Hiperbolik indirim: nedir, örnekler ve pazarlamada nasıl kullanılır

İnsanlar, tüm bunlar arasından bir seçenek seçmemiz gereken çeşitli durumlarla karşı karşıyadır. gelecekteki sonuçları tahmin etmeye çalışan ve en çok neyin olabileceğini tahmin etmeye çalışan elimizde mevcut avantajlı. Bunu yapmak için sürekli karar verebilen güçlü bir araç olan bir beynimiz var; ancak, bir dizi bilişsel önyargı araya girebileceğinden, en iyi seçeneği seçmek her zaman doğru değildir.

hiperbolik indirim, ekonomi alanında, daha büyük ödüller almak için daha uzun süre beklemek yerine, daha küçük olsa bile hemen ödülü seçme eğilimini ifade eder. Bunun nedeni, bir ödüle hemen ulaşılabilmesinin büyük bir çekim gücüne sahip olmasıdır.

Bu yazıda hiperbolik indirgemenin tam olarak nelerden oluştuğunu ve ekonomi ve karar verme ile ilişkisinin ne olduğunu göreceğiz.

• İlgili makale: "Tatmin gecikmesi ve dürtülere direnme yeteneği"

Hiperbolik indirim nedir?

Son yıllarda ağırlıklı olarak ekonomi alanında kullanılan ve adı "hiperbolik iskonto" olan bir kavram büyük merak uyandırmıştır. Bu kavram aynı zamanda nöroekonomideki araştırmacılar tarafından da aktif olarak incelenmektedir. çeşitli değişkenlere dayalı insan karar verme, insanın çeşitli alternatifleri işleme ve buna dayalı bir yönü takip etme yeteneği üzerine kuruludur. Davranmak.

Hiperbolik indirimden bahsederken, buna atıfta bulunuyoruz. bazı insanların daha küçük olsa bile hemen bir ödül alma eğilimidaha yüksek bir ödül elde etmek için daha uzun süre beklemek yerine. Bunun nedeni, bir ödülü hemen elde edebilmek gerçeğinin çok çekici olabilmesidir. Öte yandan, ödül alma süresindeki gecikme arttıkça, ödüle ilişkin algımız da artıyor. değer azalacaktır, yani ödüllerin öznel değeri zamanla azalma eğilimindedir. hava Durumu.

Ayrıca, hiperbolik iskonto, ekonomi alanında, zaman içinde tutarsız olan bir gecikme iskonto modelidir. davranışsal ekonomi çalışmasındaki temel temellerden biri.

Öte yandan, insanları dürtüselliğe ve dolayısıyla anında tatmin olmaya teşvik eden bilişsel bir önyargı olarak kabul edilir, böylece yanlış bir karar vermeye şartlanmamıza neden olabilir ve bunu düzeltmek istediğimizde zaten çok geç olabilir.

Hiperbolik iskontoda olduğu gibi, zaman içinde daha hızlı faydalar elde etme tercihi, başarı elde etmemizi engelleyebilir. uzun vadede daha büyük ödüller ve karar verirken, insanlar normalde en çok güvenli; bu nedenle, kısa vadeli ödüllerin tercihi. Bu nedenle, küçük ama kesin bir ödülü kabul etmeye daha istekli olmamız oldukça yaygındır. Daha az güvenli oldukları için daha yüksek karlar elde etmeyi umarız çünkü onları alamayabiliriz.

Yukarıda belirtildiği gibi, hiperbolik indirgeme, düşüncemizi bulanıklaştırabilen ve aklımızı kaybetmemize neden olan bilişsel bir önyargıdır. nedeniyle daha büyük bir ödül elde etmeyi beklemek yerine, bizi hemen, ancak daha küçük bir ödül seçmeye yönlendiren bir yol. ne Gelecekteki ödüller beynimiz için şu anda yararlanılabilecek olanlardan daha az değerlidir..

• İlginizi çekebilir: "Bilişsel önyargılar: ilginç bir psikolojik etki keşfetmek"

Hiperbolik indirim örnekleri

Daha sonra, günlük yaşamda hiperbolik indirgemenin bilişsel önyargısının nelerden oluştuğunu daha iyi anlamamıza yardımcı olacak bazı örnekler göreceğiz.

Hiperbolik indirim, hayatımızın çeşitli alanlarını etkileyen günlük alışkanlıklarımızda iyi yer edinebilir. Her şeyden önce, bulabiliriz Bu önyargı beslemeyi nasıl etkiler? Ve aç olan bir kişinin bir parça kek yerine pasta gibi daha iştah açıcı bir yiyecek seçmesi daha olasıdır. çünkü o zamanlar bir meyvenin orta ve uzun vadede sağlığına sağlayacağı faydayı düşünmek onun için oldukça sıra dışı bir durum. Terim.

Özellikle, Stanford Üniversitesi araştırmacıları Walter Mischel ve Ebbe B. Ebbesen 1979'da "Marshmallow" (şeker hatmi) olarak bilinir. Bu deneyde, araştırmacılar analiz etmeye çalıştı çocukların ödül almayı geciktirme yeteneği"ertelenmiş haz" veya "ertelenmiş haz" olarak da bilinir.

Bu çocukların gecikmiş hazlarını analiz etmek için araştırmacılar, masaya bir ikram bırakarak onlara hemen bir ödül teklif ettiler. 15 dakika boyunca önlerindeki ikramı yemeden gidebilirlerse başka bir ikram alacakları söylendi. artı.

