İkna ve Karar Verme Psikolojisi
İnançlarımızı değiştirmeye çalışan uyaranlara ve bilgilere her gün maruz kalıyoruz. Bu fenomenler İkna Psikolojisi tarafından incelenir karar vermede bile insanların başkalarından nasıl etkilendiğini bilmek.
Bilinçli ya da bilinçsiz, mutlaka birilerini etkilemeye çalıştınız, başarılı olmaya çalıştınız. bir konuşmada, bir tartışmada haklı çıkmak veya diğer insanları sizin yaptığınız şeyi yapmaya ikna etmek İstediğiniz. Bu sadece bireysel bir şey değil, günden güne toplumumuzdaki işletmelerden, politikacılardan, kuruluşlardan ve diğer çoğunluk gruplarından gelen etkilere maruz kalıyoruz.
Psikolojide, pes etmemizi ve olmamızı sağlayan temel ilkelerin neler olduğunu tanımlamaya çalışan İkna Psikolojisi akımı vardır. ama aynı zamanda bize bu ilkeleri diğer insanları ikna etmek ve bizim düşüncemizle yakınlaşmalarını sağlamak için kullanmanın anahtarlarını da verir. fikirler.
İkna psikolojisi: neye dayanıyor?
İkna hakkında konuştuğumuzda, sosyal etkinin ne olduğu hakkında yorum yapmak da önemlidir. Sosyal etki, bir kişide veya bir grup insanda bilişsel veya davranışsal değişiklikler elde etmeyi amaçlayan hem sosyal hem de psikolojik nitelikte bir süreç olarak tanımlanmıştır. Bu sosyal etki, biri ikna yoluyla olmak üzere farklı şekillerde sunulabilir.
Bu nedenle ikna, bir mesajın göndereni tarafından iletilmesine dayanan bir tür sosyal etkidir. bu bilgilerin alıcısının tutumlarını, inançlarını, duygularını veya davranışlarını değiştirmek. Bu, ikna etmek için verilen mesajla birlikte gidebilecek karar vermede değişiklikleri gerektirir. Her gün nasıl ikna edildiğimiz ve diğer insanları ikna etmeyi nasıl öğrenebileceğiniz hakkında daha fazla bilgi edinmek ister misiniz? Okumaya devam et!
Tarihsel bağlam
Uygulamaya geçmeden önce, ikna kavramının tarih boyunca nasıl geliştiğini ve geliştiğini biraz öğrenmek önemlidir.
Retorik, iknanın selefi olarak konuşulur. Bu, ikna etme sanatı olarak tanımlandı ve halkı söylem yoluyla ikna etme aracı olarak kullanarak büyüleme veya baştan çıkarma amacını taşıyordu. Retorik, Homeros'un şiirleri kadar eski metinlerde (M.Ö. 8. yüzyıl!) ve hatta ondan “tartışma sanatı” olarak bahseden Aristoteles tarafından bahsedilmiştir. 20. yüzyılda "ikna" kavramı popüler olmaya ve bir araç olarak kabul edilmeye başlandı. ekonomi, politika, reklamcılık ve hatta ordu. Sosyal psikoloji tarafından, sosyal etki ve iletişime odaklanan süreçlerle olan ilişkisi açısından geniş çapta incelenmiştir.
Dünya Savaşı'nda ABD ordusunun özgüvenini ve moralini yükseltmenin yollarını bulmaya çalışmak, Carl Hovland, sosyal psikolog ekibiyle birlikte iknayı bilişsel bir süreç olarak inceledi.. Davranış değişiklikleri üretmek için, kendisininkinden farklı düşüncelerle yüzleşmeye ikna edilen kişinin inançlarında da bir değişiklik olması gerektiğini buldular. Bu nedenle ikna, ikna etmek için verilen mesajın kaynağını, içeriğini, iletişim kanalını ve bağlamını içeren bir bütün olarak ele alınmaya başlanmıştır. Ayrıca alıcı kişilerin dikkatine, anlama ve hafıza kapasitelerine göre de farklılık gösterir.
