กุญแจ 9 ดอกเพื่อเปลี่ยนทัศนคติผ่านการโน้มน้าวใจ

อะไรทำให้เราเปลี่ยนใจเกี่ยวกับข้อเท็จจริงหรือตัดสินใจซื้อผลิตภัณฑ์บางอย่าง เราจะจัดการเปลี่ยนนิสัยหรือการรับรู้ของเราที่มีต่อบุคคลอื่นได้อย่างไร?

จากจิตวิทยาสังคมมีรูปแบบที่หลากหลายมาก แก้ไขปัญหาการเปลี่ยนแปลงทัศนคติ. ตามคำนิยามแล้ว ทัศนคติคือประเภทของความโน้มเอียงที่ได้มาและค่อนข้างถาวรในการประเมินข้อเท็จจริงหรือเรื่องในลักษณะหนึ่งๆ และประพฤติตนตามการประเมินดังกล่าว

ทัศนคติประกอบด้วยองค์ประกอบทางปัญญา (การรับรู้วัตถุของทัศนคติ) องค์ประกอบทางอารมณ์ (ชุดของ ความรู้สึกที่เกิดจากวัตถุเจตคติ) และองค์ประกอบเชิงพฤติกรรม (เจตนาและการกระทำเชิงพฤติกรรมที่มาจากทั้งสองสิ่งนี้ ก่อนหน้า).

เนื่องจากความซับซ้อนและจำนวนแง่มุมภายในและภายนอกของเรื่องที่เกี่ยวข้อง การเปลี่ยนทัศนคติอาจยากกว่าที่คิด เผินๆ ต่อไปนี้เป็นประเด็นสำคัญที่เกี่ยวข้องกับกระบวนการทางจิตวิทยาโดยเฉพาะนี้

• บทความที่เกี่ยวข้อง: "จิตวิทยาสังคมคืออะไร?"

ข้อความโน้มน้าวใจและบทบาทต่อการเปลี่ยนแปลงทัศนคติ

ข้อความโน้มน้าวใจเป็นกลยุทธ์สื่อกลางทางสังคม ซึ่งมักใช้เพื่อติดตามการเปลี่ยนแปลงทัศนคติ. มันกลายเป็นวิธีการโดยตรงซึ่งเราเริ่มต้นจากแนวคิดหลักเพื่อปกป้องและเสริมด้วยข้อโต้แย้งที่ทรงพลังหนึ่งหรือสองข้อที่สนับสนุน เสริมแรง เนื่องจากจุดประสงค์สูงสุดของพวกเขามักจะมุ่งเป้าไปที่ผู้รับประเภทที่มีทัศนคติเดิม ตรงข้าม.

ดังนั้นประสิทธิภาพของข้อความโน้มน้าวใจrอยู่ในความสามารถในการปรับเปลี่ยนชุดของความเชื่อที่มีอยู่แล้วภายใน โดยผู้รับโดยใช้สิ่งจูงใจและข้อมูลที่ชัดเจนและเรียบง่ายที่ผู้รับสามารถเข้าใจได้

การเลือกข้อความโน้มน้าวใจดังกล่าวมีความเกี่ยวข้องมากเนื่องจากต้องก่อให้เกิดผลภายในหลายอย่างในตัวผู้รับ เช่น ความสนใจ ความเข้าใจ การยอมรับ และการรักษาไว้ หากกระบวนการทั้งสี่นี้ไม่ถูกรวมเข้าด้วยกัน ความสำเร็จของการเปลี่ยนแปลงทัศนคติอาจถูกประนีประนอมอย่างมาก ในทางกลับกัน กระบวนการรับรู้เหล่านี้ขึ้นอยู่กับธรรมชาติของปัจจัยภายนอกหลักอื่นๆ อีกสี่ประการ:

• แหล่งที่มาของข้อมูล
• เนื้อหาของข้อความ
• ช่องทางการสื่อสาร
• บริบทการสื่อสาร

ผู้เขียนหลายคนพยายามอธิบายผ่าน โมเดลต่างๆ ว่าทำไมจึงเกิดการเปลี่ยนแปลงทางทัศนคติ ตลอดหลายทศวรรษที่ผ่านมา McGuire (1981) ปกป้องกระบวนการหกขั้นตอนที่สรุปผลจากการรวมความน่าจะเป็นร่วมกันในการรับข้อมูลและการยอมรับข้อความดังกล่าว