Sonuçlar gösterdi ki Daha yaşlı olmakla hazzı ertelemek için daha fazla yeteneğe sahip olmak arasında pozitif bir ilişki vardı., ikinci tedaviyi bekleyen çocukların çalışmalarda daha başarılı olan çocuklar olma eğiliminde olduğu gözlemlenmesinin yanı sıra; Bu nedenle, daha küçük çocuklarda ve akademik performansı daha düşük olanlarda daha fazla sayıda hiperbolik indirim vakası bulundu.

• İlgili makale: "Dürtüsellik nasıl kontrol edilir? yardımcı olacak 10 ipucu

Hiperbolik indirimin bilişsel önyargısı iş dünyasında nasıl kullanılır?

Büyük şirketlerin reklam ve pazarlama departmanları kapsamlı bir şekilde analiz etmiş ve çalışmıştır. insanların alışveriş yaparken davranış biçimleri ve karar verme biçimleri. Ayrıca, bu bölümler bilişsel önyargılar hakkında geniş bilgiye sahiptir. Bu sebeple akılda tutulması önemlidir İnsanların “tuzaklarına” düşmeleri için büyük şirketler hiperbolik indirimin bilişsel önyargısından nasıl yararlanabilir? ve bu sayede satışlarınızı artırın.

Kurumsal pazarlama, bu departmanın üyelerinin ödüllerin farkında olması anlamında hiperbolik indirim yanlılığından yararlanır. Daha fazlasını elde etmek için tüm seçenekleri analiz etmeleri gerekmesine rağmen, anlık görüntüler tüketicilerin yüksek bir yüzdesi tarafından iyi karşılanacaktır. fayda. Bununla birlikte, bir özellik olarak, daha fazla zaman geçtikçe, daha az çekici ve daha az değerli bir ödül vardır. satmak isteyen şirketler için uygun, buna dürtüselliği artıran stres de ekleniyor.

İşte şirketlerin pazarlama ve reklam departmanlarının ürünlerini başarılı bir şekilde kaybetmek için hiperbolik indirimden yararlandığı bazı örnekler.

1. Müşteri ödemeyi geciktirirse ürünün fiyatını artırın

“Şimdi al ve sonra öde” ifadesi çok sık tekrarlanıyor.. Bu anlamda, hiperbolik indirim yanlılığı, bir ürünü satın alırken birçok müşterinin kararını etkiler. ödeme yapmak yerine birkaç ay içinde ödemeye başlayabileceğiniz sürece bir ürün için daha yüksek miktarda para ödemeyi tercih ederler. Daha az miktarda para, bu durumda ürünü satın alırken olması gerekiyorsa, gelecek bir şey olarak görüldüğü için Irak.

Bu şekilde, müşteri ürüne odaklandığı için şirket dikkati fiyattan başka yöne çekmeyi başarıyor. ödemeniz gereken an ve satın alma işleminde ödeme yapmama seçeneğini görürsünüz. ürün.

• İlginizi çekebilir: "Pazarlama ve Reklama Uygulanan Psikolojinin 7 Anahtarı"

2. Bir satın alma işleminin başında bir hediye yapın

Şirketler tarafından kullanılan yaygın bir uygulama Maliyeti oldukça yüksek olan bir ürünü yeni aldığında müşteriye bir şey vermekten ibarettir. çünkü bu şekilde, ürünü elde etmenin faydalarına ilişkin değerlendirmesini fiyatına göre değiştirmeyi başarır.

Bu sayede birçok firma bir ürün veya bir satın alma işlemi yapıldığında anında bir şeyler hediye ediyor. Müşterinin kararını etkilemek ve onu ödeyeceğini düşünmeye teşvik etmek için abonelik az.

3. Kısa vadede yüksek fiyatlar

Hiperbolik iskonto teorisine dayanan şirketlerin en yaygın uygulamalarından bir diğeri, kısa vadede, aylık ödeme hemen ödenirse daha düşük bir maliyet sunulur Yıllık ücretin tamamının bir kerede ödenmesinden daha fazla. Bir örnekle daha iyi görelim.

Dizi ve film izlemek için birçok akış platformu, abonelik için iki ödeme seçeneği sunar. İlki, aylık ödeme, çok daha düşük olduğu için daha cazip olabilir (s. örneğin, €7,99/ay); ikincisi ise yıllık olarak ödeyin (s. örneğin, €79,99) başlangıçta ödemek için çok fazla görünebilir. Bu nedenle, abonelik yılı geçtikçe abonelik için daha fazla para ödemiş olmamıza rağmen (95,58€; bu da 15,89 € daha fazla).

Gördüğümüz gibi, hiperbolik indirgemenin bilişsel yanlılığı, şu konularda çok belirleyici olabilir. Her birimizi yapmadan önce yeterince dikkatli düşünmezsek, satın almalarımızı alışveriş. Her ne kadar birçok insanın birdenbire belirli satın almalarla karşı karşıya kalmayı zor bulduğu ve uzun vadede daha fazla para ödeseler bile taksitli satın almaktan başka seçeneklerinin olmadığı doğru olsa da. Bununla birlikte, alıcıların düşünme ve dürtüsellik eksikliği nedeniyle hiperbolik indirim yanlılığının şirketler lehine çalıştığı birçok zaman vardır.