เข้าใจกระบวนการที่บุคคลหนึ่งหรือคนกลางสามารถมีอิทธิพลต่อผู้อื่นได้ดีขึ้นโดยทำให้เขาเปลี่ยนใจ จำเป็นต้องคำนึงถึงซึ่งเป็นองค์ประกอบสำคัญของกระบวนการ เหล่านี้เป็นแหล่งกำเนิดสัญญาณ ผู้รับ ตัวข้อความ และเทคนิคที่ใช้ในการส่ง.

1. เครื่องส่ง

ส่วนใครเป็นผู้ส่งข้อมูล แหล่งที่พยายามเกลี้ยกล่อม มีลักษณะ 2 ประการที่นำมาพิจารณาว่าเป็นหรือไม่ถูกชักชวน: ความน่าดึงดูดและความน่าเชื่อถือของมัน. มีการแสดงให้เห็นในการทดลองหลายครั้งว่า โดยทั่วไปแล้ว เราถือว่าบุคคลเหล่านั้นที่เราเห็นว่าเชื่อถือได้มากกว่า ให้น่าดึงดูดยิ่งขึ้น (ส่วนหนึ่งเป็นเพราะรัศมีเอฟเฟคซึ่งเราคิดว่าคนที่คุณภาพดีย่อมมีแน่นอน อื่นๆ) นี่เป็นหนึ่งในเหตุผลที่ว่าทำไมผู้ชายและผู้หญิงที่มีรูปร่างหน้าตาสวยงามหรือคนดังที่มีมูลค่าสูงมักปรากฏในโฆษณาเพื่อขายสินค้าให้เรา

อย่างไรก็ตาม คุณลักษณะที่มีอิทธิพลมากที่สุดของแหล่งข้อมูลในการโน้มน้าวใจเราคือความน่าเชื่อถือซึ่งกำหนดโดยระดับความสามารถของแหล่งที่มาในเรื่องที่เป็นปัญหาและการรับรู้ความจริงใจ

ลองดูด้วยตัวอย่างง่ายๆ พวกเขาบอกเราว่าในอีกสิบปี ดาวหางของฮัลลีย์จะชนโลก ถ้าเป็นคนที่เราเจอข้างถนนที่บอกเรา เราคงไม่เปลี่ยนทาง ลงมือ แต่ถ้าเป็นผู้เชี่ยวชาญของ NASA ที่พูดอย่างนั้น ความกังวลเกี่ยวกับเรื่องนี้ก็มีแนวโน้มเพิ่มขึ้น อีกตัวอย่างหนึ่งที่เราจะพบอีกครั้งในการใช้คนดังเพื่อโฆษณาผลิตภัณฑ์ในส่วนโฆษณา ในกรณีนี้ คนดังส่วนใหญ่ไม่เพียงแต่จะมีเสน่ห์เท่านั้น แต่ยังมีความเกี่ยวข้องกับระดับความน่าเชื่อถือที่ดีโดยพิจารณาจากภาพลักษณ์สาธารณะของพวกเขาด้วย

2. ผู้รับ

ในส่วนของผู้รับข้อความนั้น ลักษณะสำคัญที่ส่งผลกระทบเมื่อได้รับอิทธิพล คือ ระดับสติปัญญา ความนับถือตนเอง และระดับการมีส่วนร่วมกับเรื่อง.

ต้องคำนึงว่าผลของ effect ระดับสติปัญญา ไม่ควรนำมาเป็นมาตรการโดยตรง ไม่ใช่ว่าใครก็ตามที่มีอิทธิพลมากกว่าจะมีสติปัญญาน้อยกว่า แต่คนที่มีสติปัญญามากกว่าจะมีทรัพยากรมากขึ้นในการตั้งคำถามถึงข้อโต้แย้งที่ใช้ในการโน้มน้าวใจ ด้วยความสามารถที่มากขึ้นในการเรียนรู้และการใช้ข้อมูลที่บันทึกไว้ในแบบเรียลไทม์ วิถีการสนทนา คนที่ฉลาดกว่าจะมีความลื่นไหลและสม่ำเสมอมากขึ้น ซึ่งสะท้อนให้เห็นในผลลัพธ์ที่พวกเขาได้รับเมื่อพูดถึง it โน้มน้าวใจ

ว่าด้วยเรื่อง ความนับถือตนเองโดยทั่วไปแล้วเราพบว่าความภาคภูมิใจในตนเองที่ต่ำลง โอกาสที่เราจะถือว่าการโต้แย้งของเราเองนั้นถูกต้องจะน้อยลง และยอมรับข้อโต้แย้งของผู้อื่นได้ง่ายขึ้น