• คุณอาจจะสนใจ: "การโน้มน้าวใจ: ความหมายและองค์ประกอบของศิลปะในการโน้มน้าวใจ"

เส้นทางสายกลางและเส้นทางสายรอบนอก

ในทางกลับกัน Petty and Cacioppo (1986) ยืนยันใน Elaboration Probability Model ว่าบุคคลพยายามที่จะตรวจสอบความถูกต้องของตำแหน่งก่อนที่จะตัดสินใจยอมรับหรือปฏิเสธแนวคิดบางอย่าง ผ่านสองเส้นทาง คือ เส้นทางสายกลางและเส้นทางรอบนอก.

ศูนย์กลางประกอบด้วยกระบวนการประเมินเชิงวิพากษ์ที่ยาวนานที่สุด ซึ่งข้อโต้แย้งที่นำเสนอได้รับการวิเคราะห์โดยละเอียดและเส้นทาง อุปกรณ์ต่อพ่วงคือการประเมินเพียงผิวเผินที่มีแรงจูงใจในระดับต่ำและเน้นที่ภายนอกเช่นความสนใจในผู้ออกหรือ ความน่าเชื่อถือ ในกรณีหลัง ความน่าจะเป็นของการเปลี่ยนแปลงความคิดเห็น ฮิวริสติก หรือ "ทางลัดทางปัญญา" เป็นอย่างมาก

ในส่วนของทฤษฎีการตอบสนองทางปัญญา (Moya, 1999) กล่าวว่า เมื่อได้รับข้อความโน้มน้าวใจแล้ว ผู้รับ เปรียบเทียบข้อมูลนี้กับความรู้สึกของคุณเอง และทัศนคติอื่นๆ ก่อนหน้านี้เกี่ยวกับหัวข้อเดียวกัน ทำให้เกิดการตอบสนองทางความคิด ดังนั้น ผู้รับข้อความจึง "โน้มน้าวใจตนเอง" ด้วยข้อความของตนตามความเห็นก่อนหน้า เมื่อได้รับข้อมูลที่โน้มน้าวใจบางอย่าง

• บทความที่เกี่ยวข้อง: "ความแตกต่างระหว่างอารมณ์และความรู้สึก"

องค์ประกอบหลักในกระบวนการโน้มน้าวใจ

ดังที่ได้กล่าวไว้ก่อนหน้านี้ ปัจจัยหลักบางประการที่ปรับประสิทธิผลของการโน้มน้าวใจให้เปลี่ยนทัศนคติมีดังต่อไปนี้

1. แหล่งที่มาของข้อมูล

แง่มุมต่างๆ เช่น ความน่าเชื่อถือ ซึ่งเกิดจากความสามารถ (หรือประสบการณ์ในสาขาเฉพาะเรื่อง) และความถูกต้อง (ความจริงใจ การรับรู้) ความดึงดูดใจของผู้ส่ง พลังหรือความคล้ายคลึงกันระหว่างเขากับผู้รับส่งผลต่อระดับความสนใจที่กระตุ้นโดยข้อมูล ส่ง

2. ข้อความ

พวกเขาสามารถแบ่งออกเป็นเหตุผล vs. อารมณ์และฝ่ายเดียวเทียบกับ ทวิภาคี.

ตามเกณฑ์แรก การวิจัยแสดงให้เห็นว่าระดับของการโน้มน้าวใจรักษาความสัมพันธ์ ของ Inverted U กับระดับของภัยคุกคามหรือการรับรู้ถึงอันตรายที่ผู้รับนำเสนอต่อข้อมูล ได้รับ. ดังนั้น, สิ่งที่เรียกว่าความกลัวมักจะใช้กันอย่างแพร่หลาย ในการส่งเสริมการปรับเปลี่ยนเจตคติเกี่ยวกับสุขภาพและการป้องกันโรค

นอกจากนี้ พลังของการโน้มน้าวใจที่มากขึ้นยังแสดงให้เห็นเมื่อระดับความกลัวถูกกระตุ้นสูงอยู่เสมอ ที่มาพร้อมกับข้อบ่งชี้บางประการเกี่ยวกับวิธีการจัดการกับอันตรายที่เปิดเผยใน ข้อความ.

