Kapıdaki ayak tekniği: ikna etmenin etkili bir yolu

Kendinizi bu durumda bulduğunuzu hayal edin: Biri sizden yoksullukla savaşan bir hayır kurumu için bağış istemek için kapınızı çalıyor. Belki o anda ona hayır, paran yok deyip kapıyı yüzüne kapatabilirsin.

Şimdi aynı durumun sadece küçük bir farkla gerçekleştiğini düşünün: bu sefer onlara kapıyı açtığınızda para istemek yerine dayanışma mesajlı bir iğne veriyorlar. Toplumu kentsel yoksullukla mücadelenin önemi konusunda bilinçlendirmek için bir hafta boyunca giymenizi istiyorlar.

İki hafta geçer ve hayır kurumunun aynı üyeleri bu sefer bağış istemek için size geri dönerler. Bu senaryoda yapmanız oldukça muhtemeldir. seninle başvurdum kapıdaki ayak tekniği. Ne olduğunu öğrenelim.

• İlgili makale: "En etkili 10 ikna tekniği"

Kapıdaki ayak tekniği nedir?

Kapıdaki ayak tekniği, satmak veya bir şey istemek istediğiniz her türlü bağlamda yaygın olarak kullanılan bir ikna stratejisidir. Psikososyal anlamı göz önüne alındığında, bu teknik sosyal psikolojide çalışmanın konusu olmuştur. sahip olduğu çok sayıda soruşturmaya bakılırsa, büyük ilgi uyandırdığı disiplin ele alinan.

Bu tekniğin adı, bir satış elemanının kapıya ayağını koyarak kapanmasını engellediği klasik durumu ifade eder., ürün veya hizmetinizi satmanın ilk adımı olarak.

Beaman'ın ekibinin (1983) yaptığı tanıma göre kapıdaki ayak, aşağıdakilerden oluşan bir tekniktir. daha fazlasını elde etmeyi düşündüğümüz birinden küçük bir iyilik istemek. Durum, özgür seçim bağlamında ucuz bir davranışla başlar, böylece bize olumlu yanıtını garanti eder. Daha sonra, o kişiden daha büyük boyutta ilgili bir iyilik istenir ve bu aslında bizim de elde etmekle ilgilendiğimiz şeydir.

Bu teknik, bir kişi küçük bir eylem yapmayı kabul ederse, daha sonra bunun daha fazla olacağı anlamına gelir. daha yüksek nitelikte ilgili bir eylemi gerçekleştirmeye eğilimli, yapmayacağı bir eylem Önceden. Başka bir deyişle, bir kişinin daha sonra daha büyük bir talebi kabul etme olasılığını artıracak küçük ve ucuz bir talebi kabul ettiği anlamına gelir.

Daha sonraki davranışların daha büyük ölçekte gerçekleştirilmesine neden olan ana faktörler bağlılık ve tutarlılıktır. Bireyler, gönüllü olarak ilk davranışa katılmayı kabul ettiler ve bu onları daha sonraki bir isteği daha kolay kabul etmeye motive eder bu biraz daha pahalı olmasına rağmen aynı yöne gidiyor.

Örneğin, kendimizi bir fikir lehinde konumlandırdıysak, onunla ilgili eylemlerde bulunmamız daha kolay olacaktır. Bu şekilde, kendimizle ve dışsal olarak başkalarıyla yüz yüze olan içsel bir tutarlılığı sürdürürüz. Buna eklendi, Bu tekniğin etkinliği, aşağıdaki koşullar karşılandığında daha fazladır.:

• Taahhüt halka açıktır
• Kişi onu halka açık olarak seçmiştir.
• Üstlenilen ilk taahhüt maliyetli olmuştur

@image (kimlik)

• İlginizi çekebilir: "10 temel iletişim becerisi"

Freedman ve Fraser Deneyi (1966)

Kapıya ayak basma tekniği o kadar klasik ki, kimin icat ettiğini ve ilk kez kullandığını tam olarak bilmek zor. Bunu sosyal psikolojiden ilk araştıranların kim olduğunu bilebiliriz. Bu strateji üzerine ilk çalışma 1966 yılında Jonathan Freedman ve Scott Fraser tarafından Stanford Üniversitesi'nde yapılmıştır. Araştırması şu soruyu gündeme getirdi: Bir insana yapmayı tercih etmeyeceği bir şeyi nasıl yaptırabilirsin?

Deneyinin ilk görevi, denek olarak hareket edecek bilinmeyen kişilerin olup olmadığını kontrol etmekti. deneysel olarak, farmasötik ürünler üzerinde bir çalışma yapan bireyleri evlerine almayı kabul ettiler. temizlik. Bu kişiler, girmelerine izin veren her hanenin ürünlerinin markalarını ve kullanımını denetlemekle sorumlu olacaklardı. Bu deneysel deneklerden bazılarına daha önce ne tür temizlik ürünleri kullandıkları hakkında bilgi edinmek için küçük bir telefon anketi verildi.

Freedman ve Fraser, önceki telefon anketini geçenlerin profesyonelleri evlerinde kabul etme talebini kabul etmeyenlere kıyasla %135 daha olasıydılar..