3. ข้อความ

องค์ประกอบหลักอีกประการในการชักชวนใครสักคนคือข้อความเอง. จากการศึกษาหลายชิ้นระบุว่าการใช้ข้อความที่มีเหตุผลหรือแสดงอารมณ์มากขึ้นนั้นขึ้นอยู่กับประเภทของการตอบสนองที่คุณต้องการ นอกจากนี้ยังส่งผลกระทบว่าข้อความประกอบด้วยองค์ประกอบที่กระตุ้นความกลัวหรือความรู้สึกคุกคาม: ตามทฤษฎีแรงจูงใจ การป้องกันของ Rogers เราจะมองหาและพิจารณาข้อความบางอย่างที่อนุญาตให้เราย่อหรือหลีกเลี่ยงมากขึ้น เจ็บ

นอกจากนี้ยังมีการตรวจสอบข้อเท็จจริงที่ว่าการชักชวนเกิดขึ้นบ่อยขึ้นด้วยข้อความปิดหรือเปิดซึ่งบ่งชี้ว่าโดย โดยทั่วไป เป็นการดีกว่าที่จะปล่อยให้ข้อสรุปเปิดกว้างสำหรับการตีความ แม้ว่าจะนำทางไปในทิศทางที่คุณต้องการก็ตาม ชักชวน อาจเป็นเพราะด้วยวิธีนี้ ผู้ฟังจะพึงพอใจมากขึ้นเมื่อได้ข้อสรุปเหล่านี้สิ่งที่พวกเขาสัมผัสราวกับว่าเป็นการค้นพบด้วยตัวเองโดยไม่มีใครพยายามกำหนดแนวคิดจากภายนอก

ท้ายที่สุด ได้มีการหารือกันแล้วว่าจะสะดวกหรือไม่ที่จะระบุเฉพาะข้อโต้แย้งที่สนับสนุนตำแหน่งของตนเองหรือข้อโต้แย้งของตำแหน่งตรงกันข้ามก็ควรระบุด้วย ในการนี้ ได้เสนอแนะว่าควรแสดงทั้งสองตำแหน่งอย่างโน้มน้าวใจมากกว่า เพราะไม่เช่นนั้นจะมองเห็นได้ชัดเจนกว่า เจตนาของข้อความคือการสร้างการประชาสัมพันธ์หรือโฆษณาชวนเชื่อ แทนที่จะให้ข้อมูลเพื่อตัดสินใจอย่างมีเหตุผล และจบลงด้วยเหตุนี้ ปฏิกิริยา

วิธีโน้มน้าวผู้อื่น

ดังที่เราได้เห็นแล้ว การโน้มน้าวใจเป็นส่วนหนึ่งของการตรวจจับ "รอยแตก" เหล่านี้ในการป้องกัน ปัจจัยทางจิตวิทยาของบุคคลที่สามารถโน้มน้าวใจได้ง่ายขึ้น การตัดสินใจ แน่นอน กระบวนการนี้ไม่ควรให้ความรู้สึกว่าคนที่พยายามโน้มน้าวให้แพ้หรือยอมจำนนต่อคนที่โน้มน้าวพวกเขา เนื่องจากข้อเท็จจริงง่ายๆ ของการประสบกับการแลกเปลี่ยนความคิดที่รับรู้จากมุมมองนี้ทำให้เกิดการต่อต้านได้ยาก ยิงลง

จึงชักชวน ไม่ได้กระทำด้วยความมีเหตุมีผล แต่กระทำด้วยวิจารณญาณและทางลัดทางจิตใจ โดยทั่วไป คนที่ถูกชักชวนแทบจะไม่ตระหนักถึงเรื่องนี้ เนื่องจากในหลาย ๆ กรณีพวกเขาเชื่อว่าพวกเขากระทำโดยอาศัยเหตุผลเท่านั้น

นั่นคือเหตุผลที่กลยุทธ์เหล่านี้ใช้กันอย่างแพร่หลาย พวกเขาอนุญาตให้บุคคลเลือกตัวเลือกใดตัวเลือกหนึ่งโดยไม่สังเกตว่ามีแผนที่จะชักชวนพวกเขา

การอ้างอิงบรรณานุกรม:

• เซียลดินี, อาร์. (1983, 1984). อิทธิพล จิตวิทยาการโน้มน้าวใจ. ฉบับแก้ไข. ฮาร์เปอร์คอลลินส์.
• แมคไกวร์, ดับเบิลยู.เจ. (1969). รูปแบบการประมวลผลข้อมูลของประสิทธิผลการโฆษณา ใน H.L. เดวิส & เอ.เจ. ซิลค์ (บรรณาธิการ) พฤติกรรมศาสตร์และการจัดการด้านการตลาด. นิวยอร์ก: โรนัลด์
• ริวาส, เอ็ม. & โลเปซ, เอ็ม. (2012). จิตวิทยาสังคมและองค์กร คู่มือการเตรียม CEDE PIR, 11 ซีเด มาดริด.
• โรเจอร์ส, ร.ว. (1985). การเปลี่ยนทัศนคติและการบูรณาการข้อมูลในการดึงดูดความกลัว รายงานทางจิตวิทยา, 56, 179-182.