เทคนิคการเปิดประตู: วิธีชักชวนที่มีประสิทธิภาพ

ลองนึกภาพว่าคุณอยู่ในสถานการณ์นี้: มีคนมาเคาะประตูบ้านคุณเพื่อขอเงินบริจาคเพื่อการกุศลที่ต่อสู้กับความยากจน อาจเป็นได้ว่าในขณะนั้นคุณบอกเขาว่าไม่มี คุณไม่มีเงิน และปิดประตูให้เขา

ทีนี้ ลองนึกภาพว่าสถานการณ์เดียวกันนี้เกิดขึ้น โดยมีความแตกต่างเพียงเล็กน้อยเท่านั้น คราวนี้ เมื่อคุณเปิดประตูให้พวกเขา แทนที่จะขอเงิน พวกเขาจะปักหมุดข้อความแสดงความเป็นน้ำหนึ่งใจเดียวกันให้คุณ พวกเขาขอให้คุณสวมมันเป็นเวลาหนึ่งสัปดาห์เพื่อให้สังคมตระหนักถึงความสำคัญของการต่อสู้กับความยากจนในเมือง

สองสัปดาห์ผ่านไป สมาชิกในองค์กรการกุศลคนเดิมกลับมาหาคุณ คราวนี้เพื่อขอเงินบริจาค เป็นไปได้ค่อนข้างมากที่ในสถานการณ์นี้คุณจะ ได้สมัครกับคุณ เทคนิคการเดินเท้าเข้าประตู. มาดูกันว่ามันคืออะไร

• บทความที่เกี่ยวข้อง: "10 เทคนิคการโน้มน้าวใจที่ได้ผลที่สุด"

เทคนิคการตีนผีประตูคืออะไร?

เทคนิคการเปิดประตูเป็นกลยุทธ์โน้มน้าวใจที่ใช้กันอย่างแพร่หลายในทุกบริบทที่คุณต้องการขายหรือขอบางสิ่งบางอย่าง ด้วยนัยยะทางจิตสังคม เทคนิคนี้เป็นเป้าหมายของการศึกษาจิตวิทยาสังคม ระเบียบวินัยที่กระตุ้นความสนใจอย่างมากจากการสอบสวนหลายครั้งที่มี จ่าหน้าถึง

ชื่อของเทคนิคนี้หมายถึงสถานการณ์แบบคลาสสิกที่พนักงานขายก้าวเข้ามาเพื่อป้องกันไม่ให้ปิด

เป็นก้าวแรกในการขายสินค้าหรือบริการของคุณ

ตามคำจำกัดความของทีมบีมัน (1983) เท้าเข้าประตูเป็นเทคนิคที่ประกอบด้วย ขอความช่วยเหลือเล็กน้อยจากคนที่เราตั้งใจจะได้รับบางสิ่งบางอย่างมากขึ้น. สถานการณ์เริ่มต้นด้วยพฤติกรรมที่ไม่แพงในบริบทของการเลือกโดยเสรี ทำให้เรามั่นใจถึงคำตอบที่แน่ชัด ต่อจากนั้น บุคคลนั้นถูกขอความโปรดปรานที่เกี่ยวข้องซึ่งมีขนาดใหญ่กว่า ซึ่งจริงๆ แล้วเป็นสิ่งที่เราสนใจเพื่อให้บรรลุ

เทคนิคนี้บอกเป็นนัยว่าถ้าคนตกลงที่จะทำสิ่งเล็ก ๆ น้อย ๆ ในภายหลังก็จะมากขึ้น มีแนวโน้มที่จะกระทำการอันเกี่ยวเนื่องกับธรรมชาติอันสูงส่ง อันเป็นกรรมที่ตนมิได้ทำ ก่อนหน้านี้. นั่นคือหมายความว่าบุคคลยอมรับคำขอที่มีราคาไม่แพงซึ่งจะทำให้พวกเขามีแนวโน้มที่จะยอมรับคำขอที่มีขนาดใหญ่ขึ้นในภายหลัง

