ทฤษฎีการตัดสินทางสังคม: คุณเปลี่ยนความคิดของผู้คนได้อย่างไร?

เมื่อเราสร้างปฏิสัมพันธ์กับผู้คน การอภิปรายและจุดยืนหรือความคิดเห็นที่ขัดแย้งกันจะเกิดขึ้น อะไรขึ้นอยู่กับว่าเราเห็นด้วยกับคู่สนทนาของเราหรือไม่? และที่เราคิดหรือตัดสินเรื่องในลักษณะใด?

ทฤษฎีการตัดสินทางสังคมของ Muzafer Sherif และผู้ทำงานร่วมกัน พยายามตอบทั้งหมดนี้ ในบทความนี้ เราจะมาดูกันว่าลักษณะของทฤษฎีคืออะไร แนวคิดของ "สมอ" และวิธีที่ทฤษฎีนี้มีอิทธิพลต่อกระบวนการโน้มน้าวใจ

• บทความที่เกี่ยวข้อง: "การชักชวน: ความหมายและองค์ประกอบของศิลปะแห่งการโน้มน้าวใจ"

ทฤษฎีการตัดสินทางสังคมของ Muzafer Sherif

ทฤษฎีการตัดสินทางสังคมได้รับการอธิบายอย่างละเอียดโดย Muzafer Sherif ในปี 1965 เชอริฟเป็นนักจิตวิทยาสังคมที่เกิดในตุรกีในปี พ.ศ. 2449 และถือเป็น หนึ่งในผู้ก่อตั้งจิตวิทยาสังคมและเป็นหนึ่งในตัวแทนหลัก แต่... ทฤษฎีของเขาพูดว่าอะไร?

ทฤษฎีการตัดสินทางสังคมทำนายว่า ความสำเร็จของข้อความขึ้นอยู่กับความสัมพันธ์ระหว่างข้อความกับความเชื่อของผู้รับ.

แนวคิดของสมอ

จากจิตวิทยาสังคมได้ศึกษาและสังเกตว่าผู้ที่มีความเชื่อที่แน่นอน (ตาม Sherif, "ผู้ประกาศข่าว") เมื่อทำการตัดสิน สำหรับกรณีเฉพาะ ความคิด ข้อเสนอ และวัตถุที่ใกล้เคียงกับ "สมอ" ดังกล่าวจะถูกมองว่ามีความคล้ายคลึงกันมากกว่าที่เป็นจริง ความเป็นจริง เพราะเหตุนี้,

ข้อเสนอหรือแนวคิดดังกล่าวจะถูกหลอมรวมเข้าด้วยกัน.

ในทางกลับกัน ความคิด ข้อเสนอ และ/หรือวัตถุที่อยู่ห่างไกลจาก "สมอ" จะถูกมองว่าแตกต่างไปจากที่เป็นจริง และจะเผชิญหน้าและขัดแย้งกัน

ฟังก์ชั่นผู้ส่ง

แต่ผู้ส่งข้อความมีหน้าที่อะไรตามทฤษฎีการตัดสินทางสังคม? มุมมองของคุณในหัวข้อข้อความจะทำหน้าที่เป็น "สมอ"; ในลักษณะนี้ ถ้าผู้ส่งแสดงความคิดเห็นปานกลางในเรื่องใดเรื่องหนึ่ง และผู้ที่ฟังมีมากกว่า ฝ่ายค้านในหัวข้อเดียวกัน คนนี้มักจะตีความตำแหน่งของผู้ส่งว่าคล้ายของเขาเอง (เพราะเขาเข้าใกล้ "สมอ")

ในทางกลับกัน ยิ่งคุณเห็นชอบกับความคิดเห็นและเห็นว่าผู้ส่งคัดค้านมากเท่าใด ก็ยิ่งมีแนวโน้มที่บุคคลนั้นจะพิจารณาว่าผู้ส่งมี ความคิดเห็นที่รุนแรงกว่าที่เขามีจริง (เพราะมันเคลื่อนออกจาก “สมอ”)

ดังนั้น กล่าวอีกนัยหนึ่งและโดยวิธีการสังเคราะห์ ทฤษฎีการตัดสินทางสังคมกำหนดว่าโดยพื้นฐานแล้ว เรายอมรับข้อความที่หลอมรวม (ใกล้กับ "สมอ") และปฏิเสธข้อความที่ตรงกันข้าม (ห่างจาก "สมอ")

• คุณอาจสนใจ: "ทฤษฎีที่มีอิทธิพลมากที่สุดในพฤติกรรมศาสตร์คืออะไร?"

เงื่อนไขในการดูดซึมหรือเปรียบเทียบข้อความ

เราทราบหรือไม่ว่าข้อความถูกหลอมรวมภายใต้เงื่อนไขใดและอยู่ภายใต้เงื่อนไขใดที่เปรียบเทียบกัน ด้วยเหตุนี้ เราอาจถามตัวเองด้วยว่า ทำไมคนบางคนที่มีความคิดเห็นเดียวกันในเรื่องหนึ่งจึงมีปฏิกิริยาแตกต่างไปจากข้อความเดียวกัน (บางคนหลอมรวมเข้ากับข้อความเดียวกัน แต่บางคนกลับตรงกันข้าม)

เพื่อตอบคำถามเหล่านี้ เราต้องเข้าใจแนวคิดของทฤษฎีการตัดสินทางสังคม: ละติจูดของการยอมรับ ละติจูดของการปฏิเสธ และละติจูดของการไม่ผูกมัด.