- İlgili makale: "Büyük markaların satış yapmak için kullandığı 5 numara"
açıklayıcı modeller
İkna ilkelerini anlamak için iki açıklayıcı model ayırt edilmiştir. Burada farklılıklarını anlamak için onları ayırıyoruz:
1. Chaiken'in Sezgisel-Sistematik Modeli
Bu model, biz farkında olmadan gerçekleşen bilinçsiz iknaya odaklanır. Onu içinde, ikna olmuş insanlar, bu kararın avantajlarını ve dezavantajlarını düşünmeden bir karar verirler.; ikna edici mesajın içeriğine tamamen güvendiler ve otomatik olarak hareket ettiler.
Bu mesajlar çevresel sinyaller olarak bilinir ve gözlem veya deneyime dayalı olarak verdiğimiz tüm bu kararları kapsar. Örneğin, süpermarkette diğerinden biraz daha pahalı bir ürün satın aldığınızda ve aralarındaki farklılıkları veya birini veya diğerini satın almanın daha değerli olup olmadığını düşünmediniz. Çok fazla düşünmeden daha pahalı bir şey almaya karar verdiniz.
- İlginizi çekebilir: Buluşsal yöntemler: insan düşüncesinin zihinsel kısayolları
2. Küçük ve Cacciopo Detaylandırma Olasılık Modeli
Bu bakış açısı gösteriyor ki Bir mesajla ikna edilme söz konusu olduğunda iki strateji veya yol vardır: merkezi yol ve çevresel yol..
Merkezi rota, bize sunulan mesajın özelliklerini derinlemesine analiz ettiğimiz ve parçalara ayırdığımız rotadır. bu kararı vermenin doğurabileceği sonuçları göz önünde bulundurarak ve bilgi ve deneyimlerimizle her şeyi kapsayan öncesi.
Öte yandan, ikna olduğumuzda genellikle kullandığımız periferik yol. Bu bilişsel yolda, ikna edici mesajı düşünmek için gerektiği kadar zaman ayırmıyoruz ve bizi fazla düşündürmeyen bilgilere odaklanıyoruz. Bu mesajları, önceki model önerisine benzer şekilde, tam olarak farkında olmadan kabul ediyoruz.
- İlgili makale: "Sosyal psikoloji nedir?"
İkna ilkeleri: ikna etmeyi öğrenebilir miyiz?
İkna Psikolojisinin ilginç yanı, sadece bilmek değil, temel ilkelerini bilmektir. diğer insanları ikna etmek, aynı zamanda bunu bizimle yaptıklarında tespit etmek ve nasıl tepki vereceklerini bilmek Bundan önce.
İknanın temel psikolojik ilkeleri, Arizona Eyalet Üniversitesi'nde araştırmacı ve psikoloji profesörü olan Robert Cialdini tarafından önerildi. Cialdini kitabını yayınladı Etki: İkna Psikolojisiİknanın bir bütün olarak gerektirdiği altı sosyal etki yasasını sunduğu. Burada bu yasaların veya ilkelerin her birini yıkıyoruz:
1. Mütekabiliyet
Birisi bize bir iyilik yaptığında, bir noktada ona karşılık vermek zorunda hissederiz.. Bu, birine borçlu hissettiğimizde duygusal tutarsızlığa veya bilişsel uyumsuzluğa katlanamayacağımız gerçeğine dayanmaktadır.
Bu bize nasıl sunuluyor? Örneğin, mağazalarda ücretsiz örneklerle veya çevrimiçi akış platformunda deneme süreleriyle. Bu işletmeler bize ürünlerinin bir kısmını geçici olarak ücretsiz olarak sunarlar, bu nedenle bu süre sona erdiğinde kendimizi borçlu hissederiz ve ürünü satın almayı veya tam sürüm için ödeme yapmayı kabul edebiliriz.