ปัจจัยหลักที่ทำให้เกิดพฤติกรรมที่มีความสำคัญมากขึ้นในการดำเนินการในภายหลังคือความมุ่งมั่นและความสม่ำเสมอ บุคคลตกลงที่จะมีส่วนร่วมในการดำเนินการเบื้องต้นโดยสมัครใจและ สิ่งนี้กระตุ้นให้พวกเขายอมรับคำขอในภายหลังได้ง่ายขึ้น ที่ไปในทิศทางเดียวกันแม้จะมีราคาแพงกว่าเล็กน้อย

ตัวอย่างเช่น หากเราวางตำแหน่งตัวเองให้เข้ากับแนวคิด เราจะกระทำการที่เกี่ยวข้องกับแนวคิดนั้นได้ง่ายขึ้น ด้วยวิธีนี้เราจึงรักษาความสอดคล้องภายใน กับตัวเอง และภายนอก โดยเผชิญหน้ากับผู้อื่น ที่เพิ่มมานี้ ประสิทธิภาพของเทคนิคนี้จะมากขึ้นเมื่อตรงตามเงื่อนไขต่อไปนี้:

• ความมุ่งมั่นเป็นสาธารณะ
• บุคคลนั้นได้เปิดเผยต่อสาธารณชนแล้ว
• ภาระผูกพันครั้งแรกที่ถือว่ามีค่าใช้จ่ายสูง

@รูปภาพ (รหัส)

• คุณอาจสนใจ: "ทักษะการสื่อสารขั้นพื้นฐาน 10 ประการ"

การทดลองฟรีแมนและเฟรเซอร์ (1966)

เทคนิคแบบใช้เท้าเหยียบประตูนั้นคลาสสิกมากจนยากที่จะรู้ว่าใครเป็นผู้คิดค้นและใช้ครั้งแรก สิ่งที่เรารู้ได้คือใครเป็นคนแรกที่ตรวจสอบเรื่องนี้จากจิตวิทยาสังคม การศึกษากลยุทธ์นี้ครั้งแรกดำเนินการที่มหาวิทยาลัยสแตนฟอร์ดในปี 2509 โดย Jonathan Freedman และ Scott Fraser การวิจัยของเขาทำให้เกิดคำถามต่อไปนี้: คุณจะให้คนทำในสิ่งที่พวกเขาไม่อยากทำได้อย่างไร?

งานแรกในการทดลองของเขาคือตรวจสอบว่ามีบุคคลที่ไม่รู้จักซึ่งจะทำหน้าที่เป็นอาสาสมัครหรือไม่ ในการทดลองพวกเขาตกลงที่จะรับบุคคลที่บ้านซึ่งกำลังศึกษาผลิตภัณฑ์ยาอยู่ การทำความสะอาด บุคคลเหล่านี้จะมีหน้าที่ตรวจสอบตราสินค้าและใช้ผลิตภัณฑ์ของแต่ละครัวเรือนที่อนุญาตให้เข้าได้ ก่อนหน้านี้ ผู้ทดลองบางรายได้รับการสำรวจทางโทรศัพท์เล็กๆ เพื่อหาข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ทำความสะอาดที่พวกเขาใช้

Freedman และ Fraser พบว่าผู้ที่ผ่านการสำรวจทางโทรศัพท์ครั้งก่อน พวกเขามีแนวโน้มที่จะยอมรับคำขอรับผู้เชี่ยวชาญที่บ้านมากกว่า 135% เมื่อเทียบกับผู้ที่ไม่ได้รับ.

