En Önemli 5 Ticaret Tarzı Türü, Açıklandı

Ticaret her zaman kolay değildir. Bunu yapmanın tek bir yolu bile yoktur, bu yüzden bazen hangi stili seçeceğinizi bilmeniz gerekir.

Biraz daha kolaylaştırmak için, gözden geçirelim en önemli ticaret stilleri türleri her birinin niteliklerini, belirli durumlar için sundukları avantajları ve bu nedenle içinde bulunduğumuz senaryoya bağlı olarak en uygun olanı gözlemleyebilmek.

• İlgili makale: "İş ve organizasyon psikolojisi: geleceği olan bir meslek"

Müzakerenin özellikleri

Müzakere tarzı türlerinden bahsetmek için, bizi ilgilendiren temel kavramları açıklığa kavuşturmak için öncelikle bu konuyu incelemeye çalışmamız uygun olacaktır. Müzakere, iki veya daha fazla kişi veya kuruluş arasında, her bir tarafın kendileri veya temsil ettikleri grup için en iyi koşulları elde etmeye çalıştığı bir etkileşim eylemidir..

Bir müzakerenin altında yatan etkileşimler basit veya son derece karmaşık olabilir. İlgili her kişinin kendine özgü özellikleri vardır, belirli bir bağlamda yaşar, çok özel ihtiyaçları vardır ve kendilerini ilgilendiren konuyla ilgili olarak belirli duygular yaşar. Bu nedenle, ticaret tarzı türlerini gözden geçirirken göreceğimiz gibi, psikolojik soru çok alakalı olacaktır.

Herhangi bir müzakerenin bir diğer temel özelliğinin de şu olduğu akılda tutulmalıdır. katılan her bir tarafın taleplerinin karşılandığını görmesi gerektiği ilkesinin bir parçası, kısmen, çünkü hiç kimse istediklerinin toplamını elde edemez., çünkü bu başka birinin her şeyi kaybedeceği anlamına gelir. Aksine, kısmen de olsa herkes boyun eğmek zorunda kalacaktır.

Bahsettiğimiz faydalara gelince, gerçek ihtiyaçlar ile sadece arzular arasında ayrım yapmaya değer. Benzer şekilde, bir taraf bir müzakereye dahil olsa bile (bu tür müzakere tarzlarından birini kullanarak). göreceğiz) belirli bir fayda amaç olarak belirlendi, bunun mutlaka sonuç olduğu anlamına gelmez nihai. Daha önce de belirttiğimiz gibi, olağan olan şey transfer yapmaktır.

Müzakereyi anlamak için önemli konulardan bir diğeri de, sonunda bir anlaşmaya varılıp varılamadığı gerçeği bu etkileşimi tanımlamaz.. Başka bir deyişle, iki veya daha fazla taraf belirli bir konuda müzakere edebilir ve nihayetinde birbirini anlamaz, bu nedenle hiçbir anlaşma kapanmaz. Ancak buna rağmen yapılanlar tam teşekküllü bir müzakere olmuş, ancak herhangi bir anlaşmaya varılamamıştır.

Farklı ticaret tarzı türleri

Artık müzakere ediminin neleri içerdiğini keşfedebildiğimize göre, ana müzakere tarzı türlerini vb. gözden geçirmeye devam edebiliriz. Müzakere eden tarafların kendilerini içinde buldukları duruma bağlı olarak her birinin niteliklerini ve elbette sundukları kullanışlılığı takdir edin. bulmak. Onları dikkatlice görelim.

1. Esnek ticaret tarzı

Bulabildiğimiz müzakere tarzı türlerinden ilki esnek olanıdır. Bu tarz hızlı bir şekilde bir anlaşmaya varmaya çalışma eğilimi ile karakterize edilir, böylece dahil olan aktörler, ayrıntılar üzerinde çok fazla durmayacak veya eldeki konuya girmeyecektir. işgal eder. Sadece mümkün olan en kısa sürede makul bir anlaşmaya varmaya çalışacaklar.

Bu tür müzakere tarzı, taraflar herkesin hızlı bir çözüm istediği izole bir sorunla karşı karşıya kaldıklarında yaygındır. Bu nedenle, etkilenenlerin tümünün az ya da çok memnuniyetini garanti eden anlaşmalara varma eğiliminde olacaklardır. Müzakerelerde adalet ve denge hakim ilkeler olacaktır.

Bu ticaret yolu özellikle bir işletmenin müşterisini kaybetmesine neden olabilecek bir sorunla karşı karşıya kalması durumunda yararlıdır, örneğin. Bu durumda, makul bir şekilde uzlaşmak ve karşılığında o kişi veya kuruluşla iş ilişkisini sürdürmek en iyisidir.

• İlginizi çekebilir: "İkna: ikna sanatının tanımı ve unsurları"

2. rekabetçi müzakere tarzı

Ancak müzakere tarzı türleri hakkında konuştuğumuzda, hemen akla gelen, rekabetçi olana tekabül edendir. Bir önceki durumun aksine, müzakere tarafları rekabetçi bir tarz benimsediğinde, pozisyonlarını çok daha agresif bir şekilde savunmaya çalışacaklar ve bu nedenle amaçları, yapılan taleplerde mümkün olduğunca az teslim olmak olacaktır..

Açıkçası rekabet tarzını kullanabilmek için bu tavrı destekleyen güçlü bir konuma sahip olmanız gerekiyor. Eğer durum böyle olmasaydı, karşı tarafın öne sürülen önerilere boyun eğmesi zor olacaktı. genellikle çok dengesiz olma eğilimindedirler, çünkü rekabetçi kısım için ne kadar faydalı oldukları için çok fazla değildirler. öteki parça.