ข้อความด้านเดียวมีลักษณะเป็น นำเสนอเฉพาะข้อดีของวัตถุประสงค์ของการโน้มน้าวใจในขณะที่ฝ่ายทวิภาคีผสมผสานทั้งด้านบวกของข้อเสนอทางเลือกและด้านลบของข้อความต้นฉบับ การศึกษาดูเหมือนจะวางตำแหน่งตัวเองให้สนับสนุนข้อความทวิภาคีในแง่ของประสิทธิภาพการโน้มน้าวใจ เนื่องจากพวกเขามักจะถูกมองว่ามีความน่าเชื่อถือและเป็นจริงมากกว่าในอดีต

องค์ประกอบหลักอื่น ๆ ในการประเมินประเภทของข้อความ โดยส่วนใหญ่แล้ว: หากข้อมูลนั้นมาพร้อมกับตัวอย่างกราฟิก (ซึ่งจะเพิ่มประสิทธิภาพในการโน้มน้าวใจ) หากได้ข้อสรุป ชัดเจนหรือไม่ (มีความเป็นไปได้มากกว่าที่จะเกิดการเปลี่ยนแปลงทางทัศนคติในกรณีแรก) หรือระดับของผลกระทบที่ได้รับจากลำดับของความคิดที่ประกอบขึ้นเป็น ข้อความ (เอฟเฟ็กต์ความเป็นอันดับหนึ่ง - การเรียกคืนข้อมูลที่นำเสนอครั้งแรกได้มากขึ้นหรือความใหม่ - การเรียกคืนข้อมูลล่าสุดได้มากขึ้น ได้รับ-).

3. ตัวรับ

ผู้รับข้อความก็เป็นอีกหนึ่งองค์ประกอบหลักเช่นกัน จากการค้นพบของผู้เขียนเช่น McGuire (1981) ซาจอน (1968) หรือ Festinger (1962) ผู้รับมีโอกาสน้อยที่จะไม่ยอมรับข้อความโน้มน้าวใจหาก:

1. ผู้รับรู้สึกมีส่วนร่วมกับเรื่อง

ถ้าสิ่งที่คุยมีความหมายกับคนรับก็จะออกมาจากเขาเพื่อรับฟังข้อเสนอ

2. มีความคลาดเคลื่อนเล็กน้อย

มีความแตกต่างเล็กน้อยระหว่างการป้องกันตำแหน่ง ในข้อความและความเชื่อเดิมของผู้รับนั่นคือ ระดับความคลาดเคลื่อนอยู่ในระดับปานกลางแม้ว่าจะมีอยู่ก็ตาม

3. ไม่ทราบข้อมูลที่ให้ไว้

มีกระบวนการเปิดเผยข้อมูลล่วงหน้าหรือไม่ ซึ่งอาจทำให้บุคคลนั้นปกป้องจุดยืนเดิมและไม่ยอมแพ้ต่อข้อความโน้มน้าวใจ สิ่งนี้เกิดขึ้นในกรณีที่พลังของข้อมูลไม่น่าสนใจเพียงพอที่จะเอาชนะการป้องกันดังกล่าว

4. ความฟุ้งซ่านในระดับปานกลาง

ระดับความว้าวุ่นใจในผู้รับมีมาก ซึ่งเป็นข้อเท็จจริงที่ทำให้ยากต่อการรวมข้อโต้แย้งที่ใช้โดยข้อความโน้มน้าวใจ เมื่อระดับความฟุ้งซ่านอยู่ในระดับปานกลาง พลังโน้มน้าวใจมีแนวโน้มที่จะเพิ่มขึ้นเนื่องจาก แนวโน้มที่จะโต้แย้งความคิดที่ส่งมาจะลดลง.

5. มีการแจ้งให้ทราบถึงเจตนาโน้มน้าวใจของผู้ออก

ในโอกาสเหล่านี้ ผู้รับมักจะเพิ่มการต่อต้านเพื่อเป็นกลไกป้องกันเพื่อรักษาความเชื่อเดิมของเขาไว้ ปัจจัยนี้มีปฏิสัมพันธ์อย่างมากกับ ระดับการมีส่วนร่วมของบุคคลในเรื่อง: ยิ่งมีส่วนร่วมมากขึ้นและยิ่งมีการแจ้งให้ทราบมากเท่าใด การต่อต้านการโน้มน้าวใจก็จะยิ่งมากขึ้นเท่านั้น

6. ข้อความที่โน้มน้าวใจซ้ำๆ จะยังคงอยู่เมื่อเวลาผ่านไป

เงื่อนไขนี้จะเกิดขึ้นตราบเท่าที่มันขึ้นอยู่กับเส้นทางการส่งกลาง

7. ระดับของการเปิดรับสิ่งกระตุ้นหรือข้อมูลโน้มน้าวใจอยู่ในระดับสูง

ดูเหมือนว่าผู้ทดลองมีแนวโน้มที่จะชอบทัศนคติใหม่ๆ ที่เป็นปัญหามากขึ้นจากการสัมผัสโดยธรรมชาติ เนื่องจาก ไม่มีจิตสำนึกของการถูกชักจูงโดยตรง สำหรับมัน.