ในส่วนที่สองของการทดลอง นักวิจัยเหล่านี้ไปไกลกว่านั้นเล็กน้อย โดยตรวจสอบว่า ผู้คนจะตกลงที่จะติดป้ายความปลอดภัยทางถนนขนาดใหญ่ที่น่าเกลียดในสวนหลังบ้านของพวกเขา บ้าน. ก่อนหน้านี้พวกเขาบางคนเคยถูกขอให้ติดสติกเกอร์เล็กๆ ที่หน้าต่างหรือประตูของพวกเขา เพื่อสนับสนุนการปกป้องสิ่งแวดล้อมหรือการขับขี่อย่างปลอดภัย

Freedman และ Fraser ตรวจสอบอีกครั้งว่าผู้ที่เคยติดสติกเกอร์เหล่านี้ไว้ก่อนหน้านี้มีแนวโน้มที่จะตกลงที่จะติดป้ายในสนามของพวกเขา มีเพียง 17% ของกลุ่มที่ไม่ได้รับการขอให้สวมสติกเกอร์ที่ยินยอมให้ติดโปสเตอร์ ขณะที่ 55% ของกลุ่มที่ถูกขอให้สวมสติกเกอร์ตกลงที่จะติดโปสเตอร์

• บทความที่เกี่ยวข้อง: "หลักจิตวิทยา 7 ข้อที่ใช้กับการตลาดและการโฆษณา"

ทำไมเทคนิคนี้ถึงประสบความสำเร็จในการโน้มน้าวใจ?

คำอธิบายที่ใช้มากที่สุดเพื่ออธิบายผลกระทบของเทคนิคนี้เกี่ยวข้องกับแนวคิดเกี่ยวกับการรับรู้ตนเองและความสม่ำเสมอ. ทฤษฎีการรับรู้ตนเองของแดริล เบมกล่าวว่าเมื่อผู้คนไม่รู้สึกปลอดภัยเกี่ยวกับทัศนคติของพวกเขาเกี่ยวกับเหตุการณ์หรือ สถานการณ์ที่พวกเขาไม่เคยมีประสบการณ์มาก่อน พวกเขามักจะสรุปเกี่ยวกับทัศนคติของพวกเขาโดยสังเกตการกระทำที่พวกเขาทำต่อ เคารพ. กล่าวคือ คนมักอนุมานบุคลิกภาพของตนจากพฤติกรรมของตนเอง

ตามทฤษฎีนี้ กรณีทดลองป้ายโฆษณาที่เคยตกลงใช้ สติ๊กเกอร์ที่มีข้อความแสดงความอาฆาตแค้นทำให้รู้สึกว่าตนเองมีความมุ่งมั่นในเรื่องนี้มากขึ้น สิ่งนี้กระตุ้นให้พวกเขาตกลงที่จะวางป้ายความปลอดภัยทางถนนในสวนของพวกเขาเพื่อให้เห็นด้วยกับการกระทำของพวกเขา กล่าวคือ ผู้เข้าร่วมดำเนินการนี้มีแนวโน้มที่จะสอดคล้องกับการรับรู้ที่พวกเขามีต่อตนเองในขณะนั้นมากขึ้น

นอกจากนั้น มันคือ ความสัมพันธ์ที่สร้างขึ้นระหว่างผู้ชักชวนและผู้ชักชวน. ใครก็ตามที่ได้รับการชักชวนรู้สึกว่าไม่จำเป็นต้องล้มเหลวในความมุ่งมั่นในอนาคตที่เกิดขึ้นจากการยอมรับข้อเรียกร้องครั้งแรก ผู้ถูกเกลี้ยกล่อมรู้สึกมีส่วนเกี่ยวข้องกับสาเหตุและพบว่าเป็นการยากกว่าที่จะปฏิเสธข้อเรียกร้องในภายหลัง

• คุณอาจสนใจ: "การสื่อสาร 28 ประเภทและลักษณะเฉพาะ"

ความสัมพันธ์ของเขากับนิกาย

ตามกลยุทธ์การโน้มน้าวใจ เทคนิคเท้าเข้าประตูมีความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นกับนิกาย การติดต่อครั้งแรกขององค์กรบังคับใช้กฎหมายมักจะเข้าร่วมการประชุมย่อย ต่อมามีการขอบริจาคหรือแสดงท่าทางเล็กน้อย หลังจากที่ได้ดำเนินการตามขั้นตอนแรกไปแล้ว ไม่ว่าจะเล็กน้อยเพียงใด เราก็มีแนวโน้มที่จะดำเนินการครั้งใหญ่ในภายหลัง.