Deneyin ikinci bölümünde bu araştırmacılar biraz daha ileri giderek, İnsanlar arka bahçelerine büyük, çirkin bir yol güvenliği levhası asmayı kabul ederdi. Ev. Bazılarından daha önce pencerelerine veya kapılarına çevreyi korumayı veya güvenli sürüşü teşvik eden küçük bir çıkartma yapıştırmaları istenmişti.

Freedman ve Fraser, daha önce bu çıkartmaları yerleştirenlerin, işareti bahçelerine koymayı kabul etme olasılıklarının daha yüksek olduğunu iki kez kontrol ettiler. Çıkartma takması istenen grubun sadece %17'si afiş asmayı kabul ederken, çıkartma takması istenen grubun %55'i afiş asmayı kabul etti.

• İlgili makale: "Pazarlama ve Reklama Uygulanan Psikolojinin 7 Anahtarı"

Bu teknik neden ikna etmeyi başarıyor?

Bu tekniğin etkisini açıklamak için en çok kullanılan açıklamalardan biri, kendini algılama ve tutarlılık fikirleriyle ilgilidir.. Daryl Bem'in kendilik algısı teorisi, insanların bir olay ya da olay hakkındaki tutumları konusunda kendilerini güvende hissetmediklerini belirtir. Daha önce deneyime sahip olmadıkları bir durumda, yaptıkları eylemleri gözlemleyerek tutumları hakkında sonuçlara varma eğilimindedirler. Saygı. Yani, insanların kişiliklerini kendi davranışlarından çıkardığına inanır.

Bu teoriye dayanarak, daha önce kullanmayı kabul eden reklam panosu deneyinin durumu kinci mesajlar içeren çıkartmalar kendilerini bu amaca daha bağlı olarak algılamışlardır. Bu onları, eylemleriyle hemfikir olduklarını hissetmek için bahçelerine yol güvenliği hakkında bir işaret koymaya karar verme konusunda motive etmişti. Yani, katılımcılar bu eylemi gerçekleştirdiler, o sırada kendileri hakkında sahip oldukları algı ile daha tutarlıydı.

Ayrıca, bu ikna eden ile ikna edilen arasında kurulan ilişki. İkna edilen kişi, ilk taleplerin kabulüyle şekillenen gelecekteki bir taahhütte başarısız olmamaya kendini mecbur hisseder. İkna edilmiş kişi, davaya dahil olduğunu hisseder ve sonraki talepleri reddetmeyi daha zor bulur.

• İlginizi çekebilir: "28 iletişim türü ve özellikleri"

mezheplerle olan ilişkisi

Öyle ki bir ikna stratejisi olarak kapıdaki ayak tekniğinin mezheplerle güçlü bir ilişkisi vardır. Kolluk kuvvetlerinin ilk teması genellikle küçük toplantılara katılmaktır. Daha sonra bir bağış veya küçük bir jest istenir. İlk adımları attıktan sonra, ne kadar küçük olurlarsa olsunlar, daha sonra daha büyük eylemlere girişmemiz daha olasıdır..

Bu eylemler arasında, kuruma haftalık saatler ayırmak, daha fazla para vermek, değeri yüksek malları bağışlamak gibi davranışları bulabiliriz... En uç durumlarda takipçiler, olarak manipüle edilmelerine rağmen, bunu tamamen gönüllü olarak yaptıklarına inanarak, cinsel hizmetler yapmaya ve hatta toplu intiharlara katılmaya zorlanırlar. kuklalar

• İlgili makale: "Bilişsel Uyumsuzluk: Kendini Aldatmayı Açıklayan Teori"

Son yansıma

Kapıdaki ayak tekniği, müdahaleci gibi görünse de, bir ikna stratejisidir. inceliği nedeniyle çok etkilidir, bu nedenle pazarlama, satış ve reklamcılıkta yaygın olarak kullanılmaktadır.. Sıkmadan ikna etmenin, kullananlar için çok faydalı sonuçlar elde etmenin bir yoludur.

Günlük olarak oldukça kullanılmaktadır. Örneğin bizi telefonla arayıp "İnternetiniz var mı?" diye sorduklarında. ve evet cevabını veriyoruz, kendimizi dinlemeye devam etmeye hazırlıyoruz. Bir sonraki soru genellikle "Daha az ödemek ister misiniz?" ve yine olumlu yanıt verirsek onların tuzağına düşeriz. Ayağını kapıya koydular ve tekliflerine veya hizmetlerine evet deyip söylemediğimizi görmeye devam edecekler.

Artık bu tekniği bildiğimize göre, hem şirketlerin pazarlama stratejilerine hem de mezheplerin yöntemlerine düşmekten kaçınmamıza yardımcı olabilir. Hayır demeyi öğrenmek ve bu organizasyonlar tarafından kullanılan manipülasyon tekniklerini tespit etmek önemlidir. Bizden istedikleri her şeyi almalarını engelliyorlar, üstelik bizden özgür olduğumuza inandırıyorlar. onu seç.

İlk soruya verilen kısa ve özlü bir "evet", bizden istediklerini reddetmenin bize giderek daha fazla maliyetli olacağı bir soru ve talep yağmuruna yol açabilir. Bu yüzden bize bir dahaki sefere bir şey teklif edildiğinde iki kez düşünmeliyiz.