8. พลังที่ความไม่ลงรอยกันทางความคิดมีความหมายเพียงพอต่อผู้รับ

ความไม่ลงรอยกันทางปัญญาเป็นผลของความรู้สึกไม่สบายที่แต่ละคนประสบเมื่อไม่มีความสอดคล้องกันระหว่างความเชื่อของพวกเขากับความเชื่อของพวกเขา การกระทำซึ่งเขาพยายามปรับหนึ่งในสององค์ประกอบใหม่เพื่อลดความคลาดเคลื่อนดังกล่าวและลดความตึงเครียดทางจิตใจ กระตุ้น

ระดับความไม่ลงรอยกันในทางกลับกัน ได้รับอิทธิพลจากประเภทของสิ่งจูงใจที่มาพร้อมกับการเปลี่ยนแปลงทัศนคติระดับของเสรีภาพในการเลือกตัดสินใจหรือการมีส่วนร่วมส่วนตัว และอื่น ๆ

• บทความที่เกี่ยวข้อง: "ความไม่ลงรอยกันทางปัญญา: ทฤษฎีที่อธิบายถึงการหลอกตัวเอง"

9. มีความสอดคล้องในข้อความ

อาร์กิวเมนต์ที่ให้เหตุผลแก่ข้อความนั้นแข็งแกร่ง (เส้นทางกลาง)

บทสรุป

ตามสิ่งที่ปรากฏในข้อความ ปฏิสัมพันธ์สัมพัทธ์ระหว่างแง่มุมทางปัญญาที่ปรากฏในผู้รับข้อมูลประเภทหนึ่งเพื่อให้เกิดการเปลี่ยนแปลง ทัศนคติ (ความสนใจ ความเข้าใจ การยอมรับ และการเก็บรักษา) และปัจจัยภายนอกอื่น ๆ เช่น ลักษณะของแหล่งที่มาดั้งเดิมของข้อความหรือวิธีการที่เป็นอยู่ ของขวัญ สามารถอำนวยความสะดวกหรือขัดขวางการเปลี่ยนแปลงทัศนคติดังกล่าวในเปอร์เซ็นต์ที่มีนัยสำคัญ.

ถึงกระนั้น ผลกระทบของแนวคิดที่ได้รับการปกป้องและข้อโต้แย้งที่ใช้สนับสนุนก็กลายเป็นปรากฏการณ์เฉพาะอย่างมาก เนื่องจากเป็นหน้าที่ของ สถานการณ์ต่างๆ เช่น ความเชื่อเดิมของบุคคล ประเภทของความรู้สึกที่เกิดจากข้อมูลใหม่ (ซึ่งขึ้นอยู่กับประสบการณ์ชีวิต ข้างต้น) หรือระดับความแตกต่างระหว่างการคิดเชิงทฤษฎีกับพฤติกรรมจริงที่แสดงออกโดยแต่ละบุคคล ซึ่งเงื่อนไขในระดับที่มากขึ้นของประสิทธิผลของ ความตั้งใจโน้มน้าวใจ

ดังนั้นจึงไม่สามารถยืนยันการมีอยู่ของกลยุทธ์หรือวิธีการที่ผิดพลาดได้ เพื่อให้บรรลุการเปลี่ยนแปลงทัศนคติในทางสากลหรือมาตรฐานสำหรับทุกคน

การอ้างอิงบรรณานุกรม:

• บารอน ร. ถึง. และเบิร์น, ดี. (2548) จิตวิทยาสังคม พิมพ์ครั้งที่ 10. เอ็ด: เพียร์สัน

• โมยา, ม. (1999). การโน้มน้าวใจและทัศนคติเปลี่ยนไป จิตวิทยาสังคม. มาดริด: แม็คกรอว์-ฮิลล์