2. Kıtlık
Bir şey yok olmaya başladığında onu daha çok isteriz çünkü bu aynı zamanda bizde bir şeyi başarmak çok zorsa değerli olacağı hissini uyandırır. Böylece Bu durumlarda, bir şeyin kaybolabileceği bir durumda bir şeyi kaybetme riskine girmemek için hızlı hareket ederiz..
Bunun çok açık bir örneği, istatistiklerin çevrimiçi satış sayfalarında gerçek zamanlı olarak görüntülenmesidir. Hiç kıyafet almak istediğinizde beğendiğiniz gömleği gördüğünüzde sitenin size sadece 3 adet kaldığını söylediği oldu mu? Burada sizi ikna etmek için kıtlık ilkesini uyguluyorlar.
- İlgili makale: "Beyin tekliflere nasıl tepki verir?"
3. sosyal kanıt
Sosyal kanıt, sosyal insan olmanın ve toplum içinde yaşamanın, başkalarının ne yaptığı konusunda kendimize yardımcı olarak kararlarımıza rehberlik ederiz. Temel olarak, gitmek istediğiniz restoran hakkında çevrimiçi olarak diğer kişilerin görüşlerini kontrol ettiğinizde Yemek yerken, sosyal olarak kabul edilebilir bir yer olup olmadığını bilmek için sosyal kanıt standardını kullanıyorsunuz. orada akşam yemeği ye.
4. Taahhüt ve tutarlılık
Bir şeyi taahhüt ettikten sonra, onu başarmak için mümkün olan her şeyi yapacağız; bu taahhütle tutarlı olmak. Tutarsızlık göstermek duygusal rahatsızlık yaratır o kadar güçlü ki, ne pahasına olursa olsun ondan kaçınıyoruz.
Karşılıklılık ilkesiyle yakından ilgilidir, ancak bir iyiliğe karşılık vermeniz gerektiğini hissetmenin yanı sıra yerine getirmeniz gereken bir taahhüdünüz olduğunu da hissedersiniz. Örneğin, size ücretsiz veya çok indirimli bir kurs verildiğinde; ona uymak ve bitirmek zorunda hissediyorsun ve hatta bitirdiğinde bir tane daha yapmak zorundasın. çünkü "fiyat çok iyi çıktı" ve buna karşı bir bağlılık geliştirdiğinizi hissediyorsunuz. organizasyon.
5. Cazibe
İnsanlar arkadaşlardan, aileden, güvendiğimiz insanlardan veya sadece çekici bulduğumuz insanlardan çok etkilenir.
İşletmeler bu prensibi müşterileriyle iletişim kurma biçimlerinde kullanırlar., satışlarını veya ürünlerinin tüketimini artıracak duygusal bağlar yaratacağına güvenerek özel bir yakınlık oluşturmak.
6. Yetki
Seçkin veya uzman olarak kabul edilen kişilerden gelen görüşler veya argümanlar bize sunulduğunda, bu otorite figürlerine saygı gösterir ve argümanlarının uygun olacağını varsayarız. Bize öyle göründükleri için bilge olduklarını kabul ederiz..
Yeni kitapların kapağında, örneğin saygın yazarların görüşlerini bulmak çok kolaydır. en çok satanlar, tanıtımlarını teşvik etmek ve insanların diğer yazarların fikirlerine güveneceklerine güvenmek Ünlü.
İkna etmekten sakının!
Son olarak, İkna Psikolojisi, karar verme ve diğer insanlarla ilişki kurma şeklimizi bilmek açısından çok meraklı ve ilginç olabilir. Öyle olsa bile, bu ikna ilkelerini nasıl anlayacağımızı bilmenin önemli olduğunu düşünüyoruz, ancak onları teste tabi tutmamak ve çevremizdeki herkesi etkilemeye çalışmak, ancak bu kararların ve bu süreçlerin farkında olmak bilişsel. İkna, diğer insanlara zarar vermek veya kendimizi diğerlerinden üstün kılmak için kullanılmadığı sürece yararlı olabilir. Zihnimizi bilmek güzel, ama her zaman bir kafa ile ve diğer insanların gerçekliğinin farkında olarak.