1. ละติจูดที่ยอมรับ

ประกอบด้วย ข้อความทั้งหมดที่บุคคลถือว่ายอมรับได้ (นั่นคือมีแนวโน้มที่จะได้รับการยอมรับ) รวมถึงท่าทางหรือความคิดเห็นที่คุณชื่นชอบ: สมอ

2. ปฏิเสธละติจูด

ห้อมล้อม ตำแหน่งที่ถูกปฏิเสธหรือคัดค้านทั้งหมดที่เกี่ยวข้องกับปัญหา เกี่ยวกับสิ่งที่บุคคลนั้นคิด

3. ละติจูดที่ไม่มีการประนีประนอม

เกี่ยวข้องกับทั้งหมด ตำแหน่งที่บุคคลไม่ยอมรับหรือปฏิเสธ; กล่าวคือไม่ผูกมัดกับสิ่งใดสิ่งหนึ่ง แต่ก็ไม่ได้กีดกันพวกเขาเช่นกัน

หน้าที่ของละติจูด

ละติจูดทั้งสามนี้จะกำหนดว่าในที่สุดบุคคลจะดูดซึมหรือเปรียบเทียบข้อความหรือไม่

ดังนั้นข้อความที่เข้าหรืออยู่ในละติจูดของการยอมรับหรือไม่ผูกมัดจะถูกตัดสินเป็น ใกล้กับตำแหน่งโปรด ("สมอ" ความเชื่อ) และนี่หมายความว่าพวกเขาจะเป็นข้อความ หลอมรวม

ในทางกลับกัน ข้อความที่เข้าหรืออยู่ในละติจูดของการปฏิเสธ จะถูกตัดสินว่าไกลที่สุดดังนั้นจึงเป็นข้อความยืนยัน

ตัวอย่างของปัญหาที่เกิดจากความแตกต่างของละติจูดคือการเลือกปฏิบัติอย่างต่อเนื่องที่เกิดขึ้นทั่วโลก

ละติจูด: ระดับของการมีส่วนร่วม

ละติจูดยังหมายถึงระดับที่ผู้คนมีส่วนร่วมในปัญหาหนึ่งๆ ตามที่เอ็ม เชอริฟ การมีส่วนร่วมคือ "การเป็นสมาชิกกลุ่มที่มีความรู้"

1. มีส่วนร่วมสูง

ดังนั้น การมีส่วนร่วมสูงจึงหมายความว่ามีละติจูดที่แคบของการยอมรับ: ความคิดเห็นของบุคคลเท่านั้นที่ยอมรับได้.

นอกจากนี้ยังบอกเป็นนัยว่าละติจูดของการปฏิเสธนั้นกว้าง: ความคิดเห็นที่แตกต่างกันจะถูกปฏิเสธ และสุดท้ายนี้รวมถึงละติจูดที่แคบของการไม่ผูกมัด: เป็นการยากที่จะเป็นกลางแม้ว่าจะเป็นความคิดเห็นบางอย่างก็ตาม

2. การมีส่วนร่วมต่ำ

ในทางตรงกันข้าม การมีส่วนร่วมต่ำแสดงถึงสิ่งที่ตรงกันข้าม: ละติจูดที่ยอมรับในวงกว้าง ที่ซึ่งผู้คนอยู่ ยินดีรับหลายตำแหน่ง (และแตกต่างกัน) ในเรื่องที่เป็นปัญหา ภายนอกหรือห่างไกลจาก "จุดยึด"

นอกจากนี้ยังรวมถึงความมุ่งมั่นในวงกว้าง ซึ่งช่วยให้มีความคิดเห็นมากมายที่บุคคลนี้เป็นกลางและ สุดท้ายคือละติจูดของการปฏิเสธที่แคบ ซึ่งหมายความว่าไม่มีอะไรเหลือให้ปฏิเสธมากนัก และหากมีบางอย่างเหลือ มันก็จะไม่มีอะไรมากให้ปฏิเสธ ความสำคัญ

ชักชวน

เช่นกัน เราสามารถเชื่อมโยงทฤษฎีการตัดสินทางสังคมกับกระบวนการโน้มน้าวใจได้. ทฤษฎีนี้อธิบายว่าผลกระทบของการดูดซึมและความเปรียบต่างดังกล่าวยังเกิดขึ้นในกระบวนการโน้มน้าวใจอีกด้วย การดูดซึมก่อให้เกิดการโน้มน้าวใจและผลกระทบของความคมชัดความล้มเหลวของมัน

หลักการพื้นฐานอีกประการหนึ่งของทฤษฎีวิจารณญาณทางสังคมที่เกี่ยวข้องกับการโน้มน้าวใจคือ การเปลี่ยนตำแหน่งที่บุคคลยอมรับมากที่สุดในประเด็น เป็นการสะดวกที่ข้อความจะมุ่งไปที่ละติจูดของการยอมรับของบุคคลดังกล่าว.

นอกจากนี้ บุคคลที่พยายามเกลี้ยกล่อมจะพยายามขยายละติจูดของการยอมรับ ให้ "เรียก" จากละติจูดของการไม่ผูกมัด กล่าวคือจะพยายามให้ละติจูดที่ยอมรับรวมตำแหน่งที่มีแนวโน้มว่าจะได้รับการยอมรับมากขึ้น

หากผู้ชักชวนสำเร็จ จะเป็นการขยายขอบเขตการยอมรับของผู้รับหรือผู้ที่ได้รับข้อความ นี่จะบ่งบอกว่า "เป้าหมาย" ของเขาเพิ่มขึ้นสำหรับความพยายามโน้มน้าวใจครั้งที่สอง