ในบรรดาการกระทำเหล่านี้เราสามารถพบพฤติกรรมเช่นอุทิศชั่วโมงรายสัปดาห์ให้กับองค์กร ให้เงินมากขึ้นเรื่อย ๆ บริจาคสินค้าที่มีมูลค่าสูง... ในกรณีที่รุนแรงที่สุด ผู้ติดตามคือ ถูกบังคับให้ทำบริการทางเพศหรือกระทั่งมีส่วนร่วมในการฆ่าตัวตายหมู่ โดยเชื่อว่าตนกระทำโดยสมัครใจทั้งๆ ที่ตนกำลังถูกหลอกใช้ หุ่นเชิด

• บทความที่เกี่ยวข้อง: "ความไม่ลงรอยกันทางปัญญา: ทฤษฎีที่อธิบายการหลอกลวงตนเอง"

ภาพสะท้อนสุดท้าย

เทคนิคการเดินเท้าเข้าประตูเป็นกลยุทธ์โน้มน้าวใจที่ถึงแม้จะดูเป็นการล่วงล้ำ มันมีประสิทธิภาพมากเนื่องจากความละเอียดอ่อน ซึ่งเป็นเหตุผลว่าทำไมจึงใช้กันอย่างแพร่หลายในด้านการตลาด การขาย และการโฆษณา. เป็นวิธีการโน้มน้าวใจโดยไม่ต้องกดดัน บรรลุผลลัพธ์ที่เป็นประโยชน์อย่างมากสำหรับผู้ที่ใช้

มีการใช้กันอย่างแพร่หลายทุกวัน ตัวอย่างเช่น เมื่อเขาโทรหาเราและถามเราว่า "คุณมีอินเทอร์เน็ตไหม" และเราตอบว่าใช่ เราตั้งใจฟังต่อไป คำถามต่อไปคือ “คุณต้องการที่จะจ่ายน้อยลงหรือไม่” และถ้าเราตอบยืนยันอีกครั้ง เราก็ตกหลุมพรางของพวกเขา พวกเขาเพิ่งก้าวเท้าเข้ามา และพวกเขาจะพยายามต่อไปเพื่อดูว่าเราตอบรับข้อเสนอหรือบริการของพวกเขาหรือไม่

ตอนนี้เรารู้เกี่ยวกับเทคนิคนี้แล้ว มันสามารถช่วยเราหลีกเลี่ยงการตกลงไปในทั้งกลยุทธ์ทางการตลาดของบริษัทและวิธีการของนิกาย การเรียนรู้ที่จะปฏิเสธและตรวจจับเทคนิคการยักย้ายที่ใช้โดยองค์กรเหล่านี้มีความสำคัญต่อ ป้องกันไม่ให้พวกเขาได้รับทุกสิ่งที่พวกเขาต้องการจากเราและยิ่งกว่านั้นพวกเขาทำให้เราเชื่อว่าเราเป็นอิสระจาก เลือกมัน

"ใช่" สั้นๆ และกระชับสำหรับคำถามเริ่มต้นสามารถเปิดทางให้กับคำถามและข้อเรียกร้องทั้งหมด ซึ่งทำให้เราเสียค่าใช้จ่ายมากขึ้นเรื่อยๆ ในการปฏิเสธสิ่งที่พวกเขาต้องการจากเรา คราวหน้าถ้ามีอะไรมาเสนอ เราควรคิดให้รอบคอบ