Şunu vurgulamakta yarar var rekabetçi tarzda yürütülen agresif bir müzakere, aynı zamanda bir saygı çerçevesinde gerçekleşmelidir.. Saldırganlık, yapılan taleplerde gösterilir, ancak başarılı olmasını istiyorsak her zaman samimi olması gereken etkileşim sırasında kullanılan tonda değil.

3. İşbirlikçi Müzakere Tarzı

Müzakere stilinin en önemli türlerinden bir diğeri de hiç şüphesiz işbirlikçi olanıdır. Bu, müzakere eden kişi veya tarafların ortak çıkarları veya projeleri olduğunda kullanılması gereken klasik tarzdır. Bu nedenle, bunu biliyorlar Herkes ortak yarar için en uygun anlaşmaya varmak için üzerine düşeni yapmalıdır, çünkü bu şekilde herkesin yararına olacaktır..

Bu hareket tarzı, örneğin bir sektörde kısa bir süredir bulunan kuruluşlar için belirtilir ve bu nedenle her ikisi de karşılıklı yarar sağlamak için belirli bir simbiyozdan yararlanmak ve böylece büyümek ve daha fazlasını elde etmek ister. ilgili. Müzakere tarzı türlerinin nasıl çok farklı niteliklere ve avantajlara sahip olduğunu şimdiden görebiliyoruz, bu nedenle her durum için akıllıca en uygun olanı seçmeliyiz.

4. kaçınmacı müzakere tarzı

Ancak bunlar sadece olası ticaret tarzı türleri değildir. Başka bir seçenek de kaçınma türü olacaktır. Bu özel bir mod aktörler arasında bir çatışma ilişkisi ile karakterize edilir.. Bu nedenle, bağlantıyı sürdürmek istemeyebilirler ve bu nedenle müzakereden kaçınabilirler. Bu karmaşık durum, etkileşime aracılık etmek için her ikisinin de çıkarlarına yabancı üçüncü bir kişinin varlığını gerektirebilir.

Bu tür bir müzakerede, stil arasındaki uyuşmazlığı gözlemleyebiliriz. kaçınma ve ilgi, çünkü gerçekte bir fayda elde etmek istersiniz, ancak istemezsiniz. etkileşim. Bu koşullar süreci zorlaştırabilir ve ilgililerin istediğinden daha uzun sürebilir. Bu senaryonun bir örneği, ilgili tarafların her birinin elde edeceği menfaatler konusunda hakimin kendisinin karar verdiği bir yargı süreci olabilir.

5. Uyumlu müzakere tarzı

Bu derlemede inceleyeceğimiz müzakere tarzlarının beşinci ve sonuncusu uzlaşmacı olanıdır. Bu, daha önce gördüğümüz rekabetçi tarzın tam tersi olan, çok tuhaf bir müzakere tarzıdır. Bu durumda bu tarzı tercih eden taraf, sadece pozisyonunu sert bir şekilde savunmakla kalmayacak, aynı zamanda karşı tarafı da mümkün olduğunca memnun etmeye çalışacak..

Nitekim yapacağı şey muhatabına uyum sağlamak ve özellikle kabul edilen anlaşmadan onu faydalandırmaktır. Ama bir müzakereci neden böyle davransın? Çünkü bir şekilde faydası da olacaktır. Normalde bu fayda, uzun vadeli bir iş ilişkisi kurarak elde edilir.

Bu nedenle, bazen gelecekte kazanacağımızın çok muhtemel olduğunu bilerek "kaybetmenize izin vermek" işe yarar. Bu, yatırılan sermayenin o ilk müzakerede kazanılmamış olan şey olduğu bir yatırımdır ve Potansiyel faydalar, şirketle bu iyi ilişki sürdürülürse gelecekte ulaşılabilecek tüm tatmin edici anlaşmalardır. öteki parça.

Bu, birçok ticari ve tedarikçi departmanlarında ortak bir müzakere yöntemidir. Bu, ilk işlemlerde çok ilginç indirimler sunarak müşteri sadakati kazanma taktiğidir. alışkanlık haline gelebilir ve bu nedenle uzun vadede önemli faydalar sağlayabilir.

Her durumda, her zaman kullanabileceğimiz en iyi müzakere tarzının hangisi olduğunu bilmeliyiz, çünkü daha önce gördüğümüz için Sahip olduğumuz çıkarların yanı sıra kendimizi içinde bulduğumuz senaryo, birini veya diğerini her birinde en çok belirtilen hale getirebilir. an.

Bibliyografik referanslar:

• Fatima, S.S., Wooldridge, M., Jennings, N.R. (2001). Eksik bilgiye sahip temsilciler için en uygun müzakere stratejileri. Ajan Teorileri, Mimariler ve Diller Üzerine Uluslararası Çalıştay. Springer.
• Ganesan, S. (1993). Müzakere stratejileri ve kanal ilişkilerinin doğası. Pazarlama araştırması dergisi, 1993.
• Lanche, E., Michelle, R. (2016). Aynı fikirde olan ve olmayan insanlarla müzakere türlerinin ve bunların karar verme üzerindeki etkilerinin analizi.
• Matos, N., Sierra, C., Jennings, N.R. (1998). Başarılı müzakere stratejilerinin belirlenmesi: Evrimsel bir yaklaşım. Proceedings Uluslararası Çoklu Ajan Sistemleri Konferansı.